每个人对于同一件事情的观点和感受往往会有所差异，这是由于每个人的背景、经历和价值观等方面的差异所致。为了能够更好地记录下自己对于某个事物的思考和感受，通常可以通过写一篇心得体会来整理和表达。在写心得体会时，我们需要综合自己的主观感受和客观体验，既要全面展现自己的观点，又要通过客观事实来支持自己的观点。经过反复考虑，趣祝福认为“值周心得”是一篇非常值得推荐的文章，希望您能够继续往下阅读以获取更多相关的资讯和见解。此外，关于范文大全，您还可以浏览最新保洁方案。
细雨绵绵，迎春花在雨中飘舞，那朴实沉毅的红袖章点缀了我们美丽的郡园；冷风呼啸，木兰花瓣在风中起舞，却抵挡不住同学们坚定的步伐。
本周我们值周班的主题是“文明课间，我们共建！”我们倡议：1、上下楼梯时尽量靠右行走；2、上下楼梯时不要多人并排走；3、在楼梯和走廊间不要追逐、嬉戏、打闹；4、不要玩跳楼梯等危险游戏；5、户外课经过他人班级和上下楼梯时，不要大声喧哗。
在这一周里，C1608班的同学们值周工作总体表现良好。清晨，执勤的红袖章们走在郡园的路上，轻缈的薄雾笼罩着他们，唤醒他们一天工作的热情。正午，他们踏着绿荫小径，用他们坚定执着的工作态度维护了郡园的整洁和美丽。晚上，朦胧的路灯照耀在他们的脸庞，让他们感受到一天工作的辛劳和收获。他们到岗及时，工作认真，很好地维护了校园的秩序和安全。虽然本周持续下雨，但巡逻岗的同学仍然坚守岗位，有些同学甚至打着雨伞冒雨执勤，维护校园整洁和卫生；值晚岗的同学工作认真负责，提出表扬。
我们，有为同学服务的热情；我们，有积极奋进之胆魄；我们，有坚守人格的执着。通过本周值周工作，我们维护了校园的文明与和谐，为校园的美好贡献出了一份力量，也收获了劳动的喜悦。
旖旎的春色，与郡园里的红袖章交织缠绵在一起，在迷离的甘霖里，还稍有些稚嫩的言语，便成了一道美丽的风景线。
为了好好地完成下学期学校指派的第一次值周，七班的红袖章们在每一个岗位里尽职尽责，虽然仍有到岗不及时和缺岗的现象，但经过老师的提醒后马上便改善了这一问题。清晨，可以发现他们的身影，朗朗的读书声在教学楼中回荡，唤醒了枝桠上未早起的鸟儿，它们清澈的眸子倒映着学生明媚的笑容。正午，鲜艳的红袖章在食堂里徘徊，正能量的气息在里面徜徉，他们有些维护着食堂的秩序，有些帮助某些同学没有放好的盘子和碗。傍晚，他们巡逻时，靓丽的红袖章为郡园增添了青春与活力。他们都为校园的美好贡献出了一份力量，与校园的感情更加深厚了。
这一周里，虽每一天都阴雨绵绵，但每一天都井然有序，本应坐在教室享受着其他同学服务的七班学子们，发现了学校常规管理的有序与细致，看到了校园里的文明与和谐，看到了把简单的事情坚持不懈下去所带来的不简单。他们学到了换位思考，从他人的角度上看待长梅，或从长梅的角度看待在这里学习和工作的人们，相信只要真正喜爱长梅，都会努力使得郡园变得更加美好。
上周，我们初一（1）班迎来了初中生涯中第一次值周。这第一次的值周难免让我们有一些小激动，小期待。
每天早上，都在路灯还没黯淡时起床，仿佛要大战一场，生怕自己迟到，急急忙忙赶往学校，丝毫不敢怠慢，抓紧着每一分每一秒。
坐在教室里静候着，待班长点了名，我们便开始了一天中最繁忙的工作任务：打扫校园。想着前几周的值周班打扫得格外起劲，给我们呈现出校园的干净整洁，我们也卯足了劲儿，做好自己该做的任务。
我们领好各自需要的工具，开始忙碌。该扫的地方仔细扫，该拖的地方认真拖，连小角落，甚至灰尘也不放过。风，在耳畔轻轻拂过，使人不禁一颤。但尽管如此，我们还是一丝不苟地打扫着，虽然手冻僵了，但是热情的心却是滚烫的。
而这次的值周，不仅让我们懂得了劳动的快乐，还让我们同学之间的友谊更近了一步。许多动作快的小组打扫完，主动地，热心地去帮助其他的小组，一起快乐地劳动着。
而每天早上，一进校门，你会看见我们班礼仪队的同学齐刷刷地站成两排，见到老师，大声地说：老师好！不管老师是怎样的回应，他们仍旧面带微笑，亲切地问候
除此之外，我们班的跑操打分员，眼保健操检察员对待工作也是兢兢业业，一丝不苟，我们袖子上别着值周班三个鲜明的袖套，我们既然带上了它，就一定要对得起值周班这个称号，要尽职尽力尽心，去做好自己分内的工作。
小作者：袁子涵
今天是我们的第一次值周，值周的过程十分艰苦，但是却让我们留下了深刻的回忆！星期四，大课间值周的时候，一阵阵大风吹来，冻得我直发抖，但是当我看到跑操时，同学们整齐的步伐，我心中充满了骄傲与自豪！当我第一次踏进别人班的教室，喊一声“老师您好”时，我心中紧张和惊讶夹杂在一起，走起了第二步、第三步……有些班的同学一见到我，便开始背诵千字文中的内容，而有些班更加自觉，不用我进来，就已经在大声背诵，这使我十分欣慰！
还有一次，发生了一次特别好笑的事，就是因为我肩膀上的袖章引起的，那时我正往教室里走，迎面来了两个五年级的男生，他们看到我，敬了个礼，齐声说道：“姐姐好！”当时我真想笑，可我硬憋着走到拐角处，才放声大笑，这未必也太不可思议了吧，我还比他们小一岁呢！这时，我心里又有一些兴奋，因为他们是第一个也是唯一一个不认识却又向我问好的人！
这次值周给了我许多快乐，也让我学习到了许多东西！
“叮铃铃——”下课了。
这是第二节下课,第二节下课,就意味着我们这些包班值周生要进班检查同学们做室内操,佩戴红领巾胸卡情况;检查教室卫生和桌椅摆放。
“报告!”我站在门外,大声的喊着...没人应!我又喊了一遍,还是没人应。我正犹豫着要不要喊第三遍时,耳边突然响起了第一次值周时,语文老师叮嘱我们的话语——“如果你站在班门口,喊两遍‘报告’后,还没有听见老师说‘进来’,那就推开门,自己进去。因为可能老师说‘请进’了,你没有听见。”有了老师这句话,我推开门...
映入眼帘的是他们班的老师。她站在讲台上,滔滔不绝的讲话。我看这情形,便知道老师不让同学们做操了。但是不管怎样,检查时必须的!
我检查过卫生后,站在讲台上,开始检查“红卡”和桌椅摆放。我故意检查得很慢,目的就是希望老师能快点讲完,让同学们做室内操。我检查完了,可老师却丝毫没有停下的迹象。我无奈地摇摇头,向门口走去...
就在我拉开门的那一瞬间,坐在门口的小胖孩急忙叫住我,说道:“值周生!别走!我们马上就做操!”我听了这句话,我轻轻关上门,决定等一会,碰碰运气,看看他们到底做不做。
就在我关上门的时候,老师把小喇叭打开了,我站在底下,安静的看着同学们做操,我笑了,满意的在本子上记了个“很棒”。
值周,辛苦;值周,任务;但是,值周,开心!
唉哟！这个星期有时我们值日，真辛苦丫，一大早的又要爬起来…
无奈的我只好听老师的咯，总不能反抗吧！一大早的我就起床刷牙洗脸了生怕等等来到学校又吃了老师的一个“粽子”那种滋味可不好受…早晨再也不像以前一样了有什么“虫鸣鸟叫”的声音了，天寒地冻的我一只手放在口袋里，一只手拿着扫把，嘴里吐着热气…来到学校时同学们已经在扫地了，当然来得是晚了一点不过也没关系，来个浑水摸鱼老师也不得而知。(*^__^*)嘻嘻……拿着扫把下来时，我跑到了人群中假装在认真的扫地其实我们是在讲话。当然也不止我一个人在讲话丫！瞧！那儿一堆，哪儿一团呵呵！同学们有的还是很认真的哦除了我们这些在家里从来没有搞过卫生的“小皇帝”来说跟摘天上的一颗星星下来一样这么难！（当然没这么夸张）我们累得要命。不过你瞧！我们班还是有人很认真的哦，看他们挥舞着扫把，像一位会魔法的天使一样，轻轻一摇就将这个学校变成的跟新的一样（当然不可能这么干净，只是夸张了点。）...下午放学肯定也要扫啦！这理所当然的啦……(*^__^*)我们这群“四方游荡”者，当然是老师给我们的称号.........(*^__^*)嘻嘻……之所以是“四方游荡”者这个称号是因为我们下午一上完第二节课后，我们这群扫地的人又去扫地了，为了躲开老师的目光，跟老师玩“躲猫猫”的游戏，老师没来时我们个个东走西游，老师一往这边走来时，我们的“通报员”已经告诉我们了，我们撒褪就跑。呵呵！……真是爽啊！老师不但没有发现我们还表扬我们全班同学工作十分卖力！(*^__^*)嘻嘻……浑水摸鱼成功了！不过有些人幸灾乐祸，结果被老师骂的一头“雾水”
值周，你快点fly吧！fly的越远越好！不要再来“骚扰”我们了.......
在这春光明媚的早晨，我们又迎来了崭新的一周。刚刚过去的一周，对于我来说是十分难忘的。
这是我第一次深入地了解我们的学校。从庄严的队礼中，我读到了礼仪：从整齐的路队中，我感受了校风，从教师的眼神里，我理解了职责，从整洁的教室里，我看到了习惯。更重要的是我体会到了教师的热情和同学们的勤奋。然而在秩序井然的大环境下我也看到了一些不和谐的画面，有的同学经常不佩戴红领巾，有个别同学做操不认真，还有同学上下楼道追跑，个别班级不注意开窗通风。上周的班级考核我已经张贴在公示栏里。我相信大家已经看到了。争创礼貌学校需要你我他的共同努力。期望获得流动红旗的班级再接再厉，再创辉煌，其他班级的同学们要查漏补缺，积极积极，争取让流动红旗早一日飘扬在自我的班级。
忙碌中，我们不知不觉度过了本学期的第14个周，过去的`一周，值周教师工作认真负责，全校师生齐心协力共同抵制流感的侵袭，坚持上班上课，保证了我们学校教育教学秩序正常运行，现将值周工作总结如下：
一、几处优点：
1、学习方面：每一天早晨，七点二十分左右各班学生基本上都能到齐。大部分学生能够积极主动的学习，教室里无追跑、打闹现象发生，学校里秩序井然，学习氛围浓厚。学风有了明显的好转。表现较好的班级是：五、六年级。这和教师们辛勤的工作是分不开的。各班应充分利用好早读时间。
2、纪律方面：上早操各班队列整齐、步伐一致，呼号响亮。课间在楼道内和学校内跑动的同学较多。我们应当始终有一种安全防范意识，警钟长鸣，方能防患于未然。同学们在楼道内跑动容易撞到别人，使自我和别人受到伤害，期望班主任教师及时强调学生在楼内走路要轻声慢步，营造安静的学习环境。
3、卫生方面：我校各班室内室外环境卫生打扫得比较干净，但乱扔纸屑和其他垃圾的现象时有发生，部分教室的卫生工具摆放凌乱。这说明我们学生的卫生意识还不够强。学校是我家，净化靠大家。期望各班主任教师在学生良好行为习惯的养成上加强教育。
4、放学路队：本周没有出此刻放学路队上发生的安全事故。有个别学生有乱窜、并排走、勾肩搭背的现象。期望各班班主任必须要严格要求本班学生，时时处处叮嘱好自我的学生。防止放学路队上发生不必要的交通安全事故。
5、好人好事层出不穷：失物交公累计近30人次。望继续发扬拾金不昧的精神。
二、几点不足：
1、做操的质量不高，主要是动作不规范。期望班主任引起重视，加强教育，并参与指导。
2、在学校、走廊内不要追逐打闹。走楼梯时不要拥挤，不要溜栏杆。不要在墙壁上乱写乱画，不要涂抹板报专栏。行走、做事要礼貌礼让，共建礼貌、平安学校。注意我们的言谈举止。
3.几乎是每一天的不一样时段，在学校的不一样场合，我们经常会发现一些纸团、塑料袋等杂物，虽然并不多，但看到了总让人不舒服。其实坚持重于打扫，学校里出现了字纸，作为一名学生，就应当主动捡起来，放到垃圾桶里。期望大家都为创造一个优美、和谐的学校的环境尽一份心，出一份力，做到爱校如家。部分学生个人卫生欠佳，手脸不干净，衣服不整洁。
4.请各班和各位同学都按时站队放学，注意交通安全，不在路上逗留，按时回家。
三、几个提议：
1.个别班级卫生死角要及时清理。
2.升旗仪式上学生的队礼还欠规范，需要加强。
3.要重视卫生保健工作。一是提醒同学们认真自觉地做好眼保健操。二是教室要经常开窗通风，做好流感的防控工作。三是要注意个人饮食卫生，加强体育锻炼，增强身体免疫力，防止病毒侵袭。
4.牢固树立“安全第一，预防为主”的思想，防患于未然。
这周，我激动不能再激动了。在前几周里真是感到度日如年，但在我值周这几天，却感到时光飞逝。因为这周，终于轮到我当了值周班长。
快乐
通过这次体验，当值周班长是一件考验自已能力的事，也是一件十分快乐的事。每每看到值周班长那一栏写着我的大名，虽然心头油然而生一种自豪感，伴随着更多的是压力。可一想那是一种荣誉的象征，一种能力的体现，一种成绩的肯定。值周期间我发现一位同学上课时左顾右盼、交头接耳，不仅自己没有听讲，而且影响了身旁认真听讲的同学，令我十分气愤。下课后我主动地找他谈心，语重心长的给他讲道理，他也一脸后悔的听着。他听了我的这一番话，郑重其事的向我保证：以后上课再也不讲话，让我给他一次改正的机会。当时我没有明确的给他答案，我要考验他。他确实言而有信、说到做到，之后的课都在认真听讲，积极回答问题。
我值周，我快乐!
纠结
虽然初当值周班长，有一种初生牛犊不怕虎的勇气，但始终提心吊胆的很怕没能替万老师分忧。就拿万老师让我做一张表，然后贴在讲台上，让各科老师监督13小组的纪律情况。表做好后贴在老师讲台右上角，可是很多老师上课时太过于专注讲课，而忽略了桌上那并不起眼的提示，真是让我十分无奈。解铃还须系铃人，万老师布置的任务还是万老师来验收。可万老师两天没动作，我是心急如焚啊!今天，万老师看了并没有批评我，我那颗悬着的心虽然落了地，而我是不是没有完成任务呢?
我值周，我纠结!
沮丧
因为这次当值周班长，上学的第一天晚上，我兴奋的一直没有睡好觉，脑海中一直想着：怎样才能当好值周班长?可总是无法理出头绪来。一周的值班最后的结果是：大错没有犯，小错却不断。每犯一次错误，我都感到离那大班长的宝座又远了一步，真是欲哭无泪啊!
我值周，我沮丧!
进步
想想值周的第一天早晨，我起了一个大早，便如往常一样去上学。到了教室，万老师把我叫了出去，我满头雾水地跟在后面。出去后万老师但开始教我如何当值周班长，一边教还一边鼓励我，让我有了足够的自信心。就是这次短暂而激励的谈话，让我放下包袱开动机器，才使工作有了头绪。从快乐纠结沮丧，走过了三级跳，最终我还是勇敢的完成了值周。
我值周，我进步!
在这次值周中我学到了很多，明白了作为一名班干部必须要德、智、体、美、劳、能等各方面取得全面发展，样样必须走在同学们的前面，时刻严格要求自已，以身作责，才是一名合格的好学生、好干部。这次，是老师的认可使我当上值周班长，在以后的日子里，我会更加努力得到老师和同学的认同!
本周在学校我参加了不少有意义的活动，如年级合唱比赛、军情解码课上学做发报机等，但最令我印象深刻的是值周。
值周，之前在我看来并不难，小学时也没少干过，无非就是早点到校，在学校大门口值值勤、问问好、鞠鞠躬什么的，有什么难的呢？
可是，当我们班值周的那一天到来时，只是一天，我就已经很不适应了。平时我一般6：45进校吃早餐，现在由于要升旗，所以必须提前20分钟到校，就这还总感觉匆匆忙忙的。
作为值周生，还要负责午餐时食堂卫生的打扫工作。记得当时一下课，我就和几个同学直奔食堂，以最快的速度吃完饭，然后围上围裙、拿起抹布，开始在食堂里来回巡视。就餐的同学一吃完饭，我们就立即将饭桌擦干净，方便后面就餐的同学使用。如果发现地上有饭粒和垃圾，我们会马上进行清理，以防有人踩上滑倒摔伤。
一次，我发现地上洒了一碗汤，连忙去找拖把，很遗憾没找到。于是赶紧向巡视的老师求助，借来了一些报纸和抹布。我蹲下身来，仔细用报纸把地上的汤吸净，用抹布把溅到周围的汤一点一点清理干净，然后把报纸投到垃圾桶，到水池边把抹布反复清洗干净。
通过值周，我深深体会到维持干净卫生的就餐环境的辛苦与不易。以前的值周生和食堂的工作人员真的很辛苦。以后我一定要从自己做起，注重就餐文明，吃饭时尽量不把饭菜掉到桌上或地板上，争取吃完饭留下一个干净的餐桌和地板，为维护食堂卫生贡献一份力量。如果每个同学都能做到这样，相信我们的食堂、校园一定会更干净、更整洁、更舒适。推而广之，
光荣，这周我值周
岁月的涟漪在时间的河面上荡漾，雾霭从土壤中升起，有一种蒙昧的香甜，我的眼神细致起来，回想起在小学不曾留意的点滴精彩。
最近的天气总是阴晴不定，忽的一场滂沱大雨，待天晴后又是炎热的烘烤。这正是值周的日子，带给我们许多欢乐与无奈。
这是我们第二次值周，对自己的岗位也了如指掌，带上小红帽，带上红袖章，自豪与骄傲之情油然而生，这是我们班的荣耀，任何事都格外的仔细与认真，因为我们都知道：这周我值周！
当我披上条幅，系上红领巾时，我便是604班的代表， 当我承担着站岗的值周任务时，我会感到欣慰，感到幸运，因为我能感觉到低年级孩子们羡慕的目光，每当这时，我总会回给他们一个灿烂的微笑，让他们感到温暖与亲和力，这样，他们一天的学习生活将会是快乐与愉快的，但面对不守纪律的同学，我们也要公平公正公开，不管是朋友还是同学，没带红领巾或是校帽一律扣分，即使是同班同学，也同样对待，这便成了我们每天所铭记的对象，就算再苦，再累，风再冷，雨再大，我们都有义务完成属于我们的工作，腿再酸，人再累，我们也不会放弃，因为我知道：这周我值周！
所以我想，任凭时光荏苒，值周的记忆将永远停留脑海中，沐浴着不会老去的时光。
这周，是我们班值周，我非常高兴自己也是值周生。值周的这几天中有良多的快乐，也有不少的烦恼。
当上值周生吧，我非常快乐。值周生可以每天戴着红袖套，提醒各年级段的同学，“慢点走”、“请不要讲话”、“不要打闹”……这些是管理先生的规范性语言。有时候，值周生手里拿着笔，笔上还夹着单儿，这就都是值周生的标记性武器，别提有多神气了！
但是，自从当上了值周生，我又有些发愁。因为我管理的班级是五（4）班，大课间跑步时，他们班跑的是外道，我也得随着他们一起跑。第一天，才跑了两圈，我就气喘吁吁，吃不消了。心里还一个劲儿地抱怨自己运气不好，怎么被分到管五年级。可是后来又一想，这可是熬炼自己的好机会呀！随着他们多练习下，说不定下次我可以去加入运动会的800米赛跑项目了。这么一想，我就跑得有劲多了，摆布摆着手臂，脚下好像踩了一朵元，越跑越轻松，越跑越快乐，呵呵！
当然，当值周生可也不是那么好事多磨的，有时候还会受点小委屈。记得有一次，我让一个男同学不要在走廊上奔跑。可是他不单不听劝，反而不耐烦地说：“一边去，小屁孩，别管我！”害得我憋了一肚子火。我强压住心中的怒火，跟他讲了良多在走廊上奔跑的风险性。在我“晓之以理，动之以情”的劝告下，他终于羞愧地向我道了歉，并改正了自己的行为。哎，当个值周生还真费心思啊！
这就是当值周生的快乐与烦恼，我下次还想当值周生，体验不一样的风趣！
值周感想
同学们，听好了，开学第一周由我们五（3）班值周......啊，不会吧!开学第一周是绝大多数同学的适应期，都刚从假期生活回到学习生活，我可不愿意早早告别我亲爱的被窝。可是五天里，我都做到了每天按时到校，向老师和同学敬礼、问好。
值岗也不是一帆风顺，第一天就遇见了一个麻烦。由于第一次站楼梯岗，有些紧张，出于羞涩而不愿大声向老师、同学问好，而有一位同学感动了我。他是一位一年级的小朋友，当我对他说：同学好时，他郑重其事的走过来，敬了一个还不太标准的队礼，对我说了一声：同学好。那稚嫩的声音犹如一股暖流，让我觉得心头一阵温暖，腰板直了许多，声音洪亮了许多，不再羞涩，自己也暗暗下定决心，要做好自己的工作！为班争光！
这几天虽然辛苦，但我学到了许多！
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张晓军劳模的事迹让我深深明白自己学习的还不够，要想不断的进步，就要不断的学习，在学习中进步，千万不能有好高骛远的思想。张晓军同志作为销售战线上的一名老兵，从一线工作岗位做起，踏踏实实、勤勤恳恳，逐渐成为煤炭销售的行家。在他和团队的不懈努力下，他从二零一七年到现在连续三年完成澄煤入渝任务，取得了澄煤入渝保供战役的全面胜利。为了开拓省内外市场，他的足迹遍布重庆、四川、湖北、湖南等地，仅去年就新增用户八家，连续两年签订年度合同均超千万吨，为澄合煤炭市场的开疆拓土立下了汗马功劳，为矿区产能释放后的煤炭销售工作打下坚实基础。为煤炭销售事业贡献他的全部力量。在向劳模学习过程中，选择有代表性的典型事迹结合自身特点和工作实际开展学习，用劳模的精神激励自己，用劳模的事迹鼓舞自己，振奋精神，进一步强化工作事业心责任感，增强提高自身素质的紧迫感，真正在学习先进中有所启迪、有所收益。针对工作的具体情况，认真分析自己的优长和不足，对照劳模人物的先进事迹，查找差距和问题，确定学习榜样，制定学习计划和措施。本着“如何立足岗位学劳模、赶先进、讲奉献、见行动”学用结合。用劳模的事迹增添信心，用典型的经验提高素质，用典型的业绩振奋精神，把学习典型的过程转化为做好本职工作的具体行动，从而把学习与实践有机地统一起来。
新年寒假，感谢石大能给我机会回到母校进行宣讲，下面是我的回校宣讲工作总结。
我的母校是济南历城二中，作为济南市数一数二的强校，每年为全国优秀高校提供了不少的优秀生源，更是成为多个高等学府的生源基地，在这里做宣讲，不仅为高考学生提供了方向和目标，还为石大提供了更多优秀学子。通过与学校联系，我们获得了在广场面向全校学生宣传的机会和席位，除此自外，小组成员都联系了班主任，进班宣传，让同学们更加深入了解石大。
活动前期，我们小组精心制作了幻灯片，展现了青岛之美丽，石大之魅力，将中国石油大学华东的各大教学楼，宏伟的图书馆，悠长的林荫小道，以及学校名人介绍都给学生们一一展示出来，同时也将宣传册发给同学，以达到更大的宣传力度，小组成员也用自己来到石大后的亲身体验，将石大介绍给学生们，让学生感受石大的人文、科学魅力。
本次宣传实践，着重面向学生宣传石大对于人才培养，科技创新，雄厚实力，优美环境等方面的优势，让广大优秀学子了解到石大的魅力，让芊芊学子知道，石大是一个实现人生理想目标的优秀大学。
一部分成员在广场为有意向的同学解答疑问，同时吸引学生来了解具体事项，另一部分同学则进入课堂，将石大带入到更多学生中去，这次宣传，不仅对高三学生，还面对高一高二的学子，争取将宣传力度做到最大，效果做到最好。
不过因为宣讲时间有限，实践活动还是存在了很多不足，我们只能将石大的部分优势展现给学生。不过，即使如此，我相信，会有很多学子高考过后会来到石大，实现梦想！
这次活动让我受益匪浅：知道了做每一件事的时候，要事先就有充分的准备，能够设想出对于突发状况的解决办法，并且要从容不迫；我们要在大学中多学本领，多长知识，充实的有效的度过大学四年的美好时光，等将来回忆的时候能够自豪的说一声，我是石大的学生，石大因我而骄傲！
我所学的专业是电子商务，这是一个新生的热门专业。还有几个月的时间就要面临就业了，正值此时学校安排我们已经毕业的学姐来为我们作报告，换句话说也算是为我们谈谈她的工作后的经历，告诉我们一些为人处事的方法，让我们少走一些弯路吧！
首先为我们作报告的是杜亚楠学姐，她现在是北京时尚搜酷商贸有限公司的一名主管了，她为我们讲了刚到公司的情况，并且是如何一步一步走到主管的位置上来的。可以说她得到现在成绩是用汗水堆积起来的，一份付出一分收获，我真正明白了它所包含的含义，也明白了人的一生并不是我们所想的那样完美。90后的我们应该怎样置身于社会而不是被淘汰，也许90后的我们都没有想过这个问题吧，起初我也很迷茫，面对就业简直像天方夜谭。听完学姐的讲述后，才知道是我太单纯、太天真了。马上就要面临就业了，我们应该思考我们应该怎样去面对社会，以怎样的能力在社会上立足，并且在以后怎样过好美妙的人生。企业不会要吃闲饭的人，没有一定的专业知识和技能，是没人凭白无故给你钱花，给你富裕的生活的。
然后是梁霞学姐为我们做报告。一听到她是93年在学校毕业的我们大吃一惊，在场的学生大多都是90后，一般都是93年的，也相当于我们出生的年代。梁霞学姐也就从我们出生的年代为我们讲起。她是财会专业毕业的，现已有十几载。回想当时，她也有很多感触。当时她自己一人考自考大专，曾听就业处的何老师说过自学考试是最难得了，光凭这一点我就特别佩服她了。她曾换过许多工作，一直都为自己的梦想奋斗，她一心的梦想就是做她所学的专业，我为她的毅力所折服，历经磨难她最后凭自己的努力做到了河北建设集团财务主任的职位，不能光看她现在的样子很风光，但是一般人是体会不到她原来的生活艰难。梁霞学姐也为我们讲述了她是从刚刚毕业一步一步走到建设集团财务主任职位的。我不能不说她是一位女强人，她的毅力是一般人达不到的，我坚信，一个人只要认准信念，为之努力奋斗，就会成功。
听完两位学姐的报告后，我感觉很惭愧。我不得不佩服，这更给我以后的求职路上奠定了基础，为我漫漫人生路指明了方向。在今后的工作当中，我们应该从哪入手，该怎么做。
能吃苦耐劳、坚持、奋进、为人谦虚谨慎，是成功的基础。只有这样我们才有资格谈论明天。
毕业生回校演讲讲座心得体会2
我是一名来自财务与信息服务12班的学生，很高兴参加优秀毕业生座谈会，听了两位学姐的讲述，对我学习和以后上岗工作起了很大的作用。
两位学姐给我的第一印象是一位聪明，一位干练。我们满怀激动的听两位学姐的讲述之后，我对她们充满了敬佩、尊重和羡慕。她们的举动让我震惊，从学姐的讲述中，我知道了社会的激烈和工作的压力。如果想要在社会上永远立足，那就要一直学习、一直向前攀登，一直充实自己。我们要梁霞学姐学习，学习她的努力拼搏，学习她不甘落后的精神，学习她吃苦耐劳、认真付出的精神。听完梁霞学姐的讲述，再看一看自己和她的付出，差距太大了。
我们也在大润发超市实习了一个月，在这一个月中，我们抱怨过，我们退缩过。在着一个月中才发现自己有那么多的不足。害怕吃苦，没有担当的意识。总认为自己还是个学生，学习的时间还有很多，其实这一个月，我们学到了很多，我们不害怕和别人接触了，学会了不懂就问、虚心学习，还学到了课本上学不到的东西。
这次座谈会，让我感受最深的是：杜亚楠学姐对待工作认真的态度，还有他对自己的肯定。我记得最清楚地一句话是她说“我相信我能做到，和别人一比我付出的一点也不多”我欣赏的她自信，我是一个极不自信的人，我认为自己永远不如别人做的好，她的积极进去的精神会永远鼓励着我。
探索才会发现；要求才会得到；敲门门才会为你而开。这是我们走向社会必须具备的精神，我们要把学姐的经历当做前车之鉴。
《南水北调工程总体规划》
(2003-03-29 10:46:05)
本报北京11月25日讯 记者江夏报道：刚刚获国家批准的《南水北调工程总体规划》，再次对工程总体布局进行了深入研究论证，推荐东线、中线和西线三条调水线路。通过三条调水线路与长江、黄河、淮河和海河四大江河的相互联通，可逐步构成以“四横三纵”为主体的总体布局，有利于实现我国水资源南北调配、东西互济的合理配置格局，具有重大的战略意义。要从根本上缓解黄淮海流域、胶东地区和西北内陆河部分地区的缺水
问题，三条调水线路都需要建设。
东线工程将利用江苏省已有的江水北调工程，逐步扩大调水规模并延长输水线路。东线工程从长江下游扬州江都抽引长江水，利用京杭大运河及与其平行的河道逐级提水北送，并连接起调蓄作用的洪泽湖、骆马湖、南四湖、东平湖。出东平湖后分两路输水：一路向北，在位山附近经隧洞穿过黄河；另一路向东，通过胶东地区输水干线经济南输水到烟台、威海。
规划分三期实施。
中线工程将从加坝扩容后的丹江口水库陶岔渠首闸引水，沿规划线路开挖渠道输水，沿唐白河流域西侧过长江流域与淮河流域的分水岭方城垭口后，经黄淮海平原西部边缘在郑州以西孤柏嘴处穿过黄河，继续沿京广铁路西侧北上，可基本自流到北京、天津。规划分两
期实施。
西线工程将在长江上游通天河、支流雅砻江和大渡河上游筑坝建库，开凿穿过长江与黄河的分水岭巴颜喀拉山的输水隧洞，调长江水入黄河上游。西线工程的供水目标主要是解决涉及青、甘、宁、内蒙古、陕、晋等6省（自治区）黄河上中游地区和渭河关中平原的缺水问题。结合兴建黄河干流上的骨干水利枢纽工程，还可以向邻近黄河流域的甘肃河西走廊
地区供水，必要时也可相机向黄河下游补水。规划分三期实施。
规划的东线、中线和西线到2050年调水总规模为448亿立方米，其中东线148亿立方米，中线130亿立方米，西线170亿立方米。整个工程将根据实际情况分期实施。
党**、自治区党委将20xx年列为新疆维护稳定、反对**、打击暴恐的严打整治年，针对在严打整治中发现的问题以及维稳形势的需要又延长至20xx年， 充分说明了新疆当前的稳定形势极其严峻、极其复杂，“三期叠加”就是当前稳定形势的真实写照和科学论断。巴州境内的轮台“9.21”暴恐事件的发生，再次说明了“危险就在眼前，暴恐就在身边”，给我们敲响了警钟。
近几年来，在县委、**的高度重视下，尉犁县平安无事，未发生暴恐事件，致使一些干部出现了思想麻痹、盲目乐观的情绪，出现了对维稳工作思想不重视，措施不到位，工作不落实，工作流于形式的现象。这种现象非常危险，县委马文郁书记在县委常委第72次（扩大）会议上指出：当前尉犁维稳工作中最大的隐患就是主观思想意识的问题，我们一些干部没有牢固树立起强烈的忧患意识，这就是最大的隐患。
只有在思想上牢固树立起忧患意识，凝心聚力、查找薄弱、消除隐患、狠抓落实，才能在维稳工作中，实现尉犁县委确立的“大事不出，小事也不出”的工作目标。
1、 要牢固树立忧患意识，克服懈怠、麻痹思想。
思想决定行动，思想上的松懈麻痹必然导致工作上的不力，而在稳定工作中，特别是当前稳定形势极其严峻、极其复杂的情况下，工作不力必然会给暴恐分子提供实施犯罪的可乘之机。尉犁社会大局的和谐稳定来之不易，是广大各族群众和党员干部共同努力的结果，我们决不允许将当前尉犁的大好局面毁之一旦！做为一名基层的领导干部，我们应该牢固树立强烈的忧患意识、“危险就在眼前，暴恐就在身边”的意识和100－1＝0的意识，在思想上时刻不能放松，始终绷紧维稳这根弦。
在本乡维稳工作的安排部署中，带领全乡干部职工、村、社区班子和工作人员，多查找主观原因、多查找思想苗头，少强调客观因素；少强调工作困难，切实克服思想松懈麻痹的主观意识，真正把稳定工作记在脑中、放在心上、抓在手上、落实在具体的行动上。
2、 要牢固树立忧患意识，解决客观、片面、盲目、乐观的思维。
xx乡是以个以汉族为主体，少数民族只占少数民族的乡镇。在日常维稳工作安排部署和工作开展过程中，乡党委发现个别干部群众在维稳工作中存在客观片面、盲目乐观的的现象。比如一些干部群众说：
xx乡不需要采取一些维稳措施和安排；维护稳定的重点要放在少数民族聚居的边远村镇；少数民族是暴力恐怖的主要是施者，汉族村寨不可能有问题；汉族乡不会出问题等言论。xx乡党委及时对这些言论进行了批驳、制止和纠正，强调指出反恐维稳工作不是单指哪个民族、特定哪个民族，它是针对所有企图**祖国统一，反对党的领导，破坏新疆稳定的人，有这种思想和想法的人，不但客观片面而且还不利于工作开展，甚至还会造成不良影响和后果。对于持有盲目乐观思想的人来说，对各级党委“没有与稳定工作无关的单位、无关的人”这一论述，思想认识不到位，同时也是没有忧患意识的具体体现。
3、牢固树立忧患意识，切实夯实各项稳定维护工作的基础。
张春贤书记在20xx年1月7日自治区维稳工作会议讲话中列举出的“十大风险”，在工作普遍存在。这也给我们基层乡镇提出了具体的维稳工作要求，我们要结合本乡、本村、本社区的实际情况，认真查找本区域内维稳工作的薄弱环节、风险漏洞和维稳隐患，要找准、找实、找具体，只有这样我们才能制定有针对性的、具体的工作措施，才能扎实做好基础工作，及时堵塞风险漏洞，消灭消除维稳隐患。“基础不牢，地动山摇”，只有维稳的基础夯实打牢了，才能确保当前的稳定和谐的社会局面。
4、 要转变工作作风，狠抓维稳工作的落实。
20xx年是州委确立的“改变作风，狠抓落实”年，这就要求我们在工作中重点突出放在“狠抓落实”上。特别是在维稳工作中，工作落实是最终目标，也是检验维稳工作是否取得成效的主要标准。制定的各项工作措施，决不能挂在嘴边、写在纸上，而要落实到具体行动和实际工作中。
否则思想再重视，工作部署再详细，落不到实处，一切都是空谈。对于基层乡镇党委来说，除了思想高度重视，工作措施得力外，还要善于带领和引导村、社区工作的开展，使他们在维稳工作中形成共识、形成合力，坚决防止和避免出现“上热下冷”、“两张皮”的现象，让他们明白在维稳工作中不能“三心二意”、不能阳奉阴违，要激发他们工作的热情和创造力，从而积极主动推进反恐维稳各项措施的落实。
尉犁的稳定来之不易，尉犁的和谐不容破坏，在县委的正确领导下，全县各族干部群众齐心协力、万众一心，我们有信心、有决心打嬴反恐维稳的这一仗，我们有能力维护尉犁一方水土的和谐安宁！
珠海刑侦队紧跟时代潮流，用卡通人物形象作为主人公，对当下诈骗较多的案例进行了趣味宣讲，题材新颖，容易记忆。
如今社会“利”字当头，百姓挣钱不容易，但是骗子却利益熏心，利用大家喜欢占小便宜的心理，对各年龄、各阶层的百姓用不同的手段进行诈骗，最后结果因小失大，赔了夫人又折兵。
2021年8月17日来广营地区共发生4起电信诈骗案件：
一、北苑三号院社区（北卫新园小区）一男子，被骗金额1万余元，手段为情色诈骗。
二、清苑路第一社区（润泽公馆小区）一男子，被骗金额4万余元，手段为虚假购物服务类。
三、黄金苑社区（旭辉奥都小区）一女子，被骗金额10万余元，手段为刷单返利类。
四、立城苑社区（奥北南区小区）一女子，被骗金额4万余元，手段为虚假购物服务类。
被骗案件屡禁不止，我们应该做到以下几点：
1、接到自称客服或者卖家电话，不要着急点击对方发送的链接和二维码填写个人信息，要登陆官方网站核实信息真假。购物后，客服不会通过发短信和二维码及链接形式，再次索取个人信息，退款肯定会按原渠道返回。
2、如遇到再次索取个人信息情况，请大家及时向公安部门报警，不可掉进圈套哦~
3、小编提醒大家：挣钱不要投机取巧，要脚踏实地，天下没有白掉馅饼的事情。
连日来，我怀着崇敬的心情，走过****奋斗过的那片热土。一路走来，筑坝淤地的攻坚克难精神激励着我，敢为人先建设全省第一口沼气池的胆识鼓舞着我。一路走来的感悟颇多，我不禁想用的形式将它记录下来。
在梁家河，有乡亲介绍，当年****办事坚持原则，十分耿直。有一次，队里的需要拉到县城维修，维修时，村民梁玉忠买了3包两毛钱的烟，用于请人帮忙抬机器，回来后找报销，因为不符合队里规定，坚决不报销。不久后，梁玉忠的父亲病重，自掏腰包买了3斤肉去看望。在那个一年难得吃上一次肉的年代，这件事让梁玉忠一家十分感动。
从这些日常小事中，我们可以看出****既重情重义，又坚持原则，让我深受。一是坚守原则，要储足脚跟底气;二是坚守原则，要保持满腔锐气;三是坚守原则，要频吹暖心之气;四是坚守原则，要运足丹田真气。
其实在实际工作中，能不能报发票这样的小事，我们也经常会遇到。在村里工作，时常遇到群众诉求不一、意见分歧、利益分配、决策决断等需要我们去裁决。比如村里财务支出、农村低保评定、公益事业建设等工作，时常闹争执，公说公有理，婆说婆有理。没有规矩不成方圆，如果不讲原则，葫芦僧判葫芦案，那么什么都会变成一锅粥。这样，群众也看不起我们，我们在村里做工作也站不住脚，工作起来站在人前矮三分，说起话来低三度，较起真来怯三分。因此，我们一定要向****学习，坚持原则，依法依规办事。
当然，坚持原则，必定会伤及部分人的利益，至少会让个别人心中不舒服，会得罪人。但是，只要我们行得端、做得正，不能办的事情坚决不办，不能开的口子坚决不开，始终坚持原则，该坚持的坚持，该关爱的关爱，我们还是能取得群众的信任和拥护。
我决心以这次学习考察为新的起点，今后工作中以****重原则、重情义为榜样，做既当坚持原则的铁面包公，又当群众知冷知热的贴心人。
虽然土生土长在这片土地上，但却很少去过。怀着一种敬仰而又神圣的心情，同家人一道来到了文安驿镇梁家河村进行参观学习。梁家河村位于陕西省延安市延川县文安驿镇东南方向5公里处，是延安市委、市政府确定的新农村建设试点村之一，是****挥洒了7年青春的第二故乡。虽然村名叫“梁家河”，但实际上这里并没有河，只有一条沟渠。黄土高原干燥少雨，难得有雨时，沟渠里才会积攒些泥水。沟渠两侧是陡峭的山坡，依山坡挖出的一孔孔窑洞，就是村民曾经的家。
但是当一批北京知情于1969年1月来到这之后，他们用真诚和实干来回报这片历经苦难而又无比多情的土地，使得在如今看来，这里的一草一木都焕发着勃勃生机，这里的破烂的窑洞，变成了一间间崭新的窑洞和平房。村里建起了展览馆，开设了许多的农家乐，供来往的游客参观、住宿和品尝美味的乡村美食。梁家河村从一个无人知道的小山村到现在几乎全中国都知道的旅游村。村里已通上了观光旅游车，土路变成了柏油路，家家都有自来水，沼气已进户。每一个进出梁家河的人，不管是公务人员还是行商的，每一个参观旅游的人，都在这里收获了一份不错的心情，对自己的人生进行了一次很好的洗礼。
作为一名大学生村官，这次参观给我最大的感受是，如何做好村上工作，如何打开局面带领村民建设更加美好的家园等，我一路学习、一路思考。
一是群众的信任建立在干部对群众充满深厚的感情上。****对梁家河人民感情深厚，他曾经说：“上山下乡的经历，使我增进了对基层群众的感情。对于我们共产党人来说，老百姓是我们的衣食父母，我们必须牢记全心全意为人民服务的宗旨。”在梁家河插队时，他一开始很怕村里人到他们知青的炕上来，后来却请村民到自己的炕上坐、谈天说地，和村民一块吃、一块住、一块上山下地，以此和梁家河的群众结下了深厚的感情，取得了群众的信任。我们作为80后的一代，更应该引以为鉴，发挥党员干部带头作用，同群众打成一片，更好地开展工作。
二是科学的工作有助于在困难面前打开局面。我认为凡事必须实事求是，只有结合实际，才能真正做到好心办好事。想当初梁家河缺柴少油，燃料、照明、用水是生产生活最大的问题，****就站在群众的角度，群众想什么，他就带头做什么，群众盼什么，他就带头干什么。于是他就带领村民打井，建了陕西省第一口沼气池、创办铁业社等，解决了群众生产生活用水、照明等问题。陕北耕地少、农业生产条件恶劣得多，看到当年****打坝淤地的地方，感觉****当年在解决这个困难的时候，就给我们树立了榜样，他通过因地制宜，从梁家河实际出发，带领群众通过打坝淤地，来增加耕地面积，减少水土流失，取得了很好的效果。我相信正是有了在梁家河的宝贵经验，让能够“居高位而知基层，揽全局更懂细节”。
三是坚定的信念使我们明确奋斗方向成就一番作为。在梁家河时，也面临一些客观困难，但是有着坚定的信念，那就是要为人民做实事，这一信念支撑着他走向最高政治舞台。作为一名大学生村官，我们应该有坚定的信念，有一颗扎根基层、不怕艰苦、敢于拼搏的心，沉下身子融入群众，在基层工作中坚定信念、扎实工作，成就一番事业。
当我们有一些新的领悟时，对其进行总结成心得体会是非常重要的。撰写心得体会有助于保持头脑的活跃，并不断进步。在写心得体会时，需要注意以下几个方面：
1. 真实感受：心得体会应该基于真实的感受和经历，不要敷衍了事或者凭空臆想。只有真实的体会才能让人信服和有启发。
2. 归纳总结：将一系列具体的经验和体会进行归纳总结，提炼出共性和核心要点。这样可以更好地传递自己的思考和理解。
3. 结构清晰：心得体会需要具备清晰的结构，从引言到中间段落再到结尾，逻辑严谨，层次分明。
4. 突出重点：在撰写心得体会时，要注意突出重点，加强对重要经验的阐述。这样读者可以一目了然地了解到你的重要观点。
5. 语言精炼：要用简练明了的语言表达自己的心得体会，避免废话和冗长的描述。简明扼要地表达能够提高文章的可读性和打动力。
6. 举例说明：使用具体的例子来说明自己的观点和体会更加具有说服力。通过实际的事例，可以让读者更好地理解和接受你的观点。
7. 反思思考：在总结心得体会时，要反思自己的成长和进步，思考经验中的成功和失败，并提出具体的改进措施。这样可以使心得体会更有深度和启发性。
总而言之，在撰写心得体会时，要保持真实感受，并注意语言的精炼和结构的清晰，同时突出重点和加入具体的例子来增强说服力。最重要的是，要通过反思思考，为自己的进步提供具体的改进方向。
志愿服务心得体会
广西大学文学院汉语言文学132班
吴佳霓
“青年志愿者彩虹桥行动”是广西自治区司法厅、共青团广西区委决定联合开展的志愿者寒假服务活动。目的是通过组织青年志愿者以社会实践的方式，返乡协助司法行政机关参与社会治理和服务群众活动，为促进平安广西、法治广西建设奉献智慧和力量，为全区各级司法行政机关组织社会力量参与社会治理，探索政府购买服务新途径，实现“个人成长、教育成功、社会成效”目标的三合一。
为了响应学校的号召，深入基层、服务基层，更好地了解司法工作的运作方式，为司法服务尽一份力，我报名参加了这次“彩虹行动”。
2016年1月21日，我怀着憧憬与向往来到桂林市叠彩区司法局报道，司法局吕副局长负责志愿者的工作，他十分负责细致的为我介绍了司法局的各项工作和注意事项，我也初步了解到了司法局的日常工作模式，对人民调教、社区矫正、安置帮教等工作也有了概念上的理解。接着吕副局将我和另一个志愿者安排在了司法局的会见室，负责接待与资料的整理工作。
由于是工作的第一天，为了让我们尽快的熟悉工作，吕副局长让我们整理2010—2016年的电子文件档案。在整理档案的同时，我们进一步了解了司法局近几年的工作详情，也知道了司法局的运作模式和内部构造。一般是由桂林市或者叠彩区政府首先下发文件通知分配任务给司
叠彩区司法局会见室
叠彩区司法局会见室
法局，再由司法局根据工作性质和人员所在地来将工作细分，决定是交由本局处理，还是下发给下属三个司法事务所，即大河乡事务所、叠彩事务所、北门事务所进行安排。由于我所学的文秘专业，所以这些资料文件对于我来说是很好的锻炼自己的机会，无论是档案的分类还是文件的格式，对于我今后的工作都是很好的借鉴。除了整理文件，局长也经常会让我们草拟、打印文件，这对我来说，既是对我们工作的信任，也是更好的锻炼机会。
除了整理文件之外，我们还接触了社区矫正、法律服务、法律援助、刑释解教、安置帮教、法制宣传等工作：
1．社区矫正是指是指将符合社区矫正条件的罪犯置于社区内，由专门的国家机关，在相关社会团体和民间组织以及社会志愿者的协助下，在判决、裁定或决定确定的期限内，矫正其犯罪心理和行为恶习，并促进其顺利回归社会的非监禁刑罚执行活动。接受社区矫正的对象称为社区服刑人员，包括：被判处管制、宣告缓刑、裁定假释、决定暂予监外执行。在我们处理的几起社区矫正案件中，多是罪行较轻且主观恶性不大的未成年犯、老弱病残犯、女犯。其中犯偷窃抢劫罪的为大多数。
2.法律服务：这里指的是公共法律服务，公共法律服务是由司法行政机关统筹提供的,旨在保障公民基本权利,维护人民群众合法权益,实现社会公平正义和保障人民安居乐业所必需的法律服务。具体包括:为全民提供法律知识普及教育和法治文化活动；为经济困难和特殊案件当事人提供法律援助；开展公益性法律顾问、法律咨询、辩护、代理、公证、司法鉴定等法律服务；预防和化解民间纠纷的人民调解活动等。
3.法律援助：法律援助是指由政府设立的法律援助机构组织法律援助的律师，为经济困难或特殊案件的人给予无偿提供法律服务的一项法律保障制度。刑事案件的被告人是盲、聋、哑或者未成年人没有委托辩护人的，或者被告人可能被判处死刑而没有委托辩护人的，应当获得法律援助。在我们处理的几起法律援助案件中，几乎全都是未成年人，因抢劫、盗窃、故意伤害或贩毒等而触犯法律。
4．刑释解教：刑释解教为刑满释放和解除劳教的统称，刑满释放是指在监狱服刑终止，刑期结束释放，解除劳教是指在劳改农场、劳教所、戒毒所等机构完成规定的教养活动后回归社会。
5.安置帮教：指刑释解教人员安置帮教工作，简称安置帮教工作，是在各级政府领导下，依靠各有关部门和社会力量对刑满释放、解除社区矫正人员进行的一种非强制性的引导、扶助、教育和管理活动。
6.法制宣传：法制宣传就是通过一些活动等形式普及法律知识，弘扬法治精神，促进社会和谐。我们的法制宣传多为印发宣传资料、“三下乡”、“普法进校园”等。
在司法局进行的十五天志愿服务中，最令我印象深刻的就是叠彩区“三下乡”活动。1月29日早晨，局长带着我们
和工作人员，提着事先准备好的宣传资料，朝着大河乡出发。
叠彩区司法局送法下乡
在大河乡中，我们受到了村民的热情接待，他们载歌载舞欢迎着我们的到来，在文艺演出上，叠彩区政府向村民介绍了国家的政策、法制知识、自我保护知识等，还为留守儿童准备了新年大礼包。当我看着孩子们脸上洋溢的笑容，才真正体会到了“三下乡”的意义。
农村的人民大都对法制意识淡薄，因此在社会上无法正确保护自己，因此，开展“法制下乡”活动是很有必要的。我在这次活动中感触很多，既看到了村民的淳朴，也看到了他们法律意识的淡薄。我想，如果有机会，我一定会在法制宣传之上尽一份力。
虽然志愿者服务仅仅只有短暂的十五天，但是我在这十五天中学到了很多东西，这是在学校学习中无法学到的经验。除了工作经验上的收获，我还收获了很多“良师益友”。
给村民发送法制资料
叠彩区政府“三下乡”启动仪式
罗局长为人的慷慨，吕副局长对待下属的幽默友善，邓主任对待工作的严肃认真，李叔处事的认真负责以及廖姐工作的细心，都是我值得学习的优点。还有与我一起做志愿服务的“小彩虹”，也与之建构了深厚的友谊。“彩虹桥”活动让我的寒假充满了意义。
上周日，我校商务11-8班的几名学生参加了中国矿业大学管理学院组织的环保宣传志愿者活动。此次志愿者活动旨在宣传云龙湖保护的基本知识，目的地是云龙湖。我们三个人下午三点离开学校。半小时的车程后，我们到达了云龙湖畔。
开始我们的宣传活动！
下车没走几步就看到几个当地的大妈在湖边洗衣服，我们突然明白为什么这几年云龙湖环境越来越差，水质越来越不好。在和她们交流了一会儿之后，我们表达了我们的目的。她们不太关心我们保护云龙湖的宣传活动。在交流中，我们可以看到她们的环保意识不是很强。
我们得出结论：云龙湖及其周边环境恶化的原因是人们的环保意识不强！我们向她们宣传保护云龙湖的知识，她们宣择来这里知识为了节省所谓的水电费。
因为他们觉得水电费与自己关系大，而云龙湖的“生死”似乎关系不大。幸运的是，经过我们的努力，我们成功说服了她们
继续往前走，我们遇到了一位正在散步的老人。他是一个真正的云龙湖人队球员。他告诉我们，我们世代住在云龙湖畔。由于云龙湖建设，他们不得不迁移，但对云龙湖的感情并未有一丝减退！
他对云龙湖的现状也感到痛心。他说，曾经的云龙湖碧水蓝天，环境非常好，空气也很好，但由于近年来游客的增加，云龙湖的环境遭到了破坏！听到这些，我们非常感动，我们没有珍惜如此宝贵的资源。
希望我们能举办更多这样的活动，向更多的人宣传环保知识！最后，我们和叔叔合影留念。
之后，我们与包括环卫工人在内的许多游客进行了交流，并宣传了云龙湖的环境保护。在活动过程中，我们认真的和他人交流和宣传环保知识，很多人也很积极， 也表现得很配合我们的工作， 重视我们提出的问题。他们的思维也很活跃，有想法，有自己的见解。
正是大家的配合和重视环境问题，才使得我们这次环保宣传活动进展很顺利。但由于时间的关系，我们不得不在夕阳余晖中结束这次活动。
云龙湖的环境问题越来越严重，类似的现象在世界各地屡见不鲜！游客超载严重破坏了生态环境，人类不应仅仅为了自身利益和切身利益而破坏环境。只有保护环境，从最简单的事情做起，从最身边的事情做起，我们才能真正走上可持续发展的道路。
我很高兴能参加这次活动，但我对云龙湖目前的问题感到非常难过。虽然只是进行了短短几个小时， 但保护环境人人有责，尤其是我们青少年，这种责任感、使命感让我觉得不过瘾。作为未来的主人，保护我们的生存环境责无旁贷！
我们虽然顶着雨后的寒风，但是丝毫不会退缩，我想这就是此次志愿的精髓所在吧！参加此次云龙湖环境保护宣传活动，一方面，可以做一些力所能及的志愿活动，宣传呼吁人们保护身边环境，另一方面，这些活动可以使我们重新审视自己的学习和生活，从而体会保护环境的重要性及紧迫性和任重道远性！希望我们宣传的环保知识可以增强人们的环保意识，进而慢慢影响他们身边的人，让环保大军越来越壮大，也希望以后可以有更多的机会参加志愿活动，为志愿工作贡献一份我自己的力量！
中国矿业大学管理学院
工商11-8班李中原彭欢谢芳兰
2012年11月11日
志愿心得
大学生青年志愿者是一个特殊的团体，它代表着一个乐于奉献，用心服务的“学雷锋”的团体。我是一名大学生，同样是一名青年志愿者，能够参入这个团体我感到很荣幸，我将以一颗真诚的心，为他人服务，雷锋精神一直都激励着我向目标前进。
参与志愿者活动一年多来，我也参与了一些志愿活动，从最初的西溪湿地志愿活动，当时我还觉得这志愿活动有些水，参与的人好像并不是真心志愿来参与服务活动的。有些人会在活动中脱离队伍，自己起做自己的事情了。但是，随着参与志愿活动次数的增加，我有看见了另一群人，他们是那种我心中真正意义上的志愿者。一次志协组织的献血活动，我们是同一群志愿者一起去的，那次真心可惜，自己居然因为体重的原因没能成功的献血。可是，也正是这个机会让我看见了真正意义上的志愿者。我们从到了血站，他们就不停得有条不紊的忙碌起来，血站的工作人员也似乎感到十分的欣慰，看着他们从上午一直服务到下午，血站的人也愈来愈少，也是该回校的时间了，回校的路上，我看他们都很欢乐，渐渐地一车人也被疲倦带入了梦境。他们一定是累坏了，不过，此时，他们的心一定是快乐的。
我印象最深的一次志愿活动应该是学期末的那次北高峰环保活动。我们一群人做为骑行车队的，一早，我们就在学出发校门口了。当时的气温还是相当低的，我们一行人迎着寒风朝着西湖出发了，我们的目标很明确，渐渐地，气温也升上来了，我们也骑行了好久，不过路途似乎还是那么的远，不过看着伙伴们还是那么的努力朝着目标奋力的前行着。终于目的地西湖到了，与之前的步行对回合。或许是因为心情的原因，那天的西湖是那么别样的美。完成了志愿活动，我们同样是骑行回校，回来的路上我们比去的时候越发的轻松。总之，这次，虽然会有些累，不过，这还是十分有价值的。
一次次的志愿活动我渐渐地了解，志愿者活动是人们源自内心得社会责任感，无论别人是怎么的，只要我们的内心的服务精神还在，就能好好的给别人带来温暖，给社会带来正能量，给自己也能带来欢乐。总之，怀抱这一颗服务与回报的心，我们会真的越来越快乐。
这短时间的的志愿者活动，我感受到了志愿者的热情，我们用真诚的微笑和细致的服务。让别人得到了温暖，让社会得到了正能量，让我们得到了快乐。志愿者的一份微薄之力，创造着美好未来。团结在一起，心连心，手拉手，真诚的心，服务他人。将志愿者的精神弘扬继承下去。
真心的希望会有越来越多的人能加入到志愿者服务的队伍中来。那年奥运的志愿者热情真希望再一次被唤醒。
机械工程（师范）1301班
周仁泽
在过去的一年里，我积极参与社会志愿活动，在平时上学期间，参与一些基地志愿活动，例如义教，义诊，敬老院活动等等。在志愿活动当中，我热情服务，尽自己所能为其他人提供帮助，在帮助他人的同时，我也感受到了内心前所未有的充实与满足。
在20__年寒假期间，我也没有忘记自己是社会的一份子，在疫情重来之时，我报名参加社区的疫情志愿者，报名之前，我深刻地认识到做疫情志愿者与其他的志愿者是不同的，虽说我所在的地区疫情并不严重，但是我们也不敢掉以轻心，所以在志愿途中，我总是保持着高度的紧张感与使命感。面对居民们的不理解时，耐心地劝导他们;面对突发情况时，不慌乱，有条不紊地听从负责人的指挥。
经过去年一年更加深入的志愿活动，我愈发懂得了“赠人玫瑰，手留余香”的真谛，并且在20__年伊始决定，在日后的生活中，始终与志愿同行，以自己的微薄之力去帮助更多人。
作为一名大学生志愿者，我一直为成为大学生志愿者团体的一员而感到自豪。
这次志愿者经历也对我的生活产生了重大影响。作为学校的学生，作为社会的个体，我们也应该学会服从、付出和热情。今后的日子里，我将继续努力满足党员要求，不断完善自我，积极为人民服务。
青年志愿者活动是一种倡导团结友爱、助人为乐、勇于担当的社会风气。这是当代社会所重视的崇高事业。体现了中华民族扶贫济困的传统美德，是一份前途无量的事业。努力做好这项事业，将有助于全社会树立奉献、友爱、互助、进步的时代新风貌。这是当代大学生的行动指南，是当代青年志愿者的使命，是我们研究“三个代表”的具体体现。
我一直想成为一名志愿者。事实上，我自愿为社会带来更多的爱。很多时候，生活在现代社会，我们总觉得自己缺乏爱和关怀。尤其是随着人的成长，接触的人和事越来越多，我们的思想也越来越复杂。同时，我们也会对这个社会越来越不满，觉得现代社会是一个很虚伪的社会。
但其实，我们每个人心中都会有一份爱，一份对弱势群体的无名之爱。我相信，有了心中的爱的种子，从我和年轻人开始，我们可以让自己和他人看到这个社会依然温暖。所以从这个方面来说，我觉得我们应该让更多的年轻人加入我们。加入协会，我希望得到的只是一种体验。
作为志愿者，在帮助他人的同时，也是自救。志愿者在让其他生活多姿多彩的同时，也能从中得到思想升华，学会与他人交流，学会关心他人，更深刻地理解生命的意义。此外，支持者的活动也为我提供了接触社会的机会和锻炼自己的机会。
青年志愿者活动规模很小，因为它的范围太有限了。这再次很棒，因为他让老人在他有限的范围内微笑。让老人感受到社会的温暖和自己的价值。同时，也提升了现代青年的精神品德，培养了乐于助人、团结互助的高尚品格。它体现了我们青年的风采和精神。让我们为这个事业而战！
节假日里，我向来不是个早起的鸟儿，但今天因为答应去火车站做志愿，所以早早就出发了。
可能我生活在一个小城市里，车站里极少有穿着鲜艳亮丽的，偶尔有几个染着非主流头发的时尚男孩儿，绝大多数是那些皮肤黝黑，双手满茧， 拎着几包大行李的普通大众。这些人基本不会使用互联网取票。作为志愿者，我并不赞同其他志愿者仅仅帮助他们的行为，我们应当做的是耐心的一步一步教他们操作。通过交流，你会发现这些票基本上是开往北京，东莞方向，也就是我们所说的北漂，南漂。
而有些画面是难受，而不是难忘，一对上了年纪的.老夫妻挑着担一样的行李向我们走来，他们的腰是弯的，身体是瘦弱的。老爷爷问我们怎么买票，奶奶扎着麻花辫，紧跟后面，眼神空洞，询问一番后因为没有银行卡，迫不得已去人工那里排长龙买票。望着他们一步一步艰辛远去的背影，你会发起疑问 ，他们要去哪？他们要干什么？是去打工吗？他们的子女呢？你看着他们，直到背景消失的那一刻。
车站里的人总是一波一波涌来，你就像看潮起潮落，心情不免有些感伤，不仅他们背后的故事，还有自己望不见的未来。
服务是一个汉语词汇，拼音是fú wù。意思是指履行职务，为他人做事，并使他人从中受益的一种有偿或无偿的活动，不以实物形式而以提供劳动的形式满足他人某种特殊需要;也指任职。本站为大家整理的相关的志愿者服务心得感悟简短，供大家参考选择。
志愿者服务心得感悟简短
志愿服务是奉献社会，服务他人的一种方式，是传递爱心，播种礼貌的过程。对被服务对象而言，它是感受社会关怀，获得社会认同的一次机会。对社会而言，它是提升社会礼貌风气，促进社会和谐的一块基石。在志愿服务过程中，我自我也得到了提高、完善和发展，精神和心灵得到了满足。志愿服务既是“助人”，亦是“自助”，既“乐人”，也“乐己”。所以，志愿服务是一举两得的好事，我们每个人都应当进取参与。“被需要是一种幸福”。这感觉我是在真正的做志愿服务之后才获得和理解。把志愿服务当做自我的生活资料和生活方式，时时刻刻去帮忙需要帮忙的人，做奉献爱心的事，我想这就是当一名志愿者的真谛。我们应当更加努力的去服务社会，为更多的人送去温暖，让更多的人看到期望。我们就是当代的雷锋，是徐徐升起的朝阳，是期望和爱心之光奉献是爱心铸造的一道彩虹，五颜六色，清新飘逸，带给人温馨和欢乐，也是连接的纽带，连之后你我他，汇成心的桥梁，更是应对需要帮忙的人伸出的一双手。也许坚持，就是期望能把一份爱心传递下去。也许坚持，是因为我们在付出的过程中看到了最纯真的笑容、最纯净的眼神。在志愿服务的过程中，我并不寂寞，因为我相信有许许多多的人在与我做着相同的工作，我应当感到骄傲。在志愿服务的过程中，我深刻的认识到:奉献真的带给了我许多欢乐，让我感觉到了自我的存在与存在的意义。在未来，我们应当更多的去帮忙他人，做更多的志愿服务活动，它会让我们的生活更有意义，更有价值。与此同时，也让我们的精神世界得到了满足，可谓是一举两得啊!在志愿服务的过程中，虽然我做的都是很小有很琐碎的事，但对我来说却意义重大。尽管我只是打扫卫生，整理文件，可是我的工作却给村委会的其他工作人员供给了一个干净、舒适的工作环境，这样也有利于他们的工作。经过这次的志愿服务，我深刻的体会到工作的辛苦，也更深深的感受到了由于付出而收获的欢乐。我走出了理论知识，落实于实际生活，真正做到了理论与实践相结合。如要坚持公共场所的整洁，我也会提醒身边的人注意坚持公共卫生，因为这次的志愿服务活动让我重新体会到劳动者的辛苦，体会了劳动成果的来之不易，明白了要珍惜劳动者的劳动成果。其实，生活不仅仅是为自我和自我的家人努力，还能够为这个社会而努力。再如做事情的时候要肯吃苦耐劳，不怕脏，不怕累，懂得与人交流。这次的志愿服务最重要的是让我的思想认识得到了进一步的提升，让我体会到了为他人、为社会做贡献的乐趣，懂得了尽自我所能为社会奉献一点绵薄之力是一件令人愉快的事情，明白了服务社会是我们每个人的义务。社会就是一个大家庭，而我们每个人都是这个家庭的一员，我们每个人都有为这个家庭服务的义务也仅有我们每个人都为社会奉献一点自我的爱心，我们的社会才会不断的提高，最终建成和谐社会，志愿服务是一种服务社会的不错形式。在参加志愿服务活动中，要勇于担当。不怕脏，不怕累，全心全意投入到每一个活动中。同时，充分发挥自我的聪明才智或一技之长，为社会做一些有益之事。要想做好一名志愿服务者，还必须要不断加强理论学习，提高思想境界，树立正确的人生观，价值观和世界观。这样，才能使自我的人生修养和修养水平得到更好的提升，也更会用心关注民生，做出更有利于社会的贡献。在参加志愿服务活动是这样，平时学习生活也应如此。不论生活、学习还胜作，都能够用志愿服务的标准来要求自我，切实做一名实实在在、有一与社会的好人，还要鼓励身边的人，一齐参加这项活动。“机遇只偏爱有准备的头脑”，我们仅有经过自身的不断努力，拿出百尺竿头的干劲，胸怀会当临绝顶的壮志，不断提高自我的综合素质，在与社会的接触过程中，减少磨合期的碰撞，加快融入社会的步伐，才能在人才高地上站稳脚跟，才能扬起梦想的风帆，驶向成功的彼岸。我想，志愿服务是一片广阔的沃土，我期望更多的人加入这支充满生机和期望的劳动大军，共同挖掘、共同探索，为社会，为他人做出一份有意义的贡献。这也是对自我的锻炼，对自我人格的一种升华。这次的志愿服务让我受益匪浅，想到了一句歌词：只要人人都献出一点爱，世界将变成完美的人间。作为当代的大学生，在学习之余，进行志愿服务活动，在奉献社会的同时，也会收获到更多的社会经验。最终，我真心的感激村委会给予了我这样一次难得的、意义深远的志愿服务机会，这期间，我得到的不仅仅是一些理论知识，同样得到了许多书本上永远学不到的宝贵人生财富，如果再有这样的机会，我依然会努力去争取，尽自我的本事为身边的人做一些力所能及的事。
志愿者服务心得感悟简短有一种精神叫奉献，有一种职责叫志愿。中华民族拥有五千年的悠久礼貌和灿烂文化，从“乐善好施”的千年古训到“助人为乐”的雷锋精神，都传递出一种奉献、互助的志愿精神。把自我的“快乐”融入到服务过程中，用自我微笑和活力去感染并帮忙他人。暑假里登入志愿者网站投发了几份简历，意向有上海市儿童医院、复旦大学附属儿科医院、第六人民医院、第八人民医院等。在接到徐汇区中心医院电话预约面试的那一刻我欣喜若狂，脑中不断揣摩着面试现场将出现的情景模拟测试及面试官的表情。经过几轮删选，我有幸来到徐汇区中心医院体验导医生活。一大早我穿戴整齐，嘴里默默念着晚上准备好的面试题。赶在七点出门，谁料正值早高峰挤地铁虽然地铁上人山人海的场面不堪入目。但是一想到能够换一个身份去医院当志愿者，内心的愉悦是难以言喻的，有种淡淡的欣喜和庄重。初来门诊大厅，我们都还是一张白纸，未经任何培训啥都不会，心里必然有些紧张。经过了专业的岗前培训了解到徐中心透过命名“蒋舒文团队”，将优秀志愿者蒋舒文作为年轻一代的代表表率，倡导“奉献、友爱、互助、进步”的志愿精神，传递社会正能量。师长带我们新生熟悉了医院的整个楼道的分布，才体会到这个职位的重要性以及难度。经过半天的体验，慢慢开始熟悉具体流程，挂号，服务台，交费处，取药处等都在一楼，二楼主要集中专家门诊、体检在三楼、拐弯处核磁共振。。。记熟了这些以后才能准确的为病人解答。在徐中心这个大家庭里志愿者不时地上演着感人的故事，志愿者在那里相识、相爱、相守，志愿者在那里以自我的亲生经历鼓励着一个又一个的病友，被大家庭中的点点滴滴所感动，也教会了我许多人生哲理。第一天，在服务台门诊助医，由于就诊大厅是医院的“门面”，我们还要注重细节，礼仪必不可少，投身志愿服务，我深刻体会到自我肩上的使命感和职责感。能主动帮忙那些需要援手的人，第一次帮忙一对老夫妇，将她们一向送到病房，临走前将他们硬塞来的苹果偷偷地放回去，心中充满了喜悦。经过病房服务台，无意中听到来往的病人说：“这些孩子真的很好啊!”让我感到个性亲切，是一种肯定与鼓励。社会需要这份纯净的爱。我逐渐有一种幸福感，因为有人需要我。我送给他们微笑和拥抱，他们净化我的精神和灵魂。我们的初衷是透过自我的努力给病人带来更多的帮忙，方便他人，收获快乐。门诊助医的工作只是帮忙不了解医院分区的病人们，给他们一个明确的方向引导，让他们能更加及时的就医，解决自我的病症。我们做不到像雷锋那么高尚，但是我们在很努力地学着微笑，用微笑安抚病人焦虑的情绪，用窗明地净为他们带给一个舒适的就医环境。第二天，徐中心带领着我们与脑卒中病友们在康复科开展了“快乐随心，康复同行”的小组活动。活动中，我们倾听了病友的心声，排解病友苦闷，缓解他们的消极心理。和病友们聊得很开心，第一次这么敞开心扉的说话，感觉真的很好，其实有的时候我们学习压力很大，去和他们聊聊天后，觉得整个人都会开朗起来。这次的活动让我又认识到了新朋友，也看到了病友由只能坐到站立行走的回复效果，让我感到个性兴奋。与病友互动的过程，是爱的奉献，更是一次生命教育，让我懂得珍惜生活，享受助人的快乐。感恩在医院里碰到的每一位患者，是他们用自我的经历让我们见苦知福。做志愿者很开心，个性是看到患者对你展现出他们笑容的时候。社工和志愿者存在的目的之一就是拉着病友的手慢慢走，大家一齐体会：“这天不错，明天更好。”在你经历过风吹雨打之后，也许会伤痕累累，但是当雨后的第一缕阳光投射到你那苍白、憔悴的脸庞时，你就应欣喜若狂，并不是因为阳光的温暖，而是在苦了心智，劳了筋骨，饿了体肤之后，你毅力站在前进的路上，做着坚韧上进的自我，其实你此刻在哪里，并不是那么重要。只要你有一颗永远向上的心，你终究会找到那个属于你的方向。朋友们，行动起来吧!让我们走到需要帮忙与关爱的朋友身边。让志愿服务携手医疗服务，张开天使之翼、幸福公益，书写新时代医院文化的靓丽篇章。
志愿者服务心得感悟简短爱心、奉献，不求回报，讲求付出，从中收获快乐。这是我们每一位大学生志愿者共同的理想和心愿。我是_级的一名青年志愿者，20_年_月，我加入了_学院青年志愿者协会。在学长学姐的带领下，组织并参与了一些校内外的公益活动，尽自己的所能去帮助需要那些需要帮助的人。传递自己的快乐和爱心的同时，收获着我们自己的快乐和信念，并且让志愿者的奉献精神传承下去。有人说，志愿者是“送人玫瑰，手有余香”。的确，加入志愿者协会两年多来，让我受益匪浅。首先，丰富了我的个人阅历。作为一名普通的大学生，不单单要学习，还要进行全方面的素质拓展，在学习中成长，在实践中成才。而现在我肩负着不单是普通大学生的责任，而是一名志愿者。作为一名志愿者，我比普通人更多的是激情、热心和奉献精神。只有做更多的志愿服务，才能帮助更多需要帮助的人，才能收获更多的快乐。其次，锻炼了我的协调能力。作为一名志愿者，这就要求我们能协调好自己的工作与学习时间，很多时候工作与学习时间是有冲突的。学生的主要任务是学习，我们不能只顾工作将学习落下，又不能只顾学习而不工作。在这两年的时间里，我学会了充分协调好工作与学习的关系，两者兼顾。更重要的是：我明确了社会服务的意义。作为一名志愿者，我们应该明白自己做的都是无偿义务活动，价值是不能用金钱来衡量的，是一笔无形的精神财富。我们要用实际行动告诉人们，用心服务，传承志愿者的无私奉献精神，让这精神像阳光一样洒满社会各个角落。脚踏实地，坚持不懈，才能登上峰顶。踏踏实实的走好每一步，留下的足迹虽然会渐渐消失，但是却教会了我们学会积累。无论做什么事情，态度最重要。有时候我们真心的为每一件事情做好了腕足的准备，但却以失败告终，可是我们不会气馁，我们会逐渐从中获得爬起来的勇气。虽然失败了，却离成功更近了。我们青年志愿者在工作中，也有拼成失败痛楚的时候，但是我们需要做的，是整理好心理笔记，端正态度。只要一直保持着良好的态度，坚持努力不放弃，我们会慢慢成长，成熟，直至成为一个耀眼的星团。切实的为人们做实事，这便让人们心中温存了热，温存了让人快乐，让人感激的热。进入青协一年以来，我们的干部干事秉着“我们是一家人”的思想，大家拧成一股绳，一起努力奋斗。家人，就是有困难的时候我们一起度过，快乐一起分享。这个家庭里，充满温暖，协作，宽容和快乐。我们一起工作，一起学习，一起帮助需要帮助的人，我们一起进退，青协的荣辱与我们每个人都息息相关。我们学会付出，让别人得到暖心热，我们学会宽容，让别人得到更多的机会，我们学会给予，让别人收到更多的甜果。青协是一个值得信赖的团体，我们相信，我们能用我们灼热的心，融化冷漠和无情，让世界处处充满爱，处处都有志愿精神。我相信，只要人人都献出自己的一点爱，世界将变得更加美好。不论时间怎么变，我们助人为乐的传统美德没有变。不论人们怎么变，我们的爱心没有变。时间在前进，志愿者们的精神，也再前进。
今年暑假，有幸参加了xx大学和xx美术学院联合举办的“点亮蓝光关爱自闭症儿童”实践活动，有机会接触和了解这个特殊群体自闭症儿童。
在我第一次见到这些孩子的第一天，他们给我留下了深刻的印象。其中，一个叫豆豆的男孩控制不住自己的情绪，不停地拍自己的头。当我看到这一幕的时候，我在听觉和视觉上都能感觉到疼痛，但他仍然感觉不到。不停地跳动，这种情况与我所理解的“自闭症”相去甚远，沉浸在自我的世界中，不与他人交流。我意识到我需要更准确地了解这个群体。于是，在接下来的特殊日子里，我有了更深的领悟。
在我和孩子们一起学习和玩耍的过程中，我发现他们有一个共同的特点——难以集中注意力，或者当他们专注于自己感兴趣的事情时就忽略了外面的世界。比如于思礼，一个年轻的数学天才，他读书的时候，不管别人做什么，都影响不了他。这让我觉得不可思议。圣书之境。他们不善于与他人交流，缺乏与其他孩子的情感接触。在他们的世界里，似乎没有“好朋友”这个词。所以，很多时候大家都在和自己玩，但又可以和谐相处，和谐排队，玩游戏，孩子之间的关系就这样既矛盾又统一。
有时，孩子会重复同一句话或跳出几句广告语。起初他们认为自己很有趣，然后他们意识到这也是沟通障碍的症状。在我看来，纠缠同一个话题是这群孩子的共同点。如果事情没有达到他们想要的程度，他们的心就会一直纠缠不清，会哭着发脾气。从中，我深深体会到他们的父母真的很棒。为了让孩子被社会理解，他们花费了大量的时间、精力和爱心来引导和陪伴他们成长。 ，忍受着别人异样的目光，依然孜孜不倦的坚持着。我坚信他们的努力必须得到回报。
其实，这些“星辰之子”依然在自己的世界里熠熠生辉。他们喜欢像同龄的孩子一样唱歌，但由于语言交流的必要障碍，他们的音调与同龄的孩子不一样。但是，每个孩子都有自己的闪光点：会写字会画中国地图的xx，对奥数情有独钟的xx，号称云雀的xx，听妈妈的xx，会玩的xx葫芦丝会吹奏，会拉手风琴的xx，会直立轮滑王子的xx，面对任何事情都能保持微笑的xx。太多了，也许这些是他们的天赋，也许这些是长期培养的结果，也许这些都是他们的症状之一，但我相信命运为这些“星辰之子”关上了一扇门。同时，一定要打开一扇窗，这些可爱的孩子，在父母无尽的呵护下，一定会有一个更加完美的明天。
当我们掌握了认真阅读的技巧后，我们会从中获得不同的启示和领悟。这时候，可以亲自动笔撰写一篇心得体会来记录我们的思想活动。写心得体会对于我们的学习和成长是非常有益的。那么，我们究竟应该怎样才能写好心得体会呢？
首先，我们要通过仔细阅读和理解所读文章的主题和内容。可以在阅读过程中标记或划线关键信息，以便于后续的回顾和总结。
其次，我们可以结合自己的经验和感悟，思考文章给我们带来的启示和影响。可以思考作者的观点和意图，并与自己的观点进行对比和辩证，从而形成个人独特的理解和感受。
接下来，写心得体会时要注意清晰的逻辑结构和连贯的表达。可以按照时间顺序、主题分类等方式进行组织，确保文章的内在逻辑和连贯性。同时，也要注意语言的准确性和精炼性，避免冗长和啰嗦的表达。
最后，写完心得体会后，可以进行反思和审视，检查文章的质量和准确性。可以请他人阅读并提出建议，以便于对自己的写作进行修正和完善。
综上所述，写好心得体会需要我们在认真阅读的基础上，结合自己的思考和感悟进行准确而精炼的表达。通过反复的写作和修正，我们可以不断提升心得体会的质量，进一步提高自己的思辨和表达能力。
作为一名法院政法干警，我想谈谈自己对政法警察核心价值观教育实践的体会。
一、是树立正确的价值观，铸就共同的思想基础，是我们党团结带领人民取得革命、建设、改革胜利的一条重要经验。人民法院要成为践行政法干警核心价值观的表率，最重要的任务是将其落实到司法实践中，教育引导广大干警认真学习贯彻党的基本理论、基本路线、基本纲领、基本经验，大力弘扬“公正、廉洁、为民”司法核心价值观，增强为人民司法事业不懈奋斗的自觉性和坚定性。
二、是要在贯穿、融入上下更大功夫，切实把政法干警核心价值观体现到人民法院各项工作中。古人云:“道虽迩，不行不至；事虽小，不为不成”。
任何一种价值观的确立，都不能坐而论道，而必须同日常工作生活紧密联系起来，从小事做起，脚踏实地，在实践中感知、领悟。观念变成习惯，规范变成行动
一、知行合
一、教育与实践相结合的过程。政法干警核心价值观要真正成为法院和法官的自觉行动，必须贯穿到司法实践中，融入到人民法院思想建设、组织建设、作风建设、制度建设和反腐倡廉建设等各个方面，建立起科学的激励约束机制，使契合核心价值观的行为受到鼓励，使违背核心价值观的行为受到制约，从而搭建起弘扬政法干警核心价值观的平台，营造自觉践行政法干警核心价值观的浓厚氛围。
3、 要在实践和指导上下更大的功夫，带头做表率和典型示范，推进政法干警核心价值观建设。人民法院党员、干部特别是领导干部要带头学习践行社会主义核心价值体系、政法干警核心价值观和司法核心价值观，树立正确的世界观、人生观、价值观，加强个人思想品德修养，带头弘扬以爱国主义为核心的民族精神和以改革创新为核心的时代精神，自觉践行社会主义荣辱观，培养高尚道德情操和健康生活情趣，始终保持蓬勃朝气、昂扬锐气、浩然正气，坚持以身作则、率先垂范，用自己的模范行为和高尚人格感召他人，引领良好社会风尚。要大力推进人民法院文化建设，积极宣传践行政法干警核心价值观的举措和成果，认真学习詹红荔等新时期人民法院先进典型，充分发挥典型示范作用，把政法干警核心价值观转化为执法办案的行为习惯，以实际行动树立和维护人民法院公正司法、廉洁司法、为民司法的良好形象。
在校如何贯彻社会主义核心价值观，我觉得应该把社会主义核心价值观融入各门课程课堂教学是社会主义核心价值观教育的主渠道，要把各门课程蕴涵的社会主义核心价值观教育资源充分开发出来，把各门课程已有的社会主义核心价值观的育人功能充分地发挥出来，使学生在课堂学习的过程中受到教育。教师备课应依据课程标准、教学内容和学生的实际情况，充分考虑育人要求，设计相应的教学活动。课堂教学中对学生的教育引导应融会贯通、深入浅出，自然地进行。在传授知识和培养能力的过程中，始终注意情感、态度、价值观的引导，始终注意培养学生的学习兴趣和良好学习方法与习惯，始终注意调动学生学习的积极性和主动性。
在各门课程教学中应努力体现并不断拓展具有学科特色的育人内容。德育课要根据学生的年龄特点和思想实际循序渐进地进行日常行为规范、法制、国情、生命、心理健康、马克思主义基本观点、马克思主义中国化最新成果等基本内容的教育。在发展道德认知的同时，特别要引导学生在家庭生活、学校生活、社会生活和大自然中学习正确处理人与人、人与社会、人与自然、人与自我的关系，帮助解决学生学习生活成长中遇到的困惑和问题，用道德、真理的力量和魅力启迪、感染学生，增强学生对中国共产党的热爱和对中国特色社会主义道路的认同，逐步树立为实现社会主义现代化和中华民族伟大复兴做贡献的志向。
在语文教学中，我觉得应该要充分重视课程的人文内涵，在阅读鉴赏和表达交流的教学活动中潜移默化地进行社会主义核心价值观教育。在全面提高学生听说读写语言能力和思维能力的同时，培养他们热爱祖国和祖国语言文字，热爱中华民族优秀传统文化，热爱大自然，热爱生活，弘扬民族精神、时代精神和革命传统，尊重人类多样文化，提高文化品位，培养积极人生态度、崇高思想境界和高尚道德情操。
随着社会转型，社会价值越来越多样化，价值观念的激烈冲突和深刻变革是当代人类文明进程的突出表现。面对这些价值冲突，大学生的人生价值观出现了微妙变化：一是价值主体的自我化，二是价值取向的功利化，三是价值目标的短期化。对于出现的这些问题，高校教育工作者必须加强教育引导工作，坚持对青年学生进行理想信念教育和正确价值观教育。所谓正确的价值观应包括以下内容：以集体主义为价值取向、以共同理想为价值目标、以艰苦创业和诚实劳动为实现手段、以公平竞争为激励机制、以遵纪守法为行为准则、以为人民服务为道德追求。树立正确价值观需妥善处理好一元与多元、传统与现代、理想与现实、目的与手段、精神与物质、个人与集体、自我与他人、创造与享受、规范与自律、义务与权利的关系。要加强对价值观的引导与调控，始终使科学的、健康的价值观居于主导地位。将定量分析的科学方法引入价值观研究，逐步建立一套价值冲突预警机制，准确把握时代脉搏，及时采取有效措施，主动进行调控，使价值观沿着正确方向发展，确保社会的稳定和健康有序。
1、要改革价值观的教育方法
首先，价值观教育要以人为本，把引导青年学生全面发展作为我们价值观教育的起点。把价值观教育具体落实到青年学生全面发展与提高他们整体素质的轨道上来。即把人生价值观教育、科学文化教育、思想道德教育、人格心理教育、公民与社会主义教育紧密结合起来，以知识教育为重点，以社会公德和职业道德为突破，切实提高青年学生的整体素质。价值观教育要突出未来的价值取向，使我们的价值观教育富有时代气息和旺盛的生命力。其次，要为价值观教育提供更为开放的社会环境。价值观既要强调民族特色，又要吸纳人类其他文明成果，要敢于介绍西方价值观，积极引导学生去比较和鉴别，提高学生判断辨别能力。从而从内心深处认识并承认正确价值观，这样才能在实践中身体力行，自觉抵御腐朽的价值观的侵蚀。积极打造开放社会大学价值观的基本信念。在行业部门抓职业道德教育，在家庭抓家庭美德教育，全方位的培养健康文明的社会风尚。用共同的理想、价值观和道德规范在社会各个领域的渗透来影响大学生的价值取向和行为规范。再次，要积极开展以互联网为价值观教育载体的研究与实践。不要因为互联网的一些负面影响而简单的采取拒绝和回避的态度，要增强我们红色网站本身的吸引力，就必须要提高档次和水平，要结合学生关心的实际问题从理论高度加以阐释和引导，要以学生喜闻乐见的形式融价值观教育于文化熏陶之中，使学生自觉抵制政治反动、色情、暴力和迷信色彩的信息。最后，要建立一套完整的、科学的和高效的现代化学生思想行为监控系统，随时掌握和了解学生思想状况。及时对出现的问题进行“诊断”和“治疗”。价值观的宣传教育需要行之有效的手段，要把思想教育、舆论导向、政策调节、制度监督、法律约束与定量监控系统信息和数据结合起来，使之成为有强制力的硬约束。价值观教育需要以理服人，也需要以情感人，将理性教育与感情教育结合起来才能获得最佳的效果。
2、价值观教育过程中要处理好几个问题
一是要解决好价值观的层次性和差异性问题，将先进性与广泛性有机的结合起来，把“提倡什么”和“要求什么”区别开来。不要搞形式主义和“一刀切”。既要重视主导价值观的宣传和倡导，同时不能忽视一般价值观的教育与宣传。对具有一般价值观水平的学生不应歧视。二是要思考在素质教育中对待应试教育和创新教育的价值评价态度问题。在刚刚实行素质教育改革的前几年，全国上下出现了一片彻底否定应试教育(灌输式教育)的思潮，大有墙倒众人推之势。世纪之初，随着“知识经济”的“已见端倪”，全国上下又涌起只要“创新教育”，否定其它教育方式的浪潮。但笔者认为，不能简单的否定应试教育和肯定创新教育的价值。这两种教育是各有其利弊的。传统的应试教育固然有它的弊病，扼杀了聪明学生的创造性，出现了“高分低能”的怪现象，但是它在我国传统教育历史进程中是有着不可磨灭的巨大历史贡献。起码它有一种“贫民精神”，它照顾了大多数一般智力的学生，并且节省了大家探索并掌握知识的时间，虽然它有一种“不劳而获”的嫌疑，但是，为什么要让我们的子孙都去做前人已做过的重复探索工作呢?他解决了穷国办大教育的现实速度问题和资金问题。从这个意义上来说，应试教育(灌输式教育)可以说“体现了最广大人民的根本利益”，是具有时代价值的。创新教育、素质教育固然有其无可比拟的优越性，但是，不看条件、不看对象的加以推行，势必造成事与愿违，带来一些意想不到的负面影响。三是正确看待当前贫困生求学受教育权益与国家无力“全包”经济无依靠人群经济负担的矛盾问题。虽然国家在一些重点高校推行了“绿色通道”，也想了许多办法资助贫困大学生，但是，在发展中，必然会遇到穷国办大教育所必须碰到的解决不了的问题。当国家政策与各地实际情况相矛盾时，作为各高校教育工作者应挺身而出，耐心做好解释工作，引导学生想办法自谋出路解决问题，缓解学生对政府的不满与不理解。特别是在我国国企改革的关键时期，下岗职工增多，就业压力越来越大，社会贫富差距拉大，社会矛盾越积越多的现状，倡导主导价值观，减小多元化价值观的影响显得格外重要。
党的xxx提出培育和践行社会主义核心价值观的根本任务，强调要倡导富强、民主、文明、和谐，倡导自由、平等、公正、法治，倡导爱国、敬业、诚信、友善。质检部门作为质量主管部门，应深刻把握质量工作与社会主义核心价值观的内在关系，质量发展与富强国家建设、质量监管与营造公正平等的市场环境、质量诚信与社会诚信体系建设都有着本质联系。因此，质检部门应深刻认识到自己在引导全社会培育和践行社会主义核心价值观方面的作用。本文着重阐述质量诚信与社会诚信体系建设的内在关系。
一、质量诚信是社会信用体系建设的重要内容。
人无信不立，国无德不兴。“诚信”作为一种传统的道德观，是社会主义核心价值观的基础。党的xx大提出“加强政务诚信、商务诚信、社会诚信和司法公信建设”。全面推进社会信用体系建设，是完善社会主义市场经济体制、加强和创新社会治理的重要手段，是树立国际品牌和声誉、降低对外交易成本、提升国家软实力和国际影响力的必要条件，是推动建立客观、公正、合理、平衡的国际信用评级体系，适应全球化新形势，驾驭全球化新格局的迫切要求。
随着我国经济体制、社会结构、利益关系的深刻变化，人们的诚信意识和诚信观念遭遇了强烈的冲击，许多违背诚信的现象逐步凸显，信用缺失已成为制约我国发展的突出“软肋”。过去20xx年来，全国质检部门共查处质量违法案件xxxxx万件，涉案货值xxxxx亿元。制售假冒伪劣和行业质量违法“潜规则”问题比较突出，如“豆腐渣”工程、三鹿“毒奶粉”事件、“瘦肉精”事件、“染色馒头”事件等质量诚信缺失现象愈演愈烈，广大企业和公众深受其害。在这种现实背景下，国务院印发的《社会信用体系建设规划纲要（xx-20xx年）》，将产品质量诚信体系建设、检验检疫质量诚信体系建设等质量诚信列为社会信用体系建设的重要内容。加快建设质量诚信体系，完善社会信用体系，是引导全社会培育和践行“诚信”的核心价值准则的助推器。
二、完善诚信管理，建立健全社会信用体系，引导全社会培育和践行“诚信”的核心价值准则。
诚信是中华民族自古以来的传统美德，也是现代社会和谐发展的黏合剂和市场经济健康运行的“基石”。质检部门要切实履行职能，引导全社会培育和践行“诚信”的核心价值准则。一是加强质量诚信体系建设。以规范和服务质量诚信体系制度建设为目的，建立健全质量诚信标准体系，充分利用现代信息化技术，归集质检部门依法履职过程中产生的企业质量信用信息，加快推进全国企业质量信用档案数据库系统和产品质量信用信息平台建设，完善进出口企业信用管理系统。二是健全质量失信惩戒机制。加强质量信用信息采集和利用，实行质量信用分类分级评价管理，完善质量诚信共享联动机制，在更大范围和领域实施质量失信“黑名单”制度，加大质量失信惩戒力度，探索建立质量违法企业“终身出局”制度和实施办法，营造“一处失信、处处受制”的质量诚信环境。三是促进企业内部诚信管理。引导和促进企业完善质量诚信内部管理制度，建立覆盖设计、生产和售后服务全过程的质量诚信制度，加强员工质量责任感和质量诚信意识的教育。以重点监管产品为切入点，组织企业开展质量诚信承诺活动，定期发布质量信用报告。以企业质量诚信体系建设为载体，以质量法治意识和质量诚信意识教育为主要内容，加强企业质量诚信文化宣传和教育，引导和推动企业和员工逐步形成以诚实守信、履行责任、持续改进、追求卓越为核心的企业质量文化，自觉抵制违法生产经营行为，牢固树立质量是企业生命的理念，实施以质取胜的经营战略。四是加快建立社会信用代码制度。建立以组织机构代码为基础的法人和其他组织统一社会信用代码制度是《国务院机构改革与职能转变方案》明确的任务。质检部门要充分发挥我国3000多万组织机构基础信息的中央数据库和较为完善的组织机构代码工作体系优势，按照xxx会的部署，积极配合国家发改委等部门，健全覆盖所有法人和其他社会组织、稳定且唯一的统一代码制度，实现管理从多头到统一、资源从分散到统筹、流程从脱节到衔接的转变。
激情六月、阳光灿烂，生命就如同这飞火流萤一样光彩绚丽!我们的企业，也如同这火热的季节一样，蒸蒸日上、兴旺发达!
6月是全国第九个安全生产月，我公司在6.10-6.11响应号召，进行了《安全发展，预防为主》的宣传教育活动，其间张贴了海报，观看了电影，组织全员开展“以防范知识，安全技能”规范操作于一体，在大厅安装LED显示屏设备，将现场规范操作，安全理念等宣传图片进行滚动播放，目的就是让这个理念灌输到每个员工的心里去。
以人为本是贯彻和落实科学发展观的一项重要内容。由此，我们不难看出，搞好安全生产的成败，除了安全第一这一永恒主题之外，归根结底还是来自人的力量。“安全第一”是我们党的一个重要方针，只有安全的发展才是健康的发展、和谐的发展。因此，抓好安全工作，尤为重要。但是，安全工作不是一朝一夕的事情，也不是一个人的能力所能解决的，它受到多种因素的制约。只有各方面因素达到平衡，我们才能真正讲安全工作。
我们每一个英特药业员工自踏入这扇大门起，就开始接受安全教育，每个新人都参加过新员工的培训。“安全第一，预防为主”，我们牢记在心，我们是时时讲、周周学，月月喊，每个人都对安全怀着崇高的信仰。我想不会有人对安全工作规程、技术操作规程、企业纪律章程有任何怀疑，这些都是鲜血教训的经验凝结，每个人都对这些耳熟能详，它是每一个从业人员的三件法宝，但为什么最终却不能落实到行动上?究其原因就是抱着及格就行的思想，怀着侥幸心理，心里头少了安全生产这根弦。所以理论还是需要用实践来巩固的。
“高高兴兴上班来，平平安安回家去”是家喻户晓的安全格言，体现的就是安全的重要性。安全工作是一项科学性、系统性、长期性、连续性和艰巨性的工作，只要我们做到一切从日常安全工作抓起，以正常的心理、平和的心态、专注的态度、敬业的精神对待安全生产的每个环节，就一定能够实现安全生产的长治久安。
生命是宝贵的，每个人都只有一次机会，我们要牢记安全生产的八荣八耻，熟记宣传标语。让公司安全的、稳定的、和谐的发展下去，让安全工作成为保护生命的工作，让安全常伴我们左右，让人人都重视安全工作，让人人都参与安全工作，让我们的生命，在安全发展中、在和谐社会中绽放。
为了不断提高自我，可以将自己的所见所得记录下来，以此来总结出好的经验和体会。这篇名为“保险销售心得”的文章是我倾注心血的作品，希望您能够喜欢它。我们真诚地欢迎您光临我们的网站，并与我们一同分享内容！
保险销售培训心得体会
作为一个即将步入保险销售行业的新人，我参加了公司的保险销售培训课程。在此期间，我收获了很多经验和知识，并形成了自己的一些心得体会。
一、学习基本保险知识
在培训课程中，我们首先学习了基本的保险知识，包括保险的类型、保险合同、保险的保障范围等等。这些知识的掌握对于我们在以后的销售工作中十分重要，因为只有了解产品的特性，才能更好地向客户推销，为客户提供更加专业的意见和建议。
二、营销技巧的掌握
在实际的销售中，我们不仅需要了解保险知识，还需要掌握一定的销售技巧。这些技巧包括如何与客户有效沟通、如何分析客户需求、如何展示销售产品、如何聆听客户反馈以及如何跟进客户等等。通过学习这些技巧，我们能更好地与客户沟通，为客户提供更好的服务，同时也能加强销售产品的竞争力。
三、坚持毅力和耐心
保险销售是一个需要长期性耐心和毅力的工作，因为买保险并不是一时冲动的决定，而是需要经过客户对产品的认识和评估之后的决策。在销售的过程中，我们需要对客户有耐心、有耐性，同时也需要坚持毅力，争取客户的信任和认可。只有这样，才能在激烈的销售竞争中脱颖而出。
四、理解客户需求为重
在销售中，最重要的是理解客户的需求。我们需要了解客户的家庭状况、职业状态、经济状况、个人喜好和偏好等等各个方面，从而可以更好地给客户推荐符合其需求和要求的产品。在理解客户需求的基础上，我们才能更好地为客户提供有价值和实际的帮助。
五、注重团队合作
销售是一个团队合作的工作，而不是个人英雄主义的表现。因此，我们要注重与团队成员的交流和合作，分享经验和成果，共同面对和解决团队所遇到的各种问题和挑战。只有一个良好的团队，才能有效促进销售的增长和发展。
无论是在哪个行业，培训都是一个非常重要的环节。在保险销售行业，尤其需要我们不断地学习和沉淀，掌握更多专业的知识和技巧，帮助我们更好地服务客户。同时，我们也需要不断地迭代自己的方法和理念，提高个人的素质和能力，更好地适应行业的发展和变化。
保险销售是一个综合性极强的工作，对于新手来说，无论从专业知识的学习，还是从销售技巧的掌握，都需要具备较高的积极性和适应性。我认为，保险销售的培训只有在实践中才能最有效地进行，而下面我将从三个方面谈一谈自己的心得体会。
1. 专业知识方面
保险销售的培训，既需要学习专业的保险知识，也需要深入了解市场，从形势、竞争等多方面了解对手和市场动态，以及客户需求与保险产品的匹配度。在实际操作中，通过分析客户的经济状况，个人生活习惯、职业性质、家庭关系等多方面因素，可以帮助我们更好地挖掘客户需求和潜在风险点。同时，保险销售人员还需要做到信息的快速更新和追踪市场动态，才能在激烈的竞争中快速做出决策，抓住先机。
2. 响应客户需求方面
保险销售人员需要把自己放在客户角度思考，了解客户需求和痛点，为客户提供的保险方案和潜在风险，以及产品的保障上限、费用和赔付率等关键信息进行详细的解释。在实际操作中，我们需要建立起稳定的客户关系，主动关心客户的生活和经济情况，来推动业务的深入开展。另外，在保险销售中，我们还需要花费大量的时间进行签单前的考察和签单后的跟踪，这样才能让客户满意，并确保提供的保险方案能够得到落实。
3. 销售技巧方面
无论我们销售的是什么产品，我们都需要掌握一定的销售技巧，这是增加销售成功率的关键之一。这包括要注意我们的沟通技巧，加强我们的沟通能力，主动了解客户需求，并找到合适的话题进行交流。同时，当面对客户的不同情况，我们需要靠自己的礼貌和亲和力来建立起真实的信任度，甚至可以把手握在客户的手上以表达真诚和情感。
总的来说，以上三个方面是保险销售培训的基本要点，每一个方面都需要我们不断的积极学习、实践以及总结。但从我的角度而言，保险行业的核心还是为客户服务，只有我们把客户的利益放在首位，更好地解决他们的疑虑和需求，才能形成更利于自己的长久利益和回报。
电话销售保险大学生的实习心得体会三篇
来我们公司也有一段时间了，在XX年即将结束的时候总结一下这段时间的经验和不足，以供XX年改正。
首先，要感谢张总给了我一个锻炼自己的机会。翻译公司-----是我以前所没有接触过的行业，它对于我来说，是陌生又新鲜的，是在憧憬之余还感觉到神圣的地方。我对它的理解是：高不可攀，远不可及。只有学识渊博，语言精通的人才能呆的地方。
刚开始的到来，让我感到太突然，自己一下子倒是接受不了，在刘姐和同事们的帮助下我才慢慢适应。公司是刚成立的新公司，文员也不可能只是做文员的工作。这对于我来说是很具有挑战性的。还记得当同事已经打了好多通电话之后，我才敢打自己的第一通电话，当时拿电话的手都是颤抖的，心里竟然还在祈祷不要有人接电话。可是并不如我所愿，那边接起了电话，我一时之间竟不知道自己要说什么了：开始想好的那些话语都跑到了乌邦国。我就不知道自己是怎么结束的那次电话，到现在想想，那时真的是很傻的。
做电话销售也可能是所有销售里最难，最具有挑战性的了;我又是一个死要面子的人，对于别人的拒绝总是很让我伤自尊。但是自己要是想迈过这个门槛，就必须要丢掉面子，面子虽然是自己的，但是别人给的。所以就想办法叫别人给自己面子，给自己业务了。说实话当时我是把自己看成被“逼”上梁山的好汉，每天都在打电话，打好多的电话让自己遭受拒绝，学会承受。当然在这个过程中，我也的确是“认识”了几个不错的有意合作者(但是最近没有翻译业务)。
一段时间下来，我发想自己电话打得也不少，可是联系业务的很少，几乎没有。认真想想好像也不能说是自己的失误太大。人们原本就对电话销售很是反感，听到就挂：或者是很礼貌性的记个电话(真记没记谁也不知道)。打电话即丢面子，被拒绝，又让自己心理承受太多。于是我又在寻找别的思路-----网络。我们经常在网上，何不用网络联系呢？都能让人们在紧张的工作中放松一下，聊上几句闲话，就很有可能聊出一些客户。这样，因为是网友，感觉很亲近，不会拒绝你，至少都会考虑到你。经常在线，联系着又很方便，不用打电话，不用当着那么多同事的面讲价还价，显得自己很小气似的。讲价还价是一门艺术，不能没有耐性。现在很多人爱还价，即便是价位很合理，处于习惯也会还价。无论双方谁说了一个价钱都想是让对方直接接受，电话会叫人没有什么缓冲的时间;而网络就不一样了，有缓冲的时间，又能用很轻松的语气说话，让人很容易接受;即便是自己说话有所失误，在网络上容易解释，也容易叫对方接受，可是电话就不一样了，电话上人们往往喜欢得理不饶人。
于是我就改变了策略，在网络上找起了客户。你还真的别说，在网络上人们不但能接受;而且即使没有外语方面需要的，也会帮你介绍一些客户。交流着也轻松多了，说话也方便，就像是和很熟的网友说话似的，人们都不介意。我很喜欢这样的交流方式。
作得好，必须工作做得好，立场观点对头。这应该是写总结的经验之谈。好的总结是在做好总结工作的基础上写出来的，更是人民群众在实际中干出来的。在现实生活中，有的单位干得不怎么样，但总结时却“喷香水”，这对本单位的工作失去实际意义，不应该提倡。也有的单位工作有成绩却形成不了典型经验，这种情况说明总结工作没做好。上述两种情况都是应该避免的。搞好总结，是企业管理的一项重要工作，是增强干部、职工凝聚力的一种重要手段，需要认真对待。
总结究竟应该怎样做呢？从总体上说要发动群众，自下而上做总结。工作是群众做的，总结也应该由他们来做。不应撇开群众凑集政绩，绞尽脑汁制作观点。总结过程中能量化的要量化，把定性分析和定量分析结合起来考察，从客观事实出发，防止感情用事，以免总结流于形式。
此外，搞好总结还要注意以下几点：
1、重视调查研究，熟悉情况
总结的对象是过去做过的工作或完成的某项任务，进行总结时，要通过调查研究，努力掌握全面情况和了解整个工作过程，只有这样，才能进行全面总结，避免以偏概全。
2、热爱本职工作，熟悉业务
热爱本职工作，事业心强，是做好工作的前提，也是搞好总结的基础。写总结涉及本职业务，如果对业务不熟悉，就难免言不及义。
3、坚持实事求是的原则
总结是对以往工作的评价，必须坚持实事求是的原则，就像陈同志所说的那样，“是成绩就写成绩，是错误就写错误;是大错误就写大错误，是小错误就写小错误”。这样才能有益于现在，有益于将来。夸大成绩，报喜不报忧，违反作总结的目的，是应该摒弃的。
4、重点在出经验，找规律
总结的最终目的是得出经验，吸取教训，找出做好工作的规律。因此，总结不能停留在表面现象的认识和客观事例的罗列上，必须从实践中归纳出规律性的结论来。
新年过后，我再次经历了社会实习的生活，即将踏入社会的我，经过第一次网络实习的经验后，这次我找到了一间电子商务公司任网络客服一职，我知道从现在开始，我进入了独立自主，追求梦想的时候了，我要走的还路很长，我知道我奋斗的人生也正式拉开了序幕，前面的路有许多我不知道的情况，激动、求知、恐惧、迷茫，这些心情占距着我的心，但是我相信我能走好这条路的。而我找到的第一份工作就是在xx广告有限公司做的电话销售工作，这是我第一次正式地找工作，我不会忘记这个过程和这个经历的。因为这份经历给了我宝贵的人生财富。
xx广告有限公司是一间注册资金健康保健品、成人用品等。因为它是一间新成立的电子商务公司，其所营销的产品与营销的方式都很吸引我，所以我选择了它。要知道，在当今的时代，互联网已经如此普及，要做好电子商务工作营销工作，电话营销也是其中的一个很重要的渠道。现在几乎每个工作中的人士都有一台甚至多台手机，它不仅仅作为一种快捷、方便、经济的通讯工具，而且在咨询和购物方面已日益得到普及。现代生活追求快节奏、高效率，电话销售应此而生。电话销售要求销售员具有良好的讲话技巧、清晰的表达能力和一定的产品知识。电话作为一种方便、快捷、经济的现代化通讯工具，正日益得到普及，现代生活追求快节奏、高效率，电话销售作为一种新时尚正走进千家万户。
一、电话销售工作介绍
我所在的公司主要销售的产品包括丰了胸美容、健康保健品、成人用品等，这家公司规模不算大，有一百多人，应该算是一家中型以上的公司了，公司有两个办公点，五羊新村的是公司总部，主要部门包括：电话营销部：大约有一百人了，主要进行销售工作。运营部：主要做互联网工作，如：网站建设、网站推广、平面设计、文案制作等等。还有一个行政部、财务部。而我所在的是电话营销部，连系客户，让他办理我们网站的会员，一年费用是200元，我们需要致电给公司提供的电话号，说服客户成为我们的会员。一般的工作流程是，公司每天给我们提供一百五十个电话号码，然后我们拨打电话，向他推销我们的会员优惠，告诉对方我们公司网站平台的优惠产品及优惠项目。如果客户满意的话，双方就进行合作，他出钱办理会员。
二、具体工作情况
在公司，采取小组工作的形式，每个组有六个人，设一个组长，每个人都分配了工作任务，每个月都有硬性归定要完成多少指标，并按5%进行提成奖励。当我们这些新来的员工被分配到各个小组以后，组长会发给我们一份客户电话表，这份电话表是由主管提供给我们的，然后，在培训课上，培训主任给我们一份对话单，主要写了如何与客户沟通交流的对话示例，如：我们先问，“请问，您这是**先生/小姐吗？”对方回答是的话，我们会介绍自己：“您好，我们是广州**广告有限公司的健康顾问，现在致电给您是想告诉您我们公司新推出的一个优惠活动……”。对方有可能会继续与我们通话，或直接拒绝，或者挂机。
每天我们的工作都是，按照主管提供的电话单，挨个拜访，打电话，平均每天差不多有150多个电话，电话的主要内容是介绍我们的产品服务，希望客户能办理我们的会员，并让客户登陆我们的网站上浏览产品，如果客户满意并需要的话，则进行下一步的会员办理业务。
虽然听起来似乎不难，可是在实际工作，却碰到了许多意想不到的麻烦。首先，主管每天给我们提供150个客户电话号码，但这其中，有部分是有号码没名字的客户，有的是有名字没号码的，对于这个问题要考验我们的是我们是否能够通过自己的话术让接电话的客户对我们产生信任，从而听我们完整地说完相关活动优惠。而在致电的过程中，我们还遇到很多电话号码是打不通的，或者是空号，这种情况很多。其次，就是对方接到电话后知道这是一个推销电话后态度比较恶劣，直接就挂了我们的电话，我想，自己平时也有接这样的销售电话，可从没那样恶劣地挂机啊，觉得对方特不礼貌，还好这种情况并不是很多。在这么多的客户中，还有一种可是相对拒绝得比较委婉，他们会比较友好的拒绝你，或者说先让我提供一下网址，等她登录了觉得感兴趣之后就给我致电详细咨询。接到这样的电话的时候，心里虽然知道对方不一定会办理会员卡，但总比那些直接地被拒绝的感觉好多了。
小组长经常对我说：“每天要尽可能多打电话，这样潜在的意愿客户就能被发掘出来，就会有收益了”。同时，她还让我把那些对产品感兴趣的用户名字单独列出来，然后隔两天在给对方回电话，进行沟通，这样会好一点。因为电话销售这个工作，有点像守株待兔，或者通俗的说就是碰死耗子，我们除了要有良好的口才与沟通能力外，自身的运气成份也很重要，因为有可能对方就急需你的产品服务，可就是找不到，这个时候，你一个电话打过去了，对方会十分兴奋的和你合作，并且把钱给你汇过来，而对那些感兴趣的客户进行反复沟通，他极有可能就心动了，并且最终决定和你合作，当然，电话销售工作对于女孩子来说优势很大，因为女孩子可能更善于和人沟通，由其是男老板，对方及时不做，也会很耐心的和你聊几分钟，说不定在这几分钟里，机会就来了。同时，当我们打的电话数量越多，潜在的机会也就越多，因为在社会上，有了一种产品，肯定就会有需要的人，只不过，你要把消息告诉他，这样他才会决定是否购买你的产品或者服务。
三、工作中出现的问题
在进行一段时间的电话销售工作后，我发现自己遇到了一些小问题，比如，打电话的效率不高，不能按期完成要打的电话目标，还有就是，有时连续打了好几个电话，对方不是空号，就是直接拒绝你，要是碰上一个态度比较恶劣的人，可能还没说上一句话，就被对方给骂回来了，那个时候我的心情会是非常糟糕的，情绪也很低落，这样的情况，很多同事都碰到过。
后来，我想出了解决问题的办法，每天在打电话前，会先列出一个计划表，比如，今天打多少电话，上午打多少，下午打多少，都详细的列出来，这样在心里很清楚今天要干多少活了，其次，每打十个电话后，我都要停下来，调整一下自己的心情，如果碰上情绪低落的时候，会尽量激励自己，这样才能继续以激昂的心情进行工作。
四、工作心得
每天来到公司后，我们都要从组长手里拿最新的电话单，在全天打超过150个电话，有时候会觉得好打击，因为被拒绝得太多了，就没什么动力去继续努力了。但是我知道，消极的情绪只会破坏你工作的效率，只有积极地去面对，那么才能够走向成功。只有拼明的工作，才能在公司生存下来，并且为公司创造最大的利益，为自己日后的前程积累经验，
通过一段时期的电话销售工作，我不再像以往一样不敢对陌生人说话了，我的口才能力得到了极大锻炼，和陌生人聊天的时候不会感到害怕了，而且能够想话题来吸引对方并让对方和我聊下去，这份工作让我和人沟通上的能力得到了极大提高，我会好好努力下去的。
本文以“保险销售培训心得体会”为主题，以本人的亲身经历和所得为主线，谈谈保险销售培训的重要性和影响。本文将围绕以下几个方面阐述个人的心得感悟：
一、培训的重要性
二、培训的目的
三、培训的内容
四、培训的体验
五、结语
一、培训的重要性
保险销售是一项高难度的工作，不仅需要强大的销售技巧，还需要对保险产品有深入的了解。因此，有一套完善的保险销售培训体系对于从业人员来说是至关重要的。通过培训，员工可以提高产品知识水平，增强销售技巧，增强责任意识和信念，从而更好地服务客户，提高销售业绩和满意度。
二、培训的目的
培训的目的是让从业人员全面掌握保险销售的技能和知识，了解保险行业的法规规定和市场形势，掌握销售流程和销售方法，从而在工作中更好地为客户提供服务。
三、培训的内容
保险销售培训内容包括：产品知识、销售技巧、客户服务、理赔操作、法规知识等。产品知识对于保险销售员是非常重要的，只有全面掌握产品知识的人才能更好地向客户推荐合适的产品，满足客户的需求。销售技巧包括：沟通技巧、谈判技巧、分析客户需求的能力等，这些技巧的掌握可以让员工更好地协商和谈妥保险销售业务，使销售更具有说服力和理性。客户服务是保险从业人员的重要职责，需要保证快速响应、精细服务和责任心。理赔操作是保险业务的重要环节，对于员工来说，了解理赔操作流程、掌握处理方法、提高办理效率是一个提高工作效率和业绩的重要手段。法规知识是保险从业人员必须掌握的知识，保险销售是有法规规定的，了解法规，严格遵守制度有助于员工更好地履行职责，维护公司和客户的利益。
四、培训的体验
个人的保险销售培训体验可谓丰富多彩。在参加了多次保险销售培训后，我深度意识到：保险销售并不是简单的“推销”工作，而是需要全方面了解客户的需求，为其提供更好的保险产品解决方案并建立扎实的客户关系。特别是在共同学习、交流、实践等环节中，我培养了良好的团队合作意识和责任心，并学会了如何优化销售技巧、客户服务策略和理赔处理方法。
此外，培训所采用的学习方式也是不同的，包括讲课、案例分析、角色扮演和实操练习等。这多种方式使培训过程更加生动形象，增强了培训的效果和学习体验。
五、结语
保险销售培训的目的是为了帮助管理和员工建立健康的保险文化，建立健康完善的销售培训体系，提高员工的专业能力和市场认识，从而促进公司业务的健康发展。通过本次保险销售培训体会的反思、总结和分析，使我们有了更深刻的认识和体会，相信在今后的工作中对于保险销售工作的成效和服务质量都将有所提高。
在这次签单过程中，我一直信奉一句格言“信心比黄金更重要，相信自己永远是最棒的”。保险业是一个全新的事业，我们可能会被别人拒绝，我们也可能遭人冷眼，唯一能支撑我们继续坚持下去的只有我们的信心，对行业的'信心、对公司的信心、对自己的信心。通过这段时间的学习和实践，我也体会到公司和同事们的用心良苦，特别是Y经理、J经理和HF的耐心指导，让我加深对业务的了解、对市场的了解、对保险业务员的了解;另一方面可以通过实践，磨练意志，增强抗压能力，让我们学会如何在逆境中保持信心、保持自己高昂的斗志。
真诚希望我们的伙伴们都可以正确的对待这个让人恐惧的市场实践，端正自己心态，在自己勤奋下实现目标，达到公司的要求，最终留在xx保险公司成就自己的辉煌人生!
在做销售的过程中是在与消费者进行如何更好的理财的一种培训，也是更好的解决购买银保产品和理财之间的关系的过程。所以银行保险销售人员的身份基本上就是以理财师的角度与客户进行沟通，了解，建议，进行理财营销。
这一次才真正体会到了，什么是团队精神！在这次学习中，我们分为五个小组，每一个小组都有任务，荣誉以小组为单位。我被选为小组长，也接受了一个非常“艰巨”的任务——上课前叫门。这就意味着我们的休息时间要比其他学员少十到二十分钟，但是我们都毫无怨言，圆满地完成了任务。并且每一位组员都为整组的荣誉积极努力着，最后我们小组被评为“优秀小组”。通过这些让我知道，经营一个团队首先需要集体确定一个目标并为这个目标而努力，其次可以分工协作，第三就是迅速补位帮助，不能各做各的，这样目标就会圆满达成。我想这才能真正地体现团队精神。
学习使人进步，但我知道生活同样也是一种学习，我会在以后的学习和工作中不断的提升自己完善自己，尽自己最大可能做好每一件事情！
等等很多的课程，让我明白了今后工作的方向，让我受益匪浅，更感觉到身上的担子加重了许多，其实这不仅仅是压力的加大，更多的是通过老师的讲解和对一些知识的传授，我的潜意识中有原来对产品的了解的不全面到我能掌握我们正销售产品的性能以及话述上的正确的转变，能够离柜销售，自己能独挡一面养成做综合理财的习惯，那就是在未来的寿险道路上不仅自己要做的好，更多的是让我们的合作伙伴———网点柜员能够做的好。认识到了作为营销发展的空间和机遇以及从事这份职业的神圣。通过这几天的学习，不仅让自己上了一个新台阶，更多的让我增添了信心，把学到了技能和技巧应用到实践中去，全力以完成自己在培训班签订的任务。在今后的工作中我将以百倍的热情、良好的心态去接受挑战，对我公司负责，对自己所从事的这份职业负责，将人保的文化永远传承下去，为自己能够成为永不败销售精英而努力奋斗！！！在今后的工作中，我会不断的加强学习，学以致用，与各位伙伴们携手把人保做的更大更强！
我来中国人寿有一段时间了，有了一点微不足道的小成绩，本来不值得赞扬，但领导希望我和大家分享一下自己的经验，经验谈不上，我就聊聊我对保险的一点体会吧！这仅仅是我个人体会，仅供大家参考，不对的地方，希望大家谅解！
首先，我觉得假如真想把保险做好、长久地做下去，让自己挣到钱、使自己和自己的家人的生活质量得到改善，就得有打持久战的决心和毅力。假如没有这种决心和毅力，遇到人家的拒绝就想打退堂鼓，那就干脆放弃保险，换个更适合自己的工作！我觉得做保险被拒绝是常态，是非常正常的，不要因此产生挫败感和自卑感。我们可以做个换位思考，我们有时候去逛街、买衣服，我们常常是转上好多家才决定在其中某一家购买，那剩余的不都是被我们拒绝的对象吗？我们几乎每天都在拒绝别人，别人照样过得好好的'，别人拒绝我们又有什么大不了的呢？不要害怕拒绝，每天都要保持相当数量的客户拜访量！
其次，我觉得做保险是一种筛选工作，或者说我们做的是一种“沙里淘金”的工作，我们要大量地、快速地筛选我们的拜访对象，大量地排除那些沙子，尽可能快的找到我们的金粒！一个人要有财力，还要有参保的愿望，才有可能成为我们真正的客户。试想，假如一个家庭一年的毛收入只有收入仅够维持日常生计的的客户，就不要多花费时间和精力了！这就要求我们非常善于观察和分析，争取用最短的时间内判断出对方是否有财力买保险；或者说，对方有财力买什么样的保险，这类保险对他有没有意义。假如有，就继续跟进，假如没有就赶紧放弃，换个目标，这就是筛选工作。我觉得我们做保险，要用无愿望的无价值客户，要迅速判断，迅速脱离，不要浪费时间和精力！
还有就是，我个人主张做保险，最好不要在亲朋好友中寻找目标，顶多告诉他们一声：我现在做保险呢！想入保险就找我！除此以外，不要再多说一句话！因为假如你向人家推销保险，人家是买还是不买？买吧，也许人家根本不想买；不买吧，你已经开口了，没准儿伤你的面子。假如买了，你很难判断是人家真正想买，还是给你面子，这就对你今后和人家相处造成心理障碍，亲朋好友是要一辈子交往的，是因为血缘关系和感情相投才成为亲朋好友的，假如加入了金钱因素，很有可能使本来单纯简单的关系变得疙疙瘩瘩，那样就太得不偿失了！所以，我觉得我们做保险，顶多告诉他们一声：我现在做保险呢！想入保险就找我！就可以了！你入更好，不入也没关系！再者说，自己的亲朋好友数量毕竟有限，我们想持续地挣到钱，还得靠“陌拜”！而且，被陌生人拒绝，拒绝就拒绝了，不会留下心理障碍，假如被亲朋好友拒绝了，恐怕你要心里犯嘀咕好长时间，甚至一辈子了，那又何必呢？大家说是不是？
最后是我的一点忠告，假如大家有时间参加公司的早会，还是尽量参加的好，因为可以学习各个险种的知识，可以非常清晰、有条理地向客户介绍，以增强客户对我们的信任，促进最终的成交。假如我们对各个险种一知半解，经不住客户的询问，势必降低以后成交的可能性！
这些就是我的一点体会，仅供大家参考，希望大家在实战中逐渐摸索出适合自己的、行之有效的方法！让我们互相帮助、相互扶持、一起发大财！
一、工作介绍
公司主要做的是农产品资讯信息服务的，记得刚来这家公司时，发现它与别处的不同之处在于，公司规模大，有一百多人，办公区域的面积也大，就应算是一家中型以上的公司了，公司主要由两个部门组织，一个是电话营销部，就是我所在的这个部门，大约有快一百人了，另一个是技术部，主要做的是信息，如：掌握国内各大粮油期贷市场的价格信息，国外各地大豆、粮油的市场价格变动，国内各地市场价格信息等。
而我们主要负责的是，连系客户，让他办理我们网站的会员，一年费用是油、棉花等农产品的价格报价和市场行情分析。一般的工作流程是，我们透过网络查找相关农产品企业，拨打电话联系负责人，向他推销我们的服务，并且给他带给一个免费的用户账号，并让他试用一个星期。如果客户满意的话，双方就进行合作，他出钱办理会员。
二、实习资料
刚开始工作时，我们这些新来的员工，会被分批集中到会议试开会，主要由人事部经理给我们讲解公司的一些制度，和奖处罚决定，因为刚来这家公司，所以我们都要先进行一个星期的试用，如果合格的话，公司会与员工签署一份一年期的劳动合同。会议结束后，我们被安排到各个小组，就这样，我正式开始了自己的电话销售工作。当我进入到小组以后，组长会发给我们一份客户电话表，这份电话表是由小组负责电话查询的工作人员在网上搜集到的，然后，组长还会给我们一份对话单，主要写了如何与客户沟通交流的对话示例，如：我们先问，“请问，您这是**公司吗”。对方回答是的话，我们会介绍自己：“您好，我们是北京**科技有限公司的，主要是给您带给粮油咨询信息服务的”。对方有可能会继续与我们通话，或直接拒绝，这份对话单上都做了说明，让我们这些新人进行参考。而第一天的工作就是。拿着这份用来参考的对话单，把电话表上的电话全打完，我精略看了一下，电话表上有大约100多个电话呢。而我的办公桌上只有一部电话，我只好先把对话单看了个明白，然后，拿起电话表打出了第一个电话。电话接通时，难免有些紧张，嘴巴有些发抖，说话接接巴巴的，但好在我及时控制住了，把要说的话都和对方讲了，但是和我预料的一样，对方说他们公司目前不需要，很有礼貌的谢绝了我。
打完了第一个电话，我绝的有了些底气，于是又照着电话表打了下去，这其中有的电话打不通，或者是空号，这种状况很多，或者就是电话号是别的公司的，估计是以前的公司不干了，网上的信息又没有更新，这种状况也很多的，还有的就是对方客服人员接电话，可能她们经常接这样的电话吧，所以总是想法设法的敷衍你，把你打发掉，比如：他们说领导没上班，或者经理出差了，当我说要找别的负责人时，她会说所有负责人都出差了，总之，就是想尽快的把你打发掉。还有的就是对方的负责人态度比较恶劣，我想，就应是经常接这样的销售电话，但是也不能用这种不好的态度对待我们呀，但是这种状况还是少的，因为大部份经理负责人还是很有素质的，他们会比较友好的拒绝你，或者暂时先试用你的服务。
我们组长何伟伟对我说，每一天要尽可能的多打电话，这样潜在的客户就能发掘出来，就会有收益了，她让我把那些对产品感兴趣的用户名字单独列出来，然后隔两天在给对方回电话，进行沟通，这样会好一点。因为电话销售这个工作，有点像守株待兔，或者通俗的说就是碰死耗子，我们除了要有良好的口才与沟通潜力外，自身的运气成份也很重要，因为有可能对方就急需你的产品服务，可就是找不到，这个时候，你一个电话打过去了，对方会十分兴奋的和你合作，并且把钱给你汇过来，而对那些感兴趣的客户进行反复沟通，他极有可能就心动了，并且最终决定和你合作，当然，电话销售工作对于女孩子来说优势很大，因为女孩子可能更善于和人沟通，由其是男老板，对方及时不做，也会很耐心的和你聊几分钟，说不定在这几分钟里，机会就来了。
同时，当我们打的电话数量越多，潜在的机会也就越多，因为在社会上，有了一种产品，肯定就会有需要的人，只但是，你要把消息告诉他，这样他才会决定是否购买你的产品或者服务，所以我们每一天都要打超过100个电话，工作强度十分大。
三、实习心得
每一天来到公司后，我们都要从组长手里拿最新的电话单，在全天打超过唠家常，总之让客户对你有一种认同感，放心感，安全感，只有这样他才能相信你不是骗子，不是坏人，你只是一个和他合作的生意伙伴，一个值的信赖的好朋友，只有这样才能得到出单，为公司创造经济利益的同时，也为自己增加了收入。
透过一段时期的电话销售工作，我的口才潜力得到了极大锻炼，和陌生人聊天的时候也不会感到害怕了，和人沟通上的潜力得到了极大提高，我会好好努力下去的。
1 推销保险，必须对保险条款吃透。
条款能否吃透，关系到您对保险好处能否说清楚的大问题。比方一个人存钱5年定期利息有多少，买保险的收益是多少，买保险的优势在哪，如果这都不清楚，人家也很难购买你推销的保险。所以一定要把条款弄懂弄通，磨刀不误砍柴工。
2、推销保险，语言的技巧更为重要。
同样是一张嘴，人家几句话就说到客户的心坎上。同样是讲保险好处，人家几句话就说得一清二楚。有的人不研究语言的技巧，话没少说，却把人家说烦了，哪还谈得上推销保险。推销保险就是全靠嘴，因此，当你在推销之前，除了选准对象、选准突破口之外，还要捉摸语言的技巧，对象不同，表达的语言也不同。应该先说什么、后说什么，从哪儿说起。可千万注意，险种的条款那么多，也不要面面俱到。要把条款的话，变成自己的话，通俗易懂、简单明了。
3 推销保险，如何选择营销对象，如何找准突破口，也事关重要
当人们保险意识还不那么强烈，当人们的经济收入没有那么高的情况下，选择投保对象很重要。很简单，当人们吃穿住行都解决挺好，资金有剩余，肯定考虑是剩余的钱在尽量低的风险下获得最大的收益。一般情况下，定期的以及活期存折里面的钱取款次数不多并有剩余的可以作为销售对象。当然，有的有钱也不买，这没关系，帮助对方提高风险意识，加深对保险的了解，好事多磨，客户最终会买的。
4 推销保险，必须学会做人。
推销保险时，往往有些人不是站在客户的利益上去做工作，不按条款规定说话，动员客户有随意性，对客户不负责任。请大家记住，保险保障是有范围的，不能为了佣金见利忘义。即使动员人家购买了，当人家一旦明了，回过头来找你算帐。我们有些人为了提取佣金，误导宣传，不顾客户利益，那么最后的结果如何呢?退保率很高。这里，我提醒大家，推销保险，实际是交朋友的过程，买也好，不买也好，都没关系，咱们交个朋友总算可以吧!那么如何交朋友呢?与朋友交往，就得说点真话、说点实话。我们交朋友就得实实在在，以诚相见，心诚则灵。
一流业务员推销理念、思想，二流的推销方案，三流的推销商品，末流的什么都卖不出去。我们要给客户推销保险，就应该时时刻刻在想这些目标客户在想什么，怎样让他认识到你是在帮他。让客户非常高兴地把口袋里的钱拿出来并给你，还要说声谢谢你。其中最重要的是让客户在短时间内信任你，让彼此成为朋友，做到诚恳待人不误导。另外，每个人都有自己的性格特点，推销保险也注重察言观色和随机应变，了解客户的需要才能更好地迎合客户。
在许多文章中，趣祝福小编发现了一篇非常出色的作品——“销售心得”。如果您想要了解更多相关信息，请访问我们的官方网站。在我们思考并获得启发之后，不妨将这些想法写下来，总结成我们个人的心得体会。只有在每次自我思考后，我们才能创作出有思想性的心得体会。
在打电话中最能看的出一个人的品质,一个人内心的世界,在打电话中你可以表露的明明白白,无论你平时怎样掩饰.那么,我们所拨打的每一通电话当中,是不是要给对方的一种温馨的感觉呢,或者是亲切的友好,你的良好的形象和公司的形象都会在电话当中传达给对方.
你的事业和你的人脉关系,会在你的每一通热情的电话中拓展未来.在写作当中我们通常流行的一句话:文如其人.其实话也如其人,声音也如其人啊.你个人的魅力会在你每一个电话当中展现出来.
在激烈的市场竞争中，电话营销作为一种能够帮助企业获取更多利润的营销模式，正在越来越多地为众多企业所采用，且对社会发展具有深远的影响意义。
作为一种营销手段，电话销售能使企业在一定的时间内，快速地将信息传递给目标客户，及时抢占目标市场。电话销售已经成为帮助企业增加利润的一种有效销售模式，其特点省时、省力、省钱，并能快速获利。
当你主动打电话给陌生客户时，你的目的是让这个客户能购买你介绍的产品或服务。然而，大多数时候，你会发现，你刚作完一个开头，就被礼貌或粗鲁的拒绝。现在，就让我们来看一下，怎样有效组织开篇，来提高电话销售的成功率。
电话营销的时间:
一般来说，接通电话后的20秒钟是至关重要的。你能把握住这20秒，你就有可能用至多一分钟的时间来进行你的有效开篇，这其中包括：
1.介绍你和你的公司
2.说明打电话的原因
3.了解客户的需求.说明为什么对方应当和你谈，或至少愿意听你说下去。
加入xx公司也有三个月时间了，回想起来时间过得还是挺快的，从鑫帮来到xx感觉两个公司的工作模式有蛮大的差异。不论是从产品的专业知识还是管理与工作氛围都有很大区别。前一个月都感觉自我没有进入状态，找不到方向，每一天都不明白到底要做些什么事，在xx领导的几次会议上，经过相互讨论与发言提推荐，针对具体细节问题找出解决方案，。透过公司对专业知识的培训与操作，这才让我找到了方向感，慢慢融入到了这种工作环境与工作模式，后面的工作时间里我每一天都过得很充实，从打样与接待客户是陆续不断，虽然附出的劳动没有得到结果，很多次对我的打击也不小，但我相信，付出总会有回报的。努力了就会有期望，不努力就必须不会有期望。成功是给有准备的人。
在xx各位领导及各位同事的支持帮忙下，我通过不断加强工作潜力，本着对工作精益求精的态度，认真地完成了自我所承担的各项工作任务，工作潜力都取得了相当大的进步，为今后的工作和生活打下了良好的基础，现将我的一些销售心得与工作状况总结如下：
销售心得：
1、不要轻易去反驳客户。先聆听客户的需求。就算有意见与自我不和也要委婉的反驳，对客户予以肯定态度，学会赞美客户。
2、向客户请教。要做到不耻下问。不要做不懂装懂。虚心听取客户的要求与他们所做的工艺。
3、实事求是。针对不一样的客户才能实事求是。
4、知已知彼，扬长避短。
做为一名合格的销售人员首先要对自己所售产品十分熟悉了解，了解自己产品的优点与缺点，适合哪些行业的客户，客户群体是哪些，才能更好的向客户展示自我与产品的专业性，才能迎得客户的关注与信任。当然对竞争对手也不要忽略。要有针对性的了解对手产品的优势与劣势；才能对症下药，用我们的优势战胜客户的劣势，比如我们设备在精度与速度方面就略胜同行，这就是我们的优势所在，在与客户介绍产品时尽量多介绍自家产品的优势。缺点方面尽量少提，但是设备本身存在的缺点与不足，也就是该设备在所有同行中必不可少的缺点与不足能够适当的向客户说清楚，毕竟没有十全十美的东西。总说自我的产品有多好，别人也不会全信。同行中存在的缺点与不足也不要恶意去攻击与批判，要引导客户去分析决定，推荐客户透过实地考察。
5、勤奋与自信；与客户交谈时声音要宏量，注意语气，语速。
6、站在客户的角度提问题，分别有渐进式与问候式。想客户之所想，急客户之所急。
7、取得客户信任，要从朋友做起，情感沟通。关心客户，学会感情投资。
8、应变潜力要强，反映要敏捷，为了兴趣做事。
9、相互信任，销售产品先要销售自我，认同产品，先人品后产品。
注意仪表仪态，礼貌待人，礼貌用语。
心态平衡，不要急于求成，熟话说：心如波澜，面如湖水。
让客户先“痛”后“痒”。
不在客户面前诋毁同行，揭同行的短。
学会“进退战略”。
工作总结：
一、认真学习，努力提高
因为所学专业与工作不是很对口，工作初期遇到的一些困难，但这些都不是理由，我一定要超多学习行业的相关知识，以及销售人员的相关知识，才能在时代的不断发展变化中，不被淘汰，而我们所做的工作也在随时代的不断变化而变化，要适应工作需要，唯一的方式就是加强学习。
二、脚踏实地，努力工作
我深知网络销售是一个工作十分繁杂、任务比较重的工作。作为电子商务员，不论在工作安排还是在处理问题时，都得慎重思考，做到能独挡一面，所有这些都是电子商务不可推卸的职责。要做一名合格的网络营销员，首先要熟悉业务知识，进入主角。有必须的承受压力潜力，勤奋努力，一步一个脚印，注意细节问题。其次是认真对待本职工作和领导交办的每一件事。认真对待，及时办理，不拖延、不误事、不敷衍。
三、存在问题
通过一段时间的工作，我也清醒地看到了自己还存在许多不足，主要是：一、针对意向客户没有做到及时跟踪与回访，所以在以后的工作中要将客户的意向度分门别类，做好标记，定期回访，以防遗忘客户资料。二、由于潜力有限，对一些事情的处理还不太妥当。要加强认真学习销售员的规范。
总之，在工作中，我透过努力学习和不断摸索，收获十分大，我坚信工作只要用心努力去做，就必须能够做好。
回首20xx，展望20xx！祝xx在新的一年里生意兴隆，财源滚滚！也祝我自我在新的一年里业绩飚升！
在公司已经工作了不少的年份了，虽然我还只是一名公司销售部的普通职员，但是我对公司已经十分的了解了，对公司的各项业务也已经了如指掌，所以在公司里工作我也是比较的顺心，总结我在过去一年的工作时总体感觉还是很顺利的。
今年我将更加努力做好自我份内的事情，并用心帮忙他人。也期望公司存在的一些问题能够妥善解决。不断的开发新品，不断开发新的区域，相信公司必须会走得更远，市场占有率更高，楚天人都会洋溢着幸福的笑容！
虽然销售状况不错，但是回款率不太乐观，原因在于集团总部结款不及时。20xx年我会尽量克服这方面的因素，及时与各子分公司解决回款问题。现将销售工作的资料和感受总结
1、在日常的事务工作中，自我在接到领导安排的任务后，用心着手，在确保工作质量的前提下按时完成任务。
2、销售报表的汇总：其中包括产品的销售登记，产品销售排行状况；清理业务理手上的借物及还货状况
行业、受众的不一样进行分析；
4、公司上门业务的处理，对产品销售过程中出现的问题进行处理，与各部门之前进行友好的沟通；
5、与集团总部清理往年应付款状况，由于往年帐目不是我经手的，加上有些单据遗失及价格或等等问题，给此刻的工作带来许多麻烦；
6、协助大区经理的销售工作：
①将有些电话业务或者需要送货的业务分配给业务经理，并辅助他们抓住定单；
②经常同业务员勤沟通、勤交流，分析市场状况、存在问题及应对方案，以求共同提高；
③合同的执行状况：协助业务经理并督促合同的完成；
总结一年来的工作，自我的工作仍存在很多问题和不足，在工作方法和技巧上有待于向其他业务员和同行学习，20xx年自我计划在去年工作得失的基础上取长补短，重点做好以下几个方面的工作：
（一）努力做好每一件事情，坚持再坚持！
（二）确保完成全年销售任务，平时用心搜集信息并及时汇总；
（三）客户关系的维系，并不断开发新的客户。
（四）销售报表的精确度，仔细审核；
（五）借物还货的及时处理；
（六）努力协助业务经理的销售工作，从产品的价格，数量，质量以及自身的服务态度方面，细心的与客户沟通；
最后，想对销售过程中出现的问题归纳
1、新产品开发速度太慢。
2、仓库的库存量不够。虽然库存表上标注了每款产品最低库存量，但是实际却不相符，有许多产品甚至已经断货。在库存不多的状况下，推荐仓库及时与生产联系下单，或者与销售联系提醒下单，飞单的状况大多于库存量不足有关。
3、采购回货不及时。回货时间总会延迟，对于这种现象，采购人员的态度大多都是事不关已，很少会想着怎样去与供应商解决，而是期望销售人员与客户沟通延缓时间。这样会让客户对我们的信誉度降低。
4、发货及派车问题。
5、财务应定期对销售却未回款的业务进行催款或者提醒。有许多已经回款的业务，财务在几个月之后才告诉销售人员，期间销售人员以为没回款一向都在催，给客户印象十分不好！
6、各部门之间不协调。为了自我的工作方便，往往不会太关心他人，不会思考给他人带来的麻烦。有时候因为一句话或者一点小事情就能够解决了，但是却让销售人员走了许多弯路。
7、质检与采购对供应商退货的处理。很多不合格的产品，由于时间拖延，最后在逼不得已的状况下一挑再挑，并当成合格产品销售，这样对我们“追求高品质”的信念是十分不吻合的。经常有拿出去的东西因为质量问题让销售人员十分难堪。
自从转到销售部至今已经一年半了，回想自我这一年多所走过的路，所经历的事情，没有太多的感慨，没有太多的惊喜，多了一份镇定，从容的心态。在公司领导的带领和帮忙下，加之部门同事的鼎力协助，自我立足本职工作，使得销售工作得及顺利进行。
虽然公司各部门之间存在着各种各样的问题，但是那只是小问题，不会影响我们公司的正常营业的，但是小问题会影响我们的工作效率，所以我还是推荐要加强各部门之间的联系，将我们公司的业绩进一步提升上去。
一、汽车销售情况
xx公司20xx年销售xx-xx台，各车型销量分别为富康xx-xx台;xx161台;xx3台;xx2台;xx394台，
汽车销售顾问工作总结。其中xx销售351台。xx销量497台较增长45(私家车销售342台)。
二、营销工作
为提高公司的知名度，树立良好的企业形象，在我们和客户搭建一个相互交流、沟通、联谊平台的同时，把更多的客户吸引到展厅来，搜集更多的销售线索。本部门举行大小规模车展和试乘试驾活动软文报花电台广播1400多次并组织汽车销售顾问对已经购车用户进行积极的回访，通过回访让客户感觉到我们的关怀。公司并在9月正式提升任命xx为xx厅营销经理。工作期间xx每日按时报送营销表格，尽职尽责，为公司的营销工作做出贡献。
三、信息报表工作
报表是一项周而复始重复循环的工作，岗位重要，关系到xx公司日后对本公司的审计和xx的验收，为能很好的完成此项工作，5月任命xx为信息报表员，进行对xx公司的报表工作，在工作期间xx任劳任怨按时准确的完成了xx公司交付的各项报表，每日核对库存情况，对车辆销售工作作出了贡献。
四、档案管理
车辆进销登记、合格证的收发以及用户档案汇总上报xx公司等，工作期间xx按照公司规定，圆满完成了公司交代的工作任务。
以上是对20xxx年各项工作做了简要汽车销售顾问总结。
最近一段时间公司安排下我在齐鲁阳光进行了长时间的咨询学习汽车销售工作，俗话说的好三人行必有我师，在学习后本人结合以往工作经验，取长补短，现对于的工作计划做如下安排：
1、详细了解学x公司的商务政策，并合理运用，为车辆的销售在价格方面创造有利条件。
2、协调与xx公司各部门的工作，争取优惠政策.加强我们的市场竞争力。
3、每日召开晨会，了解车辆销售情况，安排日常工作，接受销售人员的不同见解，相互学习。
服务技能、团对意识、礼仪等。
5、增设和发展二级销售网点，制定完整的二级网点销售政策，并派驻本公司汽车销售顾问，实现行销工作的突破发展，使我们的销售工作更上一层楼。
6、合理运用资金，建立优质库存，争取资金运用最大化。
7、根据xx公司制定的销售任务，对现有的汽车销售顾问分配销售任务。
8、重新划定卫生区域，制定卫生值日表。
9、一日工作模式，俗话说的好，好一日不算好，日日好才是好。
最后，在新春到来之际，请允许我代表xx专卖店全体汽车销售顾问，感谢公司领导和全体同事，在一年的工作中对我们工作的大力支持与帮助。在此表示深深的谢意。在新的一年当中我们将继续努力工作，虚心学习。以更好的成绩来感谢领导和各位的支持。再次谢谢大家，祝大家新年愉快，合家幸福。
一.对于销售工作的理解和认识
对于房地产销售工作的认识首先让我们从认识置业顾问开始 。房地产销售工作看似简单其实不然，我理解的置业顾问应该是这样的。
置业顾问要绝对是专家：购房涉及很多专业知识，如地段的考察、区位价值的判断、同类楼盘的比较、户型格局的评价、建筑结构的识别、住宅品质的检测、价值的推算、面积的丈量、付款按揭的计算及合同的签署、产权办理等。凡此种种，对于一个缺乏经验的消费者来说，想从一个门外汉变成一个专业的购买者并非易事。所以，你不但是一名销售人员，还必需是一位资深的置业顾问。即使你是刚入行的，也起码要接受过公司的系统培训或通过自我学习而比顾客具备了更多的置业方面的专业知识，你必须能为顾客提供一些参考性的置业建议，从而引导顾客购房。
置业顾问还是桥梁： 置业顾问所从事的工作，就是作为开发商与顾客沟通的桥梁，既要帮助开发商将他们生产出的商品—房子推介给顾客，又要帮助顾客将他们的需求信息反馈给开发商，让开发商开发出最适合他们需求的房子来。
置业顾问就是企业形象： 作为销售人员，你是企业对顾客的最前线，直接与顾客进行接触，而且更多是面对面的接触，你所呈现给顾客的工作作风、专业技能和服务意识，无不充分体现出企业的经营理念、价值取向及企业文化。因此，你的一举一动、一言一行，在顾客的眼中就代表着企业的形象。
接下来谈一谈我对销售的理解。 销售的实质不光是房子产权的转移，而且还是价值的转移，我们卖掉的不光是房子，而且还是房子背后的功能、使用价值、以及企业品牌带给消费者的自豪感。我们对于楼盘销售的理解，要超越房子本身的层面。
对于房地产销售我总结了以下几个的特点。
系统性：房地产销售涉及建筑，景观绿化、法律、智能安防、装修、居家风水、营销策划、广告设计、媒体发布、消费心理等诸多方面，是一项需要多部门配合高度集成的系统工程。
规律性：市场营销作为一门学科经过几十年的发展，到今天已非常成熟。从市场调查、市场细分、确定目标顾客、到产品定位、消费心理都有系统的理论及分析工具。我们在具体的操作中一定要尊重其规律性和科学性。
重要性：房地产销售是地产开发中最重要的组成部分，没有了销售收入所有的事情都无从谈起 ，因此房地产销售是一个项目能否盈利的基本保证，是项目开发的核心所在。
不可逆转及连续性：一个项目的销售从开始到结束，少则一年多则三到四年，销售贯穿了项目的整个开发过程。一个项目从形象推出，诚意登记、到产品面试、前期排号、集中选房，是一系列不间断的操作，一旦开始就无法停止，对于操作水平有着较高的要求。
创新性：随着市场竞争不断激烈，消费者逐步成熟，政府的市场法规越来越健全，房地产销售所面对的市场环境不断变化，因此要求销售工作也要不断创新，与时俱进，做到人无我有、人有我精，出奇制胜、创造性地开展工作，只有这样才能在市场上处于不败之地。
其次我再谈一谈在销售工作中普遍存在的三个误区
采取极端手段，希望能够马上见效，这样做往往是欲速则不达，即花钱还使企业及楼盘形象受到损害。广告效果有滞后性，投入一定要有前置量，营销活动要连贯，要和销售节点配合好，按营销计划投放广告，充分利用广告的积累效应，使广告和销售形成良性循环。
门卫他们的态度及言行都会对顾客产生影响，进而影响销售。楼盘信息的传递是多样性和持续性的，不光仅仅是依靠广告，项目部的每个人都有自己的社会关系，每个员工都可以是售楼员。蓝郡3期推行员工推销房子给与奖励的政策，取得了很好的效果，即节约了广告投入，又增加了员工收入同时还增强了员工主人公意识。
点面结合才能完成的。事件营销具有时效长，影响面广、抗性弱，可以和消费者形成良性互动的特性。如果和广告搭配合理，对于提高楼盘关注度，丰富楼盘形象，提高楼盘美誉度、增加消费者的忠实度，营造良好口碑能起到事半功倍的效果。
二.华宇实业目前销售工作存在的问题及改进建议
竞争楼盘、消费者居住习惯、产品分类等相关数据进行分析研究，为项目决策、建筑设计、制定营销方案提供科学依据。房地产是高投入、高风险行业，一旦决策失误纠错成本非常高，加之市场竞争日益激烈，对于市场的把握准确与否，直接关系到开发企业的生死存亡。华宇公司大多数项目前期，都没有做过专业系统的市场调研工作，这一点应引起大家的高度重视，在今后的工作中要逐步完善。
2.销售管理及操作不规范; 华宇目前各项目的销售管理没有统一的作业规范及管理制度，没有专业的销售报表体系，各个售楼部的业务水平参差不齐，自成一体，这样的现状不利于华宇企业品牌形象的推广，不利于华宇综合实力的提高。华宇要做精做强就，必须改变目前的现状，要求各项目严格按照总公司统一制定的管理制度进行管理。
合格、优秀、出色等几级标准，每半年测评一次，根据结果对每个置业顾问，做出相应的级别调整。不达标者坚决不能上岗，针对不同级别的置业顾问，定期开展对应的培训，以帮助其提高技能，定期开展技能比赛和业务观摩活动，以激发大家学习积极性。提升华宇销售工作的整体水平。
家具饰品、背景音乐的选择没有认真地研究，不重视售楼部卫生间、灯光等细节的处理，看楼现场的包装非常不到位。楼盘样板间的整体水平不高。售楼部、景观示范区，样板间是销售的三板斧，做好了对消费者有很强的杀伤力，加大这三项的投入，对于楼盘的销售会有非常直接的明显的促进。
广告成本不断增加的市场背景下，充分发掘华宇的顾客资源优势，建立统一的顾客资料管理体系，对降低市场推广成本，增加销量，提高服务水准都有着非常积极的意义。
三.目前国内楼盘销售的发展趋势
(体验营销)
体验营销是指企业通过采用让目标顾客观摩、聆听、尝试、试用等方式，使其亲身体验企业提供的产品或服务，让顾客实际感知产品或服务的品质或性能，从而促使顾客认知、喜好并购买的一种营销方式。这种方式以满足消费者的体验需求为目标，以服务产品为平台，以有形产品为载体，生产、经营高质量产品，拉近企业和消费者之间的距离。
体验营销的体验形式
1.知觉体验
知觉体验即感官体验，将视觉、听觉、触觉、味觉与嗅觉等知觉器官应用在体验营销上。感官体验可区分为公司与产品(识别)、引发消费者购买动机和增加产品的附加价值等。
2.思维体验
思维体验即以创意的方式引起消费者的惊奇、兴趣、对问题进行集中或分散的思考，为消费者创造认知和解决问题的体验。
3.行为体验
行为体验指通过增加消费者的身体体验，指出他们做事的替代方法、替代的生活型态与互动，丰富消费者的生活，从而使消费者被激发或自发地改变生活形态。
4.情感体验
情感体验即体现消费者内在的感情与情绪，使消费者在消费中感受到各种情感，如亲情、友情和爱情等。
5.相关体验
相关体验即以通过实践自我改进的个人渴望，使别人对自己产生好感。它使消费者和一个较广泛的社会系统产生关联，从而建立对某种品牌的偏好。
(顾客关系管理)
CRM概念引入中国已有数年，CRM，即顾客关系管理。其主要含义就是通过对顾客详细资料的深入分析，来提高顾客满意程度，从而提高企业的竞争力的一种手段。顾客关系是指围绕顾客生命周期发生、发展的信息归集。顾客关系管理的核心是顾客价值管理，通过“一对一”营销原则，满足不同价值顾客的个性化需求，提高顾客忠诚度和保有率，实现顾客价值持续贡献，从而全面提升企业盈利能力。它不仅仅是一个软件，它是方法论、软件和IT能力综合，是商业策略。
从管理科学的角度来考察，顾客关系管理源于(CRM)市场营销理论;从解决方案的角度考察，顾客关系管理(CRM)，是将市场营销的科学管理理念通过信息技术的手段集成在软件上面，得以在全球大规模的普及和应用。
(在CRM中顾客是企业的一项重要资产)
在传统的管理理念以及现行的财务制度中，只有厂房、设备、现金、股票、债券等是资产。随着科技的发展，开始把技术、人才视为企业的资产。对技术以及人才加以百般重视。然而，这种划分资产的理念，是一种闭环式的，而不是开放式的。无论是传统的固定资产和流动资产论，还是新出现的人才和技术资产论，都是企业能够得以实现价值的部分条件，而不是完全条件，其缺少的部分就是产品实现其价值的最后阶段，同时也是最重要的阶段，在这个阶段的主导者就是顾客。在以产品为中心的商业模式向以顾客为中心的商业模式转变的情况下， 众多的企业开始将顾客视为其重要的资产，不断的采取多种方式对企业的顾客实施关怀，以提高顾客对本企业的满意程度和忠诚度。我们看到，世界上越来越多的企业在提出这样的理念，例如：“想顾客所想”，“顾客就是上帝”，“顾客的利益至高无上顾客永远是对的等等。
(顾客关怀是CRM的中心)
在最初的时候，企业向顾客提供售后服务是作为对其特定产品的一种支持。原因在于这部分产品需要定期进行修理和维护。例如，家用电器，电脑产品、汽车等等。这种售后服务基本上被顾客认为是产品本身的一个组成部分。如果没有售后服务，顾客根本就不会购买企业的产品。那些在售后服务方面做的好的公司其市场销售就处于上升的趋势。反之，那些不注重售后服务的公司其市场销售则处于不利的地位。
顾客关怀贯穿了市场营销的所有环节。顾客关怀包括如下的方面：顾客服务(包括向顾客提供产品信息和服务建议等)，产品质量(应符合有关标准、适合顾客使用、保证安全可靠)，服务质量(指与企业接触的过程中顾客的体验)，售后服务(包括售后的查询和投诉，以及维护和修理)。
在所有营销变量中，顾客关怀的注意力要放在交易的不同阶段上，营造出友好、激励、高效的氛围。对顾客关怀意义最大的四个实际营销变量是：产品和服务(这是顾客关怀的核心)、沟通方式、销售激励和公共关系。CRM软件的顾客关怀模块充分地将有关的营销变量纳入其中，使得顾客关怀这个非常抽象的问题能够通过一系列相关的指标来测量，便于企业及时调整对顾客的关怀策略，使得顾客对企业产生更高的忠诚度。顾客关怀的目的是增强顾客满意度与忠诚度。国际上一些非常有权威的研究机构，经过深入的调查研究以后分别得出了这样一些结论，“把顾客的满意度提高五个百分点，其结果是企业的利润增加一倍，一个非常满意的顾客其购买意愿比一个满意顾客高出六倍，2/3的顾客离开供应商是因为供应商对他们的关怀不够，93%的企业CEO认为顾客关系管理是企业成功和更有竞争能力的最重要的因素。
如同企业的产品有生命周期一样，顾客同样也是有生命周期的。顾客的保持周期越长久，企业的相对投资回报就越高，从而给企业带来的利润就会越大。由此可见保留顾客非常非常重要。保留什么样的顾客，如何保留顾客是对企业提出的重要课题。
华宇的业主成千上万，华宇对如此多的顾客又了解多少呢?不了解顾客就无法对顾客加以区别。应该采取何种措施来细分顾客，对细分顾客应采取何种形式的市场活动，采取何种程度的关怀方式，才能够不断地培养顾客的满意度，这是企业传统顾客关系管理面临的挑战。成功应用CRM系统将给企业带来可衡量的显著效益。
非常感谢酒店管理层给我一个良好的学习机会，于5月__参加了由__市旅游局组织的《现代酒店营销管理与创新》的培训。学习时间虽然很短，但我感觉确实是受了很大的启发，受益匪浅。
一、学习内容概述：
此次学习的主要内容为三个方面：酒店营销模式与策略、营销观念创新、追随客人的满意度。
1、酒店营销模式的四个阶段是通过酒店专业人士及所有酒店人慢慢通过实际运作而得到提升的：
第一阶段为定价的组合、地点的组合、促销的组合，这个组合特点为：①具有可控性、②动态性、③具有整体性。
第二阶段为成本、便利、沟通;企业所有部门为服务于顾客利益而共同工作时，其结果就是整体营销，其意义就是强调各种要素之间的关联性，要求他们成为统一的有机体，4C是强化以消费者要求为中心的营销组合。
第三阶段为服务与微笑、速度、诚意，服务、品牌以及综合性消费者满意指数的测评与改进。
第四阶段为社会营销观念。顾客和社会三者之间的利益关系，最终实现企业目标。
所以酒店要满足顾客，实现营销目标，不能孤立只是考虑某一因素和手段，必须从目标市场需求和营销环境特点出发，根据酒店特点，资源和优势综合应用各种市场营销手段，形成统一的配套的市场营销战略，使之发挥整体效益，争取最佳效果。
品牌的分类、做大做高做
精是一个选择市场的过程、对经营与管理的再次认识、市场营销与销售、对主题酒店和主题产品的思考、建立客户平台和网络营销、会展经济你认知多少、酒店销售业务运营若干要素。酒店营销到此又上了一个台阶，强调顾客人的因素，注重营销过程中对顾客的关怀，客户关系的维护，生产过程和消费过程必须以以人为本为原则，根据买方卖方市场双方特点和需求，不断调整、创造、策划出新的产品，实现最终目标。
管理的责任、当你感觉到与高水准酒店有差距时你是否已经找到了容易出现的问题。
员工要热爱酒店，关爱客人，体现酒店宗旨，管理要注重细节，量化标准，贵在坚持，找到差距，体现自己的特色，要人无我有、人有我优、人优我特、人特我变。
二、根据我们所学的内容，浅谈本人几点想法：1、以人为本包含员工和客人
客人对酒店的第一感觉绝对重要，这主要靠两个方面来体现：酒店特色及员工素质。作为酒店每位员工要把自己当作企业形象代表人，形象要得体、大方、端庄，每个岗位都要专业，有星级服务标准，要求热爱酒店、关爱客人、以客人为中心，使客人对酒店产生信誉、满意，酒店的规章制度需根据客人需求作相应调整，而不是要顾客来适应遵守酒店的制度，要以消费者为中心，以小产品做大市场。
2、酒店五个重要营造
(1)产品营造要有第一个开发出自己的新产品，又第一个淘汰自己的老产品的经营观念。
(2)环境营造对消费环境不断创新，要有天天有新意，月月有新招的指导思想。
(市场就有多大把蛋糕观念变成面团观念，我们要主动征求来自各方面的意见和需求，通过座谈、听取意见、沟通信息来和客户联络感情，借用顾客的言语为酒店做免费的宣传广告，为我们开拓更广阔的客户市场。
(4)口碑的营造金奖银奖不如顾客的夸奖，金杯银杯不如顾客的口碑
一个企业成功的标志不仅在于它的知名度有多高，更在于顾客对酒店的美誉度有多高，和对客户企业忠诚度的培育，所以我们必须为此付出相当大的努力，必须始终保持将自己最优秀的产品和服务展现在顾客而前，给顾客意外的惊喜和物超所值的感受。
(5)品牌营造品牌是酒店发展的催化剂和无形的资产，是生存之本，我们要有人品决定产品，产品决定店品三品合一经营理念，从提高员工综合素质抓起，建立科学的培训教育和引导机制，使每人意识到维护酒店品牌的重要性，认识到人人是酒店品牌内涵的一部分。
3、经营要有主题产品要有特色
周密细致做好市场调查、市场定位，我们是什么样的酒店，消费的群体以哪些为主，什么样的产品才能适合他们?锁定我们的客源市场，市场不能混乱，物以类聚、人以群分将酒店产品做成异、特、新，从酒店特色、员工的服装、商品的变化三个方面着手，酒店销售的理念为餐饮是窗口，客房是摇钱树所以我们可以从打造特色餐饮为突破口，带动酒店整体消费和人气，客房出租率靠全方位的整个酒店的运作来促动，客房的改造需加快步代，历经_年经营，我们客房的硬件设施确实需马上调整，做大做精是一个选择市场的过程，先从局部区域开始调整，新装修房间或包房价格在争占市场占有份额，以实现经济效益最大化。
通过这次学习，让我对酒店有了更深刻的认识，真正感受到了酒店的活力与魅力，认识到酒店营销的艺术、真正含义以及他的重要性，在今后的工作当中，我将通过所学的知识灵活运用到酒店营销中，真正做到是总经理经营决策的顾问参谋，是酒店了解市场的信息中心，是酒店形象宣传的策划者、产品销售的实施者，让我们酒店的经济效益、品牌效益能再创新高。
第三阶段为服务与微笑、速度、诚意，服务、品牌以及综合性消费者满意指数的测评与改进。
第四阶段为社会营销观念。顾客和社会三者之间的利益关系，最终实现企业目标。
所以酒店要满足顾客，实现营销目标，不能孤立只是考虑某一因素和手段，必须从目标市场需求和营销环境特点出发，根据酒店特点，资源和优势综合应用各种市场营销手段，形成统一的配套的市场营销战略，使之发挥整体效益，争取最佳效果。
节省时间、电话约访的物件(陌生人、朋友、朋友介绍)、名单种类(公会亲友活动杂志社团协会邻居同学录名片交换月刊电话本以前同事报纸推荐名单熟识);
“赞”、“精”、“稳”——(热情，赞美，精简，稳重，喜悦，肯定)约访不代表说明，仅是约见面时间，地点即可;——(简短有力、不要超过腔调、语气、情感肢体动作55%用电话脚本：好处—工作时可100%投入，不会离题;
我爱我自己;心理预演—上次成功的感觉;注意表情—注意脸部表情及肢体动作，想着上一次成功的感觉;不被干扰—请别人代接电话打电话工具—镜子、名单(脚本、笔、白纸、行程表、访谈记录;
创意性、吸引力开场白;热、赞、精、稳—热情、真诚、兴奋、信心、专业、轻松;三分钟原则—不要在电话谈训练，记录谈话内容;三不谈—产品、自己、公司;三要谈—提升获利率、相关行业、家庭亲密度引起对方好奇—兴趣、幽默一笑;名中脚本之要领—完全陌生、缘故、推荐名单，熟识。。。等脚本;确定时间、地点—见面时间、地点、再次敲定确认;高潮结束—给对方的期待例：见了面，相信你一定会非常高兴的!约访中的赞美—这时赞美，但求真心真诚自然约到人后，欢呼一下，保持心情，继续邀约、记录重点—客户资料、约定时间及地点、约接电话的人也可以一口气打五十通电话、何访约来公司洽谈;
言词不可夸张膨胀或过度赞美、绝不批评同行。
信念的力量告诉你。你不会得到你所要的，你只会得到你所相信的。
主动打出最重要的事莫过于唤起客户的注意力与兴趣。对于素不相识的人来说，一般人都不会准备继续谈话，随时会搁下话筒。你需要准备好周密的脚本，通过你的语言、声音的魅力引起对方的注意。
在开篇快结束时，如果你能帮助客户更多地了解对他的价值，通常对话能顺利进行下去：“如果我向您展示贵公司如何将客户来电等待时间立即提高到业界平均水平以下，您会有兴趣和我讨论吗?”
让我们一起总结开篇的过程：在彬彬有礼地问候后介绍你自己与你的公司。然后集中于客户的高度注意力与兴趣，通过解释致电目的并提及给客户的价值，将客户带入沟通下一阶段。
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