营销分析报告7篇

趣祝福范文大全（编辑 梦幻舞者）写报告时，要明确最终的目标是什么，工作汇报的对象是谁，在平时的学习和工作中。报告的使用成为日常生活的常态，报告该怎么去写？探索“营销分析报告”的秘密内容接下来请阅读，读后如有所得当属美意！

营销分析报告 篇1

改革开放后，案例教学才在我国迅速传播开来，起步较晚，同时受到传统观念的束缚，因此案例教学的研究滞后，尚未形成一套完备的体系。从目前我国高职教育的教学实践来看，市场营销教学已开始和高等教育接轨，在许多课程中采用了案例教学方法，为社会输送了大批应用型技术人才。但是，在高职市场营销教学中，尽管也融入了大量案例，但由于教学安排、时间、教学班型和尚未形成完整的案例教学方法体系等诸多因素的限制，绝大多数还是以教师介绍案例，学生做听众为主，很难取得好的效果。随着我国高等职教育大众化进程的加快，高职学校承担着培养理论基础扎实、动手能力强、具备国际化视野技术人才的重任，这就要求我们在学习和实践的基础上要不断地改进和创新教学方法。我结合自己的教学实践，对我国高职市场营销案例教学中的问题进行探讨。

一、关于教材的选取

在案例教学中，教师是导演，学生是演员，而案例则是剧本。在实际教学中，除了一些介绍性的案例外，更多的是需要学生共同参与讨论的，但往往由于条件所限，不能给每个学生印发案例，而在课堂上教师读案例、学生记笔记，则会占用和浪费课堂时间。“演员”能否进入角色取决于是否深入理解“剧本”。既然教材是人手一册，那么教师就应该让这本教材发挥最大的效用。因此，在选取教材时应注意：（1）选择附有足够案例的教材，而且篇幅要适中。（2）案例要具有典型性和时效性。（3）教材中的案例尽可能涵盖所学营销理论，涉及多个行业，使学生通过学习能够切身感受到理论与实践的关系和实际工作环境的复杂性。此外，案例后所附的问题并非是简单的问答题，而是一些有启发性的思考题，这样就给学生进行案例分析提供了思考线索，为下一步组织案例教学提供了有利条件。

二、关于课时安排

高职学校一般把市场营销课程作为必修课，相应课时为36―54学时。既要完成理论部分的教学，又要进行案例实验教学，如何分配好课时组织教学将直接影响教学效果。我认为，对于要在课堂上讨论或模拟的案例要提前布置给学生阅读和分小组讨论，最好在学期开始后的前段时间根据班型，按照拟讨论的案例数量，将学生平均分成若干小组，如果人数较多，就可考虑适当增加案例，因为如果参与人数太多，那么每个参与者的参与程度便会降低，达不到理想效果。为了便于统一活动和保证互容性，增强责任感，可考虑自愿结合组成案例学习小组，并推选出组长。另外，在小组确立后，可采用抽签的方式来分配案例和相应的报告时间，这样既有趣味性又不失公平性，在案例讨论之前就从心理上激发学生的兴趣，在无形之中学生会把自己融入到小组这个集体中。同时，要将这个案例教学时间表公布，让每个学生了解教学安排，并提前做好准备。

三、关于课堂的组织

课堂组织得好坏是案例教学成败的关键，这对教师提出了很高的要求。由于我国高职学校学生缺乏实践经历，社会阅历较少，因此应鼓励学生借此机会当作一次模拟的场景，不要拘泥于形式，要广开思路，勇于创新。

案例小组的学习效果将直接反映到课堂报告上来，在小组讨论期间，教师要起到引导和督促的作用。沟通是最重要的。教师要在每组进行报告之前与小组长进行沟通，了解进展情况和解决问题的基本思路，并进行相应的指导，但又不能过多干预，以免影响学生的观点。尤其是在收集材料过程中，鼓励学生进行多种形式的调研，充分利用图书馆、互联网等媒介查阅相关资料，有条件的可进行实地采访，等等。在报告形式的设计上，激发学生的创造性和潜能，如在实践中，有的小组采用再现案例情境的形式，以当事人的角色来参与，有的小组采用电视节目访谈的形式对案例进行分析和评价，也有采取辩论或招标的形式来评判多种方案，等等，不拘一格。为了增强表现力，可鼓励学生们运用多媒体等多种手段来展示分析思路，展示产品图片和广告设计等，仿佛就是在会议上做一次精彩的演讲。

为了控制好课堂的节奏，教师要对课堂发言、提问和回答问题的时间作出规定。小组要在有限的时间内完成口头报告，并且每个人都要承担一定的任务，这就要求事先进行演练，也是对其团队精神的一个考验。非课堂报告的同学绝不能是旁观者，要提高他们的参与度，就要布置相应的任务。教师要提醒其他小组提前阅读案例，每个小组准备好一到两个问题，并思考解决方案，在课堂上以简练的语言提问。当问题提出后，可由小组简单回答，全班进一步参与讨论，教师适时插入一些引导性的问题或观点，这样可使讨论气氛热烈又不偏离主题。

四、关于书面报告

营销案例的书面分析报告，是整个案例分析过程中的最后一个环节，也是教师对案例教学效果进行评定的一个重要依据。书面报告是学生在课堂报告和讨论结束后，把对案例的分析和解决方案等内容经整理以简明的书面形式呈交上来的文字材料。书面报告的撰写是一种极有益的学习方式，可以通过这个过程对整个案例系统地进行输理，锻炼学生的逻辑思维能力和提高写作能力，而具备商务写作能力也是实际工作的需要。

教师在进行前面所提到的专题讲座时应该了解撰写书面报告的方法、技巧和基本要求等内容。在操作中，要指导学生做好撰写计划和安排好时间。一般来说，对于高职校学生要求提供一份2500字左右的简明报告即可，花费的时间不宜过长。小组成员要意识到撰写书面报告是案例学习成果的一部分，不能懈怠，每个人都要承担一定的任务，并最后由一个人进行统稿和一人校核。教师要提醒学生注意书面报告的正确形式与文风，从在校学习开始就养成良好的习惯。而且，如果时间允许，教师最好阅读初稿，并提出修改意见，并发回报告进行二次修改，这样有利于提高学生写作技巧和能力。

参考文献：

［1］李文元，郭龙建。创新高素质营销人才培养研究。商场现代化，2006，（5）.

营销分析报告 篇2

摘 要 市场营销课程具有很强的实践性，而市场营销案例教学具有实战性、启发性和参与性的特征，能够培养学生理论联系实际的能力，已经成为高职市场营销教学中主要教学方法。只有科学的应用案例教学法，才能提高教学效果，较好地实现高等职业教育培养应用性人才的教学目标。

关键词 高职 市场营销 案例教学

案例教学法是在学生掌握了有关基本知识和分析技术的基础上，在教师的精心策划和指导下，根据教学目的和教学内容的要求，运用典型案例，将学生带入特定事件的模拟现场进行案例分析，通过学生的独立思考或集体协作，提高其识别、分析和解决某一具体问题的能力的教学方法。通过运用案例教学，可以较好地实现高等职业教育培养应用性人才的教学目标。

一、高职市场营销开展案例教学法的作用

1.有助于实现优势互动

案例教学作为一种启发式教学方法，在高职市场营销学中采用具有重要的现实意义。一方面，现实中，营销案例本身很丰富，跟人们的消费实践联系很密切，这为营销案例教学提供了大量的素材；另一方面，教学中，科学、合理、生动的案例运用为学生准确地理解所学的知识点提供了强有力的帮助，大大提高了营销课堂教学的效果。

2.有助于学生对知识的理解和深化

案例教学有助于理论知识通过生动且典型的案例内化为学生原有知识框架的有机组成部分，理论知识借助案例的运用能够更快，并更透彻地为学生所掌握。

3.有助于学生多种能力的培养

案例的着眼点在于学生创造能力、自主学习能力、实际解决问题的能力以及逻辑思辨能力的发展，它不仅仅是对那些固定的理论知识、原理和规则的获取和掌握。借助于案例，可以提高学生的表达和讨论技能。

4.有助于培养学生的团队合作精神

案例教学的讨论环节一般分小组进行，小组成员之间各有分工，而案例分析成果评定是以小组为单位，因而要求各小组成员之间要有团队合作精神。这种集体意识和团队合作精神是营销人员的必备素质，也是学生工作后在任何工作岗位上不可缺少的。

二、市场营销案例教学的组织实施

1.学生分组

以小组为单位共同完成案例分析，可以拓宽学生思维，弥补独立分析问题能力不足的缺陷，有利于在分析和解决问题的过程中培养学生的团队精神。考虑到讨论效果，每个小组大约每5人一组比较合适，分组方式最好由学生自由组合，然后共同推选出小组长，在组长的领导下全体成员分工负责、齐心协力完成。

2.案例选择

教师应根据自己的教学内容选择合适的案例，好的案例在教学中会起到事半功倍的效果。所选案例既要与教学目标相吻合，又要是教师自己能把握的，学生易于接受和认同的。案例选择还应兼顾典型示范、现实新颖，同时，要从教学目的出发，设置一些难易不同的决策点或值得探究的问题。

3.讨论形式

在课堂讨论案例时，为了使讨论具有针对性和竞争性，每次以两个小组的发言为主，其他小组成员就发言小组的讨论内容进行提问或发表个人观点，然后对两组的表现进行评比。这样既可以达到全班交流的目的，又可以形成良好的案例教学氛围。

4.案例分析思路

案例可以从两个思路进行讨论，一是对案例中体现的知识和技能进行分析，展开讨论，进而评价或提出改进建议，该思路注重对理论知识的消化和理解；二是根据案例所提供的背景，自行设计一套营销策划方案，通过课堂讨论，总结出优缺点，该思路注重知识的运用，强化技能，培养创新精神。

5.点评与总结

学生发言时，教师一定要注意倾听，表示对学生劳动的尊重，重视其见解和观点。在学生发言结束后，要对学生的发言进行简要点评，同时归纳学生发言的主要观点，以利于其他学生进行评价，来调动学生的兴趣和课堂气氛。

6.撰写报告

课堂讨论结束后，要求学生撰写案例分析报告，这又是一次综合性、创造性的学习。学生根据案例讨论的情况，在综合分析各种观点的基础上，通过理性的思考，可提炼出全面、深刻和具有独到见解的分析报告。

三、案例教学中应注意的几个问题

1.正确处理好教师和学生的关系

在案例分析和讨论中，教师是导演、教练，学生是演员、选手。教师一定要尊重学生参与讨论的主体性地位，充分发挥学生学习的主动性和积极性，激发学生对案例的参与性，引导学生分析案例并阐述自己的观点。

2.对课堂讨论实施科学地引导

在案例教学过程中教师应努力创造良好的讨论氛围，使学生成为课堂的主角。对于那些腼腆、内向、发言较少的学生，给以鼓励，帮助改掉怯场的弱点；对于少数态度不认真、不积极的学生，则必须进行适当地教育。教师尤其要注意对现场的把握，避免讨论偏离主题，作到热烈而不混乱，有序而不死板。

3.制定有效的考核制度

制定并执行合理的评分标准既是促进学生认真准备的动力，也是对学生努力所得结果尽可能客观的肯定。教师通常可以从小组各个成员准备情况、课堂现场讨论情况和课后撰写案例报告三个方面对学生进行考核。一般分为“优”、“良”、“中”、“及格”和“不及格”五个等级，并进行记录作为平时成绩，学期末根据教师手册上的各等级的记录次数，结合期末考核情况，最后评定学生的课程总成绩。

参考文献：

[1]张家军。论案例教学的本质与特点。中国教育学刊。2004(01).

[2]张改娥。案例教学初探。成人高教学刊。2005(06).

营销分析报告 篇3

1.调查说明

河源职业技术学院管理系06营销1班cs队对河源服装市场进行了了解调查。

本次调查发放问卷100份，回收97份，有效份数96份（百分比为96%）。

为了了解河源地区社会经济发展情况，商业竞争对手状况、消费水平及需求情况进行此次调查。此次调查为河源以后的服装市场的定位、经营方针提供了依据。

河源的服装市场与其他的区域市场又存在着一定的区别。应该根据具体的情况做出分析。为此应该做好相关的市场调查，才能更好的作出相应的预测。

2.市场营销环境状况

目前河源的服装市场集散地主要有铜锣湾的女人街、翔丰商业广场、人民路地段商铺、步行街、湖滨路、广晟广场等。其中这几个地方又分为不同的档次。

要对自己所进入的市场做一个充分的了解，有必要进行一个初步的市场研究，以了解市场分布、市场容量、需求性质等。

调查采用问卷调查以及面谈调查相结合的方法。如：定点访问、拦截。

3.消费者情况

（1）、消费者基本情况

性别构成比例中服装消费者以女性居多，女性人口占总体的76%，男性为24%。

年龄构成中年龄以21-25岁者最多，占调查总数的52%，而16-20岁的人群占26%，剩下的人群均为25岁以上。

营销分析报告 篇4

化妆品产业之欧莱雅的营销组合与促销学院：

专业：

班级：

学号：

姓名:

年

策略的分析报告

月

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集团简介

欧莱雅集团是世界著名的化妆品生产厂商,创立于1909年。现在的各类化妆品畅销全世界,广受欢迎。除化妆品以外，该集团还经营高档的消费品，并从事制药和皮肤病研究。

品牌： L'OrealLancomeRetinol Re-Pulp(BIOTHERM)Color RicheSublime FinishVICHY-KERASTASE

1996年欧莱雅集团(L’Oréal)收购美宝莲。该举动宣告了科技创新将与彩妆权威更完美的溶合在一起。6月，美宝莲由曼斐斯迁至世界时尚之都纽约。美宝莲纽约诞生了！以突破性的专利技术，美宝莲公司推出了新开发的妍彩系列（Great Wear）产品，包括：唇部彩妆、眼部彩妆及遮瑕产品。

欧莱雅在中国的商务始于1966年设立在香港的经销处。事实上，该公司1933年就曾对广州、上海、北京等大城市进行过市场调查。

1996年，欧莱雅公司和苏州医学院合作成立了苏州欧莱雅有限公司,同年又在苏州建立了第一家化妆品生产厂家,专门生产美宝莲(Maybelline)系列产品。两年后,第二家生产厂家在苏州建立,生产巴黎欧莱雅(L'Oreal Paris)系列产品。

1997年，欧莱雅公司在上海创办了中国总代表处,负责在中国经销欧莱雅公司各类产品,目前已在50多个城市开办了几百个销售点。

2003年12月10日，欧莱雅中国以一个对外保密的价格，全资拿下了与之谈判4年的“小护士”品牌。所获包括“小护士”品牌、除了创始人李志达之外的所有管理团队、所有销售网点以及位于湖北省宜昌一生产基地等。欧莱雅的中国此举，是为了借助一个我国本土成熟低端品牌，完善其在中国竭力打造的品牌金字塔的塔基部分。

时间2004年1月26日下午，欧莱雅集团宣布已经和科蒂集团签定协议，收购其旗下的品牌羽西。

欧莱雅公司邀请了华裔电影明星巩俐作为其在大中华区的形象代表，成功打开中国市场。

旗下品牌

顶级品牌：HR(赫莲娜)是旗舰产品。

二线产品：Lancome(兰蔻)，Biotherm(碧欧泉)。三线或三线以下产品：LOrealParis(巴黎欧莱雅)，kiehls(契尔氏)，美爵士、Garnier(卡尼尔)，羽西，小护士，INNEOV ,The Body Shop(美体小铺)。

彩妆品牌：CCBPARIS、shuuemura(植村秀)、Maybelline(美宝莲)。

药妆品牌：Vichy(薇姿)，LAROCHE-POSAY(理肤SkinCeuticals(杜克)。

香水品牌：GiorgioArmaniParfums(阿玛尼)，RalphLaurenParfums(拉尔夫劳伦、POLO),caelParfums(卡夏尔)，VIKTOR&ROLF。

泉)、经营之道

欧莱雅L’oreal是世界化妆品行业的领先者，它的销售业绩在全球范围内稳步增长。迄今为止，欧莱雅L’oreal在亚洲国家的发展势头依然迅猛，其最大动力正是来源于它把亚洲市场作为今后数年扩展的目标。

欧莱雅L’oreal的中国之行始于香港，早在1966年就通过一家名为ScentalLtd．的经销办事处销售产品。当时，这个公司的主要业务是将兰蔻（Lancome）和GuyLarches品牌的产品推销到化妆品专卖店、百货商场和各类免税商店。1979年，ScentalLtd成为其全资子公司，同时将其业务拓展到护发产品，并建立了广泛的市场渠道。

1993年初，欧莱雅L’oreal向进军中国广阔市场迈出了重要一步，一支由中国人组成的致力于开拓大陆市场的队伍正式在香港成立，为尽快了解和把握中国市场，欧莱雅L’oreal首先在广州、上海、北京三大城市设立了形象柜台。

在成功收购了美宝莲品牌之后，欧莱雅L’oreal不仅扩大了它全球市场的产品线，还取得了全面进入中国市场的机会。通过美宝莲的销售渠道，欧莱雅L’oreal迅速渗透了中国化妆品市场。至2000年，欧莱雅L’oreal在中国50多个大城市成立了870家专卖店，聘用了2000名专业美容顾问，并成功推广了欧莱雅L’oreal、美宝莲、兰蔻、薇姿四个品牌。在此之后，欧莱雅L’oreal又耗资3千万美元在苏州新加坡工业园区建造了分工厂。专门生产大众化妆品的苏州工厂于1999年4月正式投产。新工厂从事染发剂、粉底、睫毛膏和指甲油的生产，其生产能力达到２千万套，并向欧莱雅L’oreal全球市场供货。

一、在中国市场的产品策略

研究数据表明，欧莱雅L’oreal产品卓而不凡的高品质是它博得中国消费者青睐的主要原因。此外，产品的多样化也是造就良好销售业绩不可忽视的重要原因。产品线的拓展全面满足了消费者的不同需求，并为欧莱雅L’oreal赢得了市场份额。尽管售价颇高，但消费者更愿意获得欧莱雅L’oreal的承诺。

就中国市场而言，欧莱雅L’oreal的四大产品类型各具特色，它们分别是：专业美发品；大众化妆品；高档化妆品（香水和美容品）；特殊化妆品。如今，欧莱雅L’oreal在中国市场推出的品牌有：巴黎欧莱雅L’oreal、巴黎兰蔻、纽约美宝莲、Vichy Laboratories、Ralph Lauren、Giorgio Armanni Perfumes、Biotherm、Helena Rubinstein、Laboratories Garnier、Redken 5th Avenue NY等。欧莱雅L’oreal更多的产品将逐步走近中国消费者，欧莱雅L’oreal相信更多的产品将扎根于中国市场，它们中不仅包括大众化化妆品，也包括了高档化妆品。

二、在中国市场的广告策略

广告策略是欧莱雅L’oreal进军中国市场又一重要手段。欧莱雅L’oreal对于不同的产品采用不同的广告策略，根据不同的目标顾客欧莱雅L’oreal采取了行之有效的促销方法。

同一产品，欧莱雅L’oreal拥有多个广告版本，这一策略的关键在于产品推广市场的需求与广告传播概念的吻合。这里有两个实例，其一是美宝莲，它以大众消费者为目标顾客。美宝莲是欧莱雅L’oreal于1993年收购的一个美国品牌。美宝莲先于欧莱雅L’oreal进入中国市场，美宝莲早在1993年之前就已在苏州建立自己的工厂。欧莱雅L’oreal将美宝莲定位为一个大众化的品牌，每一个中国妇女都应该拥有一件美宝莲的产品。中国消费者把美宝莲当作时尚的代表，所以欧莱雅L’oreal在大陆投放的是由美国影星为模特的国际版广告。

三、在中国市场的销售策略

1、广泛的销售区域：

欧莱雅L’oreal的产品遍布整个中国，在立足于大城市的同时，欧莱雅L’oreal越来越注重深入中小城市的销售。通过过去几年销售记录的统计，欧莱雅L’oreal总结到：中国人对现代美的追求愈显迫切，它们在美容品上的花销越来越多。

新产品很容易在中国市场流行，中国消费者乐于接受高品质新概念的全新产品。欧莱雅L’oreal正准备逐步向中国消费者介绍在世界市场上畅销的产品。

近年来，欧莱雅L’oreal的覆盖区域日益增多。早在1997年，当欧莱雅L’oreal第一次出现在中国市场时，它的产品主要集中在大城市周边，而如今更多的销售增长则来自零碎的市场，因为这些市场里的消费者的购买力正在与日俱增。

２、独特的销售渠道：

专业美发品：美发产品部是这一领域的领导者，它向专业发型师或通过美发沙龙单一渠道直接向消费者提供一系列美发产品。

大众化妆品︰大众化妆品部通过集中的市场分销和媒体广告，使欧莱雅L’oreal的产品进入了普通消费者的生活。

高档化妆品：香水和美容品部有选择性的通过香水专卖店、百货商店和旅游商店向顾客提供各类高档品牌。

特殊化妆品：特殊化妆品部通过指定药房及其他专门渠道销售皮肤护理产品。

四、在中国市场的包装定价策略

为了更好地服务于中国顾客，更好地参与竞争，欧莱雅L’oreal注重产品对中国消费者的适应性，并致力于以下几方面的努力：

１、与苏州医学院联合成立了化妆品研究中心。通过设立研究项目帮助欧莱雅L’oreal了解中国消费者的特点，以生产出专门适用于他们的产品，与此同时，充分掌握当地消费者的需求能促使欧莱雅L’oreal及时调整产品以适应不断变化的中国市场。

２、由当地的市场部门全面负责产品的包装和标签。对当地消费者而言，这保证了产品外观的方便实用，区域化外包装对中国顾客更具吸引力。

３、由当地市场部门决定产品的价格，尽管销售以盈利为目标，但是灵活的价格体系更有利于欧莱雅L’oreal在中国开拓新市场，对不同层次的市场采取不同的营销策略。欧莱雅L’oreal的销售业绩证明该决策的正确性。

４、几类产品的价差幅度由总部控制。这避免了内部竞争也保证了售价在全球市场和当地市场的平衡。

五、在中国市场的组织策略

欧莱雅化妆品是全球排名第一的化妆品公司，拥有５００多个不同品牌，在１００多个国家内成立品牌分部。在竞争激烈的市场中，欧莱雅L’oreal不但要充分利用整体竞争优势，还要兼顾不同品牌的相对独立性。为了解决这个矛盾，欧莱雅L’oreal首先在中国试用矩阵式的组织结构，如果成功还将向全世界推行。在新的矩阵式组织结构中，我们可以看到根据不同的产品种类欧莱雅L’oreal规定不同的部门相应的责权。因为当地的组织者直接与消费者建立联系，因此，这种组织结构可以更迅速有效地迎接竞争者或潜在竞争者的挑战。

作为一个新兴市场，中国吸引了欧莱雅L’oreal高层管理人员的注意。1997年，欧莱雅L’oreal在被视为中国商业中心和亚太地区供应中心地上海成立了欧莱雅L’oreal中国公司。最初，欧莱雅L’oreal总部向中国派驻了三位管理人员，分别负责制造、财务和全面管理。为了加强与当地员工的沟通，欧莱雅L’oreal任命了一名中国人为人力资源主管，任命三名在大众化妆品市场有资深经验的法国人分别出任欧莱雅L’oreal、薇姿、美宝莲和兰蔻的品牌经理。中层管理人员大多是具有诸如化妆品、日用消费品等类似跨国企业工作经验的当地人。近些年来，在完成组织结构设置后，欧莱雅L’oreal不断发掘校园人才，并向他们提供各种各样的职业发展锻炼。而事实证明，这群新生力量取得了迅速的成长。

鉴于不同层次管理的需要，欧莱雅L’oreal是这样分配权力的：

基层管理者：他们是欧莱雅L’oreal中国公司业务与竞争力的基础，在他们的业务范围内对短期与长期的表现负责；

中层管理者：他们负责资金、人力和信息资源的调配；

高层管理者：他们更注重建立一个良好的组织整体。

在欧莱雅L’oreal中国，每个品牌都有自己的市场部和销售部，而没有研发部。但在日本、法国等地都有不同的实验室进行全面的研发工作。针对不同的品牌和具体的市场情况，欧莱雅L’oreal中国在营销领域适当地调整其广告策略。

在中国的高层管理者组成了欧莱雅L’oreal中国执行委员会，他们定时开会商讨决策。与此同时，欧莱雅L’oreal中国也举行诸如Orientation、部门会议等相对较低层次的会议。在每次会上，高层管理者都会强调组织结构变革的重要性，并收集对执行的建议。这些会议使欧莱雅L’oreal中国作为一个整体和谐地运转。作为一个法国公司，欧莱雅L’oreal注重组织的灵活和适应性。鼓励每个员工参与决策，并向他们提供机会表达自己对职业发展的需求。相应地，公司在任命时也充分考虑员工的个人意见。此外，公司鼓励员工提出不同意见。公司认为，由分歧引起的交锋能保持创新的能力，并将激发新的创意。再者，各个层面的管理者通过多种渠道与下属频繁沟通，当雇员与他的直接领导者产生摩擦时，他可直接向更高层汇报。公司鼓励那些有才干，长期受中国传统观念熏陶的员工，放弃绝对服从而学会大胆勇敢。在化妆品行业，创造力和想象力是成功的催化剂。

过去10年里，欧莱雅L’oreal用于研究和发展的费用达32亿美元，高于它所有的竞争对手。这些研究花费使欧莱雅L’oreal每三年更新近50℅的生产线，平均每年申请300项专利。在不断需要新产品的化妆品行业，这是欧莱雅L’oreal的一项优势。欧莱雅L’oreal将在上海设立研发中心以加强产品的竞争力，并使之更加适合中国的顾客。

促使欧莱雅L’oreal这一大企业进行创新的途径之一是促使不同品牌在不同地区相互竞争。欧莱雅L’oreal赞成旗下不同品牌之间的相互竞争。它建立一个研究中心与另一个较劲，它建立一支营销队伍与另一支抗衡。他们至今彼此争斗，在这一过程中同时也打倒其竞争对手。欧莱雅L’oreal通过不断向中国市场引进新的品牌以加强自我竞争。

市场规划

一、欧莱雅在中国的运行轨迹

欧莱雅是目前世界上最大的化妆品集团，旗下拥有兰蔻、欧莱雅、美宝莲、薇姿等500多个品牌，曾被著名的英国《金融时报》和美国《商业周刊》誉为“最受尊敬的法国公司”、“美的王国”，在世界范围内拥有良好的口碑。

二、对中国市场的重新认识

欧莱雅进入中国显得有些晚，这与法国企业对中国的认识滞后有关。但欧莱雅不愧是一个世界一流的跨国企业，对拓展境外市场有丰富的经验，来到中国，也是抱着清晰的战略意图，并以精湛的市场细分策略，用多品牌瓜分的市场手段，迅速站稳脚跟。几年过去之后，欧莱雅发现，她旗下的品牌分别在各自的领域里，都占据了重要的位置，成为中国该类产品和消费的领导或一线品牌，但欧莱雅中国的整体业绩还是不大。进一步的研究表明，欧莱雅旗下的兰蔻、薇姿、赫莲娜等高档美容化妆品，价格一般都在数百上千元间，这部份高端消费人群虽也给欧莱雅带来丰厚的回报，但在目前的中国，市场容量还是很有限。虽然中国化妆品高端市场的成长速度已经令人垂涎，但中国大众化妆品市场的发展更是让人兴奋不已，在这一点上一直在大日化领域耕耘的宝洁让欧莱雅大开眼界……

三、立体布局，意在全线进攻

一般来说，产品从高档往低档做比较容易，从低档往高档做就比较难，如果以金字塔来形容欧莱雅的品牌结构，那么欧莱雅是从塔尖开始建构的，然后延伸到中间位置，但底座却是空的。但功力不凡的欧莱雅不会就此善罢甘休，在短暂的挫折之后，便迅速做出战略调整，于2004年前后，一连收购了国内优秀品牌羽西和小护士，一举弥补了自身在二三线市场渠道网络上的不足。

四、欧莱雅频频出招

欧莱雅在经过一连串的并购之后，完成了对中国市场的精心布局，在高档化妆品、专业美发产品、大众化妆品、药房专售功能性化妆品四大类产品上，满足高、中、低等不同市场的需求，力争全面进入中国化妆品市场。2005年，欧莱雅中国推出中国市场三大战略：一是在上海设立欧莱雅全球研发中心；二是把在新加坡的亚太地区管理培训发展中心迁往中国；三是在中国设立针对全球的品牌研究推广部。这事实上是欧莱雅在产品研发、人才管理、品牌推广等方面对其中国市场进行全面支持，加大了进功的强度。

中国日化市场将很快感受到由此带来的变化：羽西的专柜将进一步增多，并向二三线市场延伸；小护士将注入卡尼尔的技术，以更优质的产品，进入比原来更多的近30万个销售网点；而美宝莲则将以更大众化的姿态，全面接近中国女性……这一切，宝洁不会视而不见，雅芳也不会不痛不痒，那么国内化妆品品牌们呢？当外资品牌连中国特色的大流通渠道都很熟悉时，当国内化妆品品牌不再以拥有经销网络为优势时，未雨绸缪应是十分必要的。

营销分析报告 篇5

数字营销以往通过广播、电视、邮件等非网络渠道进行，但现在通过网络渠道明显可以获得更高效、更明显的传播速度和范围，在普及中，有了网络，数字营销成为现在企业们特别重视的主流营销方式之一。

多年来，成功的数字营销案例非常多，本文精选了2019年新鲜典型的成功案例，分析了大数据环境下数字营销的特点和变化。

1.中国移动×蚂蚁电影:什么是佩奇广告电影。

2019年1月，临近春节，什么是佩奇的短片在网上很受欢迎，成为了暂时印刷屏幕的起爆短片。佩奇是外国儿童动画片的角色，在国内也很受欢迎。在短片中，一位农村老人听说城里的儿子家人回村迎接新年，孙子想要佩奇，立刻行动寻找佩奇，提出了什么是佩奇的疑问。在询问和寻找佩奇的过程中，发生了一系列笑话，经过波折，老人终于亲自焊接了佩奇的硬核手工。

这部充满土味和温柔的视频很快就在网上受欢迎，观众看了视频才意识到这是广告视频，其目的是为即将上映的小猪佩奇新年电影宣传势头。但是，随着视频的流行，推进电影的目的也达到了。这部短片的受欢迎程度是近年来青少年中非常流行的小猪佩奇要素的切口，从城市和农村、前辈和年轻一代的不同角度来看，春节和团聚的气氛相结合，虽然看起来很平凡，但是充满笑容和温柔的故事来表现亲情的感动。这种普遍的感情共鸣，容易刺入人们的心，成为热烈的讨论话题。

2.芝华仕2019流行瘫痪春夏大秀。

家庭和时尚圈的碰撞会产生什么样的火花呢?芝华仕用流行瘫痪的春夏大秀使大众耳目一新。着名的葛优瘫表情包风靡网络，芝华仕似乎以此为灵感，策划了瘫痪的时尚秀。

在这场大秀中，主角的新产品是各种时尚舒适的沙发，模特不是体型。

普通的素人，而这十几个模特走秀的方式则是以不同姿势“坐”或者“躺”来展示新品的面貌和特点。这场时尚走秀还请来人气偶像小生王琳凯作为压轴登场，同时还邀请了蛋蛋解说、MrYang杨家成进行直播解说，充分兼顾到了无法亲临现场的观众，此外，一些微博KOL也被邀请到现场看秀。名人网红互动、瘫着走秀，再加上全球首场家居时髦大秀，这样一个话题在短时间内迅速引爆了热搜，在网络上成为了热点。在最终的效果上，这场大秀开场仅仅一个小时，在虎牙、天猫上的直播观看量就突破100万，可谓是赚足了网友们的眼球，让人大开眼界的同时也为芝华仕的创意营销感到惊艳。

家居作为相对传统的行业，在年轻市场中存在感并不突出，即使作为头部品牌，芝华仕的大名也并非耳熟能详。为了进行品牌的年轻化，芝华仕力求将产品和品牌理念更多地与时髦和潮流挂钩，以创意和个性吸引年轻人的注意，而将沙发等家居产品与络知名的“葛优瘫”、时尚走秀进行结合，借助网络名人和直播渠道，为品牌个性化以及在年轻市场的品牌传播打开了一个突破口。

3. 天猫MV《用精致对抗时间》

天猫国际的一支《用精致对抗时间》的MV运用了动画画风，配上富有节奏感的音乐旋律，吸引了很多人的观看和欣赏。这支MV广告的目的，其实是为天猫国际的世界妙物日全球精华专场进行推广，主打“你懒你先老”的护肤主题，目标主要为女性群体，为了更好地营造画面氛围，并兼顾到护肤年轻化的趋势，天猫采用了动画音乐MV的广告形式，在画面和音乐上进行雕琢，以带来更好的沉浸感受。

《用精致对抗时间》运用动画画面形式，以女性关注的美丽和护肤为主旨，通过生活中常见的皮肤和护肤问题，并展示出了很多年轻人的生活痛点，引发目标群体的共鸣，在对于护肤产品和生活状态调整上有了更多的需求和愿景。借助可爱简洁的动画风格和动听的音乐，这支MV俘获了众多芳心，此外，由于其二次元的画风与B站的风格非常契合，所以投放在B站上也引来了很多用户的围观。

在这支MV中，除了展示内容画面外，还在后半部分植入了一些品牌和产品，和前半部分的主题内容也较为相符，显得自然顺畅，也令很多人顺其自然地接收到了这些品牌的信息，甚至有些网友还表示非常喜欢MV中的音乐，但没有想到是广告。天猫的这一支MV获得很多年轻消费群体的关注，而其目的也正是向着更加年轻化的市场进行推广营销。

4. Kindle×不方便面馆：方便图书馆

“盖Kindle，面更香”，曾经被人们当作为一个梗的“Kindle盖泡面”不仅成为了Kindle后来的一句调侃性的文案，更是被Kindle认真对待，和开始卖起了泡面，进一步坐实了自己身为“泡面盖子”的功能。

和不方便面馆合作推出的Kindle方便图书馆是一家只开三天的线下门店，位于广州的“不方便面馆”内，而在此前，Kindle将原先的入门版电子书阅读器增加了背光功能，并主打青年消费市场，将其进阶为“青春版”，为了对这一产品进行推广并展示出产品和品牌的新改变，Kindle不仅自己玩起了“泡面盖”的梗，还借助方便图书馆的打造将这一梗落实到了线下场景。在方便图书馆内，可以持不同的面搭配不同的书，店内会向消费者提供一些固定的书单搭配，比如用《三体》搭配肥牛面，用《万历十五年》和红葱头XO酱拌面，等等。如果选择过少，便可以用“泡面孵化器”——青春版Kindle随意选择自己喜欢的书来和面搭配，还可以选择与面匹配的保护套，将其作为泡面盖子。

在“盖Kindle，面更香”的文案在网络上走红后，Kindle进一步发挥了这个梗的话题度和影响力，乘热打铁和泡面品牌进行合作，还开展了这一新奇有趣的线下体验，吸引了很多人的注意力，不仅借助这一噱头为泡面和Kindle的销量做出了巨大贡献，还借此在青年消费者群体中树立了一个俏皮、富有个性同时有具有文化气息的品牌形象。

5. 京东手机“真香”服务

借助网络流行元素和一些很火的梗来作文章是当下很多品牌的创意营销特点，京东手机的“真香”服务很明显脱胎于网络知名表情包“真香”和其来源王境泽。网络上盛行的“真香”梗其意思是“发誓绝不做某事但最后还是做了，并对此发出赞叹和认同的态度转变”，借助这个梗的热度，京东手机推出了“真香”服务，为了将借耿和“蹭热度”进行到底，京东手机和邀请来王境泽合作拍摄了关于“真香”的视频广告，演绎了生活中手机碎屏、想要以旧换新、想随时退货的一些问题，而广告主要体现的正是京东手机为消费者提供的碎屏保、以旧换新、7天无理由退货这三大“真香”服务，表达出凭借着优厚周到的售后服务能够让消费者在不好的消费体验后能够同过售后服务来“打脸”。

“真香”服务借助热梗的话题度和王境泽本人的出镜成功引起了众多网友们的关注，而其广告内容也切中了很多消费者的内心诉求，其突出的“真香”服务这针对这些诉求提供了非常周到优良的售后服务解决方法，让消费者打消了关于产品的许多后顾之忧，能够更加放心地进行产品体验和消费，从而增强消费者对京东手机的好感与信赖。

6. 耐克：甭信我，服我

耐克的营销向来为人所称道，在2019年4月初的一句“甭信我，服我”点燃了整个金城的热情，同时也引发了营销界的热议。

“甭信我，服我”是耐克针对北京进行的“以城市为主导”主题系列广告，采用北京人所熟知的口音和北京运动爱好者中具有代表性的话语作为素材，制作成了5支画面感、幽默感十足的30秒短视频广告。在广告中，除了这些朗朗上口幽默有趣的话语文案外，还有北京人的日常生活和运动场景，并借此来增添更多的情节性和戏剧化内容，比如其中一则《冠军》的内容就是几个男运动员正在奋力向终点狂奔，背景音提示还有最后一百米，但出人意料地是一位女运动员突然超越了他们冲过了终点线。

充满戏剧化和幽默感，但又诠释出了运动与拼搏的品牌理念，还符合大众对于运动和健康的认同和追求，让北京人都倍感亲切，这一系列的广告获得成功也不难理解。

从以上几数字营销的案例，不难看出这些特点与变化：

1. 除了借助多元化的网络社交媒体平台来进行传播推广外，还运用了更加多样的形式，其中最为流行的是短视频形式。

2. 在借助网络进行宣传时，实时结合线下增强体验。

3. 同时品牌之间的跨界联合和创意营销更为常见。

4. 运用多种形式进行营销，越来越注重内容方面的丰富和创意。

5. 品牌数字化营销更多地面向于年轻市场，其年轻化趋势似乎成为了不可逆的大潮流。

营销分析报告 篇6

白酒品牌广东市场营销策略思路分析报告范文

一、背景分析

20xx年是“a白酒”酒关键的一年。新老产品交替，营销队伍整顿提升，营销渠道调整拓宽，形象推广主题树立……20xx年将面临诸多问题，同时也将面对机遇和挑战。

“a白酒”销售总部设在深圳，其内部资源和外部资源应该是得近天时地利人和。20xx年重点操作广东市场从战略上讲是正确的。

近年来，广东成为白酒企业又爱又恨的市场。“一方面，广东有着巨大的白酒消费市场；另一方面，广东市场也吸引了众多品牌，使得这里的竞争越来越激烈。”但是，广东白酒市场不设防：无地方保护主义、无排外思想、市场无稳固的品牌，消费者无固定的选择。这种‘四无现象’，为外地以及新兴品牌白酒的竞争发展提供了良好的市场环境”。“a白酒”酒虽然是新品牌，正是因为这“四无现象”有了机会和空间。“许多在全国乃至当地不知名的品牌在广东销售火爆，如皖酒王、小糊涂仙、泰山特曲等，年销量均可观。这说明广东白酒消费不怎么认名牌，主要是跟着感觉走，质量、口感、价格等比较重要。”Zfw152.Com

“a白酒”酒的产地文化、品牌文化和质量、口感……完全能在广东市场站住脚，并分得一块市场份额！

b酒业公司虽然涉足白酒不久，但是有资金的支持，有良好的社会资源，有先进的企业理念……通过“a白酒”的营销将未来在酒类行业大有作为。

二、市场目标和整体市场策略

1、由于新老产品交替，所以市场目标有两个，目的一个。

目的：在广东市场树立“a白酒”品牌形象，促进整体销售，20xx年广东市场完成5000万左右。

第一目标：在高端和礼品酒市场树立“a白酒”酒新的品牌形象。

第二目标：在终端和二、三级通路中拉动老产品以及“c酒”的销售、消费。

2、整体市场营销策略：

细分市场，精耕渠道，打造终端，树新拉老

a、细分市场

广东市场高中低都有代表性的品牌。目前“a白酒”酒还无法覆盖所有消费需求。队伍还不成熟，网络还非常脆弱。所以只能根据自身特点和势力选择，目前广东高中低端的空隙。高端选择礼品路线，中低端选择b、c类餐饮店路线。礼品目标消费人群白领以上阶层；中低端餐饮目标人群选择一般消费者。

b、精耕渠道

从白酒渠道的实际情况分析，渠道重心下沉已经成为众多白酒企业的选择，这种选择是市场竞争逼迫出来的，是营销进程的必然，也是白酒营销渠道科学化、理性化的表现。目前在市场上品牌表现优异的白酒企业，都从渠道下沉、市场重心下移中受益良多。

渠道招商不采取一统天下的方式。高端市场选择县为区域的渠道招商。开始3个月不要全面开花，有选择的'开发3——5个区域。强化对渠道的管理和服务。

c、打造终端

联合经销商有选择的树立样板终端形象。大卖场枪占一定数量的地堆、端架或专柜。（可根据季节时间性行动）同时“促销天使”形象人员跟进。二、三级市场终端买断一定数量的餐饮终端，全方位包装终端形象，同时“促销天使”形象人员跟进，加强对终端网点有效的服务。

d、树新拉老

树立“a白酒”新的品牌形象，拉动老产品销售。利用“a白酒”酒过硬的质量和口感，树立其新品牌黑马形象。同时利用深入和细致的市场推广，在普通消费者中树立“a白酒”地道好酒的口碑。在新包装推广中充分树立其品牌充满人情的“情感“作用。在推广老产品和中低端时利用品牌张力结合过硬的质量充分发挥口碑传播效应。

3、整体推广动销策略

行业树概念，市场推形象，

集中广告，逐个突破，创新促销，公关跟上，

a、行业树概念

在酒类行业杂志推广“a白酒”中国第一情感白酒的概念。通过市调来看，该概念还没有产品正式正面提出。所以完全可以采取先入为主的手段。在行业内制造新闻轰动，引发行业讨论及注意。同时也吸引各类经销商的注意和兴趣。

b、市场推形象

在目标市场通过广告的集中投放，迅速在目标消费者中树立“a白酒”酒良好形象。在推广中要以情感营销推广为核心。树立“a白酒”酒是送亲人、朋友、长辈最好的礼物。是朋友聚会，邻里亲人餐桌上的地道美酒。

c、集中广告，逐个突破，

广东全省高空媒体选择广播、dm单、路牌、墙体等。投放一个区域成功一个区域。用10个月逐步开发5个区域市场。

d、创新促销，公关跟上

在促销手段上除了传统的礼品、有奖促销外。还应该根据细分的市场特点创新促销手段。在实施促销过程中多为消费者考虑，真正实现“情感营销”，以情动人，培养消费者的忠诚度和口碑宣传张力。

公关活动继续开展“送平安保险活动”在原操作基础上升华。全面包装“平安天使”形象，并且进一步丰富a白酒“平安天使“的内涵和操作方式。使之成为“a白酒”的品牌形象代表，在众多促销小姐中独树一帜。

三、市场运做模式和渠道建设策略

整体运做模式还是总代理和区域代理。

新包装产品立足广东各大商场超市，主攻礼品和送礼消费。选择1——2家有实力的代理公司。

中低端产品（包括老产品）选择4——6个市县，设立经销商。把市场敲碎，把网点铺开，把网络做大，犹如蜘蛛织网。与此同时，对经销商的政策也有所变化，从重点扶持大客户转移到服务于渠道网络上众多的区域性经销商。加强对区域性的经销商服务与管理，把渠道更加扁平，渠道运作的速度和效率更大，从而加强了品牌在市场的表现。

通路：产品→一级代理→商超、酒楼→消费者

特点：减少中间环节、需要多品牌支撑、直控终端；

1、建立终端直控体系网，点对点销售；

2、集中供货，降低单品牌费用，统一铺货上柜，统一市场售价，统一促销安排及管理；

3、开瓶营销vs仓库转移；

4、货到人到。促销紧随货物到位；

5、产品上终端货架等于成功5%；

做细小的区域市场要注意：

①周边县市必须用现款方式结算，绝不许出现赊欠，开发人员费用由a白酒公司承担，市场投入费用由代理机构承担，在利润当中支出。

②周边县市客户必须愿意做终端销售的客户，在客户首购方面防止竭泽逐

渔，要量力而行。

同时也建议，在有资源和条件的情况下，b酒业公司可自己控制1——2个区域市场的直接销售终端，亲自参与通路运做。以便于掌握市场最新动态，也可以作为市场推广的实验田和样板。

四、市场管理和队伍建设建议

市场管理建议

尽快建立完善的市场营销体系，以其为根本执行市场具体管理。

队伍建设，目标：历练一支职业营销团队。

主要加强两种队伍建设a、营销人员；b、促销人员

1、加强业务培训和企业理念培训；

2、注重实战练习；

3、树典型带后进；

4、培养企业核心干部；

随着市场竞争强度的加剧，酒类企业营销公司大调整、大整训、大提高、大负责的时代已全面来临。经济越低迷，营销越困难，竞争环境越恶劣，越要加强整训，不仅从思想上，而且还要从组织上进行整顿。惟其如此，才能保证营销系统“流水不腐，户枢不蠹”，营销人员的素质和责任心，才能大提高和大跃进。

五、如何招商及招商条件

确定目标区域，先广告后招商。

广告采用地方电视和地面传播结合。

a白酒公司市场支持条件

区域空间大。

2、保证产品质量和及时供货

3、提供产品上市策划和业务指导

宣传、人员支持

合作伙伴的条件

1、有雄厚的经济势力和良好商业信誉

2、具有中低档酒直销操作条件和能力

3、拥有能独家承担民事现任的公司手续和相关条件

4、能有效组织起中低档白酒批发网络能力

5、认同公司企业理念和管理

实际操作中具体情况，具体分析。只要有利于品牌的推广，有利于网络的建设，有利于b酒业公司的长期发展。双方有着共同的目标和愿望。

营销分析报告 篇7

［关键词］大学营销类课程；案例教学法；模拟教学法；项目教学法；研究型教学法

大学营销类课程涵盖“营”和“销”两个方面。“营”的课程围绕着市场营销策略的制定，包括市场营销学、市场调查及市场预测、营销策划等课程。“销”的课程围绕着销售，包括人员推销、商务谈判等课程。大学营销类课程是非常贴近实践的课程。为了培养合格的市场营销人才，学校应从课程设置、课堂教学、实践环节几个方面入手进行改革，提高学生营销能力和综合素质。作为一名教师，则是尽可能在课堂上创新教学方法，营造良好的课堂氛围，提高课堂上的学习效果。目前有一些学者已经对大学营销类课程教学方法进行了研究，提出了案例教学法、项目教学法等。文章将在这些研究的基础上，对适合大学营销类课程的教学方法进行总结、梳理与展望。

1案例教学法

案例教学法是在20世纪初由哈佛大学提出的教学方法，即围绕一定培训的目的把实际中真实的情景加以典型化处理，形成供学员思考分析和决断的案例(通常为书面形式)，通过独立研究和相互讨论的方式，来提高学员的分析问题和解决问题的能力的一种方法。有蔡新春［1］、袁惠英［2］等教师对市场营销课程案例教学的必要性、案例的选择、案例教学的组织进行了论述。在大学营销类课程的教学上运用案例教学法，就是用企业在某时期的典型营销案例来教会学生如何去进行营销决策。我院曾经请到美国北阿拉巴马大学商学院的罗伯特•W.阿姆斯特朗教授做了3次每次3小时的市场营销学课程的示范教学。罗伯特教授3次课都采用的案例教学法。3小时的时间分配是理论教学内容(80分钟)、独立阅读案例并思考问题(20分钟，约800字)、分小组讨论问题并形成小组意见(3～6人，约30分钟)、课堂问答(尽量让每个人都发言，40分钟)、下一次课程内容铺垫5分钟。通过这次的学习观摩，我们体会到国外教师进行案例教学时，理论讲解是少但深入(用我校教师的话来说，是30分钟能讲完的内容，他讲了85分钟。但是也确实讲得特别充分)。同时，案例讨论中能紧扣理论帮助学生分析。但我校教师也感觉案例教学法的限制是：留给理论讲述的时间少，很难完成教学内容、适用于小班教学、案例编写要求投入大量精力。就笔者对所在商学院本科教学情况的观察来看，案例教学运用得并不普遍。许多老师不愿意费时费力去组织案例教学。其中的原因有三个方面：第一是学校的考核指标主要是论文和项目。对于课堂教学的效果缺乏有效考核和激励。第二是学校对于课程的考核方式管得过死，主要还是卷面考试，案例教学可能会影响理论知识的讲授，影响考试成绩。第三是适合案例教学的案例不易获取。为了促进案例教学法在课堂上的运用，首先需要学校给予二级学院更多的权利，允许教师对课程的考核方式进行创新。其次，二级学院要对课程教学效果进行考核，设定不同的考核等级，给予不同的课时系数。第三，学院应鼓励教师编写适应新时代的适合教学的市场营销案例集。

2模拟教学法

模拟教学法，是案例教学法的延伸，是指在教师指导下，学生模拟扮演某一角色进行技能训练的一种教学方法。有李玮［3］、李国强［4］等教师对模拟教学法在管理学、商务谈判等课程上的运用进行了研究，但缺少模拟教学法在营销课程中运用的文献。在大学营销类课程中运用模拟教学法有两种形式。第一种形式是在课程教学中教师指导学生模拟扮演角色进行练习。如在“市场营销学”课程中讲到人员销售的内容时，要求学生按照SPIN销售法进行模拟销售。SPIN销售法分为开场启动阶段、调研交流阶段、能力展示阶段和买卖承诺阶段。在模拟人员销售中，学生要分组，选择产品如手机，模拟进行产品的销售、谈判。如一个班35个学生，以5人为一组，4组扮演销售员，3组扮演顾客。扮演销售员的学生组在销售前要上交给老师一个销售计划表，内容包括手机的型号及模拟时的编号、购买的价格、使用的年限、残值、目标价格、实际售价。考核看销售率和利润率。扮演顾客的学生每人要购买一个手机。购买完后填一个销售价值表。考核看哪组购买的效用最高，即所购买的手机总价格/总残值最高。通过手机的销售模拟，让学生实际经历人员销售的过程，增进对人员销售的认知。第二种形式是借助模拟软件如用友公司的策略销售软件进行模拟教学。该软件案例模拟了一个Myco公司装修工程项目。由学生分组，模拟A、B两个装修公司参与竞争。案例包含四个阶段，涉及5位参与决策人即市场部经理Helen、销售部经理David、行政部经理Marry、财务部经理Bob、总裁助理Simon以及中国区总裁Tom。学生要根据不同阶段的已知信息，制订行动计划，并分析项目状态。通过沙盘模拟，真实地体验复杂项目销售过程，学习复杂项目的局势分析及策略制定。

3项目教学法

项目教学法是指以一个项目为教学载体，通过学生完成项目，来完成知识的学习的教学方法。有任海林［5］、张飞［6］、戴颖达［7］等教师对项目教学法的含义、实施步骤、在“市场营销”“市场调查与预测”“营销策划”课程中的运用进行了研究。以笔者讲授“市场调查及市场预测”课程为例，学生需要分组通过六个步骤完成项目：第一步，分组，选择调查主题。第二步，完成二手资料调查报告。报告包括行业的增长率、成熟度、竞争状况、主要领先企业分析等。第三步，完成观察法调查报告。报告包括产品组合观察、价格观察、人流量观察、神秘顾客体验。第四步，完成典型样本访问。每一个学生完成3个以上顾客的访谈，1个以上店主或销售人员的访谈。第五步，设计调查问卷，完成问卷调查。学生在二手资料调查和访谈调查的基础上，进一步明确定量调查的问题，小组讨论设计问卷。每一个学生需要完成20份以上的调查问卷。如果一组有5个学生，即一组需要完成100份问卷调查。抽样方法采取配额抽样。第六步，分析数据，撰写调查报告。根据回收的问卷，运用EXCEL软件和SPSS软件进行数据录入，描述性和统计性分析，绘制图表，撰写和上交市场调查及预测报告。从历年的教学情况看，学生能够也愿意去做，热情很高，完成的观察和访问的样本量超出教师的要求。完成的项目有光明莫斯利安酸奶市场调查、苏州全家便利店市场调查等。通过项目教学，学生在完成一个项目的同时，掌握了课程相关的知识，也增加了对社会的了解。项目教学法的难点在于项目的获取。各个学校的做法分为三类：第一类，学生根据自己的兴趣自选项目。这是大多数教师的做法。第二类，教师结合自己的科研，给学生布置项目。如贵州财经大学工商管理学院市场营销系的“市场调研”课的做法。第三类，教师联系企业，由企业向学生项目。如广西南宁职业技术学院财经学院“营销策划”课的做法。为了保障项目教学法的进行，需要学院一方面加大对教师能力的培养，另一方面加强校内外实训基地的建设。

4研究型教学法

研究型教学法是指教师引导学生创造性地运用知识和能力，自主地发现问题、研究问题和解决问题，在研讨中积累知识、培养能力的新型教学方法。大学生心理成熟，精力旺盛，可以承担较重的学习任务。高等学校的教学应该培养学生的自主学习能力，创新的能力。目前研究型教学在市场营销课程中的应用的文献较少。研究型教学法在大学营销类课程中的应用一方面是加强学生在阅读上的训练，另一方面是培养学生在专题上的研究能力。如在“市场营销学”课程中，每一章为学生推荐一本相关的营销书籍，见下表。然后在下一次课的时候随机请几组学生派代表来讲阅读体会。通过书籍的阅读，开阔学生的眼界，了解很多前辈的经验总结，提升学生对营销的热情。在学生研究能力的培养上，会根据课程内容，布置相应的专题让学生进行研究。如在讲授“计量营销学”这门课时，将课程内容分为7个专题内容。如在学习完第三章市场份额与品牌后，笔者让学生去搜集不同行业的近两年的CR4指标和HHI指标并分析。结果显示手机操作系统的垄断程度是最高的，CR4指数为99.4%，HHI指数为3991。而SUV的垄断程度是最低的，CR4指数为17.90%，HHI指数为410，行业还处于成长期。在学习完第四章利润、成本控制与营销投资分析后。笔者让学生去搜集不同企业近年的销售额、利润和销售利润率并分析。结果显示贵州茅台、阿里巴巴集团、民生银行的销售利润率为51.50%、44.40%、41.60%。万科、苏泊尔、美的销售利润率为10.80%、7.20%、7.38%。这说明行业的成熟度、垄断程度、企业的品牌实力影响了其销售利润率。在学习完第六章品牌资产与效用估计后。笔者让学生通过消费者态度的G7模型去计算999感冒灵和康泰克的品牌指数。消费者态度的G7模型是指消费者对品牌的态度归纳起来可以分为七类，第一类：不知道品牌；第二类：知道品牌，没有买过，且不在选择集合内；第三类：知道品牌，没有买过，在选择集合内，但不是首选品牌；第四类：知道品牌，在选择集合内，是首选品牌，但没有买过；第五类：买过，但不在选择集合内；第六类：买过，在选择集合内，但不是首选；第七类：买过，在选择集合内，是首选。学生一共调查了300位消费者，得到999感冒灵的知名度为100%，高于新康泰克的85.7%。999感冒灵的忠诚度为14.3%，也高于新康泰克的3.9%。经过加权计算后，可以得到999感冒灵的品牌指数为50.63，高于新康泰克的28.38。通过案例教学法、模拟教学法、项目教学法和研究型教学法的有效运用，改变传统课堂单向的信息传输的方式，通过提问、讨论、小组合作、角色扮演、项目完成、阅读分享、专题研究等多种手段让学生更多地参与课堂，提升学生对大学营销类课程的学习兴趣，培养学生对营销的热爱，提升学生营销的能力。未来，在翻转课堂理论的冲击下，“教学”将变成“学教”，课堂教学将更加关注学生学习的前置性、主动性，教师则处于辅、服务性的地位。大学营销类课程作为实践性很强的课程，未来在翻转课堂上可以进行更多的尝试，更好地培养具有较强学习能力和高素质的营销人才。

参考文献：

［1］蔡新春。市场营销学科案例教学的实践与探讨［J］．暨南学报，1999(4):16－20.

［2］袁惠英。浅谈案例法在市场营销学课程教学中的运用［J］．商场现代化，2007(9):7－8.

［3］李玮。情景模拟教学法对管理学教学的启示［J］．教育探索，2008(8):63－64.

［4］李国强。模拟教学法在高职商务谈判专业教学中的应用［J］．教育探索，2012(7):67－68.

［5］任海林。项目教学法在营销策划课程教学中的应用［J］．教育探索，2013(6):49－50.

［6］张飞。任务驱动法在“市场调查与预测”课程教学中的应用探讨［J］．黑河学刊，2014(12):92－94.

精选阅读

营销分析报告(经典十篇)

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营销分析报告 篇1

广告、赞助、短信、**会、艺人**、品牌开发、授权等收入

随着市场经济体制改革的深入，各级电视机构之间的竞争日趋激烈。观众日益饱和、频道激增，电视**在数量上的竞争已经失效，而在品牌上的竞争日渐突出，在此种背景下，活动营销成为电视**的首选。

作为一种新的发展战略，活动营销逐渐被运营商所认可。电视**已采取行动，以活动吸引眼球，塑造电视品牌。

虽然雪花未落，寒冬的气息已笼罩京城，但这挡不住电视大佬们热情的脚步。为了来年的广告能有一个好收成，自11月18日起，央视、湖南卫视、浙江卫视、安徽卫视等各大电视台老总、广告部门主管云集京城，逐鹿2007年广告市场。早在10月底，上海传媒广播集团就在2007年率先在上海拉开了广告招标的序幕。

与往年相比，各大电视传媒在兜售来年的电视商品时，都不约而同地押宝大型活动项目，活动成了电视传媒广告推销的最大卖点。从2004年的“超女”一枝独秀到去年的几**秀节目捉对厮杀，可以预见，在未来的一年，活动大战将继续席卷电视荧屏。

“奥运王牌”打出央视广告新战绩

11月18日，伴随着拍卖师的最后一槌落下，被业内称为“中国经济的晴雨表”和“品牌奥运会”的第13届央视广告招标会落下帷幕。据**电视台经济信息网报道，2007年央视**资源广告招标总金额达到67.95亿元，去年大幅增加585亿元

69亿元的辉煌战绩，增幅达15.77％。

由于2007年是北京奥运会准备活动的最后冲刺阶段，央视在此次广告招标会上大打“奥运牌”，新设了《奥运倒正计时标板》独家冠名、《我的奥林匹克》栏目独家冠名、《谁将主持北京奥运――奥运主持人选拔活动》独家冠名、《**电视台“圣火耀星途”特别节目》独家冠名等奥运标的物。事实证明，“奥运概念”确实是央视的王牌：在387个广告标的中，仅4个奥运标的物就为央视带来了3.

69亿元的真金**。其中含金量最高的“奥运第一标”――《奥运倒正计时标版》独家冠名的中标**高达1.62亿元，而奥运赞助商的中标总额也达到了9.

4亿元。

另据央视市场研究股份公司媒介总监、中国传媒大学副研究员袁方对记者证实，央视在2007年将举行100多项活动，其中有42项会与广告活动相结合。从2008年1月1日起，**电视台至少有五个频道将改为奥运相关频道。

地方台活动风起云涌

在央视利用大型活动卖力“吆喝”之际，各个地方台同样把活动作为2007年广告招商的杀手锏，意欲从**活动中分一杯羹。

上海文广新闻传媒集团在2007年广告推介大会上表示，明年将把十大盛典作为全年主推项目，其中不仅包括“2007年世界特殊奥林匹克运动会闭幕式”，还有“跨越零点2007新年倒计时大狂欢”等。上海传媒广播电台还宣布，将于2007年推出6档大型真人秀节目，涵盖娱乐、商业、体育、教育等多个领域。其中《加油！

好男儿》、《我型我秀》、《舞林大会》等在今年热播的大型娱乐节目将于2007年继续出击，同时将推出两档全新的真人秀节目:《足球王子》和《留学生》。

借“超女”东风，湖南卫视2007年将携“超级系列”再战江湖，《快乐中国·超级男声》将接力《超级女声》。湖南卫视希望“超男”能成为2007年度最具传播和营销价值的文化娱乐事件。成功升级为国际a级赛事的《国球大典》、《中国十佳劳伦斯冠军奖颁奖典礼》也是湖南卫视2007年的营销亮点。

另外，河南卫视将举办“擂响中国――第三届《梨园春》全国戏迷擂台赛年终总决赛”、“《武林风》世界武林大会”、“《武林风》全国百姓英雄会”等大型赛事活动，陕西卫视、重庆卫视也将分别斥巨资打造大型选秀活动。

电视营销活动的核心创新**

在市场竞争日益激烈的今天，电视营销手段也需要不断更新。事件营销作为**运营的一种新的发展战略，已经受到**运营商，特别是电视**运营商的高度重视。那么，事件营销给电视带来了什么？

电视**的又一棵“摇钱树”目前，广告经营创收增幅减缓、常规广告几乎呈饱和状态，是电视**普遍面临的困境，要拉动经营创收，就必须另辟蹊径，扩展经营空间。活动营销就是电视**的又一棵“摇钱树”。

《2006中国电视娱乐节目报告》显示，东方卫视《我型我秀》两届冠军**销量都超过20万，人气偶像薛之谦与君君自传体**书《谦君一发》上市不到一周即荣登上海图书城销量排行榜，总销量达15万册；《加油好男儿》主题曲《年轻的战场》彩铃**超过百万次。选秀节目不再仅仅靠收视率和广告给电视台带来收益，艺人每一张**、每一次演出、每一个广告，都将与电视台一起分成。《超级女声》则是作为一个完整的产业链来运作，拥有着从广告、赞助、短信、**会、艺人**、品牌开发、授权等收入。

如2005年亚军周笔畅签下一单为期2年的广告合同，总收入500万，湖南卫视便可拿到60%**金即300万。另外，湖南卫视还注册了47个不同领域的“超级女声”商标，以用于相应的商业开发。

传媒经济研究专家喻国明先生接受本刊记者采访时称，“活动营销”在打破传媒产业“透明天花板”局限方面能起到积极作用。他认为，其实**的运营除了销售内容和广告外，最不受限制的方面就是销售活动。因此**要在相关产业、延伸产业方面有实质性的发展，形成一种多元开发的有效产业链，创造除广告之外的经济增长空间，从而降低电视台的盈利风险。

活动营销的出现，标志着媒介营销已进入成熟阶段。

提高电视**竞争力的利器通过大型活动来提升**品位，提高自身在公众心目中的影响力和忠诚度，进而提高自身的竞争力，已经成为很多**的共识。2006年的“超女”虽然备受争议，依然占据各大**、报纸的娱乐热点首位，笔者在百度中搜索与超女相关的网页，显示结果达到了2000万之巨，相比之下，一家独大的央视也不过2700万个，可见其影响力之大；2006年东方卫视大规模改版，将立台之本调整为“新闻见长，娱乐补充”，依靠《加油，好男儿！》、《我型我秀》、《舞林大会》等大型综艺活动打了一个漂亮的翻身仗，突破了央视与湖南卫视的双重娱乐“封锁”，初步改变了中国电视娱乐的基本格局，在中国电视娱乐版图甚至华语娱乐版图中占据了一席之地，大大提升了其在中国电视甚至华语电视中的影响力。

诺贝尔经济学奖获得者赫特曾说：“随着信息时代的发展，有价值的不是你的信息而是你的注意力”，而“栏目活动化，活动产业化”的电视**活动营销，不仅能够创造注意力经济，还能够对电视**的影响力和品牌力实现增值，帮助**抢占竞争的制高点。

寻找**活动的突破口

通过策划内容丰富、形式多样的营销活动，可以取得社会效益和经济效益。但是在时下的电视荧屏上，活动营销项目“克隆”现象严重，基本上跳不出“选美”、“选秀”、“论坛”、“擂台”的怪圈。由于活动过多、模仿严重，大部分活动没有形成自己的品牌。

究其原因，一方面是**没有明确活动的目的和定位，为了活动而活动；另一方面，操作手段的缺乏也使得**活动的理念过于狭隘和同质化，大打降低了活动的价值。以模特大赛为例，据统计，我国目前通过各种类型的模特大赛，每年可以产生30名前三名，100名“十佳”模特，这个数字相当于世界名模的总和。而且，目前**举办的大部分活动最后往往都是以晚会、颁奖典礼的形式来收场，造成全国一度晚会成灾，而收视率并没有大的起色。

怎样才能让活动营销走向良性发展，使其真正成为电视**做大作强的有力**，已经成为电视人亟待解决的问题。

创意为先喻国明认为，媒介产业首先应该是一个创意产业。一项具有独特创意的活动，意味着一种独特的、具有巨大商业潜力的资源。

《加油，好男儿！》于今年4月20日拉开“海选”大幕，其后收视率便逐渐攀升。在上海地区，《加油，好男儿！

》与《我型我秀》始终在收视排行榜上较同时段同类节目大幅领先，到8月26日《加油，好男儿！》大决战之夜则创下收视纪录：索福瑞17个监测城市数据显示《加油，好男儿！

》全国平均收视率3.29%，而同时期最强劲的对手《超级女声》则为2.79%。

无论包装手段、宣传策略等外部因素如何，创意的独特性是其成功的内在原因。以前的选秀节目大多是纯女性或者不分性别。纯男性才艺表演是一个空白。与“超女”热点相对应的“好男儿”，鲜明的性别归属对于观众尤其是女性观众具有强大的吸引力。

另外，不论是《梦想中国》还是《超级女声》都基于歌唱单项标准进行选拔，而《加油，好男儿！》将自己定义为一个边界模糊的“演艺秀”而非某种单项技能秀，由于标准设置的差异性，《加油，好男儿！》的竞赛环节也明显与其它选秀节目不同，从而给观众提供了更多的新鲜感。

准确定位活动一定要适合电视**的特色和定位，符合自身的品牌发展战略，这样才能不断给自己的品牌加分，形成和强化自己的品牌特色。

凤凰卫视定位于“面向全球的华语**”，以“拉近全球华人距离，弘扬中华民族传统文化为己任。”回顾凤凰卫视历年来的重要活动，无论是“千禧之旅”、“欧洲之旅”还是“走近非洲”、“凤凰号下西洋”，无论是公益事业还是慈善事业，都准确体现了凤凰卫视的组织形象。特别是1999年8月，随着千禧年的到来，凤凰卫视全力打造了跨世纪的重大采访活动――“千禧之旅”。

凤凰卫视将这次活动目的定为“是播撒和平友谊、探索文明发展之旅；它是一个古代文明对其他古代文明的访问；是现代文明对古老历史的回访。”因此，受到国内**机构热切关注，并被国内多家**连续报道，所获得的影响力和宣传效果是不言而喻的。

把握需求喻国明认为电视传媒作为一种注意力经济和影响力经济，营销目标的实现有赖于产品满足受众的需求程度。因此，营销活动在符合社会政治经济的整体需求的基础上，必须贴近广告客户提高品牌知名度、扩大市场份额的需求，贴近观众的互动收看需求，这样才能吸引广告商投资和观众收视，否则创意再好，也只能是纸上谈兵。

《超级女声》之所以成为一个绕不开的成功典范，就是因为超女活动不仅仅捧红了超女，还给蒙牛带来了丰厚的利润，光是短信投票就让中国电信大挣一把，高收视率让湖南卫视巩固了其作为地方电视台龙头老大的地位，同时也让观众找到了精神支柱或者娱乐的方式，真正达到了多方共赢的结果。

整合传播一个**活动就是一项复杂的系统工程，从前期的组织策划、宣传炒作到后期的制作播出，需要方方面面的资源整合互动。

电视台与企业深度合作喻国明认为，资本市场对媒介市场的支持不仅仅是资金的输入，引入资本，更重要的是将资本所链接的有效资源和互补资源为**所用，从而提高效率，降低成本。在《超级女声》中，本该是主办单位湖南卫视做的宣传工作，蒙牛却投入了大量的人力和物力，在包括央视在内的各强势电视台，以及广播、杂志、**和户外等**，投入大量资金刊播“蒙牛酸酸乳”广告和《超级女声》比赛内容。仅海报、单页就印刷了近亿张在各个赛区散发，同时，蒙牛过亿的乳酸饮品包装盒上，也都打上了“超女”的形象广告。

营销分析报告 篇2

营销是一门学问,大学期间就开设了市场营销学,而且很多大学毕业生,毕业之后从事的工作大部分都跟营销有关。这里的营销和销售不是一个概念,营销是更为系统的学科。下面是小编为大家准备的1篇红牛饮料营销案例分析报告,希望能帮到有需求的人。

前言

研究红牛的营销案例,不仅是因为红牛是功能饮料中的市场领跑者,更重要的是它是继健力宝衰落后功能饮料市场的培养者,但在2003年非典引爆功能饮料消费高速发展后,很多本土和外来功能饮料品牌相继出现在消费者面前,当市场由蓝海转向红海后,红牛的销量直线下降。我们小组研究红牛的营销案例主要的目的是分析一个历史较长的知名品牌在激烈的竞争中保持优势地位。

1 摘要

本报告主要是以红牛进入中国后的发展为主线,研究它在竞争较少的情况下如何取得辉煌的成就(1996—2004年),在竞争较为激烈的情况下市场份额为什么被不断瓜分(2004—2007前半年),然后分析红牛在2007年后半年提出的营销战略转移,最后我们针对红牛仍存在的不足提出建议。

2 介绍篇

2.1公司简介

红牛功能饮料源于泰国,至今已有40年之行销历史,凭着卓著的品质和功能,产品行销全球140个国家和地区,凭借着强劲的实力和信誉,“红牛”创造了非凡的业绩,功能饮料销售规模位居世前列,2007年在全球销量超过40亿罐。

2.2红牛在中国的发展史

1995年12月,进入中国,成立红牛维他命饮料有限公司,开拓中国市场。

1998年,中国红牛公司将总部从深圳迁到北京,增资注册,成为北京市著名的现代化饮料企业;2001年12月,中国红牛被中国食品协会评为“1981-2001年中国食品工业十大杰出外商(港澳台)投资企业”;同期,红牛入选亚洲20大著名品牌,成为亚洲第三大食品饮料的领军品牌。

2.3产品定位与目标市场定位

红牛维他命饮料有限公司在国内生产和销售红牛维生素功饮料产品系列,包括金罐装(250毫升)、牛磺酸强化型(250毫升)和浓郁型(180毫升)三种,并均获批为保健食品。红牛产品定位为功能饮料,是功能饮料中的特殊用途饮料。红牛的目标群体是汽车司机、夜场娱乐人士、经常熬夜的工作人员、青少年运动爱好者等。

3 “蓝海”中的红牛

3.1行业竞争分析

在1996年开始开拓中国市场后直到2004年我国的功能饮料市场一直是竞争较少,可以称之为“蓝海”,下面就利用波特五力模型来对这段时间内我国的功能饮料市场进行分析,对于该行业五力中现有竞争者、替代品威胁两力的研究价值比较大,我们主要就从这三方面着手研究:

“现有竞争者分析”:在这段时期,本土品牌“健力宝”已经开始衰退,对红牛的威胁越来越小,另外还有来自日本的“力保健”但其定价较高且包装容量与红牛相比较小,对红牛的威胁就比较小。

“替代品威胁”:这段时期,主要有竞争力的替代品是可口可乐与百事可乐,但红牛的产品诉求特殊—“提神醒脑,补充体力”这也使其目标群体比较明确,两乐的威胁由此可以化解。

总而言之,当时的行业环境对红牛来说是很有力的,在这样的环境下,它也取得辉煌的成就,自1996年开拓市场以来一直是功能饮料的销量冠军,其市场份额最高达到了70%。

3.2 营销策略的分析

红牛的成就一方面是由于市场环境的有利形势,但主要还是其在营销策略方面起到了很好的推动作用,下面我们就红牛值得借鉴的营销策略进行研究,包括产品策略和促销策略:

本土化营销。红牛的产品策略是采用本土化营销,在进入中国后一直宣传虽来自泰国但其配方是由中国人研制的,这就很好地将红牛带有了中国痕迹;另外就其品牌标志来说,两头牛撞出太阳,红字当头,符合国人吉祥如意的彩头。

国际化营销。在促销策略中,红牛将自己的国际化路线引入中国,不断地赞助体育赛事,比如“青少年三人篮球赛”、“F1赛事“等,向运动人士和喜爱运动的人群灌输其品牌内涵“能量与活力”通时培养了一批忠实的消费者,为其长远发展奠定了坚实的基础。

4 红海中的红牛

4.1 行业竞争分析

2003非典引爆功能饮料市场后,很多本土的国际的饮料品牌于2003、04年相继进入市场,使功能饮料市场演变为“红海”,在蓝海中我们主要是从“现有竞争者”

、“替代品威胁” 、两方面分析,在红海中还要对购买者进行分析:

“现有竞争者”:从2003年开始,功能饮料市场出现了很多强势的竞争对手,比如脉动的“乐百氏” 、养生堂“尖叫” 、娃哈哈“激活”

、百事可乐“佳得乐”等,这些品牌在产品诉求大都追求时尚新潮,且定价与红牛相比也比较低,同时采用红牛的品牌传播策略。不仅扩大了功能饮料的市场规模,还争得了红牛的部分消费者。

“替代品威胁”:当消费者越来越关注健康时,意味着红牛的产品成分也开始被更多的人质疑。当时还发生了一件危机事件强化了这种质疑,一名英国男子在连续两年每晚都饮用4罐红牛后突然暴毙。针对这事件虽然红牛做了完善的公关,但消费者对产品的怀疑是很难抹去了。这就使得部分游离的顾客开始转向类似功能的饮品,比如说2003年开始进军全国市场的“王老吉”。

“购买者”:随着经济的发展,消费水平的提高,消费者的需求向多元化发展,而红牛自96年上市后口味,包装等产品属性都没有改变。

在竞争激烈的市场环境下,红牛的销量开始下滑,由原来的70%下降到31%,其中脉动抢走19%的份额,宝矿力14%,力保健12%

,雀巢e能9%。从此红牛开始了不温不火的历史。

4.2 营销策略分析

品牌核心价值的丧失。红牛的产品诉求是“提神醒脑、补充体力”,当红牛在营销执行中通过单一的运动模式体现,虽然能够体现红牛的活力,但只是蛮牛式的运动活力。中国人几千年的儒家和道家思想的影响,讲究刚柔并济,讲究力量、速度等因素和技巧的结合,更加讲究的是智慧。

目标市场的缺失。在中国特色的巨大升学压力下,中学生面临着中考或高考一战决定人生命运的残酷现实。调查报告显示,在中学生中,感觉学习成绩是最大压力的占72.8%,近一半的被调查者平均每晚学习在3个小时或3个小时以上,61.74%的被调查者每天平均睡眠时间不足8小时。

与大学生相比,中学生对红牛的需求更为迫切,但从红牛所赞助的体育赛事来看,主要是“红牛能量大灌篮”和“TBBA-PK王三人篮球争霸赛”等,这大部分都是大学生参与的活动。在这方面红牛就输给了其他竞争对手比如“脉动”。

过分强调功效。我们看红牛的广告还是其包装,都会发现红牛的使用功能严重缩水,红牛既为“提神醒脑、补充体力”的能量补充剂,为何一定要“困了、累了”以后才喝?我在学校的时候,为应对考试的压力,在考试前曾经有喝红牛的经历。我们在需求能量和活力的时候,为什么一定要缺的时候补呢?为何不能事先加满油呢?实际红牛饮料完全具备这个功能,但其广告诉求却坚持数年之久,无形之中,教育了消费者只有困和累以后才可以喝红牛,既然困累不堪,怎还有能力去买?这就使得与游离消费者失之交臂。

产品线单一。调查显示:青少年群体对品牌本身敏感性不强,在大部分产品领域,他们凭外观包装和诉求特征进行购买,该类人群占调查总体的61.1%

。但红牛却没有很好地去迎合青少年消费者的这种消费特点,自产品上市后包装等保持一尘不变,这就很可能使青少年群体转向购买产品诉求比较时尚的其他竞争产品。

纵向比较,红牛是衰落了。总结红牛的兴衰史结合《孙子兵法》,我们得出这样的结论:“兵形似水,水因地而制流,兵因敌而制胜”。如果不能根据市场的变化而不断地改变自己的营销战略策略的话,企业将不可能保住自己的优势地位。

5 红牛的觉醒

红牛高层领导在认识到自己开始不断受到对手的侵略时,开始了营销战略上的大转移,提出了三大战略,大媒体、大渠道、大终端。大媒体策略推动大渠道路的发展,然后达到大终端的形成。在这里我们只强调大媒体和大渠道两大战略。

大媒体即实行全方面的有效的广告媒体投放系统,所有的宣传都建立在有效传播的前提上,把握通路建设的“制空权”。没有大媒体支持,就没有大通路的发展。因此在新的市场条件下,非常有必要实行媒体先行,积极取得大媒体的支持,并将产品重心往下移,贴近市场需求。

过去的“红牛”一直只是在告诉消费者,“红牛”饮料有什么作用,诸如解乏、解困等,同时还强调功能饮料与碳酸饮料的区别等,而并没能很准确地将“红牛”饮料的品质内涵及其所代表的生活方式传递给消费者。这正是“红牛”进军中国多年却只能雄踞一方而没能在全国范围打响的直接原因。为此,红牛必须要化解这一瓶颈的核心要素———“传播”,从而为其注入一种新的概念,推介一种新的生活方式,一种代表前卫、时尚和富于挑战的高品位国际化生活,而这些又正是与“红牛”的企业精神和发展理念相吻合的。从红牛现今的广告诉求可以看出这个变化“有能量,无限量”,很好地淡化了过分强调的产品诉求,同时传播了时尚前卫的品牌内涵和生活方式。另外,红牛于07年下半年开始“红牛不插电”演唱会,也同样体现了这次的营销战略转移。

大渠道则是对全国范围的经销网络进行的整合。其主旨是通过灌输先进的专业管理模式和拓展思路,扶持各经销商把产品做大做强,利用密集活跃的通路占领更大的市场份额,确保市场的高速增长。根据其报告看出,红牛公司今年要重点开拓成都、南京、武汉、杭州、长沙等六大区域市场,而每个市场都有其特殊性,这是客观事实。所以在营销策略上,今年红牛公司最大的变化是,就是从各自为政向集体决策转变,由闭门造车向协同作战转变,由单向执行向双向沟通转变,由家长式指导向以客户为中心转变,注重在各区域根据市场的不同特点,实行有差异的市场策略,从而达到客户利益、经销商利益与企业利益的多方共赢。另外,红牛由原来的高级终端向大众终端发展,开始在大中学校附近大规模设点。大终端,则是要占领所有的直接终端,与消费者实现零距离的沟通。

至于这三大策略的关系,就其本质而言,是以大媒体策略推动大渠道路的发展,然后达到大终端的形成。当然三大策略在各区域会各有偏重,最终的目的是希望三个策略在市场上能够有机结合,从市场基础做起,增加销售网点,提高购买的方便性,实现领先同行的大战略。

6 建议

红牛面对衰退,开始了反击,但我们小组认为其仍然不够完善,为此提出了自己的一些见解。

品牌传播策略:为体现品牌的核心价值,红牛应该在坚持体育营销和音乐营销的基础上强化对知识工作者的品牌宣传。比如说脑力开拓的宣传,如智力开拓竞赛、对高考进行公益性赞助的关系营销等,会增加非常多的受众,也为产品扩大消费群,使品牌影响力扩大。“有能量,无限量”是不错的理念,既能充分体现品牌的核心价值,作为品牌宣传主题和聚焦点非常有号召力。

产品策略:高价位的产品策略使消费者越来越聚焦到少数的高档消费者,这和扩大市场需求,增加产品的销售量是背道而驰的。而看一看现在的功能饮料市场,产品包装大多采用塑料包装等,产品价位基本在2.5元左右,产品规格在500-600ml,这些产品所走的路线基本上是大众饮料的销售路线,所以即使投放市场短短的时间,业绩表现确实不菲。另外就算是王老吉,虽然采用的也是易拉罐包装,其价位也是在3.5元左右,能够被消费者所接受,况且其宣传的卖点是中国的传统科学。在这些低价格产品的包围中(而且这些竞争厂家特别擅长于中低市场的操作,网络异常强大),红牛的中低档消费人群正被逐步侵吞,所以红牛要打败对手,比较可取的策略应该是巩固高端,竞争中低端市场。竞争中低端就是开发新的产品群类,采用新的包装技术,采用适合中低端市场操作的价格进行消费者的争夺和继续消费者教育。这样高端有强有力的拉动,中低端产品又起到阻击竞争对手的作用,只有这样才能保持领跑者地位。

强化市场细分,渠道更有针对性:进一步地扩大市场占有量,作为领跑者的企业更加负起扩大消费市场的责任。如果红牛对产品功能进行细化和明确,包装进行了改变,同时也扩大了产品线。为避免品牌伤害,红牛不妨将营销渠道进行针对性的细分,将产品销售的侧重点进行区分。原产品系列继续走高档路线,新开发产品则主要新流通渠道和学校之类的特殊卖点区域。为配合市场细化,并达到目的,营销体系的管理也要发生变化,红牛应该根据产品类型分别拟订对经销商、零售客户和自己业务人员的各项激励措施。

7 总结

我们在在引言中也提到这次案例分析的主要目的是研究市场领导者如何保持优势地位,下面就总结一下市场领导者的总体战略。

7.1扩大市场需求量。处于市场主导地位的领先企业,其营销战略首先是扩大总市场,即增加总体产品需求数量。通常可以运用三条途径。

(1)、发现新的用户。通过发现新用户来扩大市场需求量,其产品必须具有能够吸引新的使用者,增加购买者数量的竞争潜力。而我们认为红牛在此阶段应该采用市场开发策略来发现新的用户。

(2)、开辟产品的新用途。通过开辟产品的新用途扩大市场需求量。领先者企业往往最有能力根据市场需求动态,为自己的产品寻找和开辟新的用途。两乐在者方面做的很成功。

7.2保持现有市场份额。领先者企业必须防备竞争对手的进攻和挑战,保护企业现有的市场阵地。最佳的战略方案是不断创新,以壮大自己的实力。还应抓住竞争对手的弱点主动出击。当市场领先者不准备或不具备条件组织或发起进攻时,至少也应使用防御力量,坚守重要的市场阵地。防御战略的目标是使市场领先者在某些事关企业领导地位的重大机会或威胁中采取最佳的战略决策。通过红牛兴衰史可以看出,此时的红牛只有采用先发制人来保持现有市场份额。

先发制人防御。在竞争对手尚未动作之前,先主动攻击,并挫败竞争对手,在竞争中掌握主动地位。具体做法是当某一竞争者的市场占有率达到对本企业可能形成威胁的某一危险高度时,就主动出击,对它发动攻击,必要时还需采取连续不断的正面攻击。

7.3提高市场占有率。市场领先者实施这一战略是设法通过提高企业的市场占有率来增加收益、保持自身成长和市场主导地位。

“红牛”(Red Bull)是全球首先推出且被人熟知的的能量饮品之一。20世纪70年代, 红牛(Red

Bull)饮料创始人许书标的工厂研制出一款内含水、糖、 咖啡因、 muco-纤维醇和

维生素B等成分的“滋补性饮料”,取名为“红牛”。当时“红牛”的目标销售群体是倒班工人和

卡车司机等蓝领,帮助他们在通宵熬夜工作时保持清醒。“红牛”推出市场后大受欢迎。销路使他增强了信心,把工厂办到国外,每天24小时流水线生产,产品供不应求,很快覆盖了

东南亚和西欧、 北欧各国市场。成为 泰国不负众望的“饮料大王”。

凭着在中国功能饮料市场上良好的业绩和优良的产品品质,红牛公司先后获得“全国食品安全示范单位”、“全国公平交易示范单位”、“实践社会责任优秀企业”等荣誉。红牛产品也先后被授予“国家权威检测合格产品”、“中国食品安全放心品牌”等荣誉称号。2006年11月,“红牛RedBull及图”商标被认定为“

中国驰名商标”。

作为饮料行业的知名企业,红牛公司始终把社会责任作为企业成长的根基、准则和使命。十余年来,红牛公司投入巨额资金,通过捐助抗洪抗震救灾、援建希望小学、扶助贫困大学生、支持参加各种大型慈善公益活动等方式,积极参与

公益事业,承担

社会责任。在今后的发展过程中,红牛公司仍将持续广泛致力于支持中国的教育、健康、体育、环保等方面的工作,为社会进步和公益事业作出更多的贡献,切实承担企业社会责任,促进社会和谐发展。

作为中国品质优良的功能饮料供应商,红牛公司将继续发挥世界著名品牌优势,继续扩大市场网络建设,坚持不断创新、与时俱进,坚持走企业可持续发展之路;并将不断提高管理与服务水平,用安全优质的产品充分满足消费者的消费需求。

红牛功能饮料科学地把上述各种功效成分融入产品之中,这些

成分相互配合,协同作用,能够促进人体新陈代谢,吸收与分解糖分,迅速补充大量的能量物质,并调节神经系统功能,从而取得提神醒脑、补充体力、抗疲劳的卓越功效。因此,人在生理性疲劳之时,体内能量物质缺乏,能量代谢不足或存在障碍,饮用红牛饮料,充分补充能量,可以快速消除疲劳,振奋精神,提高

工作效率与 生活质量。

全球著名品牌中,红牛是为数不多的广泛和长期致力体育运动领域,并借助体育营销建立起独特品牌形象的品牌之一。红牛多年来一直坚持不懈地关注和支持各项体育赛事,希望通过这些富于挑战、激情四射的体育项目,向大家传递红牛积极向上、活力无限的正能量,通过倾力打造“红牛运动世界”的品牌文化,倡导激发潜能、挑战极限、追求突破和超越的积极人生态度。

红牛赛事涵盖羽林争霸城市羽毛球赛、南山单板滑雪公开赛、 翼装飞行世锦赛、跑酷大赛、红牛漂移大赛、花式足球比赛等。

红牛作为

功能性饮料的领军品牌,致力于将足球赛场上的能量传递给球迷。红牛能量足球社区称喻为“疯狂球迷聚集地”。红牛能量FC社区是红牛饮料为广大球迷朋友们搭建的网络互动社区。为了迎接

2014世界杯,为球迷们提供更好的互动体验,红牛能量FC社区已经进行了全新的升级改版。改版后的新社区移师 腾讯网,更加方便了社区球迷间的交流。

“困了累了喝红牛”,国际功能性饮料第一品牌红牛的这句广告词在中国一打就是8年。在这8年中,中国发生了翻天覆地的变化,国内饮料的市场状况早已今非昔比,消费者的消费心理与品位也在不断调整,变得越发喜新厌旧,而一个8年来以同一副面孔打天下的产品要想俘获现在消费者的心,并不是一件容易的事。与近年来强势出击的饮料界新秀相比,红牛一直不温不火。

作为一个特点鲜明的功能性饮料,红牛既不能丢掉自己传统的功能属性的诉求,又必须根据时代和市场的变化为品牌注入新的活力。

“老”品牌红牛该如何应对?

一、广告词品牌诉求过于强调功能

7、8年前的中国,物质远不如现在这样丰富,人们的见识远不如现在这样远阔,对生活品质的要求也远不如现在这样苛刻。这时,一个来自于泰国的国际性品牌——红牛,以功能性饮料的身份挟着在当时看来颇为壮观的广告声势向人们迎面铺来。一时间,“困了累了喝红牛”这句带有明确诉求的广告语惹得人们对红牛不得不行注目礼。

在红牛播放强度非常高的电视广告中,一个又累又困的人喝下一罐红牛后,顿时精神百倍,活力倍增。同时,红牛不断地在向消费者强调红牛世界第一功能性饮料品牌的身份。“功能性饮料”、“世界第一品牌”、“来自泰国”,这些惹眼的字样,加上夸张的电视广告表现,一时间人们对红牛不仅“肃然起敬”,又倍感神秘。而且,当时很长一段时间里,报纸上不断地在讨论功能性饮料对什么人是不适合的,功能性饮料到底有什么功能,等等。

无论是广告还是报道,这时红牛的宣传策略主要集中在市场教育的层面上,注重产品功能属性的介绍。由于当时市场上的功能饮料只有红牛这一个品牌,所以红牛在宣传品牌的同时要用最简单的广告语来告知消费者功能饮料的特点——在困了累了的时候,提神醒脑,补充体力。

这句简单、明确的广告语让消费者清晰地记住了红牛的功能,也认可了红牛的功能。但正因为只有功能,所以红牛的宣传一定程度上加深了人们对红牛的距离感,认为只有“困了累了”的时候才喝红牛。

“困了累了喝红牛”,这句广告词一打就是8年,而红牛这8年来为了这句话市场推广费用达到10多个亿。虽然红牛在中国功能性饮料这一市场上做到了第一品牌,占有中国功能性饮料70%的市场份额,品牌知名度也不可谓不高,但由于这个市场的容量在中国并不是非常大,因此,除了在经济发展比较早的华南市场销量比较大以外,红牛在中国的销量一直不温不火。

8年后的现在,市场状况已发生了很大的变化,各种稀奇古怪的产品层出不穷,各种新鲜刺激的概念更是不断冲击着人们的神经,消费者的神经日益麻木,一个产品要想俘获他们的心,并不是一件容易的事。

此时,消费者对一个8年来以同一副面孔不断出现在人们面前的知名品牌——红牛,又是怎样一个态度呢?

红牛现在拥有一群非常忠诚的消费者,他们对红牛的功能属性非常认可,“困了累了”就喝红牛;但它的消费群体无法扩大,有绝大一部分人因为对这个功能没有需要,因此坚决不喝或者基本不喝;还有一部分“游离”的机会消费者,他们都知道红牛,但认为他就有这个功能,只有在特定的时间、特定的环境下能喝,另外就不能喝了,因此,他不会主动地、有意识地去消费。

2003年3月,朱小明上任红牛品牌策划管理部部长。上任的朱小明认为,知名品牌不等于是强势品牌。何为知名品牌?就是在消费者当中的知名度高,当这个品牌被提及时,大家对这个品牌的来龙去脉都知道,不会拒绝这个品牌。但是知名度带来的不是美誉度、亲和度,不是忠诚度很高的消费者。知名度并不等于能为企业带来企业真正的价值。何为强势品牌呢?就是消费者不仅知道这个品牌,而且愿意主动、频繁地去购买这个品牌。而红牛现在面临的就是一个知名品牌日趋老化,无法顺畅地转换为强势品牌的景况。

而目前在中国市场上,功能性饮料竞争品牌越来越多,因此,朱小明认为红牛必须要建立一个强势品牌,而不能仅仅满足于是一个知名品牌。

二、强势品牌知名度要落地

如果把一个产品的消费者购买过程比喻为烧开水,那么,一个产品成为了知名品牌,只算做将水烧到了98度,而只有达到100度的沸点时,水才能喝,产品在消费者心目中才能从知名品牌成为购买力强的强势品牌。

而红牛缺的并不是品牌的知名度,而是如何才能将这个知名度向美誉度转换,将知名度变成消费者的忠诚度。朱小明认为这才是自己上任后的主要工作。

如何才能为红牛烧开这最后2度?

在仔细分析了红牛的消费者构成后,朱小明认为首先要争取红牛相当一部分的游离消费者。而他认为这些消费者之所以游离是由红牛多年来的宣传策略造成的,消费者认为红牛的产品功能性太强,而在消费者心目中,功能性太强的产品一定具有某种程度的负面影响。

红牛首先要将阻碍消费者购买的心理障碍祛除掉,其次,要赋予红牛一些特定的品牌含义,创造消费者的消费欲望,最后,使消费者从拥有消费欲望转变为购买冲动。这样,那些游离的机会消费者就会成为忠诚消费者。

而使欲望变成冲动,还要经过一步步地落实过程。

三、公关活动与消费人群面对面

朱小明上任伊始就遇到了SARS,但通过成功的危机行销,红牛却“因祸得福”。在SARS期间,红牛并没有突出自己“困了累了喝红牛”的功能诉求,而是就产品本身的构成强打维生素牌,在全国88家媒体上都发表了对红牛增强体质的宣传,并在重点区域为广大的医务人员进行捐增。销量的巨增说明了品牌调整、媒介策略是成功的,在4月份红牛的销量增长达到了49%,5月份达到了30%左右。6月份还是30%多。3月份,红牛网站一周的点击率是3000,到5月份之后点击率一周达到4--5万。

SARS之后,红牛在全国积极地推广旅游活动,支持一些驾车一族的越野旅行、极限运动和群众马拉松运动,在中秋、国庆、元旦等以家庭消费为主的节假日,红牛就深入社区,支持社区群众健身活动。

红牛进行这些公关活动的目的,就是要跟红牛的一些其他层面潜在消费者,而不是困了累了喝红牛的消费者,有更多的对话、接触的机会,增加产品的亲和力和美誉度,在消费者的心目中使红牛与这些活动联系在一起,让他们喝红牛的同时具有心理层面的享受。

四、媒介策略让知名度落地

在红牛以往的媒介使用策略中,会把70%—80%的资源放在电视广告上。但对红牛这么一个高知名度的品牌,电视广告宣传是主要的,但一定不是最重要的。打造产品的亲和力和美誉度,更多的是需要公关活动或者是平面媒体。因为一条15秒的电视广告片虽然持续播一年或者半年,但他传播的信息只能是很简单的信息。资源过于集中于此,会导致传播效果没有最大化,从某种角度上来讲是资源的浪费。现在电视频道太多,如果你不是一个绝对的主流频道、主流时段,或者投放的频道和时段对应的有效人群没有经过科学计算,所起到的作用可能会打折扣。

因此,除了开展有特定人群参加的公关活动外,现在红牛将更多的资源转移到一些平面媒体上,尤其是一些以白领职业人士——红牛的目标消费群为读者群的财经类报刊。

通过开展公关活动和媒介策略的调整,红牛飘在空中的知名度被拽到地上来,落到红牛更广泛的消费人群中来。

五、品牌创新红牛品牌创新见成效

从90年代末期,人们的消费已经过渡到追求偶像、追求体验、追求感觉的阶段,更多的消费是心理消费、体验消费、感情消费。如果当一个消费者对一个品牌产生了感情,这个品牌就达到最高境界了。

红牛以往的品牌策略只注重了产品功能属性的宣传,这只是品牌内涵六个层次中比较低的层次,在价值、文化、个性等品牌更深层次的内涵上以及使用者的定位方面都没有考虑。在新的竞争形势下,要扩大消费群体,就必须去扩大品牌内涵,而随着品牌内涵的扩大,消费人群也就会扩大了。

但当品牌给消费者留下一个定性的形象后,要想扭转过来,往往是比较困难的。如何才能进行品牌的创新?而红牛本身的价格又比较高,如何才能让消费者认为物有所值?

朱小明认为,人们在消费饮料的时候,他首先消费的是饮料,当时解决的问题可能就是口渴。但是人们在消费这个产品的时候更希望能带来一些附加价值,在解决口渴的同时希望还能够带给他一些品味,或者是一些文化的享受。人们在买东西时有一个心理成本,如果他们认为买了红牛就体现了自己的某种价值,而买了其他产品就什么都没体现,只能解渴,那么红牛就符合了他的心理成本,他自然愿意去为红牛多付些钱。因此,红牛的品牌创新之路就从这里入手。

六、新定位:从丰富品牌内涵开始

从2003年4月份开始,红牛将自己的品牌内涵定位为动感、国际、活力,为此,朱小明开展了一系列公关活动,深化这个品牌内涵,尽可能淡化产品功能和属性,如赞助一些时尚的篮球赛、高尔夫运动,或支持一些白领职业人士的健身运动、旅游和极限挑战运动。通过这些公关活动,并通过媒体将这些活动所蕴涵的理念传播出去,红牛极力塑造自己动感、国际、活力的品牌形象和附件价值,让消费者在喝红牛的时候会感觉我是活力的,动感的,而并不是我困了累了喝红牛。让消费者在喝红牛的同时体现了自己的价值。

七、赞助TBBA展现红牛品牌新内涵

TBBA (THREE BOYS BASKRYBALL

ASSOCIATION三个男孩篮球联盟)是由教育部中国大学生体育协会主办、中国学生三人篮球管理中心负责推广运营的一项校园群众体育赛事活动。TBBA这个与众不同、活力四射的新兴体育赛事,给红牛公司提供了一个面对青年人群,以大学生为营销突破口,打造全新的运动营销模式的崭新平台。红牛开始通过精耕细作的“播种”的方式,对潜在消费市场人群进行“品牌”渗透式培养。

全国16座大中城市、120多所重点高校,超过10万人的学生直接参加了TBBA比赛,间接参与并高度关注的人群达9000万人以上。整个赛事的时间跨度长达9个月。TBBA的众多的参赛人数、巨大规模,引起了全国媒体的高度关注,新华社发布通稿,称TBBA联赛为“篮球史上规模最大的赛事”。

在TBBA赞助过程中,红牛的赞助已不再表现为传统形式对比赛运动的简单赞助,也不仅只是在赛场周围立一些广告牌,而是充分利用体验营销实现产品推广。在TBBA的每个赛场中,“红牛能量加油站”随处可见,一方面,参赛学生自然、直接地感受到红牛饮料迅速补充体能的功能妙用;另一方面与红牛品牌冠名相关的活动在身边如火如荼的进行,无论是参赛队员,还是场外观众,均能自然地体会到这种运动和商业的巧妙结合,并乐在其中。

在保持以三人篮球为基本元素的前提下,根据红牛需要表现的商业思想,TBBA联赛被融入了更多青春、活力、前卫的表现内容,如街舞大赛、远投大赛、街头斗牛、至酷队名评比等活动。正是因为这些丰富多彩的活动,使许多高校把TBBA的校内联赛阶段命名为“校园篮球文化节”、“校园篮球狂欢节”、“校园篮球欢乐周”等。事实上,红牛把TBBA联赛精心设计成为一个为红牛品牌量身度造的,能承载红牛品牌核心价值的商业营销平台。

据零点调查,TBBA赛事前后大学生对红牛好感度上升了30%左右。TBBA作为一个和年轻群体沟通的载体,不仅增加了大学生和品牌的联系度,也使品牌形象在大学生印象中更加趋于丰满。通过TBBA的宣传,红牛被赋予了积极、年轻、时尚、自由等品牌意义。

八、运动营销抓住“有号召力人群”

红牛新的品牌内涵——动感、活力,具有和体育与生俱来的联系,因此,体育营销是展现红牛品牌最适合的手段。但是什么样的体育运动最能彰显红牛的品牌内涵,在体育比赛过程中如何才能最大限度地实现产品的商业价值,而不仅仅是做表面文章,这才是体育营销真正要达到的目的。

朱小明认为,红牛的体育营销有两个目的:一个是战略目的,一个是营销目的。

战略目的更多的是关乎于品牌。一个是进行产品品牌内涵的宣传,一个是对体育项目本身品牌的树立及占有。如果一个产品品牌长时间的支持某个体育项目,或者是最早地渗透到这个项目,这个产品品牌就能拥有这个体育项目本身所带来的品牌效应。比如TBBA,红牛第一个作为冠名赞助商,并且与这个项目结成了战略合作联盟,共同来发展和树立TBBA的品牌。红牛希望在人们的心目当中,说到TBBA就会想到红牛,说到红牛也就可以想到TBBA。在红牛长期的.支持下,参与TBBA的人群也会越来越大,而红牛也会因此得到这个项目本身带来的效应。

从营销目的来讲,可能更多的是要获得现场效果,包括现场的促销活动、让消费者得到产品体验等,而活动本身必然会吸引媒体的注意,媒体对活动的报道自然会在某种程度上对红牛进行报道,从而吸引其他消费者的注意力。与战略目的不同,这时关注的是一些更具有现实价值、现实意义的因素:有多少家媒体参与宣传,有多少人会参加活动,现场可以摆多少促销台,厂家有多少门票可以供终端促销的时候赠送,消费者通过这次活动可以得到多少纪念品,这些因素都可以直接促进产品的销售。

而营销目的最重要的一方面的实现,就是由此了解到这部分人群、这部分细分市场的可靠的消费者信息,包括消费习惯、消费心理等,比如他们喜欢哪些媒体,他们喜欢企业用什么样的方式推荐产品,他们喜欢企业对自身运用怎样的一些销售策略……

因为大学生人群是每一个企业,尤其是像红牛这样一个功能性饮料企业所看重的潜在消费人群。而这个人群有他非常特殊、个性化的消费习惯和消费理念。而他获得产品信息的途径也是比较特别的,他不一定会经常看报纸,看电视也非常不便,但他有足够的时间和便利去进行娱乐和体育活动。也正因如此,红牛才会选择在大学校园中非常具有群众参与基础的TBBA作为自己体育营销的载体。

红牛看重的不仅是这个人群的现实消费价值,更多的是培养他们对红牛的感情,培养他们对周围人群的消费影响,如现在他对家庭的影响,毕业后对同事、朋友的影响等。从另一个角度来讲,这些人是高素质的消费者,在社会上属于具有号召力的人群,他的消费行为从某种程度反过来会体现红牛的品牌品质、个性和文化。

红牛卷入运动,成功打造一条现代商业开往校园的通路,也可能将为中国的企业更好的运用运动营销手段,提供了一个最精彩的注释。

九、营销特色从本土化再到国际化

11年前,风靡全球的红牛饮料来到中国,在中央电视台春节晚会上首次亮相,一句“红牛来到中国”广告语,从此中国饮料市场上多了一个类别叫做“能量饮料”,金色红牛迅速在中国刮起畅销旋风。

11年后,中国饮料市场上诸侯割据,群雄纷争,但先入为主的红牛饮料不但没有在竞争中萎缩市场,更在2006年7月在湖北建设起第三个生产基地,持续呈现业绩提升的趋势,以骄人的业绩一直占据功能性饮料首席位置,并成为能量饮料的代名词,堪称营销经典。

研究红牛中国的营销策略,为正在争夺运动类型饮料市场的品牌提供策略思考,具有非一般意义。

迅速崛起中国市场

红牛来到中国前期,面临的是一个完全空白的市场。对于目前许多营销人士的观点而言,那是一个彻底的“蓝海”,当时的中国市场,饮料并非非常多,知名的外来饮料有可口可乐和百事可乐,运动类型饮料有健力宝,几大饮料公司营销能力都非常强,各自占据大范围的市场。红牛饮料要想从这些品牌的包围中迅速崛起,不是一件容易的事情。

做为一个风靡全球的品牌,红牛中国的风格非常明显,以本土化的策略进入中国市场,从其前期的推广方向可以看出其本土化策略的诸多痕迹。这和其最初进入欧洲市场有很多相通之处。红牛欧洲最初的市场切入点是奥地利,在品牌发展中,公司叙述红牛的品牌上尽力降低其东方色彩,使许多传播认为红牛来自奥地利。这些叙述固化在各种宣传文字中,成为品牌文化的底色。因为欧洲的、创新的、神秘的,才符合欧洲主流消费者的心理标准。这正是红牛了解地区市场消费心理的强大之处。

红牛中国前期拓展中国市场,主要通过广泛的品牌暗示、大力的媒介推广、强大的终端建设进行组合,这样的组合不仅具有鲜明的中国品牌营销痕迹,在当时是符合中国消费者实际的。

当时的中国的营销市场,广泛地采用媒介空中拉动和终端地面推动的营销模式,红牛也是这般。

自红牛1995年春节联欢晚会之后的广告上首次出现,以一句“红牛来到中国”告知所有中国消费者,随后红牛便持续占据中央电视台的广告位置里,从“汽车要加油,我要喝红牛”到“渴了喝红牛,累了困了更要喝红牛”,大量黄金时间广告的空中拉动,配合以地面终端建设,红牛在很短的时间里建立起全国的代理经销制度,在各地迅速拓展市场,占领中国的大部分城市。

于是红牛在短短的一两年里,汽车司机、夜场娱乐人士、经常熬夜的工作人员、青少年运动爱好者,都成为红牛的忠实消费群体。红牛一举成为中国功能性饮料第一品牌,在中国享有很高的知名度,于是后来就出现了大量模仿甚至假冒红牛的饮料,比如:蓝狮、金牛、红金牛、金红牛等等。

红牛在品牌暗示上,更通过两个方面强化其本土化策略,一是宣称红牛虽然来自泰国,但却是华人创造的配方,在市场进入初期大力宣传这个概念,很有利地让品牌带有中国痕迹,并且和可口可乐之类的洋品牌有明显的差异;二是红牛的品牌名称完全地中国化,其英文名称只是作为辅助使用,而两只红牛撞出一个太阳的醒目标识更是强化了这一点。红牛,红字当头,牛劲十足,适合中国人吉祥如意的彩头,在中国的某些城市,红牛刚进入市场,礼品套装就销售得非常红火,几至脱销。除此外,红牛总部最初设在深圳,而后移到北京,并将生产基地也建设在中国,更表明了红牛要在中国大力发展的决心,这些都是红牛本土化策略中的成功之处。

以本土化的策略和符合中国消费行情的模式迅速进入市场,赢得消费者的认同,红牛中国前期营销策略为其成为中国第一功能饮料品牌奠定了坚实基础。

十、持续做大消费市场

营销是发展的,消费者需求也是变化的,任何一个品牌都不能以同样的模式面对不断在发展的消费者。可口可乐不会这么做,百事可乐不会这么做,作为第一功能饮料品牌的红牛也不会这么做。

2000年以来,中国市场已经发生巨大变化,消费者需求的变化引发的不仅仅是饮料市场竞争的加剧,当初的“蓝海”市场因为过多的竞争者加入几近“红海”。众多新兴的品牌争先进入运动饮料市场和功能饮料市场,但这些品牌多还是停留在概念营销的路子上,仿效红牛进入中国市场前期强调的“功能饮料”概念,将其品牌和红牛等同起来,他们的意图很明显,希望自己可以成为红牛之后的第二品牌、第三品牌。

而此刻的红牛中国,却适应中国消费者逐渐与国际市场同步的潮流,以国际化的营销模式对红牛进行脱胎换骨的演变,从引领行业的角色逐渐转型到引领消费者的角色,培养消费者的需求,寻求目标消费群并牢牢地将他们凝聚在带有红牛烙印的生活方式中。

值得一提的是,这个过程并非是突然的转变,而是核心的加强。在本土化策略过程中,红牛就已经在做这项工作,但是因为处于市场占有期,所以并非特别明显。而在新阶段,核心战略的转移便促进红牛中国更加显得国际化,营销模式上更加与红牛国际相接近。

红牛国际在全球已经40多年历史,其风靡全球的营销魅力不在于广告推广,而是一直在为红牛寻找目标消费群。在全球,红牛从迪斯科舞厅风靡到滑雪和帆板爱好者身上,又通过赞助飞行运动、赛车运动、自行车赛让红牛和运动紧密的结合,红牛赞助各类型的新奇而有趣的红牛主题派对,让乐衷于速度、快乐、狂欢、自由展示的消费群深层领会红牛精神。

红牛中国自2000年开始,便逐渐加强寻求目标消费者的路线。

2000年起,红牛连续多次赞助中国青少年三人篮球赛(TBBA),在校园中培养起一批红牛拥护者,如今第一代参赛者已经成为具有巨大消费能力的青年精英群体。

2003年

,红牛正式成为NBA中国战略合作伙伴,此后多年红牛携手NBA在中国为广大球迷带来“全明星票选活动”并奖励参与者中的幸运者,赴美国亲身感受NBA魔力,NBA运动正是一项国际化运动,红牛把中国的消费者带到国际运动舞台,也使国际化的运动更加贴近中国。

2004年,F1大奖赛首度在中国举行,在过去的十年里,红牛国际赞助过车队和车手遍布各主要国家。2004年11月,红牛国际收购美洲虎车队,以红牛车队的名义参加2005赛季。在中国范围内,红牛中国大力推广F1赛车运动,赞助香港著名车手马修参加保时捷亚洲挑战赛,赞助明星车手马英健等行动都表明了红牛在这项运动上的无比的热情,而在未来日子里,红牛品牌还将研究建立中国红牛车队,或签约优秀车手。

2005年开始,红牛与NBA大篷车活动紧密合作,走遍中国很多城市,2006年,NBA大篷车活动于4月29日启程,开始历时7个月、行程15000多公里、全国17个城市的篮球嘉年华之旅。作为NBA大篷车官方合作伙伴,红牛的冠名活动

“红牛能量大灌篮”是NBA大篷车中激动人心的活动之一,代表着原汁原味的 NBA

文化,为普通篮球迷搭建起了实现飞人梦想的舞台。这一行动进一步表现出速度、快乐、狂欢、自由展示的红牛精神。

这些赞助运动项目,让红牛中国的营销模式和红牛国际走得更接近,红牛在中国也逐渐以国际品牌的形象出现,体现出国际化营销的精髓。

红牛中国近年来的国际化策略,表现的不仅仅是形式上和国际的接近,重要的还是其核心精神,让红牛理念和目标消费者更接近,根据笔者对红牛的研究也发现,红牛正在加大力量建设各地的红牛能量俱乐部,已经充分体现出红牛积极拉拢目标消费群的策略。这种策略正是迈向国际化营销模式的关键点,不去争夺市场,而是做大市场。

以本土化策略拓展市场,发展成为国内功能饮料第一品牌,再跟随消费者市场的变化,培养消费者需求,不以争夺市场为目标,而以做大市场为方向,红牛与消费者之间更加亲密接触的国际化营销策略,正在帮助红牛实现第二次飞翔,如红牛欧洲的广告语一般“RedBull

Gives You Wings”——“红牛让你飞起来”,坚实地做好消费者培育,红牛一定可以飞得更高。

营销分析报告 篇3

诺基亚营销案例分析报告

我们小组的课题是诺基亚的营销策略分析，首先说说分工，找资料是由任晓青和孙稳芹负责的，***的制作以及资料补充是由本人（黄露）负责的，演讲***的任务则是由顾慧担任。

对于这个课题，首先我要说的是，想必大家对诺基亚都不陌生吧，在我们班现场调查了一些人，有差不多一半以上的人用的手机都是诺基亚的，我分别从四方面对这个课题作了一个大概的陈列，也就是：公司简介、产品介绍、营销理念和综合分析（如***）。

诺基亚于1865年由芬兰的一家木匠工厂创立。1976年与橡胶加工厂、电缆厂合并。1990年的诺基亚，因产业领域过宽而濒于破产。后来老总决定只认准一点——手机，将其他产业全部舍弃（包括卖掉一个年利润800万美元的制药厂），5年后它便东山再起了。

1991年通过芬兰诺基亚radiolinja网络进行全球通技术，2005年底，公司在全球8个国家拥有14家工厂，并在11个国家设立了研发中心，雇员人数达到了约58800 人；2008年诺基亚入选世界品牌价值实验室编制的《中国购买者满意度第一品牌》，排名第十。当然，自从诺基亚进入中国市场以来，其销量一直在上升。其成功的原因很多。 我从六个方面总结了它们

品牌建设道路、市场细分、**战略原则、营销宣传手段、质量战略、客户服务满意度。

首先是它的品牌理念，诺基亚的灵魂营销战略是“科技以人为本”。整个企业就是围绕着这个理念来为之奋斗、进取。诺基亚将自己对消费者的了解和体贴集中体现在它的品牌之中。

“科技，以人为本”是诺基亚品牌的核心价值。它是诺基亚在品牌传播中始终如一的理念，向消费者传递诺基亚时时处处为消费者着想的精神--使用户充分享受人性化科技所带来的种种乐趣与方便，获得成就、时尚、个性等难忘的体验。这一战略的优势在于以下四点：

1它改变了人们对高科技企业的观念

2它体现了高科技对人的人文关怀

3、 建立起了品牌的差异性

4扩大了产品的应用领域和应用范围

其次是市场细分。首先，细分消费群体，开发相应系列手机，满足不同需求。例如，从3和5开始的手机型号是针对追求时尚和娱乐但经济能力有限的年轻人；以6开头的手机强调商务功能；8开头的手机，针对的是重视品味、追求生活品质、具有一定经济地位的目标群体。

诺基亚的市场细分覆盖了几乎所有可能的市场地位。其次，根据手机不同的定位层次，对不同的广告风格进行解读。如其在中国最早走红的产品5110和3210就主推的是随心换彩壳的策略，广告创意用了色彩缤纷，动感十足的表现手法；在其中高端产品8250中，诺基亚应用了“走进蓝色魅力”的广告传播主题。

在广告传播中会淡定而不冷漠，时尚不失风度的个性特征表现的淋漓尽致。

第三是**策略。诺基亚对手机的定价有很严格的机制，大体上分为高中低三个层次来制定**。同时也兼顾手机的功能、外观和生命周期，以及考虑消费者的实际情况、心理因素等，既考虑到了成本问题，也兼顾到了顾客的需求和心理承受度。

第四是宣传手段。宣传片和广告是一种既快速有有效的理想手段。广告形式有很多种，根据不同的系列或针对性的客户群，做出不同风格的广告设计和宣传，达到针对性。

此外，各种各样的活动当然也是必不可少的，比如和微软宣布其广泛的战略合作伙伴关系计划，以建立一个新的全球生态系统 ，联手湖南大学建立联合研究实验室，与中移动、中联通联合定制机型等活动，以及它那强大的主题公园攻势。

第五是质量策略。

1、诺基亚科学的质量体系是按高标准、规范化而制定的， 并且所有质量管理体系都在通过iso9001管理体系认证之后才得以实施，具体到操作工人也有一套完整的作业指导书，各环节的工人要高质量的按照作业指导书规范完成操作。

2、把**商作为诺基亚制造工业不可分科的一部分，把质量监测和管理延伸到**商，使**商提供的零配件、原材料等合乎诺基亚的质量要求。

3、质量从我做起的“诺基亚质量奖”。

4对出厂产品进行严格的抽检。

最后一个原因是它的售前和售后服务。诺基亚在全国有很多个售后网点，还有网上的种类繁多的各种服务，致力于顾客，方便消费者。

其实以上的这些成功的原因都是我在***里面就已经归纳出来的，总而言之，诺基亚的成功有以下几个方面原因：产品设计恰当，包括外观、功能、性能等；产品定价合理，划分等级明显；准确的市场定位可以满足不同消费者的需求；宣传工作做得很好，几乎家喻户晓；质量过硬，深得消费者的信赖；服务周到，各方面都很出色。

此外，诺基亚也面临着巨大的挑战，对于这些，还有一些不足之处有待改进。比如说，缺乏创新。目前安卓系统推出后，htc、苹果等品牌电脑开始畅销，而诺基亚则逐年下降；与诺基亚symbian系统相比，诺基亚有以下明显不足：

塞班没有触摸屏的设计，不方便用户在某些需求的使用，而安卓则正好相反；symbian的系统操作复杂而缓慢，许多第三方软件不支持其环境，而android则快速且易于操作。这些都是针对智能手机这一块的，而诺基亚目前在智能手机的销售方面比例已经下降了很多了，安卓则占据了主流市场。

面对这些挑战，诺基亚要想重振旗鼓，把失去的市场份额夺回来的话，必须得下很多功夫，我个人的感觉是，不太可能再到高峰时期了。有竞争才会有进步，除非诺基亚能够再开发出一种比安卓更先进的系统，垄断收购，**更低，当然这种成功的可能性微乎其微，即使不说开发的周期，那成本也是很惊人的。要么，把塞班系统再改进一下，达到能够和安卓相媲美，也是一种很好的选择；再者，也可以联合推出安卓系列智能手机，并且在定价上定一个标准，志在做中低端或者高端集中起来做，要么降低**做中低端产品，要么做高端商务机。

这种集中化的优点是工艺不专业化，降低了生产管理成本。像以前的宣传活动也是必不可少的，有各种**手段、广告等等。

总之，如果你想在通信产品上站稳脚跟，需要整个团队的不懈努力，不断进取，不断创新，才能更好。

黄露信息0801

营销分析报告 篇4

安庆医专迎新

为了更好的评析校园迎新营销活动开展情况，及时调整校园迎新营销活动开展方案及具体方法，为下一步的安庆师院、安庆职院等学校的校园迎新现场营销活动打下扎实基础，特对本次安庆医专迎新活动进行分析并报告，具体内容如下：

一、活动开展情况

1、活动安排：8月31日至9月1日两天在安庆医专教学楼前广场开展迎新营销活动，本次活动由政企部牵头，负责校方前期协调联系，市场部负责营销策划，由市区营业部负责现场营销活动，具体落实。

2人员安排：4.0.xls

8月31日至9月1日安排：政企部客户经理负责学校内定点宣传，市区营业部负责报道点帐篷内现场管理、物料管理、终端销售、礼品发放、入网登记以及工单运送、后台开户等事宜。

9月2日：由市区大龙山中心乡镇牵头，由市区乡镇营业部派8名员工继续在安庆医专负责现场营销、物料管理、礼品发放、终端销售、咨询投诉等事宜。

9月3日至9月4日：由市区大龙山中心乡镇带领校园专营厅、直销点在校园内开展扫楼营销及负责咨询投诉事宜。

3、活动效果：

这项活动共产生1529个号码（8.31-9.3系统数据）

卫校专营厅763张，大龙山营业部卫校后门直销点528张，直管直销员238张。终端销售总量为30台，其中自有终端27台，店内终端3台。根据支付结算资料（卫生学校专属部门提供）

市区人员放号共124张，政企部人员放号共16张。

经过大家的共同努力，全体人员都能以饱满的工作热情，投入到营销活动的开展中，活动动有序进行，积极营销客户，但活动中产生的实际问题和困难也很多。

二、活动分析情况：

好的方面：

1本次活动首次运用直销员的直接管理方式，并取得了良好的效果。在本次活动中，直管直销员平均放号2.3张，专营厅直销员平均放号1.

2张，直销点直销员平均放号1.7张。由于加强了前期培训和集中管理，直销人员的营销效果非常好。

2、营销现场管理到位，功能区域设置错落有致，秩序井然，人员紧张有序，忙而不乱，物料准备充足，礼品发放监控到位。

存在不足：

1在定向活动中，参与的渠道很多，有三个节点，工单之间有一串订单。

2、物料搬运无适当车辆，搬运较为麻烦。而且，由于缺乏协调，仓库和工地之间有学校设置的路障，运料车辆无法通行。

三：活动改进措施

1加强直销员和加盟渠道的培训和管理，提高相互沟通与合作的能力，共同营造良好的营销氛围。

2、提前做好校方协调联系，提前做好需要校方配合的安排，排除营销活动中的麻烦因素。

2012-9-3

营销分析报告 篇5

互联网的日渐发展，凸显了网络营销的重要性，企业纷纷将视野转移在互联网宣传之上，专业的网络营销公司就显得尤为必要，下面给大家介绍2017年中国十大网络营销推广公司排行榜。

1.鹿豹座

高端网络营销推广平台，专注互联网高端推广领域。鹿豹座前身即襟抱堂网络传媒机构(2007年成立于广州)。专业的互联网精英营销团队，10年网络营销推广经验，已和国内知名卫视湖南卫视、安徽卫视、央视、浙江卫视、深圳卫视等多家电视台达成节目合作，专注原创内容及创意传播。鹿豹座依托严谨数据和丰富资源，为高端市场提供原创内容策划、网络推广解决方案、优质网媒资源、品牌推广、上市宣传、娱乐营销、软文营销、影视节目推广、大数据营销、信息优化等专业服务，“鹿豹座”已经成为高端推广的代名词。

2.SEMTIME

SEMTIME是上海一家专注企业网络推广、网络营销为主营业务的服务公司。网络推广主打品牌：“SEMTIME”通过常年来搜索引擎营销的经验和技术提供以社会化营销为侧重点的网络整合营销服务，包括咨询、创意、策划、预期、最后传播执行。以最新的传播理念及其高质量的创意，加速品牌知名度和美誉度的提升。数年来赢得了众多客户的支持和信任。

3.口碑互动(IWOM)

最著名的是国内口碑营销龙头——口碑互动，08年8月加入womma。口碑互动(IWOM)是国内最早的以网络口碑营销为基础，以互联网整合传播、企业网络舆论管理为特色的专业

口碑服务机构，是中国4A协会成员、美国WOMMA(口碑营销)协会成员、中国互联网协会网络营销委员会成员。

4.龙腾网界

龙腾网界? – 整合网络营销策划机构，创建于2002年12月，为深圳市龙媒时代科技有限公司旗下运营的网络营销服务品牌。

5.尔玛(中国)互动营销

2005年，公司成员浪兄、立二拆四和非常阿锋缔造了互联网里程碑式的事件——天仙妹妹，并创造了一个新名词——网络推手。在众多模仿者开始自称网络推手的时候，我们率先步入专业化，于2006年3月由立二拆四创始成立尔玛中国互动营销公司，是国内第一家以内容制造为基础，以互联网整合传播、企业网络危机公关与信息优化为业务特色的专业服务公司。

6.欧赛斯 OSENS

自1999年起，欧赛斯的创始人们就致力于通过技术手段及创造力帮助品牌在中国市场上取得成功，创办公司公司先后被Sage Soft(全球第四大独立软件公司，英国主板上市)，及被方正科技(A股上市公司)，之后帮助了硅谷高科技公司Barracuda Networks取得邮件安全网关产品中国市场第一的成绩，在市场实践中积累了丰富的品牌及高科技经验后，的欧赛斯创始人深刻地认识到中国未来20年品牌发展的浪潮及数字化营销的浪潮，所以自2011年起创办欧赛斯，公司秉承新思维、新视觉、新媒体的品牌服务理念，帮助企业在新经济浪潮中创建一流的品牌。

7.上海-S.G.网络营销

每个网络营销梦想都不同，梦想的终点是创造商业价值!当品牌、产品与消费者产生互动，梦想将与您亲近!这就是S.G.网络营销!

8.阳光安吉

阳光安吉是阳光对外贸易发展有限公司全资下属科技类子公司，公司于2009年在北京朝阳区正式注册成立。阳光集团总部设在中国广州，注册资金五千万，是阳光安吉互联网技术有限公司的强大后盾。自1988年成立以来，总公司以市场为中心，发挥各公司间的经营互补优势，已发展成为以进出口为龙头，科工贸为一体的现代企业集团，总资产超过3亿元。

9.北京AdSage

adSage凭借其多年的SEM服务经验，在传统企业的品牌传播和网络服务类企业的效果

营销，都总结出一套完整的搜索引擎理念体系与策略方法。adSage总结行业经验并分享给业界，希望中国的SEM行业能更快的进步。

10.开眼数据

开眼数据——精实万维软件(北京)有限公司成立于2006年11月，致力于成为领先的技术驱动型网络营销服务提供商，在搜索引擎营销领域的技术实力位于国内前列。

以上就是国内的一些网络推广公司排名情况，对于企业品牌的发展来讲，选择有资历有实力又有案例的服务公司非常重要，并且在未来的市场竞争中更加具有优势。

营销分析报告 篇6

摘 要

近几年越来越多的家电企业进入市场，采用什么样的产品组合策略成为每家家电企业需要面对的问题，在家电行业的竞争日趋激烈的背景下，家电企业应采用怎样的营销组合策略又成为新的研究课题。本文将对国产大中型企业美的集团的营销组合策略，即产品策略、价格策略、促销策略、分销策略进行分析。

关键词：美的 营销组合策略

ABSTRACT

In recent years more and more electrical appliances enterprise to enter the market, adopt what kind of product portfolio strategy become each household enterprises need to face the problem of household electrical appliance industry the increasingly fierce competition under the background of the household enterprises should adopt what kind of marketing mix strategy again becomes a new research subject.This paper will on domestic large and medium-sized enterprises Midea group of marketing mix strategy, namely the product strategy, price strategy, promotion strategy, distribution strategy analysis.Key words：Midea

marketing strategy analyses

目 录 美的企业简介.........................................1 2 营销组合策略分析.....................................2

2.1 产品策略分析.........................................................2 2.2 价格策略分析.........................................................3 2.3 促销策略分析.........................................................3 2.4 分销渠道策略分析.....................................................4

2.4.1 分销渠道分析..................................................................................................4 2.4.2 分销渠道弊端..................................................................................................4 美的营销策略中问题的改进措施...........................5 结 论..............................................7 谢 辞..............................................8 参考文献..............................................9

大连交通大学信息工程学院2007级本科生学年论文 美的企业简介

美的创业于1968年的美的集团，是一家以家电业为主，涉足物流等领域的大型综合性现代化企业集团，旗下拥有三家上市公司、四大产业集团，是中国最具规模的白色家电生产基地和出口基地之一。1980年，美的正式进入家电业；1981年开始使用美的品牌。目前，美的集团员工13万人，旗下拥有美的、小天鹅、威灵、华凌等十余个品牌。除顺德总部外，美的集团还在国内的广州，中山，重庆，安徽合肥及芜湖，湖北武汉及荆州，江苏无锡、淮安及苏州，山西临汾，河北邯郸等地建有生产基地；并在越南、白俄罗斯建有生产基地。

大连交通大学信息工程学院2007级本科生学年论文 东风本田营销组合策略分析

影响企业营销有两类因素，一类是企业外部环境给企业带来的机会和威胁，这些是企业很难改变的；另一类则是企业本身可以通过决策加以控制的。企业本身可以控制的因素归纳起来主要有以下四方面： 产品策略、价格策略、促销策略、分销策略。

上述四个方面的策略组合起来总称为市场营销组合策略。下面就针对东风本田这四个方面进行分析，通过分析与研究。从分析产品策略入手，同时分析价格策略、促销及分销渠道策略，以便达到以合适的商品、合适的价格、合适的促销方式，把产品送到合适地点的目的。企业经营的成败，在很大程度上取决于这些组合策略的选择和它们的综合用效果。2.1 产品策略分析

美的起家产品为电饭煲，但美的并不是电饭煲在中国家电市场的缔造者。美的电饭煲公司成立于1993年，那时电饭煲在市场上还是个新鲜产品，而在终端上，美的始终居于三角、爱德等品牌后面，默默无闻做一个跟随者，市场销量排名，一直也在前5名左右徘徊，这种状况一直持续到1997年。

1998年，“小家电是块肥肉”的概念，在业内的大力推广下，得到了广泛认同。众多家电巨头纷纷拿起了刀叉试图分一碗羹。就在那时，美的电器洞察先机，在电饭煲市场凝聚了突击力量，并从电饭煲的核心内胆寻求差异化竞争。当时，国内电饭煲市场90%以上的国产品牌内胆，是由纯铝及回收铝制成，手指按压下则易变形，使用寿命短，最重要的是这种内胆，极易使米饭含有微量的铝元素，长期食用对人身体有害，尤其是对幼、弱、老、孕妇人群危害更大。而美的电饭煲内胆则由合金铝制成，坚固耐用，保证食用无害。伴随着美的电饭煲的个案成功，其从行业跟随者到行业的霸主的颠覆式营销策略，一直被美的电器捧为致胜法宝，并且演绎到美的电器每个产品之上。从早期的美的电风扇，到中期的美的电磁炉、美的微波炉，直至现今在市场风声水起的美的豆浆机与美的变频空调等等产品。可以说，美的电器都存在一个共性，一开始都是默默无闻地做一个跟随者，等此些产品被各大企业与行业，推广到一个高度的时候，或者成为消费者必不可少的家用电器时。美的电器突然发力，并出奇制胜抢夺市场份额，占领市场高度，最终成为行业霸主。

综上所述，美的电器多年来的产品营销策略，—直都在遵循着颠覆式的“老二策略”。虽然此策略让家电同行闻风丧胆，同时，也遭来了一些非议。有业内人士就对于美的从来不培育市场，只等待果实熟了，而发力摘取果实的营销策略认为不妥。但美的老总却认为，营销演绎的不仅是商战，更要尊重以结果为导向的游戏规则。美的电器的成功，其采用的颠覆式“老二策略”没错，但其背后的营销协同平台，打造的匹配能力，也是家电企业值得参考与借鉴的。因为美的电器每次切入产品之“准”、之“狠”、之“快”等等要素，不仅需要很高的营销价值链匹配，更值得家电同行分析与研究。大连交通大学信息工程学院2007级本科生学年论文

2.2 价格策略分析

对家电产品来说，消费者仅仅是对合理的价格有个大概的期望，他们并不可能记住各个品牌各个型号的价格。美的作为一线品牌，在同种型号的前提下，其价格相对较大多品牌要高。为了降低消费者的价格敏感性，美的把自己定位成一种对于健康空调来讲并不贵的产品在1998年美的空调就将全面换气技术应用于家用空调并获得专利，该技术实现了室内空气品质地全面提升，在当时以“全面健康”的概念引起国内空调业的轰动，并创下单机销量近30万套的业内记录。同时该技术令国内同行纷纷效仿，但其效果都无法和美的的专利技术相提并论。

家电的差异性能够使消费者不顾低价替代品的存在，而乐意用高价购买。美的“冷静星”系列是自行设计开发的第一款全新分体机，这在消费者心里建立了民族荣誉感；同时其采用了多项新技术，已申请7项国家实用新型专利和1项外观专利，使得产品在凸现独特性的同时避免了竞争者的模仿，使其竞争优势得以持续。

在服务方面，美的为其家电产品创造了附加价值。在SARS影响下，美的集团已先后捐赠了价值1250万元的产品。由于考虑到疫情与空气传播有关，美的决定改变原定“3.15”服务活动，追加近千万预算，为百万美的用户提供免费增值服务，上门清洗空调过滤网，安装赠送空气过滤杀毒设备等措施。这些独特性使消费者对其参考价值提高，使得美的可以制定相对较高的价格，并且能降低消费者的价格敏感度。

事实上，在很多时候各种品牌之间价格是难以比较的。消费者不清楚家电产品本身质量、厂家所提供服务等具体差异信息，他们宁愿去买一些价格较高但信誉较好的家电产品，而不愿冒着风险去选购低价不知名的家电产品。而广东美的企业集团是以家电及其中间产品制造为主的多元化经营大型企业集团，现已形成包括家用空调和商用空调、空调压缩机、电机在内的国内最大最完整的家电产业链，空调稳居行业前两名，空调压缩机跻身国内前三位。2001年美的挂壁、落地式空调被中国名牌战略推进委员会授予中国名牌产品称号。同年，国家质量技术监督局公布首批“空调免检产品”中，美的家电全线免检。对比困难效应使美的的价值与美的这个著名品牌联系在一起。2.3 促销策略分析

在促销方面美的也采取了一些战略:凡购买美的家电产品的消费者，都将获得刮刮卡，凭卡参与网上答题，有机会和跳水游泳冠军一起奔向罗马；“美的新思，跃动新姿”助威冠军圆梦罗马全国巡演将在全国20个城市全面展开，有机会与跳水游泳冠军面对面； 邀请你的朋友来搜狐“美的新思，跃动新姿”大型互动秀场秀出你的风采；利用QQ游戏等方式进行促销活动，激发消费者的兴趣，使消费者主动参与促销活动，激发购买欲望。但面对竞争日益激烈的家电市场来说这些是远远不够的。

有效的促销策略能够把企业的产品、服务、价格等信息传递给目标公众，引起他们的注意。有效地促销策略的目的在于通过各种有效的方式，解除目标公众对产品或服务的疑虑，说服目标公众坚定购买决心。例如，在同类产品中，许多产品往往只有细致的 大连交通大学信息工程学院2007级本科生学年论文

差别，用户难以察觉。企业通过网络促销活动，宣传自己产品的特点，使用户认识到本企业的产品可能给他们带来的特殊效用和利益，进而乐于购买本企业的产品。有效的促销策略还能够通过电子邮件及时地收集和汇总顾客的需求和意见，迅速反馈给企业管理层。由于网络促销所获得的信息基本上都是文字资料，信息准确。可靠性强，对企业经营决策具有较大的参考价值。采用动作良好的促销活动，不仅可以诱导需求，而且可以创造需求，发掘潜在的顾客，扩大销售量。综上所述制定一份系统的促销策略是十分必要的。

2.4 分销渠道策略分析 2.4.1 分销渠道分析

美的的批发商负责分销。一个地区内往往有几个批发商，公司直接向其供货，再由他们向零售商供货。零售指导价由制造商制定，同时制造商还负责协调批发价格，不过并不一定能强制批发商遵守。

美的的制造商负责促销。美的电器各地分公司或办事处虽不直接向零售商供货，但会要求批发商上报其零售商名单，这样可以和零售商建立联系，一方面了解实际零售情况，另外还可以依此向零售商提供包括店面或展台装修、派驻促销员和提供相关的促销活动。

共同承担售后服务。在这种模式中，安装和维修等售后服务工作一般由经销商负责实施，但费用由制造商承担。经销商凭借安装卡和维修卡向制造商提出申请，制造商确认后予以结算。2.4.2 分销渠道弊端

美的对批发商的定价混乱。美的的许多批发商淡季打款都是采用银行承兑汇票方式，汇票到期时间一般是在销售旺季结束以后，但如果销售情况不理想就无法向银行还本付息。这时同一品牌的批发商之间不得不展开价格大战以吸引零售商，造成价格混乱和窜货，而由于分销渠道并不由制造商完全控制，应对措施往往难以奏效。

美的的渠道不稳定。许多批发商经营上不太稳健，加上许多不规范的操作及盲目投资，经营风险极大，而且由于批发企业资金运转快，一旦操作失误则可能满盘皆输，制造商苦心扶持的销售网络又不得不重新组织。

美的的渠道管理方式欠佳。现在的家电企业渠道已经有很高的成熟度，由于近几年的环境变化较快使的自身渠道组织结构不合理，内部冲突现象大量存在，渠道管理成本上升、销售机构臃肿而效率低下，这也是长期积累的结果。现在进行的改造似乎来源与系统，流程的概念，以产品进入市场到它的消费后续过程为对象，借助与信息和资源共享的概念，来设计整个渠道管理方式。大连交通大学信息工程学院2007级本科生学年论文 美的营销策略中问题的改进措施

美的在营销组合策略中的产品组合策略和价格组合策略在行业内部都占有很大的优势，但在促销策略和销售渠道方面还存在很多需要完善的地方。1.促销策略的措施

美的应该使有多种促销方式来完善促销策略方面的不足。应从人员促销、广告促销、公关促销方面进行改进。（1）人员促销

人员促销，是企业通过派出推销人员或委托推销人员亲自向顾客介绍、推广、宣传，以促进产品的销售。可以是面对面交谈，也可以通过电话，信函交流。推销人员的任务除了完成一定的销售量以外，还必须及时发现顾客的需求，并开拓新的市场，创造新需求。促销人员是代表企业形象，直接和顾客进行交流的人群。美的应该对其促销人员进行有针对性的培训，使促销人员掌握企业产品的各种功能的同时对产品的差异化和附加价值进行有条理的介绍。要求促销人员熟练掌握美的家电的各种功能并现场演示给消费者，利用促销人员熟练地操作使顾客在购买之前就了解到美的产品的方便实用和极具人性化的设计（2）广告促销

美的应该加大广告力度，并且根据市场的需要自定长期的广告计划、的广告计划、临时的广告计划，根据推出产品的不同及时修改广告策略。这样在开展广告活动中，不受中长期的广告计划限制，在短期内所开展的补充性、机动性的广告计划。这种广告计划带有明显的的机动灵活性和随机性，为中长期的广告计划完成过程中的补充和完善。并且采用网上广告的方式进一步扩大企业的知名度，美的应该注重利用网络达到促销的目的，利用网络这个低成本高收益的媒介进行有效地促销是家电市场发展的必然趋势，也是降低促销成本的有效方法。（3）公共关系促销

良好的公共关系可以达到维护和提高企业的声望，获得社会信任的目的，从而间接促进产品的销售。美的可以设计公众活动，通过各类捐助、赞助活动，努力展示企业关爱社会的责任感，树立美的企业的美好的形象。还可以举行企业庆典活动，营造热烈、祥和的气氛，显现企业蒸蒸日上的风貌，以树立公众对企业的信心和偏爱。2.美的在销售渠道方面措施

美的对它的批发商和零售商应该进行统一定价的策略，使得在销售渠道方面的管理具有统一性的特点。美的还应该与其部分批发商建立长期的合作伙伴关系，这样不仅减低了经营风险也对企业的长期发展有一定的促进作用。此外，美的还可以采取搭建一个售后服务平台的方式，这个平台具有高兼容型，高效率性，高统一性，对企业的所有产品进行统一服务。这样不仅是得企业服务更加完善，有效，而且成本降低。理想化的渠 大连交通大学信息工程学院2007级本科生学年论文

道管理组织将是自己有生命力的，是自己有商业资本的特性，有自己创造价值的能力，有自身发展的能力的。它能承受不同产品，不同环境下的整个市场营销过程，利用市场，依靠营销，管理，产品高速物流，来使产品增值，获的自身发展。并随市场环境的改变做自身调整的。它自身也将融合企业销售公司，分销商，商业贸易公司，物流商为一体的综合性质公司。大连交通大学信息工程学院2007级本科生学年论文

结

论

通过对美的的营销策略进行分析，总结了美的在产品策略和价格策略上不可超越的优势地位。也发现了其在促销和销售渠道方面的缺陷。美的只有在促销方面，充分利用人员促销进行产品介绍；利用广告促销进行品牌推广；以及利用公共关系促销提高企业知名度。在渠道方面，对它的批发商和零售商应该进行统一定价的策略；与其部分批发商建立长期的合作伙伴关系；搭建一个售后服务平台的方式。美的只有认识到,以市场营销组合为核心进行企业的战略计划和工作安排, 才能占领更大的市场份额。大连交通大学信息工程学院2007级本科生学年论文

谢

辞

论文得以完成，要感谢的人实在太多了，首先要感谢李逊老师，因为论文是在李老师的悉心指导下完成的。李老师渊博的专业知识，严谨的治学态度，精益求精的工作作风，诲人不倦的高尚师德，严以律己、宽以待人的崇高风范，朴实无华、平易近人的人格魅力对我影响深远。李老师指引我的论文的写作的方向和架构，并对本论文初稿进行逐段批阅，指正出其中误谬之处，使我有了思考的方向，她的循循善诱的教导和不拘一格的思路给予我无尽的启迪，她的严谨细致、一丝不苟的作风，将一直是我工作、学习中的榜样。论文的顺利完成，也离不开在大学期间所有传授我知识的老师，是你们的悉心教导使我有了良好的专业课知识，这也是论文得以完成的基础。

通过此次的论文，我学到了很多知识，跨越了传统方式下的教与学的体制束缚，在论文的写作过程中，通过查资料和搜集有关的文献，培养了自学能力和动手能力。并且由原先的被动的接受知识转换为主动的寻求知识，这可以说是学习方法上的一个很大的突破。在以往的传统的学习模式下，我们可能会记住很多的书本知识，但是通过学年论文，我们学会了如何将学到的知识转化为自己的东西，学会了怎么更好的处理知识和实践相结合的问题。在论文的写作过程中也学到了做任何事情所要有的态度和心态，首先我明白了做学问要一丝不苟，对于出现的任何问题和偏差都不要轻视，要通过正确的途径去解决，在做事情的过程中要有耐心和毅力，不要一遇到困难就打退堂鼓，只要坚持下去就可以找到思路去解决问题的。在工作中要学会与人合作的态度，认真听取别人的意见，这样做起事情来就可以事倍功半。

总之，此次论文的写作过程，我收获了很多。此次学年论文的完成既是对大学四年专业知识的回顾，也为以后专业知识的运用做好了一个很好的铺垫。再次感谢在大学传授给我知识以及给我帮助和鼓励的老师，同学和朋友，谢谢你们。大连交通大学信息工程学院2007级本科生学年论文

参考文献

[1] 吴健安.市场营销学[M].高等教育出版社.1999 [2] 赵华.丁春玲.市场营销案例[M].清华大学出版社.2003 [3] 江林.现代市场营销管理[M].电子工业出版社.2002 [4] 吕一林.李蕾.市场营销学[M].中国人民大学出版社.2004 [5] 枫岛兰德.高效营销作业文案与表格[M].广东经济出版社.2005 [6] 贾伟锋.市场营销的趋势变革[J].市场研究.2009 [7] 李文庆.基于市场营销离群数据挖掘的客户分类模型[J].情报杂志.2009 [8] 王林竹.论现代市场营销理念[J].现代营销(学苑版).2009 [9] 肖代柏.市场营销发展新趋势及其应对策略[J].商业时代.2009 [10] Kevin Greenidge.FORECASTING TOURISM DEMAND An STM Approach.Annals of Tourism.2003

营销分析报告 篇7

上海旺卓橡塑制品****成立于一九九八年四月，是一家集橡塑材料生产、加工、销售为一体的中型发展中的民营企业。其橡塑产品分为两大类：

1、 各种密封材料，客户为空气净化、电子、特种机械制造商及其工程师；

2、 aeroflex三元乙丙橡胶塑料保温材料应用于空调、太阳能、供暖、化工生产等领域。随着经济社会的发展，该司产品配套于机械设备整机、部件销往国内，如华东、华南、华北地区；直接或间接销售国外，如美国、德国、新加坡、韩国、日本、越南和中东国家。这样，才能满足客户对现代优质环保橡塑密封保温材料的需求。

公司的市场营销管理现状

上海旺卓橡塑制品****领导层在企业的运行中，认识到公司营销部门的工作绩效直接影响到企业的经营发展，对公司的营销部门非常的重视，近年来采取了一系列的措施不断完善和提高公司市场部门的各项规章制度。

（1） 市场部的组织与理念

近年来，公司营销队伍趋于年轻化，营销人员学历不断提高，管理工作由副总经理负责。经过调研，发现该司将企业市场营销管理纳入企业整体运营理念，而不是将市场营销管理的工作职能传统化、简单化地植入营销部门内。这确保了营销政策的全面性、战略性和前瞻性。

（2） 薪酬激励与营销人员稳定性

该司为了提高营销人员的积极性，在薪酬上采用工资加佣金的激励方法，这样能够调动营销人员的积极性，能够发挥他们的能力。为企业创造条件创造更高的利润，同时也要保持营销队伍的整体稳定，不因营销人员流失，出现客户被带走的现象。具体的薪酬组成形式为：

岗位工资、通讯补助、交通补贴及佣金，营销人员的个人平均固定收入约占总收入的25%～30%。

（三）营销人员的培训

从调研的情况来看，该司对营销人员的培训工作采取定期和不定期培训。定期培训依据是按既定的间隔时间进行通常培训，即业务技能、产品与市场环境知识重复、更新培训，让这些要求具备的知识能够在营销人员的脑子里得到回顾、强化与更新；不定期培训，是针对营销人员在平日营销工作的突发事件、需要及时处理并且有代表性的问题，集中群体的智慧，共同做到重要信息即时收集、研究分析、制定处理方案，以此通报给未遇到此类问题的营销人员，扩充、提升整体营销人员的业务知识和处理技能。

（4） 市场部与其它部门的工作关系

在调研信息中获知该司在平日生产运营时，营销部门的自身工作能够即时快速完成，各部门突发问题能够在副总经理的领导下做到临时紧急处理，降低问题带来的市场负面影响。但，善后未做总结并制定相应的机制，缺乏针对突发问题的部门之间联动预案，而只能在问题出现时“头痛医头，脚痛医脚”。这说明公司各部门之间的联系与合作相对薄弱，不利于企业动态经营的稳定。

三、调查结果分析

我们知道现代企业的市场营销，是个人和集体通过创造并同他人交换产品和价值以满足需求和欲望的一种社会和管理过程。由此，市场营销管理是为了实现企业目标，创造、建立和保持与目标市场之间的互利交换关系，对设计方案的分析、计划、执行和控制。市场营销管理的本质是需求管理。

毋庸置疑，对于上海旺卓橡塑制品****的市场经营来说，既要遵循现代企业市场营销管理的通常规则，又要建立和完善针对自身行业特征、符合自身行业发展途径的市场营销管理机制，依此才有助于公司在愈来愈激烈的市场竞争中的再提升、再发展。具体来说，公司可以从以下两个方面进一步提高营销管理水平。

（一）以顾客为导向。现代营销的重点是满足有兴趣的顾客的需求。顾客是企业的衣食父母，没有顾客，就没有利润，进而公司也失去存在的基础，这就要求我们需以顾客为导向，把满足顾客为导向作为企业的运营战略理念的重中之重。

（二）以营销为主，生产、财务、人事、后勤等部门为之服务。目前，该司能够认识到部门之间虽没有高低贵贱之分，平等相处，但在实际工作中由于利益、绩效等多方面的冲突，并重绝不是好办法。它不能有效地解决和处理部门之间的利益失衡，也不能解决低收入员工的不满。

现代企业各部门之间的合作是保证企业有效运作的基础，直接影响到营销绩效的质量。例如营销部门的人员组织、培训、管理、费用以及产品销售和客户服务等等都要与企业内部的这些部门发生工作关系。因此，我们不能只关注产品的直销业绩，而忽视这些部门的工作对销售业绩的内在支撑作用。

事实上，只有为企业的生存和发展提供全方位的服务，企业内部的关系才能顺利、便捷地处理。此时市场营销人员就可以心思专一地收集市场信息、挖掘潜在市场，专一地面对讯息万变的市场而设计应变办法，抵御市场竞争带来的精神压力，从而更好、更高、更快地做好市场营销工作，为企业的再发展贡献力量。

营销分析报告 篇8

78号）文件要求，结合省公司下发的《5月个险渠道短期险直接销售成本反馈表》，我公司个险渠道对本单位的短期险情况进行了认真分析，现将具体情况汇报如下：

一、短期险业务发展情况

截止到20xx年5月末，我公司个险渠道共收取短期险保费2273.86万元，完成全年预算目标的45.94%。其中短期意外险保费1682.76万元，完成全年预算目标的52.92%；短期健康险保费591.10万元，完成全年预算指标的33.40%。意外险占比74%，与上个月意外险占比79.22%有所降低。

二、短期险直接销售成本情况

截止到20xx年5月末，我公司个险渠道短期意外险直接销售成本支出288.13万元，实际支出率17.12%，与省公司批复预算370.21万元相比节余了82.08万元；短期健康险直接销售成本支出82.06万元，实际支出率13.88%，与省公司批复预算94.58万元相比节余了12.52万元。整个渠道短期险直接销售成本一共节余94.60万元，与截止到4月末节余的99.55万元相比降低了4.95万元。

经过认真分析，节余具体原因有以下几点：

（一）系统维护比例原因

短期险直接销售成本实际支出不仅包括系统中产生的直接佣金支出，还涉及到分摊的基本制度支出。省公司批复我公司的短期意外险直接销售成本比例是22%，短期健康险直接销售成本比例是16%。20xx年1-3月份我公司在系统中维护的短期险直接佣金率是10%，从4月份开始将短期意外险直接佣金率由10%提高到15%。1-3月份短期意外险保费914.17万元，因系统维护比例原因直接佣金支出就节余了45.71万元（914.17*5%），同时分摊的基本制度支出也相应减少。总之，系统维护比例原因导致节余很多。

（二）账务处理错误原因

经查，月份长安支公司有12.22万元的短期险直接销5售成本误记入团险渠道，导致个险渠道短期险直接销售成本多节余了12.22万元。

（三）部分团单不能计入考核原因

因系统原因，短期险团单直接佣金支出可以计入直接销售成本，但是团单（国寿综合意外伤害保险种除外）不能参与考核，也就是说其不能参与计算基本制度支出。截止到5月末，我公司除国寿综合意外伤害外团单保费收入438.70万元，其中意外险为220.68万元，健康险为218.02万元。这样也会存在一小部分节余。

（四）保费收入数据计算区间原因

2短期险保费收入是根据财务系统按照自然月提取的，即取数区间为20xx年1月1日至20xx年5月31日；而短期险直接销售成本支出是根据AMIS和SZIS系统提取的，计算保费收入区间为20xx年12月21日至20xx年5月20日。据统计，我公司在20xx年5月21日至5月31日期间短期险保费收入116.22万元，20xx年12月21日至20xx年12月31日期间短期险保费收入为121.75万元，相差5.53万元。在计算短期险直接销售成本预算时少计了0.79万元，对节余影响不大。

（五）直接销售成本数据提取原因现在《5月个险渠道短期险直接销售成本反馈表》中的直接销售成本支出反映的是1-4月份的实付数据和5月份的计提数据。既然5月份当月的直接销售成本是计提的，肯定会与实际支出存在一定的差异。

三、以后工作措施及建议

针对前三个月短期险直接销售成本节余很多的情况，我公司采取了一定措施。首先，我公司从4月份起将短期意外险直接佣金率由10%提高到15%，考虑到省公司批复比例及赔付率问题，短期健康险直接佣金率仍维护为10%；其次，高度关注短期险的直接每月对短期险直接销售成本进行监控，销售成本的使用情况，认真进行分析，查找直接销售成本节余和超支的原因；最后，我公司争取把短期险直接销售成本用3足、用活、用好，做到销售成本与促销奖励费用的科学统筹，实现业务发展与费用有效投入的双赢。

同时，建议省公司在技术上给予支持，将AMIS和SZIS系统中的所有团单保费收入全部纳入考核，这样既可以用足、用好直接销售成本，调动营销员的积极性，又可以节省因补足这部分保费少分摊的基本制度支出而花费的促销奖励费用。

营销分析报告 篇9

一、在服装销售过程中

销售技巧及其重要，在销售过程中除了将服装展示给顾客，并加以说明之外，还要向顾客推荐服装，以引起顾客的购买兴趣，让顾客达到消费的享受，比如：有很多顾客一进店就说贵，我们就会给他说明原因，然顾客试穿我们的衣服，试衣途中我们就会和顾客聊天，了解顾客的心理，也拉近我们之间的距离，同时也给顾客连贯性的搭配，让顾客眼前一亮的感觉，让顾客觉得我们的衣服不是贵而是高贵。

二、注意重点销售的技巧

重点销售就是指要有针对性，对于服装的设计，功能，质量，价格等因素，要因人而宜，真正使顾客的心理由“比较”过度到“信念”，最终销售成功。

三、不足之处

店里的员工在销售上也比较积极，大家都为同一个目标，但做得不足的地方也还有很多，比如销售，陈列等等都还有待提高。

以后我将会带领店员深刻总结，将我们做的不好的地方及时改正，做得好的地方继续发扬，为以后的工作做铺垫。

经营分析报告

我们在撰写报告时需要从哪些方面考虑呢？为了更加具体地去陈述一些数据，都需要去书写报告。写报告之前要明确写报告的目的和想法，然后再去写，您可以在以下资料中获得与您所需相关的“经营分析报告”资料，感谢您的仔细阅读和理解！

经营分析报告【篇1】

目前总的盈亏成本金额是XXXXX元。损耗主要集中在食品XXX类XXX元，非食品个人清洁用品类XXXX元。XXX类主要是XXX的亏损，如XXXX系列、XXXXX系列等，个人清洁用品类主要存在于XXX牙膏、飘柔、潘婷、沙宣洗发水系列的损耗。从损耗分析可以看到，个人清洁用品类损耗较大，以下罗列出盈亏与损耗产生的具体原因：

1、串码(收货、销售、收银环节);

2、单据管理;

3、盘点错误;

4、条码管理混乱;

5、收货管理不到位与供应商欺诈(品质、数量等);

6、偷盗(内盗、外盗);

此外，变质报损、虫鼠害等因素也会造成损耗。

具体分析如下：

一、属于电脑系统中操作不当的：

1、商品条码录入错误，导致销售的数据记录在了其他商品的头上，盘点时形成两个商品一个盘盈，一个盘亏。

解决办法：规范所有商品条码，特别是在收货上进行严格把关，最好验货的时候仔细检查有问题的商品条码和系统中对应的该商品的条码是否一致以及品名是否准确一致;

2、商品已经退货给供应商，但是没有及时登记退货单，造成系统里面的库存没有及时扣除，而货物已经拉走，形成商品的盘亏。

解决办法：规范商品退货流程，把握几个原则：

(1)退货必须由采购和供应商协商好;

(2)仓库退货人员必须看到商品入库退货单才能退货;

(3)凡是出卖场的商品，必须由防损员检查供应商是否有退货单以及检查退货单的商品和实际货品是否一致;

3、进货单因为操作失误，录入重复，造成盘亏。

解决办法：这是属于操作性失误，只能在平时操作多注意，同时通过系统也可以减少和避免此类错误发生：所有进货单必须有对应的采购订单，否则不允许直接录入进货单，同时限制电脑员直接录入商品入库单(赠品入库单除外)，限制电脑员修改单价和数量。

4、内部领用的商品没有通过POS机销售的情况下，也没有在系统里面及时登记报损单，造成盘亏。

解决办法：所有内部领用都必须在前台销售过机，不允许出现签单、签名直接越权领用超市商品;

5、由于操作疏忽，造成货品和标价签不一致，造成盘点人员盘点时候出现货品张冠李戴现象，该现象在百货类商品出现频率非常高;

解决办法：

(1)对于所有百货类商品重新规范规类(代码、货品名称、规格);

(2)平时超市人员凡是发现有不规范，条码和货品张冠李戴现象的，一定要立即修改正确。

二、属于盘点过程中操作不当的：

1、盘点的人员不熟悉商品和盘点流程，造成漏点、重点，或者不同规格的商品按照一个商品来盘点。多以方便面、饮料、洗发水为主。

解决办法：(1)所有卖场人员平时多熟悉商品结构;(2)对于卖场人员的培训不仅仅是盘点前进行培训，培训 工作应该贯穿整个平时的工作流程中;(3)盘点的工作人员应该端正态度，加强责任感;(4)盘点实行交叉盘点复查制度;

2、有些商品外观极其类似，价格也一样，但是规格不同，比如口味、颜色、效用，在入库验收的时候仓管人员没有很好的区分，只把总数量确认就通过了，事实上供应商把几种规格的商品混在一起送货，实际各自的数量和送货单均有偏差，造成这一系列的商品在盘点的时候均出现盈亏，实际上总数是不赢不亏的，但是由于每个货品的价格不一致，导致还是有盈亏金额的产生;

解决办法：(1)加强仓管人员对于商品结构的熟悉;(2)验货工作人员验货一定要仔细;(3)实行验货监督机制，如果出现此类现象，则实行责任到人;

三、属于偷盗防范不当的：

1、由于因为商场面积扩大，顾客皆反映超市的出入口离得太远，带来了许多不便而拒绝存包袋，而超市人员却逐渐减少，导致有许多的视觉死角是工作人员看不到的，故而大大的增加了失窃的可能性。

解决办法：加强对防盗调施、调备的管理，合理投放合适的设备设施，跟踪投放执行及其效果。

(1)公司尽快购回防损袋，建议能将超市两个出入口改为一个，杜绝减少商品失窃所造成的损失。

(2)加大对全员防损、全过程防损的培训与督导力度：划分防损责任区、分配责任商品、明确盘点责任、建立重大盈亏事故的责任追究制，加大对内盗的查处与激励力度，对破坏分子下手要快、要准、要狠。

2、货架的整体设计，应充分考虑安全需要，以提高产品的安全，减少盗窃的可能性。

解决办法：

(1)对超市的整体布局，我们必须畅通的视线，不留死角

(2)货架布局放电成一条直线，尽量避免拐角和凹凸。

(3)在中间渠道保持通畅，不能阻碍。

四、根据盘点目前出现的问题，特建议从以下方面入手进行改进：

1、 进行业务流程重建，规范优化业务流程，找出不合理和漏洞比较多的关键点;

2、 平时更要加强员工培训，并且贯穿于整个工作流程中;

3、 对于贵重、易盗物品实行台帐建立制，由于该类物品品类少，实行每天盘点交接制，出现盈亏，当天进行奖惩;

4、 对目前的卖场商品重新规范，主要校验条码、品名、价格、标价卡、规格等是否正确;

5、 建立合理的绩效考核机制，调动员工积极性，增加员工的归属感。

经营分析报告【篇2】

随着个人素质的提升，接触并使用报告的人越来越多，我们在写报告的时候要注意逻辑的合理性。你知道怎样写报告才能写的好吗？以下是小编整理的银行经营分析报告，欢迎阅读，希望大家能够喜欢。

我行认真贯彻省、市行行长会议精神，坚持以科学的发展观指导经营工作，不断开拓市场，提早动手，抢抓机遇，坚持以公司业务为依托，发展个人金融业务，不断调整客户结构，强化中高端客户的维护和营销，加快构建县支行“大个金”的经营格局，积极推进经营模式和增长方式的转变。现将上半年经营工作报告如下。

一、各项经营指标完成情况

1、至六月末，储蓄存款净增3699万元，完成年度计划任务的80.4，较上年同期减少20xx万元；对公存款下降14986万元，完成年度计划任务的-956.3，较上年同期减少7375万元。

2、新增个人综合消费贷款58万元，完成年度任务的32。个人综合消费贷款余额较年初增加43万元。

3、理财产品销售额40446万元，完成年度任务1900万元的2129，其中，代理保险251万元，代理发行各类基金100万元，销售“稳得利”理财产品35万元，代理国债40060万元。新增个人中高端优质客户657户。

4、新增牡丹信用卡497张（含换卡101张），完成年度计划任务的134.3，超额完成分行下达的年度任务。新增牡丹灵通卡2160张，完成年度任务6000张的36。

5、新增企业网上银行证书客户3户，企业网上银行普通客户14户，个人网银证书客户26户，个人网银普通客户749户，个人电话银行350户，手机银行30户。

6、实现利息收入162万元，较上年同期增加32万元，完成年度任务的48.8。

7、实现业务收入141万元，较上年同期增加80万元，完成全年业务收入任务的67.8。（若计算今年第二、三期国债手续费，业务收入实际完成337万元，已超额完成全年208万元任务）。

8、实现账面利润530万元（去年481万元），实现拨备前利润522万元。

二、上半年主要工作总结：

年初，我行将各项业务的营销和发展作为经营工作的重中之重，为此，支行积极根据县域经济的发展，整合内部机构，进一步加大考核，制定符合我行实际的业务营销方案，实施以项目产品带动业务发展。

1，整合内部机构，进一步实施“大个金”经营战略

支行按照上级行加快发展个人金融业务的要求，结合我行实际，对原信贷管理部、资产风险部、营业管理部进行了统一整合，成立个人金融业务中心，分设个人金融业务服务部和个人金融业务营销部。为进一步加快个人金融业务的发展提供了坚实的保障。

2，密切银企关系，狠抓各项存款工作

年初，支行组织相关业务营销人员利用闲暇时间深入企业、事业单位、学校等，以公司业务为依托，对我行代发工资的优质客户逐一进行了上门拜访、慰问，加深了银企之间的关系，稳固了现有代发工资客户。

3，制定营销方案，全力实施项目产品带动业务发展

为了全力构建“大个金”经营格局，我们提前筹划，提早动手，开展业务营销工作，制定了一季度业务营销方案，明确了营销目标，确定了以建立中高端客户营销系统为龙头的七个营销项目，实行行级领导带头，业务部门具体参与的营销体系，充分发挥个人业务和公司业务的联动效应，增强整体服务能力。先后集体营销xx县石油公司中油牡丹国际卡62张，xx粮库23张，为xxxx集团有限公司营销国债40000万元。同时，为xx宏源机械厂、桥梁厂开立企业网上银行，为xx县居家乐超市、城区加油站、xx酒楼安装pos机，目前，除xx酒楼手续正在办理外，其他已全部安装到位，有力的改善了银行卡消费环境。

4，进一步加大个人客户营销系统的维护工作

为了促进个人客户营销系统管理工作的科学化，进一步筛选中高端优质客户，支行积极制定个人客户营销系统客户信息采集奖励办法，对通过前台业务操作中发现的优质客户，要求柜员讲究策略，与客户拉近关系，尽最大可能的采集客户的详细信息，为下一步个人客户经理的营销提供详细的资料。

5，积极制定银行卡业务营销考核办法

为了不断拓宽市场份额，充分挖掘资源，我们积极制定银行卡业务营销竞赛考核办法，要求每位员工在一季度末完成牡丹信用卡或贷记卡2张，按照“早营销、早收益、多劳多得”的原则，根据营销月份的不同分别给与50元和30元的奖励，活动的开展，有效的调动了全行员工营销的积极性，至六月末，新增信用卡396张。换卡101张，提前完成了分行下达的年度计划任务。

6，强不断促进经营效益的提高

为了提高业务收入占比，不断调整收入结构，一季度，按照支行实施的项目带动发展战略部署，⑴是重点抓住了为金堆钼业公司营销国债一亿元，⑵是与xx公司签订代保管国债凭证业务，收取手续费2万元，及时收回了陕化代保管、xx县邮政局、xx县农发行代理现金手续费3.3万元，与xx县烟草公司积极协商，收回自去年10月份以来代理烟草访销手续费1.2万元，⑶积极开展银行代理保险，基金、理财产品的销售，努力扩大代理类中间⑷是积极开展牡丹中油联名卡营销，借助刷中油联名卡加油优惠的有利时机，积极与xx县二运司、xx出租公司等单位联系，大力宣传，推广中油联名卡，有效的提高了银行卡业务收入。

三、经营工作中存在问题：

1，信贷营销有待于进一步加大力度，目前，在我行公司贷款业务难以投放的情况下，唯有大力发展个人消费贷款、住房贷款，才能有效地解决我行资产结构，提高经营效益。

2，电子银行业务营销发展缓慢，从分行通报各支行任务完成情况看，我行电子银行开户处于落后位置，电子银行代理交易额仅完成年度任务的13，任务差距较大。

3，对公存款起伏较大，从一季度任务完成情况看，我行对公存款虽日均存款较高，但未完成时点任务数。对公存款主要依赖于xx业公司的局面未有明显改观。

4，个人中高端优质客户维护工作还有待进一步加强，目前优质客户信息采集新增218户，但是，优质客户的维护及对优质客户的营销工作还未能充分的`发挥作用。

四、下半年经营工作措施

从上半年各项任务完成情况看，我行距离序时进度任务还有较大的差距，下半年，经营工作的重点主要是认真分析经营工作中存在的薄弱环节，进一步加大业务营销，缩小差距，确保年度各项任务的全面完成。

㈠是狠抓存款工作不放松

从上半年任务完成情况看，我行储蓄存款工作增长势头较好，下半年，储蓄存款工作仍要坚持以代发工资为重点，有目的、有针对性地挖掘单位代发工资业务。对公存款重点营销xx公司，在抓好优质客户的同时，紧盯新的公司客户和县级机构客户，制定营销措施，不断强化业务营销，逐步改善对公存款优质客户结构。力争在年末完成对公存款任务。

㈡是下大力气，强化各项代理业务

一是不断加强传统结算业务收入，加大人民币结算账户的开立，大力宣传我行汇款直通车即时到帐和代收大专院校学杂费业务，为客户提供快捷，高效的服务。二是加大各项代理业务的全面发展，继续坚持以代理保险为主的各项代理业务，同时积极营销各类基金和理财产品，促进各项代理业务的健康、稳定的发展。三是借助电子银行示范区的推广，坚持发展新型的电子银行业务，逐步减轻柜面业务操作压力，继续加大电子银行业务营销单项考核力度，对营销企业网银证书客户、普通客户、个人证书客户、普通客户等按照产品贡献度给于不同的奖励，以充分调动全员营销电子银行的积极性。

㈢努力加大个人消费贷款营销力度

根据我县区域发展的实际，今年，县级部门和单位逐步向上搬迁，抢抓发展机遇，积极开展个人综合消费贷款、个人住房按揭贷款。同时，密切关注渭华路项目工程的建设，提早介入，力争在年末完成各项贷款任务。

经营分析报告【篇3】

结婚在中国传统文化看来，是“终身大事”，无论家庭条件如何，把婚事办得风风光光，是不少新人，尤其是新人长辈深入骨髓的文化。这个包含酒店、餐饮、汽车、首饰、房地产、摄影、旅游等“大婚庆”行业范畴带来了巨大的机会，xx年全国婚庆行业服务营业额达到7,000亿左右规模。

本调查报告从婚庆市场容量、婚庆市场趋势、婚庆市场行业壁垒以及影响婚庆市场发展的因素等四大方面，对xx婚庆市场进行了总结，为希望在婚庆行业取得发展的创业者提供创业前的功课。

一、婚庆市场容量

婚庆市场的基本生产要素是新人，当新人的数量处于高速增长的时期，婚庆的市场需求自然随之增长。

解放以来，我国经历了两次生育高峰。第一次是1962-1973年，跨度约12年；第二次是1980-1991年，跨度也约12年。这两次生育高峰的时间间隔约为18年。时至今日，随着1980年前后出生的人口开始进入结婚年龄，自xx年开始，中国的结婚登记对数再次呈现上升趋势。

根据民政部的统计，xx年我国全年婚姻登记人数为1,346万对，而xx年上半年该数据已达到694万对。另据上海市民政局年度婚姻登记统计数据显示，xx年上海市全年婚姻登记人数为14万对，自xx年开始，上海已经连续四年全市婚姻登记人数超过14万对。

与新人倍增一同增长的是社会消费水平的提升。xx年，全年全国居民人均可支配收入达20,167元，比上年增长%。随着居民收入水平和生活质量的不断提高，对婚庆的投资也在不断的增加。

二、婚庆行业发展趋势

1、婚庆服务机构专业化、规模化

由于婚庆服务业是一个新兴的服务行业且具有很强的地域性特点，全国性的婚庆产业品牌尚未形成，一批婚庆服务类企业仍然会注重婚庆服务的品质、市场占有率和品牌推广力提升，从而取得地域性知名婚庆服务品牌的美誉。“作坊式”的婚庆服务企业将被专业化、规模化的婚庆服务机构取而代之。由优势婚庆企业主导的行业整合，将提升婚庆市场的集中程度和婚庆行业的整体盈利水平。

2、定制化

随着85后、90后人群进入适婚年龄，个性化、多样性消费逐渐成为主流。这批新人大多具有自主性强、不随大流、接受新事物快的个性特点，定制婚礼服务将受到市场更多青睐,“私人订制”的婚礼形式将成为婚庆服务市场的新选择和新潮流。

定制婚礼不只是对婚礼视觉层面的改变，更有对精神层面的挖掘，在婚礼流程、环节设置上将得到充分体现，一些摒弃常规环节、融入新式内涵的全新婚礼形式将会在新人消费者的婚礼上得到新的呈现。而“蜜月定制”、目的地婚礼、公益婚姻大讲堂等均可融入全套婚庆定制服务。

开发婚庆服务产品品种，充分满足新人消费者需求，是有待开发的“新蓝海”。

3、“一站式”婚庆服务日益流行

一站式婚庆服务在中国一些富裕的地区率先流向开来。一站式服务集婚礼策划、婚纱摄影、新婚庆典、婚宴酒席、蜜月旅游、婚纱礼服、珠宝玉器、喜烟喜酒喜糖等婚庆供应链各环节为一体，极大程度上方便和满足了新人消费者的比价需求和消费需求。

三、婚庆行业新人将面临的挑战

1、人才壁垒

婚庆服务机构所配备的策划、司仪、化妆、摄像等具有的专业水准以及服务口碑，很大程度上决定了一家婚庆企业乃至一个婚庆品牌的生存与发展。婚庆行业从业人员素质良莠不齐，存在专职人员少、兼职人员过多的现状。缺乏优秀的婚庆服务团队，婚庆行业的潜在进入者其服务水平和创新力都将受限。

2、品牌壁垒

品牌认知度和品牌信赖度已经成为婚庆消费的重要依据。建立具有一定知名度的品牌需要投入较大的人财物等资源，且经过较长时间的发展与沉淀。对于新进入本行业的企业而言，打造品牌需要耗费高昂的成本，且面临市场不确定性的风险，新进企业短时间内无法与原先知名企业开展竞争。

3、渠道壁垒

产品或服务均需借助强大的销售平台才能为客户所接受。任何成熟的企业都具有较为完善的渠道网络。销售渠道的建立和维护需要付出较大的先期成本和时间积淀，这成为新进入企业的较大阻力。没有稳定的销售平台和一定的渠道开拓能力，新品牌在婚庆服务市场中必将处于劣势。

4、资金壁垒

婚姻服务行业由于其自身业务特点,实际经营运作需要较大的资金投入。从婚庆服务项目的开发、前期宣传推广,到婚庆渠道的搭建以及专业策划、制作团队的引进均需消耗大量的流动资金。作为一站式婚庆服务机构,特别是在场馆租赁方面需要承担较大的费用支出。

5、成熟商圈的稀缺性

从长远看，城市成熟商圈的店铺资源相对稀缺。一站式婚庆服务中特征最为明显的场馆会所服务极为依赖于固定的服务场所向客户提供服务，好的选址是会所开设成功的重要因素。

行业内的品牌企业往往利用先发优势，在成熟商圈中占据有利地段，优先布局核心会所。因此，在客户认知度、品牌知名度和客户稳定性等方面占据竞争优势，并将产生排他性的影响，在同一区域内对同行业其他企业构成一定的竞争压力。

四、影响行业发展的不利因素

1、行业企业大多规模较小，从业者水平参差不齐

现阶段，婚庆行业中的企业还是以小公司为主，多数经营婚庆业务的公司还处在“小打小闹”阶段。而从从业平均人数来看，全国各城市的婚庆行业平均从业人员均很少。而且其中存在大量的兼职人员，缺乏专业的培训以及权威的职业资格认证，严重阻碍了行业整体服务水平的提升。

2、标价意识不强,价格缺乏透明度

当前婚庆市场定价随意性比较大。尽管各个公司都有一定的服务项目收费标准，但很多都没有进行明码标价，也没有在公司的醒目位置加以公示，消费者不能完全了解服务内容以及市场行情，信息的不对称导致发生漫天要价的情况，同时也导致了市场竞争的失序，价格战时有发生。

经营分析报告【篇4】

六盘水市燃气总公司始建于1984年12月，1990年建成供气，注册资金2086万元。

历经二十余年的发展，已经成为集煤气工程设计、安装、燃气销售，煤气设施巡检维护、抢险、燃气器具销售及售后服务为一体的国有独资公用企业。

截止至20xx年12月末，公司下属5家全资子公司，一家参股公司。

5家全资子公司分别为六盘水星炬建筑安装工程有限公司、盘县燃气公司、六盘水市热力有限公司、六盘水燃气热力设计院、六盘水城市燃气化学分析有限公司，参股公司为六盘水清洁能源公司(占股份30%)。

公司目前已开通煤气用户八万余户，拥有10万立及3万立气柜各一座，日供气能力45万立方米，初步形成煤气管网敷设东起双水，西止德坞，南至凤凰新区，北抵水城矿务局、铁路片区的城市供气格局。

截止20xx年末，公司合并资产负债表显示公司资产31230万元，负债14982万元，所有者权益总额16247万元，合并利润表显示公司利税总额2364万元，资产负债率为47、97%。

由上表可以看出，公司20xx年总资产规模比20xx年有较大幅度上升，上升了98，757，624、53元，上升幅度为46、25%，负债上升了92，235，680、83元，上升幅度为160、18%，同时所有者权益增加6，521，943、70元，上升幅度为4、18%，说明公司总资产规模的大幅上升主要是由负债的上升引起的，公司20xx年增加了对外借款，减少了自有资金的持有量。

(1)、从投资和资产角度分析：

从分析看公司总资产的增加主要是由流动资产的增加引起的，流动资产增加的比重为157、72%，使总资产增加了31、65%，说明公司资产的流动性增强，盈利能力有所加强，这主要是因为货币资金的大量增加所致，货币资金持有量的上升幅度为85、14%，使总资产增加了11、82%，公司的偿债能力随之有较大增强。

其次是预付账款、存货和其它应收款较上年上升较大，累计对总资产影响近19%，这也是影响公司资产增加的另一个重要因素，当然，这三个方面之所以上升较大主要是因为各子公司报表的合并造成的。

再有应收账款的增加，对总资产的影响为0、6%，也是因为今年公司合并报表造成，但对总资产影响不大。

非流动资产的增加使总资产本期增加14、60%，其中主要是合并报表后在建工程的增加，对总资产的影响为9、30%，说明公司尚有相当部分在建工程没能及时办理完工结算手续转为固定资产，造成在建工程上升较大。

另外，投资性房地产公允价值上升在本期影响公司总资产7、89%，这也是公司资产增加的又一重要因素。

固定资产本期上升10、16%，影响公司资产上升不是太大，除了上述在建工程尚未转固的因素外，结合合并报表后存货和工程物资的上升来看，说明公司在扩大投资，投入相对较大。

(2)、从筹资和权益角度分析：

负债和所有者权益中，负债增加了92，235，680、83元，上升幅度为160、18%，同时所有者权益仅增加6，521，943、70元，增加幅度仅为4、18%，负债的较大幅度上升和权益资本的微小幅度上升，说明公司的财务风险有所加大，同时资金成本升高，财务杠杆效应下降，因此项目投入的风险防控测算尤为重要。

负债的`增加当中流动负债和非流动负债均占了一定影响，流动负债的增加主要是应付账款和其它应付款的增加带来的，对总资本的影响为32、70%，说明企业本期短期偿债能力持续减弱，这对公司的偿债能力有一定影响，应予以关注。

非流动负债本期增加24，000，000元，对公司总资产影响为11、24%。

所有者权益的增加主要是资本公积和未分配利润的增加引起的，对总资本的影响分别为-5、74%和7、78%，其中资本公积之所以有所下降，主要是因为合并报表后的账务调整造成的。

综合以上分析可以看出，公司本期资产规模增加主要是举债和投资性房地产公允价值变动引起的，而自有资本的增加则主要是由于未分配利润的增加引起的。

20xx年燃气总公司的流动资产占资产总额的35、36%，而20xx年的流动资产占20、07%，总资产结构中20xx年的流动资产比20xx年上升了15、29%，反映了公司的资产流动性水平有较大幅度上升，说明公司资产变现能力加强，特别是货币资金的比重，本期比上期上升3、69%，且非流动资产占总资产的64、64%，比去年下降15、29%，说明公司资产弹性较强，有利于公司灵活调度资金，风险相对去年较小。

但公司总体资产结构不太合理，应从增加货币资金的持有量增加流动资产的比重，并且从未分配利润上形成货币资金增加的幅度应当提升，从而更大程度上的降低资产风险。

2、动态分析：

本期公司流动资产比重上升了15、29%，非流动资产比重下降了15、29%，结合各资产项目的结构变动情况来看，除货币资金的比重上升了3、69%，其它应收款比重上升了4、5%，存货比重上升了3、63%，在建工程的比重上升了5、9%外，其他项目变动幅度不是很大，虽然资产整体结构比较稳定，但非流动资产的比重远大于流动资产，故公司应加强货币资金的持有量来改善总体资产结构。

3、从有形资产与无形资产比例角度分析：

公司无形资产占总资产的比重为0、63%，非常低，虽然与上年相比没有变化，但具有强劲发展势头的企业应积极开发无形资产。

相比之下，固定资产的比重为36、21%，这是燃气行业的一般特征，应将固定资产和无形资产看得同等重要。

(二)负债结构的具体分析：

根据负债期限结构分析表进行分析，公司本年流动负债大量增加，占总负债的比率较去年增长了5、36%，且比重远高于非流动负债，表明公司在使用负债资金时，以中短期资金为主，流动负债对公司资产流动性要求较高，因此，在本期公司的偿债压力加大，同时财务风险增强的情况下公司应增加流动资产的持有量来解决这一问题。

(2)负债方式结构的分析评价：

根据资产负债表计算可知，今年公司银行借款的比重略有下降，但仍然是公司负债资金的主要来源，随着银行信贷资金的比重上升，会使其风险有所增加，同时也会使公司的负债成本受到影响，相对于债务资本增加来说，公司的自有资本比重有所下降，这是一个值得关注并应加以重视的现象。

(三)股东权益结构的具体分析：

从表中可以看出，在静态方面来看资本公积和未分配利润上升是公司所有者权益的主要来源，从动态方面来看，虽然投入资本(资本公积)有所下降(主要为合并报表账务调整形成下降)，但其本身占所有者权益总额的比重较大，且本期未分配利润有所增加，实际可以理解为公司内部形成的权益资金比重相应上升了9、13%，说明公司所有者权益结构的变化是生产经营原因引起的。

(四)基本分析：

公司20xx年流动资产比重有15、29%的上升，主要是货币资金的增加，但货币资金来源主要靠举债，且非流动资产的比重远远大于流动资产的比重，公司资产流动性较上年从报表上看虽有上升，但偿债能力下降，资产风险增大，好在资产稳定性较好，近两年比重没有太大变化，这得益于固定资产的小幅增长。

从比较来看，资产负债均有增幅，且幅度较大，但是资产负债率较低，达到49、97%，财务风险虽然较大，但仍然可控，同时资金成本较高，主要原因是公司本年度大举对外投资扩张所引起的对外负债。

将流动资产比重变化与流动负债比重变化比较，得出前者上升速度略小于后者上升速度，企业短期偿债能力略有下降。

所有者权益有小幅增长，主要原因是未分配利润的大量增长所致。

而对资产负债表的变动原因进行分析可得出公司属于负债变动型+经营变动型+财务核算变动型，即资产的变动不仅因为负债变动，还有经营的原因及财务核算公允价值原因引起资产发生变动。

所以公司应适当扩大经营规模和经营范围使其向经营变动型转化。

综上所述得出公司资产与权益对称结构为平衡结构，流动资产的资金需要用流动负债解决，非流动资产的资金用长期资金解决，应当说公司还是存在潜在的财务风险。

从表上看公司营业利润本期比上期增加11，536，356、96元，增幅高达102、87%，但剔除非经营性因素也即公允价值变动收益12，809，767、62元，实际经营利润为9，940，716、47元，利润总额为10，445，880、82元，加上项目投资融资利息抵减成本，实际公司本期完成利润总额12，719，333、92元。

由此可以看出公司本期在主营业务收入较上年上升的情况下，营业利润较上年相比有所下降，总体上说明公司本年生产经营盈利能力弱于去年。

利润增减变动水平分析：

净利润：20xx年公司实现净利润18，435，179、10元，剔除公允价值变动收益12，809，767、62元后，实际为5，625，411、48元，比上一年减少了2，607，117、27元，减幅为31、67%，减幅很大，从水平分析表看，公司净利润减少主要是由于利润总额比上年减少414，015、75元，加上所得税费用比上年增长2，193，101、52元，两者相加导致净利润减少2，607，117、27元。

利润总额：20xx年的利润总额为23，638，886、80元，剔除公允价值变动收益12，809，767、62元后，实际为10，829，119、18元，比上年减少414，015、75元，减幅为3、7%，这主要是由于营业利润减少1，273，410、66元，加上今年得到了1，000，000、00元的营业外收入，抵减后才有小幅的下降，说明公司利润总额主要还是来自于经营利润，但也有额外的偶发利润。

营业利润：营业利润本期比上期减少1，273，410、66元，主要是营业成本和期间费用的大量增加，前两者增幅各为22、48%和近49%，当然，财务费用的增加作了成本费用扣除，所以这里特别需要指出的是销售费用和管理费用，它们分别较上年增涨了10、76%和66、61%。

由于主营业务成本、销售费用、管理费用的大幅上升，直接导致营业利润的减少、公司效益的相对下降，应从扩大煤气销售和安装实现、控制成本管理等方面增加利润，下面会作具体分析。

从利润垂直分析表中可以看出20xx年度公司各项财务成果的构成情况，公司本年营业利润、利润总额、净利润占营业收入的比重均看似较去年上升不少，但只要剔除非经营性因素，也就是公允价值变动收益，公司本年营业利润、利润总额、净利润占营业收入的比重较上年分别下降如下：

由上表可以看出，公司本年营业利润、利润总额、净利润占营业收入的比重较上年分别下降了4、58%、3、70%、5、11%，即便是允许扣除财务费用2，778，617、45元，上述三项指标比重较上年仍然分别下降了1、69%、0、8%、2、21%，这足以说明公司本年盈利能力比上一年度有所下降，特别是生产经营这一块，公司应从加强成本管理，降低成本费用比例着手提高其盈利能力。

由上表列示可以看出：

除星炬公司以外，公司各子公司都处于亏损状态，今年整个公司利润实现主要依靠安装收入来实现。

化验公司主要是为公司检验从水钢购进煤气气质的相关指标，没有对外营业，其收入主要依靠与公司签订化验合同才能产生，目前已正式开展工作。

从总公司的角度来说，其产生收入公司必定要产生费用，因此其尚未与公司签订化验合同，没有收入产生，只有一些化验药品的采购费用和日常工资等费用，全年累计亏损107，085、99元。

盘县燃气公司于今年5月底才正式成立，注册资本1000万元，为总公司全资子公司。

目前正在进行燃气主管的敷设，于今年7月15日前进行税务申报，只产生了一些开办及筹建费用，一直没有安装收入，今年累计亏损743，314、09元。

经营分析报告【篇5】

一、写字楼租赁市场

大亚湾的企业主要集中分布在澳头镇、响水河一带，中心区亦有少量企业设点，但外租外销型写字楼的供应则基本向澳头倾斜，而且现有房源主要集合在安惠大道两侧。安惠写字楼坐落在安惠大道尽头，楼高12层。现6至9层为f中国有限公司承租；10至12层业主安惠公司计划自用；1至2层为商业用房现已全面进驻银行、餐饮等；3层也已出租过半，分别由欧德油储、三菱丽阳和平安保险承租，年底前普莱克斯公司将占用剩余部分。安惠写字楼作为本地唯一的国标级写字楼，中央空调、冷热水、消防安全监控等设施齐全，由假日酒店提供物业管理。业主对外租价为80元/㎡/月（含精装修），综合管理费为3元/㎡/月（不含空调使用费），档次和收费均为本地之最，但因价格过高，除个别大型外资企业外还乏人问津。

其他沿安惠大道可做写字楼租赁的场所在档次及价格上均差异不大，通常在20—30元/㎡/月（简装/精装），办公条件普遍比较简陋，管理费也平均在0。6元／m2／月左右，目前出租状况一般；新建的丰华大厦100至300㎡中小型办公室租金为30—40元/㎡/月（简装/精装），综合管理费为3元/㎡/月，无中央空调、热水等设施，停车场也不完善，正式开盘5个月来租售业绩约近三分之一。

二、租赁经营策略

我公司拥有安惠写字楼4层和5层的房产，单层建筑面积1262。84㎡，电梯间、洗手间已装修。由于已经形成了本地最高档写字楼形象，加之数家大型外企在此办公，故对高端客户的吸引力较大。

由于本地写字楼租赁市场总体市道还较弱，新进入的企业特别是有实力的企业数量不大，而写字楼的供应量还在持续增长，形势不容乐观。受南海石化项目带动，一批中下游产业陆续来大亚湾考察，其中不乏世界级企业，但由于和中海壳牌的合作关系未确定，现阶段设点进驻的可能性很小。因此预计近期难有大面积承租写字楼的.机会，租赁市场仍以中小企业为主。

伴随着大亚湾石化产业的发展，明年可能出现一些转折性变化。南海石化项目在下半年投产运营，投资265亿元的中海油炼油项目也要在上半年启动建设。中海壳牌链条企业及中海油15套炼油装置承包商会逐一正式落脚本地，届时写字楼的高端租赁市场预期看好，我公司也正积极与中海油等有关企业进行对接联络，争取引进。

我方的主要竞争对手是安惠公司。该公司是大亚湾假日酒店、公寓的业主，并拥有安惠写字楼的大部分产权，现中海壳牌及其承包商、下游配套企业几乎全部承租安惠公司的物业。对方已与石化企业系统建立了长期稳定的联系且合作已久，有专业的市场营销团队和充足的开发经费，具备配套物业和经营资源，与之相比我方除价格外无其他优势。明年上半年其主要租户将撤离写字楼和公寓，由于在时间上及双方的目标客源接近，势必与我方在市场争夺方面正面交锋，成为最大的威胁。

写字楼的营销渠道主要有二个：自主经营和外包与代理结合。公司可投入人力物力自己寻找客户，成本虽大但回报可观，问题是与竞争对手相比处于信息劣势；外包可利用外部资源，共享收益，创造的机会更多，但会降低单位回报率。

通过前段时间的市场推广，已与多家有意向承租写字楼的客户建立了联系，包括中海油南海东部公司裂解汽油项目组、大亚湾财政局律师事务所、温州四建工程公司等，每家需求面积在300㎡左右。

文秘站：我方正与大亚湾惠桥公司等一些机构探讨有关合作或外包事宜，对方均有此意愿，但也对现在的市场状况持谨慎态度，同时认为明年上半年形势较好，春节后至五月份之前有大规模出租的可能，眼下主要应做好散户租赁业务。

现实存在的问题是未经分隔装修的写字楼不符合中小客户的租赁要求，并且由于长期闲置不动，公司的4、5层房产已被物业管理人封闭，带领客户进入参观极为不便。而带有精装修的写字楼对大型高端企业也具有更强的吸引力，安惠公司投资1700万元精装修写字楼和公寓引进中海壳牌和f公司即可作为佐证。因此急需进行写字楼装修，至少应将公共部位精装修，其他部位简单装修。如能在今年底前完成装修工程，将非常有利于把握机会，盘活写字楼资产。

三、成本与价格

经测算，安惠写字楼精装修成本应在520元/㎡左右，包括空调、消防系统的布置改装。按每层1250㎡计，单层投资约为65万元。若只进行公共区域的精装修，其他部位简单装修，则成本会降低1/4左右，单层投资不超过50万元。另外提供商务服务的必需设备预算投资4万元（可考虑暂时押后），详见“写字楼装饰设计工程预算表”，总造价最终以审核决算结果为准。

定价策略应针对主要竞争对手安惠公司的物业，参考本地的平均价格水平执行。如前所述，市场调查结果显示，在精装修基础上50—60元/㎡/月的租价是极具竞争力的，在局部精装修的情况下租金最好不高于40元/㎡/月，相信可为大多数企业所接受。

按70的进驻率计算，以50元/㎡的价格出租，单层收入约为43750元/月，15个月收回装修投入；局部装修租价以40元/㎡计，单层收入约为35000元/月，14个月回收投资。

如采用外包形式，我方仅需进行局部精装修，承包底价初步定为30元/㎡/月，单层收入约为37500元/月，投资回收期约13个月。我方还在和外界接触商洽净价承包的可能性，即我方不做任何投入，由承包方投资装修寻找客户。承包底价初步定为首年20元/㎡/月，次年30元/㎡/月，让利约为15万元，低于我方预计装修投入。但落实以上方案尚需时日且无绝对把握。

四、总结与建议

1、目前大亚湾写字楼租赁市场活跃程度不高，客户资源非常宝贵。现有客户基本是小面积需求，大企业进驻估计要等到半年后。

2、抓住现有中小客户的前提是将写字楼进行分隔装修，同时也利于日后吸引大客户。如在年底完成装修工程，乐观情况下明年五月份之前出租率可达80以上。

3、定价必须具有竞争力，灵活采取各种经营合作方式，积极寻求外包等简单实用的途径，回避我方的弱势。

4、可考虑先利用一层垫资装修，降低风险成本，同时争取银行装修贷款（约为物业评估值的30），以上负债可从租金收入中偿还。

若上述方案能够尽快落实执行，我公司有信心盘活写字楼资产，获得稳定收益，给假日美景项目的前期开发提供支持和保障。

经营分析报告【篇6】

一)存款增幅很小，结构也不合理。上半年，我县银行机构各项存款增幅是历史上同比最少的，全县银行机构各项存款610395万元，比年初仅增加604万元，存款结构也不尽合理。一是以储蓄增加为主，而企业存款少。截至6月末，全县银行机构储蓄存款352892万元，比年初增加2298万元，而企业存款247810万元，比年初只增加1140万元。主要原因：我县果业面积大，资金需求量剧增，大量资金投向于果业;银行信贷资金吃紧，果农不得不求助于私人借贷，诱发民间借贷活跃;去年加强打击非法开采稀土力度，一部分人因怕露富或被引起注意，将部分资金存入附近的广东平远和梅州等县市，异地存款分流突出;全县工业企业少，工业企业237家，其中规模以上企业30家，工业规模小。二是以农村信用社增加为主，而其它机构增长不一。在七家银行机构中，农信社增幅最大。截至6月末，农信社各项存款306329万元，比年初增加12497万元，工行、建行和银行分别比年初增加5226万元、3947万元和6206万元，而农行、邮储行和村镇银行分别比年初减少17771万元、9033万元和468万元，农行成为历史上同比减少最多的，全县出现了不平衡发展格局，不利于我县银行业整体发展。

(二)贷款总体增加，但发展不平衡。一是从贷款总额看，农信社多而其他银行少。截至6月末，我县银行机构贷款386244万元，比年初增加34964万元，总体呈稳步增长，但从各行社情况看，呈现农社“一枝独秀”态势，农村信用社贷款194042万元，比年初增加15706万元，占上半年全县贷款净增额的45%，工行、农行和村镇银行分别比年初增加4473万元、5340万元和4474万元。农社贷款较多，有点孤立难支，无法满足全县信贷资金需求。二是从贷款对象看，个体及农户多而中小企业少。截至6月末，全县银行机构个体及农户贷款308995万元，占贷款总额的80%，而中小企业贷款仅有47743万元，占贷款总额的12.4%。个体及农户贷款明显高于中小企业贷款87.6个百分点，表明我县银行机构支持中小企业发展力度仍然不足，中小企业贷款难未得到根本解决。三是从贷款行业看，涉农贷款多而工业贷款少。我县银行机构结合本地果业优势，加大了信贷支农力度，特别是农村信用社根据自身行业特点，以支持和服务“三农”为宗旨，不断增加支农贷款，促进农村经济发展。截至6月末，全县银行机构涉农贷款370427万元，占贷款总额的95.9%，其中农信社涉农贷款182018万元，占涉农贷款总额的49%，有力解决了农业生产及果业开发等资金需求，而全县工业贷款只有30155万元，占贷款总额的7.8%，低于涉农贷款88.1个百分点，说明我县银行机构贷款以农业为龙头，工业后劲明显不足，加强工业信贷扶持、促进工业发展势在必行。

(三)信贷质量提升，但潜在风险还有。我县银行机构积极采取措施加强不良贷款清收和管理，取得了一定成效。截至6月末，全县银行机构不良贷款7560万元，比年初减少41万元，不良率1.96%，比年初下降了0.2个百分点，主要是农村信用社不良率比年初下降0.35个百分点，农行和邮储银行不良贷款也较低，分别为0.94%和0.24%，建行、银行和村镇银行没有不良贷款，全县银行业机构信贷资产质量明显看好。但从我县经济金融发展状况看，我县银行业不良贷款仍面临一些潜在隐患和风险，如工行上半年新增不良贷款90万元，不良贷款占比较年初上升0.14个百分点。一是有的涉农贷款会产生不良。目前，我县涉农贷款占全县贷款总额的95%，而涉农贷款的90%以上又是果业贷款，这些果业贷款随着黄龙病危害程度不断加深将会出现一些不良，给涉农贷款带来影响。从去年黄龙病灾害情况看，全县因黄龙病被砍的果树达到果树总量的10%左右，大概有310万株(全县果树面积52万亩,按60株/亩计算共3120万株)，直接影响了部分果农今年的收成，将会在一定程度上带来今年还本付息的困难。二是有的房地产贷款可能断供。由于受果业黄龙病和稀土产业限制性开采的影响，导致大量果农和个体私营者无力购买，我县房地产市场不太景气。房地产价格由原来每平米5000-6000元降为4000-5000元，销售量也明显下降，可能会带来一部分银行房地产贷款月供问题，住房按揭贷款不能按时月供或者不月供的情况将会不同程度地显现。

经营分析报告【篇7】

3-1 收入收益类

本期收入、收益共计4195万元，完成收入总预算3%，扣除XXX因素和XXXX项目的影响，完成收入总预算6%。按预算项目分析如下：

(1)XXXXX收入3661万元，完成预算25%。

(2)XXXXX收入126万元，完成预算24%。

(3)工程收入150万元，完成预算0.3%，具体分析详见“重要问题综述3-2”。

(4)其他业务收益41万元，完成预算57%，剔除费用支出减少因素，完成预算36%，主要原因是收入实现的期间性。

(5)短期投资收益217万元，完成预算11%，主要原因是本期计提414万元跌价准备，具体分析详见“重要问题综述4-2”。

(6)追加短期投资收益本期无，主要原因是：计划用于追加短期投资的资金是发行可转债后暂时闲置的资金，属于时间性差异。

(7)XXXX的现金股利目前尚未取得，若本年确能收到，则属于时间性差异。否则，将形成本年目标利润的缺口。

3-2 成本费用类

本期成本、费用共计3484万元，占支出总预算3%，扣除XXX项目和可转债发行费用的影响后，占支出总预算6%。按预算项目分析如下：

(1)XXXX成本993万元，占预算20%，按预算项目分析如下：

①人员经费197万元，占预算27%。

②办公经费28万元，占预算21%。

③日常维护费33万元，占预算13%。

④专项维护费196万元，占预算12%，主要原因是大部分预算项目尚未实施。

⑤折旧与无形资产摊销539万元，占预算25%。

(2)工程结算成本168万元，占预算0.3%，具体分析详见“重要问题综述4-3”。

(3)管理费用883万元，占预算43%，扣除一些费用项目的期间性影响后，完成预算24%，具体分析详见“重要问题综述4-4”。

(4)财务费用(利息净支出)1204万元，占预算33%，主要原因是资金计划中的上半年贷款规模大于下半年，使此项费用发生不均衡。具体分析详见“重要问题综述4-4”。

(5)营业外支出净额18万元，占预算5%，主要原因是列入预算事项尚未进行处理。

3-3 预算分析综述

本期净利润605万元，完成全年预算7%，如果对XXXX收益按预算平均季度收益250万元进行预计，本期净利润调整为855万元，完成预算9.6%。从以上预算项目的分析来看，未完成预算的主要原因在于：本期利润构成中工程利润和投资收益与预算存在重大差距，将在“重要问题综述”里进行详细分析。

经营分析报告【篇8】

随着业务范围的进一步扩大，xxx已逐步形成“一体两翼”的业务发展格局，贷款业务全面延伸到农、林、牧、副、渔整个领域。今年以来，我行认真执行上级行精神，领悟政策，全行全员全力营销，努力拓展中间业务及存款业务，加快两棉破产及抵债资产处置进度，配合完成新兴财务挂账贷款的重新认定工作，为今后业务发展奠定了扎实的基础。

（一）贷款总量稳中有升。一季度末，各项贷款xxx万元，与年初相比上升60万元。中储轮换贷款0万元，比年初下降90万元，主要原因是xxx国家粮食储备库根据中储粮（2006）8号文件精神，圆满完成中储小麦轮出任务xx万公斤，归还贷款xx万元。调控粮食收购贷款xx万元，比年初下降xx万元，原因是我行收回楠木粮站、定水粮站调控粮食收购贷款xx万元。流转粮食收购贷款xxx万元，比年初上升xxx万元，原因是我行发放xxx有限公司流转粮食收购贷款xxx万元。

（二）收息进度缓慢有因。一季度末，应计利息。

实施优质客户战略，有效促进了新业务发展。二是强化服务意识，提高办贷效率。在坚持执行贷款规定的基础上，结合我县实际，对纳入营销范围的客户提前开展调查，掌握第一手资料，企业提出申请后，在3个工作日内搜集整理所有上报资料，及时向市分行前台提交调查材料，提高了办事效率。三是加强新业务知识培训，充实贷前调查人员，提高调查质量。在进一步加大业务学习，深刻领会和理解信贷政策、新制度办法内容的同时，通过举办贷款调查培训班、业务骨干授课等各种形式带动全体信贷人员学习业务知识和新制度办法规定，调整充实信贷力量以适应新业务发展的需要。今年2月对xxx有限公司投放粮食流转收购贷款xxx万元。对xxx有限公司进行了信用等级评定、内部授信及公开授信，授信额度xxx万元，预计今年追加贷款500万元。通过扶持产业化龙头企业，不仅培育了新的收息增长点，也提高了农发行的知名度。

（三）积极抓好财务挂账工作，提高我行信贷资产质量。按照国家财务政策，支行积极与政府、财政、审计、粮食等部门多次汇报沟通，围绕应挂尽挂政策，切实做好粮食财务挂账工作。经五部委重新清理认定，我行98年6月1日以后挂账xxx万元，在2005年和2006年共计利息xxx万元，已通过风险基金收息xxx万元，下欠xxx万元一并从企业剥离挂账。

(四)加大不良贷款清收力度，加快抵债资产处置进度。

今年以来，我行采取内部挖潜与外部促压相结合，一是落实不良贷款清收任务，先后派专人、专车，垫支费用与法院及清算小组的同志一道去xxx等地催收棉麻公司应收账款，确保我行最大限度受偿，预计收回应收账款150万元。二是通过发公告、登报宣传联系抵债资产购买人，加快抵债资产处置进度，目前已将xxx意向购买资料上报市分行。

（一）经济发展相对落后，优质客户少。xx虽然是农业大县,但不是农业强县、基础薄弱，符合农发行贷款条件的优质客户较少。自开办新业务以来，经过多方调查、营销，只培育了xx两个优质客户，累计发放商业性贷款仅xx万元。优质客户缺乏的主要原因一是企业实力不强，可供抵押担保的物资少，有的企业根本无抵押担保物资。二是管理水平低下,产业化龙头企业少，市场竞争能力较弱。从调查情况看，除xxx生产规模较大外，其他企业有的是家族式管理的小企业，有的甚至就是手工作坊，无法成为农发行所需要支持的优质客户。

（二）中间业务发展迟缓，经营环境不佳。在车辆保险业务办理过程中，保险公司给各家的优惠条件和费率不一，有的保险公司提供给客户的优惠比xx行的优惠多10％甚至20％，即使给予同样优惠的同时，又将代理保险10％至20％的手续费以现金方式返还投保人，导致我行开展业务处于被动。

四、围绕下阶段重点挂账目标，切实加强信贷管理工作。

（一）全面完成xx信贷管理系统数据采集工作，提高电子化管理水平。一是做好xx信贷管理系统上线准备工作，对职工做好前期思想动员，加大对该系统重要性的阐述和宣传，积极营造声势，使每位员工心中有数。二是做好人员、设备准备工作，为该系统顺利上线运行创造良好的软、硬运行环境。三是严格按照采集标准完成数据采集表的填报工作，做好与会计综合业务系统相关数据衔接核对工作。

（二）全力开展客户营销工作，寻找新的贷款增长点。

经营分析报告【篇9】

分析范围。

分析时间。

如下图所示，分析目标除了主要包括三个方面外，还有备注一栏，这里备注的是计算周期问题。强调一点，我们做运营数据分析的时候通常都会拿更新前和更新后的数据进行比较，因此我们的设定的分析周期一般都会跟着游戏实际的更新情况走。

针对上述内容进行差额对比以及增减率对比，如游戏有特殊要求，可以适当增加其它数据内容。

主要陈列两周内分别更新的活动内容或一些重大调整。

简述与上周或之前的充值情况的比较，如上升还是下降、影响充值的较大的因素。

新用户就是新进游戏的玩家，这里主要介绍这些新玩家的动态数据，一般以两个月为总时长进行陈列比较，具体周期数据仍以周为单位。

新用户数据主要包括：安装下载数、创建角色数、安装→角色转化率、付费人数、创建角色→付费转化率、ARPU值、次日留存、三日留存、七日留存等，可根据游戏实际情况进行添加。

活跃用户概况主要包括三部分内容：

当前元宝库存是指玩家充了元宝还没花出去的存量，以及游戏中额外获得的元宝存量。例如，我充了1000块，拿了1w元宝，花了8K，我造成的存量是2K，当平台各服的元宝存量不断上涨，就代表消费点不够了，要不补新消费系统，要不上消费类的运营活动。

活动参与情况主要考虑以下几点：

根据活动的这些付费玩家的相关数据，判断该活动产生的效益以及玩家的接受程度。

如果数据不佳，则代表该活动不行，需深究其存在的问题，看看问题是出现在活动难度、活动的奖励不吸引、还是活动本身的可玩性太差。根据分析的原因在下次更新活动时判断是需要进行调整玩法设定还是替换成新活动，工作报告《经营数据分析报告》。

另外，同一时期可能会推出多个活动，在进行单个活动数据分析时，也要横向比较各个活动的效果，对于下次运营其它产品，有个经验借鉴。

注：付费玩家数：活动期间登陆过游戏的玩家数;消费占比 = 活动道具总消费元宝/当周总消费元宝

在简单分析完一周的运营情况之后，接下来将针对一定运营周期的数据进行详细分析。

近期充值情况基本上是以一周时长为单位进行分析，主要分析内容包括：每周收入、收入增长率、当周日均收入、当周总付费人数、ARPU值、服务器数量、服均日收入等，可根据游戏实际情况适当增减分析类别。

因为是针对新注册用户的分析，因此这一块的分析与前面一周运营数据稍有重合。

这一块的分析重点在于各个渠道的数据比较，包括新注册用户比较、活跃用户比较、累积付费金额比较三部分内容。

前面的活跃用户分析主要是围绕一周每日的活跃用户分析，而这里的活跃用户分析则可以是两周、三周或者更长时间的分析， 主要看实际游戏的需要。

活跃用户概况描述主要包括三部分内容：

注：这里描述的内容根据分析的目的走，不一定非得是本周与上周的比较。

道具消耗分析主要包括三部分内容：

另外，具体的文字描述分析这里不一一举例，参照着数据分析表的实际情况简单做个文字描述即可。对于一些销量很好的道具及销量不佳的道具可以重点品评，分析造成差异的原因，以便下次更新可以调整改进。

由于每个游戏的系统众多，这里简单以获得紫卡伙伴和副本关卡为例做个简单介绍。

分析主要针对不同付费层级的玩家进行分析。在主流卡牌游戏中，紫卡通常是比较高级的卡牌，紫卡的拥有数量对于游戏的系统分析具有比较重要的意义。根据分析可以观察紫卡的拥有数量是否合理，例如大R与小R是否存在明显的拥有差异，紫卡是易得还是难得。分析过后才能对产出卡牌的概率以及获得渠道作相关调整。

类似推图的副本，或者一些任务，都是需要我们关注的游戏重点。根据每个关卡玩家的通关参与数，可以简单的看出每个关卡玩家参与的情况，从而判断是否有关卡设定不合理或者数据异常。

其实除了系统监测，对于玩家的升级情况、商城的付费情况等都可以做详细的分析，主要看你的游戏处于哪个阶段，分析的重点在哪。

这里分析主要包括往期活动玩家的参与情况，或对于周期较长的活动进行阶段性的分析。这个分析与前面的活动分析类似，这里不再详细说明。

做完以上分析之后，有需要的应该对整份分析报告进行总结描述，譬如列举一些内容修改的建议之类的。

因为不同类别游戏的差异性较大，所以这个分析也仅仅是起到抛砖引玉的作用。我们在实际工作中抒写分析报告时，通常会根据游戏的指标、阶段的侧重点、分析的模块而决定分析的对象。因此，最终还是需要具体情况进行具体分析。

经营分析报告【篇10】

企业经营(财务)分析报告

企业名称：

(样本)

一、xx年企业财务数据

二、企业财务分析

一、企业销售收入及利润变化趋势

从上图可以看出。该企业受行业竞争增大、产业结构调整的影响，xx年的销售收入较xx、xx年有较大的下滑。xx年收入仅为xx、xx年的57%和52%。且利润额下滑幅度较大，xx年该企业利润额为71378万元，仅为xx、xx年度的31%和35%。

企业利润下滑的较大原因在于行业整体成本的上升，原材料价格的上涨、销售价格的下降，大大挤压了企业的利润空间。

企业在整体利润空间下降的同时，应严格控制好销售成本和费用，才能尽可以减少利润空间减小所带来的负面影响。

二、企业盈利能力分析

因受产业结构调整及行业竞争日趋激烈的影响，xx企业xx年度的企业盈利能力有较大下降。其中资本收益率较去年相比，下降近一半。

xx公司通过对销售费用的严格控制，在销售收入下降较大的情况下，企业利润下降幅度略小。

预计，受大环境影响，xx企业未来的几个月里，仍将保持微利状态，销售收入和利润难有较大改观。

三、企业运营能力分析

从上图可见，xx企业的企业运营能力与去年相比，有一定下降。其中，流动资产周转率较去年略有下降，表明该企业资金的有效利用率不够良好。闲散资金未能最大化地安排在生产及销售上，未能达到为企业创造更多利润的目的。

而应收帐款周转率大幅下降，表明企业应收帐款大幅增加为企业经营带来较大的风险，也使整体企业运营大幅下降。

四、企业成长性分析

从上图可见，该企业的销售增长及利润增长情况均不乐观，企业的销售额和利润较去年同期均有所下降，即增长率小于1。其中，销售收入仅为去年的`0.79，而利润额仅为04年的0.53，下滑幅度巨大。

以上数据及图表表明，受整个行业的影响，企业的盈利成长状况较差，收入和利润均呈现下滑态势。

五、企业偿债能力变化分析

从上图可见，企业的负债率略有下滑，且负债比率仅为8%，大大低于行业的平均水平(约60%)。债务风险较低。

05年企业的流动资产比率略有上升，即企业的流动资产在总资产中所占比例有所提高，而从企业销售额增长缓慢的情况来看，可分析出企业的流动资产并未最大化地投入到企业的运营中去，即企业的资金利用效率不够理想。

总之，企业的偿债风险极低，但企业的资金运用效率也较差。

六、企业成本费用分析

从上图可见。xx企业8月份的销售成本比例与去年相比，下降约10%。这是企业在销售收入增幅缓慢的状况下，通过压缩销售费用，严控成本的方式，降低了成本的支出。

但近两个月，企业的管理费用去比去年同期有较大上升。表明近两个月，人员开销及企业运营方面的支出较大，该项目支出一定程度上抵消了销售成本降低所节省下来的资金。

七、企业经营状况综合分析

从上图可看到，企业的几个主要盈利性指标：资产收益率、销售利润率、销售增长率、利润增长率等指标较04年均有所下降。表明企业的整体盈利状况较04年有所下滑。

而企业的几个偿债方面的指标：资产负债率和流动资产比率却较04年有所改善，表明企业的偿债风险较小。

但企业在销售下滑的情况下却出现资金的充裕，表明企业的整体资金运用状况较差，企业的未来成长性不令人乐观。

经营分析报告【篇11】

管理分析报告

(内部资料,仅供参考)

负责人：

撰稿人：

内容？ 1利润趋势3

第二节本期预算执**况

§3 收入分析 4

第3.1节收入结构分析4

3.2主营业务收入同比分析5

3.3其他业务收入同比分析5

3.4主营业务利润的地区贡献6

第3.5节利润贡献部门排名7

§4 费用分析 9

§4.1 管理费用top10分析 9

§4.2 管理费用变化最大top10 10

§5 本期应收分析 11

第5.1节应收趋势分析11

5.2节应收面积分析11

第5.3节应收账款最大变动分析12

§5.4 应收top10 13

第6节应付账款分析15

第6.1节应对趋势分析15

6.2节应对区域分析15

第6.3节应对变化的最大分析16

§6.4 应付top10 17

§7 常用指标分析 19

净利润2006年的值是2,402.1；01月的值是-,186.3；02月的值是-,551.

23；03月的值是133.29；四月的值是-843.63；05月的值是270.

94；6月的值为1044.52；07月的值是-1,077.49；08月的值是548.

49；9月的价值是1822.37；10月的值是409.55；11月的值是-,278.

92；12月份的数值为1110.52。

本期此项目总计188,120,610.29。其中，其他业务收入占15.

28%；营业外收入占.01%；(主营业务收入 data)占0%；**产品销售收入占82.37%；增值服务收入占2%。

本期(主营业务收入 data)值为：0，与上期0相比，基本不变。**产品销售收入值为：

154,947,988.54，与上期的333,625,704.5相比，下降了-53.

56%。增值服务收入为445560

较上期4423943.72下降-。19%。

在所有因素中，虽然(主营业务收入 data)上升了0，但是因为**产品销售收入下降了-,178,677,715.95，所以总的来说，结果下降了-,178,686,099.57。

本期其他业务收入值为：28,744,642.69，与上期的71,790.98相比，上升了39,939.35%。

在所有因素中，主要是因为其他业务收入上升了28,672,851.71，致使结果上升了28,672,851.71

北区本期主营业务利润为5761926.7元，上期为-1565489元

38相比，上升了468.06%。主营业务利润东区nj值为：

较上期8574488.18下降-31

03%。东部地区主营业务利润sh值为6829482

与上期的-1009075.15相比，增长了776.81％。

东区主营业务利润wh值为2102292.34，高与上期8309802.34

与91例相比，下降了74.7%。主营业务利润空白值为：

0，与上期0相比，基本不变。南区主营业务利润4633495元

与上一时期的712550.84相比，增长了550.27％。

西部地区主营业务利润为4967338.12元，高与上期915131元

98相比，上升了642.8%。主营业务利润总部值为：

0，与上期的0相比，上升了100%。

在所有因素中，虽然主营业务利润东区wh下降了-6,207,510.57，但是因为主营业务利润东区sh上升了7,838,557.25，所以总的来说，结果仍然上升了16,101,551.

18。本期该项目总金额为365135985.7。其中，排行前10位的分别是：

北京大客户部占15.37%；北京农行发行部占14.42%；北京hij分销部占11.

83%；abc在上海的分销部门占7.74%；南京abc分销部占6.1%；杭州abc分销部占3.

23%；武汉市hij配送部占3.06%；广州市农行分销部占2.77%；深圳abc分销部占2.

18%；总公司财务部占2%。

本期此项目总计12,989,379.54。其中，排行前10位的分别是：

奖金占31.74%；工资占18.82%；修缮维护费占12.

59%；其他费用占11.84%；差旅费占6.23%；交际费占4.

97%；折旧费占2.6%；房屋租赁占2.59%；社会保险占1.

43%；董事会费用占1%。

本期排行前10位的分别是：项目交际费值为112.37；修缮维护费值为25.

72；其他费用值为11.54；奖金值为1.86；董事会费用值为1.

53；存档费值为1.3；差旅费值为.67；(营业费用 data)值为0；设备租赁值为0；项目工程费值为0；

应收帐款

2006年的值为31793.33；一月份的值为24187.11;02月的值是25,601.

34；3月的值为25419.6；4月的值为29502.6；05月的值是28,754.

52；6月的值为26278.61；7月的值为32508.89；08月的值是35,049.

96；09月的值是28,340.02；10月的值是30,108.22；11月的值是28,209.

63；12月份的价值为31793.33美元。

本期应收帐款北区值为：99,683,845.27，与上期的90,859,740.05相比，上升了9.71%。应收帐款

东医(mj)值为：37,271,067.72，与上期的19,442,445.

47相比，上升了91.7%。应收帐款东医(rh)值为：

与上一时期的43350355.06相比，增加了42

8%。应收帐款东医(vh)值为：34,702,040.

87，与上期的32,121,528.18相比，上升了8.03%。

应收帐款空白值为：0，与上期0相比，基本不变。应收帐款南区值为：

较上期618418.84下降-15

97%。应收帐款西部价值为32407522

与上一时期相比，下降了-785.55％。

应收帐款总公司值为0，比上期的0增长了100％。

在所有因素中，虽然应收帐款南区下降了-9,875,079.02，但是因为应收帐款东医(rh)上升了18,552,147.24，所以总的来说，结果仍然上升了35,837,050.

35。本期排行前10位的分别是：北亪力衍智丛科抁有陏公司值为113,387.2；广巜市奒瀛订算朻科抁有陏公司值为20,666.

33；srr国陆(馚港*有陏公司值为1,178.86；福州税、康信、巧友公司价值900元；北开中兲远丝绸****价值670.28元；武汉嘇士込电孑系绠工稌有陏公司值为336.

79；uyudmu值为116.32；苏州嘇华讟算朻系绠工稌有陏公司值为92.72；上浵润単电孑系绠设夈有陏公司值为71.

55；陕西志戎大冲网络独特技术公司的价值为51.63；

本项目总金额为997648611.07。其中，排行前10位的分别是：

空白占67.97%；富士庸企丙集团占1.07%；山业绿线网独特的技能集我公司所有

91%；沈阱浪潬系绠集我工稌有陏公司占.75%；上浸神巟数砂有陏公司占.57%；北京远天歡利科技发展****

53%；西门孑（丮国＊有陏公司占.44%；北亪通大至辿科抁发屖有陏公司占.44%；中聒云込系绝集我（下海＊有陏公司占.

44%；上浵众翕科抁发屖有陏公司占0%。

应付货款2006年的值是27,977.57；01月的值是13,297.93；02月的值是18,428.

14；3月的值为16659.83；4月的值为27597.04；05月的值是24,752.

93；6月的值为20084.08；07月的值是29,906.89；08月的值是28,805.

78；09月的值是33,452.36；10月的值是37,909.33；11月的值是46,741.

22；12月份的数值为27977.57。

本期应付货款

北区值为：-,230,000，与上期的-,230,000相比，基本不变。应付货款东匹nj值为：

与上一期间的2544790.82相比，增加了39

38%。应付货款东匹sh值为：2,042,426.

56，与上期的1,628,476.06相比，上升了25.42%。

应付货款东匹wh值为：12,177.83，与上期的-9,824.

与69相比，增长了223.95％。应付货款空白值为：

0，与上期0相比，基本不变。应付货款南区值为：874,575.

与上期594502.4元相比，增长47.11%。

应付货款西区值为：1,387,971.13，与上期的1,044,983.

与13相比，增长了32.82％。应付货款总部值为：

较上期461839276.76下降-41

07%。

数据分析报告7篇

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数据分析报告 篇1

中国拥有世界上最为庞大的青少年人口群体。统计表明，20xx年中国14～35岁人口有4.65亿，占总人口的36.25%。对于任何社会来说，青少年都是民族的未来与希望。中国社会正处于改革开放的时代，现在的青少年是变革的弄潮儿、受益者和风险承担者，他们正在经历着我国社会经济等方面的重大变革，发展变化的速度很快。客观、准确地了解和掌握青少年的现状，才能从实际出发，制定有效的政策，从而正确引导青少年，把青少年一代培养成为有理想、有道德、有文化、有纪律的社会主义新人。本报告主要是依据统计数据对近年来中国青少年发展状况进行分析，所采用的数据均为撰写本报告时(截至20xx年7月31日)中国青少年发展状况指标体系中各项指标所能获得的最新数据。在本报告中青少年采用14～29岁和14～35岁两种年龄统计口径。

青少年人口状况指标

1.青少年人口总数及比重

20xx年人口变动抽样调查数据显示，全国14～29岁青少年共有311，217，923人，占总人口的24.25%。其中男性158，338，086人，女性152，879，837人，分别占总人口的12.34%和11.91%，性别比为103.57。14～35岁青少年共有465，259，674人，占总人口的36.25%。其中男性235，453，157人，女性229，806，517人，分别占总人口的18.34%和17.90%，性别比为102.46。

2.青少年人口性别年龄构成

分性别年龄结构反映的是男女不同性别人口的年龄分布情况。20xx年中国青少年分性别人口的年龄分布基本一致，无论是男性还是女性，在其总人口中都是30～35岁人口所占比例最高，其次是14～20岁人口。人口年龄结构在20～30岁之间出现凹陷，除了自然的人口变动规律(如受人口惯性发展的影响)以外，与该年龄人群的漏报也有较大关系。因为这一年龄段人群处于流动活跃时期，而流动人口的漏报是统计中很难避免的。同时，我国军人也主要集中在这个年龄段，而军人人数是不在统计数据中反映的，这也加大了凹陷的程度。

3.青少年人口分布状况

人口的分布状况主要由地区构成和城乡构成两项指标来衡量。20xx年第五次人口普查时，14～29岁的青少年人口广东省为最多，达2900万人，西藏最少，仅为82万人。各省市青少年占总人口的比重集中在24.01～34.03%区间范围内，广东省比重最高，达34.03%，最低的为江苏省，占24.01%。14～35岁的青少年人口数分布与14～29岁的青少年人口数分布接近，比重略有差异。各省之间青少年人口差异与各省总人口和它们过去的生育率、死亡率、迁移率的变化都有密切关系。

20xx年14～29岁青少年人口31，122万人，居住在城市的有7817万人，占青少年人口的25.12%，居住在镇的有4718万人，占15.16%，居住在乡的有18，587万人，占59.72%。14～29岁青少年人口城镇化水平40.28%略低于我国40.53%的城镇化水平。14～35岁青少年人口46，526万人，居住在城市的有12，165万人，占青少年人口的26.15%，居住在镇的有7234万人，占15.55%，居住在乡的有27，127万人，占58.31%。14～35岁青少年人口城镇化水平41.69%又略高于全国平均水平。

4.青少年人口的迁移

20xx年第五次人口普查时，我国迁移人口有12，466，250人，其中14～29岁6，749，193人，占迁移总人口的54.14%，14～35岁8，396，246人，占迁移总人口的67.35%。迁移原因以务工经商、学习培训、婚姻迁入为主，占迁移总人口的七成之多(见图1-3a和图1-3b)。从全国迁移情况来看，学习培训、分配录用、婚姻迁入、务工经商主要是以青年人口为主，均占80%以上。

5.青少年人口的受教育状况

随着我国社会经济的发展，受教育程度普遍提高，14～29岁青少年人口有98.33%受过小学以上教育，14～35岁青少年人口比例略低一点(97.14%)，但仍以初中教育程度为主，分别占55.13%和50.34%。这与青少年正处于学习求知年龄不无关系。从全国总人口受教育情况来看，青少年人口受教育程度明显好于其他年龄人口，初中以上各级文化程度人口中，14～29岁人口基本占40%左右，14～35岁人口基本占60%左右。

6.青年人口的婚姻状况

青年人正处于组建家庭时期，15～29岁青年未婚人口占64.03%，有配偶占35.53%，随着年龄的增长，有配偶的比例逐渐增大，15～35岁青年未婚人口占43.36%，有配偶占55.02%。青年人口婚姻关系比较稳定，无论是在15～29岁青年人口中还是在15～35岁青年人口中，丧偶、离婚和再婚有配偶的比例都非常低，分别为0.7%和1.62%。

7.青年人口生育状况

青年人口不同于老年人口和少年儿童人口，随着其生理和心理的发育成熟，开始组建家庭哺育后代。从生育的年龄分布来看，青年正处于生育高峰期。根据20xx年全国人口变动抽样调查数据计算，全国一般生育率为38.01‰，总和生育率为1.4‰，29岁组累计生育率为1164.79‰，35岁组累计生育率为1375.93‰。

8.青少年人口死亡状况

青少年人口处于风华正茂、生命力旺盛、死亡率水平最低时期。青年人口死亡率随着年龄的增长略有增长，但增长幅度不大，基本在0.28～1.38‰的小区间范围内波动增长。根据20xx年全国人口变动抽样调查数据计算，全国死亡率水平为6.05‰，青少年人口死亡率远远低于全国平均水平，14～29岁的死亡率仅为0.85‰，14～35岁的死亡率为0.95‰。

9.青年人口的民族状况

我国是一个多民族国家，在960万平方公里土地上居住着56个民族，每个民族都有自己的青少年人口。20xx年第五次人口普查时，汉族仍是我国的主体民族，14～29岁青少年人口中有90.58%为汉族，9.42%为少数民族;14～35岁青少年人口中汉族比例略高，为91.09%，少数民族占8.91%。少数民族中壮族、满族、回族、维吾尔族、苗族、彝族、土家族、蒙古族、藏族人数最多，人口比例均占0.5%以上。

数据分析报告 篇2

今年以来，我校加大信息化基础建设，严格落实信息系统安全及保护，从源头做起，不断提升了信息基础安全理念，强化信息技术安全管理和保障，加强对包括设备安全，数据安全，信息安全等信息化建设保障，以信息化促进学院业务管理的精简化和标准化。

一、信息等级化分类，安全分类化保护。

我校网络管理信息化管理现状，自网络信息中心（以下简称中心）成立时起，我中心制订了宿舍网络使用条款服务器托管等安全条款，此八年以来，保障了广大师生网络使用及业务系统安全，未因网络出现重大安全问题，未有因业务系统托管而出现硬件无法修复、数据被盗等基础保障。

1、服务系统保护、上学期我中心开始了安全等级建设，确立了服务系统安全分等级保护目标，重要信息重点保护，次要信息次级保护原则，针对原来一个系统多个应用的服务进行了应用分离，减少一个服务出题问题，多个业务受影响等问题，今年购买了存储服务器和服务器防火墙两个重要基础安全设备，针对我校业务系统保障，对学校、精品资源共享课网、一卡通等数据备份。使用了硬件防火墙对公开业务数据安全保护，现已对、青果系统、数字化校园系统进行IPS保护、WEB应用防护，其它系统进行安全审计防范等安全设施。

2、基础网络保障、今年我中心更换包括核心DCRS7608在内多个老旧网络设备，针对日益流行WIFI设备进行规范管，对宿舍网络WIFI共享禁用，对办公网络WIFI使用教育，谨慎使用开外式网络，减少基础网络隐患。

二、20xx年信息安全工作安排及问题整改。

1、规范流程操作，加强网络信息化教育。我中心要求系统使用部门或使用人员都应该了解信息安全形势，所管理系统的安全等级，遵守谁管理谁负责的原则，掌握操作技能，努力提高系统信息保障能力，对、青果系统、财务系统、图书馆管理系统、一卡通数据系统等业务所属部门要求分配专员管理，提高业务系统信息安全习惯。

2、办公无线网络使用规范，无线网络私建加重，基本每办公室都有职员安装了无线设备，甚至出现了办公室多个职员安装WIFI。需加强网络使用条件规范，区域多个WIFI接入，乱接入等问题整改，对办公室已有无线设备收编，禁止使用360，猎豹，共享精灵等无线热点、软件共享方式。

3、老旧设备更新换代，部分网络设备、服务器设备使用已长达八年之久，部分重要服务器还是原来老式台式机，今年已搬迁了心理系统，电子政务系统至新服务器，还有财务系统，图书管理系统还在老旧服务，难以保障稳定运行。

20xx年是我校信息安全投入历来一年，加强业务系统、基础设备安全及保障、20xx的到来，我中心将加大对网络信息安全管理和安全措施、安全技术力度，保证学院信息安全切实可行。

数据分析报告 篇3

目录

第一章项目概述

此章包括项目介绍、项目背景介绍、主要技术经济指标、项目存在问题及推荐等。

第二章项目市场研究分析

此章包括项目外部环境分析、市场特征分析及市场竞争结构分析。

第三章项目数据的采集分析

此章包括数据采集的资料、程序等。第四章项目数据分析采用的方法

此章包括定性分析方法和定量分析方法。

第五章资产结构分析

此章包括固定资产和流动资产构成的基本状况、资产增减变化及原因分析、自西汉结构的合理性评价。

第六章负债及所有者权益结构分析

此章包括项目负债及所有者权益结构的分析：短期借款的构成状况、长期负债的构成状况、负债增减变化原因、权益增减变化分析和权益变化原因。

第七章利润结构预测分析

此章包括利润总额及营业利润的分析、经营业务的盈利潜力分析、利润的真实决定性分析。

第八章成本费用结构预测分析

此章包括总成本的构成和变化状况、经营业务成本控制状况、营业费用、管理费用和财务费用的构成和评价分析。

第九章偿债潜力分析此章包括支付潜力分析、流动及速动比率分析、短期偿还潜力变化和付息潜力分析。第十章公司运作潜力分析此章包括存货、流动资产、总资产、固定资产、应收账款及应付账款的周转天数及变化原因分析，现金周期、营业周期分析等。

第十一章盈利潜力分析

此章包括净资产收益率及变化状况分析，资产报酬率、成本费用利润率等变化状况及原因分析。

第十二章发展潜力分析

此章包括销售收入及净利润增长率分析、资本增长性分析及发展潜力状况分析。第十三章投资数据分析

此章包括经济效益和经济评价指标分析等。

第十四章财务与敏感性分析

此章包括生产成本和销售收入估算、财务评价、财务不确定性与风险分析、社会效益和社会影响分析等。

第十五章现金流量估算分析

此章包括全投资现金流量的分析和编制。

第十六章经营风险分析

此章包括经营过程中可能出现的各种风险分析。

第十七章项目数据分析结论与推荐

第十八章财务报表

第十九章附件

大致包括这些资料，能够根据实际要求增减

数据分析报告 篇4

一、报告概述

回顾20xx，这是不平静的一年，酒店旅游行业发生了众多事情。酒店之间收购之战，当酒店产品被迫下架;当OTA控制酒店低价竞争;当酒店支付高佣金低报价;当酒店被OTA逼着选边站队;受伤的总是酒店和客户?新的一年该怎么办?做强直销渠道才是硬道理，无论这个世界怎么变换，OTA怎么折腾，酒店都能在大浪中站稳。

20xx年1月，新的一年新的开始，米订商学院继续为酒店运营者们倾情奉献中国酒店业移动互联网(典型)运营数据分析，为您剖析酒店互联网微营销的问题;为您分析移动互联网时代酒店的发展思维和营销方向以让更多酒店了解最新移动互联网营销产生的效果和作用，掌握行业发展动态。

二、中国酒店移动互联网1月份(典型)运营数据分析

(一)20xx年1月米订MSS酒店运营数据排名TOPxx(按照当月订单量排序)

分析：

1、数据显示，TOPxx中月订单都超过了300单。订单排名方面;海门东恒盛以xx46单位居第一;湖北星球国际大酒店以1147单位列第二;好逸smart酒店(春熙店)以835单获得第三名。

2、排名榜中酒店类型有高星级酒店也有中档酒店、经济型酒店，说明移动端营销适合各类型酒店。

3、从总订单量及会员重购率来看，排行榜中有60%的酒店会员重购率超过10%，说明移动端用户会员消费习惯培养成熟后，更容易提升会员重购率，培养忠诚客户。

(二)酒店新秀分析

速8酒店上海松江车墩影视城店和7天酒店临平店为米订MSS新合作酒店，MSS月订单量分别为346单和310单，重购率分别达到了25.64%和10.87%。经过调查分析，原因在于以下几点：

1、这两家酒店的高层领导(总经理)分别是米订商学院训练营第四期和第六期学员，他们积极学习互联网思维，转变观念，拥抱互联网;

2、酒店管理层重视，团队执行力强;

3、设置有效的管理措施和激励机制，激励全员参与配合。

(三)会员分析

数据显示：20xx年1月份会员新增量排名情况是，张家港沙洲湖酒店以671人获得第一名;南昌瑞颐大酒店和合肥辰茂和平酒店分别以380人、226人分获第二名、第三名。数据显示前五名的会员增长人数超过100人。其中速8酒店上海松江车墩影视城店以xx2人位列第四名，作为一家经济连锁酒店，有与其他大牌星级酒店相比，有后来者居上的潜力和趋势。

通过对系统访问量和会员增加量两个维度进行相关数据分析，总体来看系统访问量与会员增加量关联性较强，而且是呈正相关。移动端的关键是系统访问量的转化，访问量越大，会员转化率也越大。

(四)会员重购率分析

注：重购率=消费酒店项目2次及2次以上的会员数/总会员数

数据显示：会员重购率排名中排名前三位的是云顶之星上海店、海门东恒盛国际大酒店、湖北星球国际大酒店，重购率分别是40.00%、26.45%、26.30%。排名前五位的重购率都超过了25%。

通过以上可以得知：发展会员，做好会员营销，是酒店移动互联网直销的核心点，同时也说明仅仅有会员数量不够，如何提升会员重购率才是根本，也是酒店提高订单量和收益的重要保障。

(五)酒店类型分析

从酒店类型来看，TOPxx中星级酒店在占比60%，经济连锁酒店和精品连锁酒店各占20%。虽然星级酒店所占比例仍然较高，但是经济连锁酒店作为后起之秀，发挥自身优势，利用移动互联网正在奋起直追。这也说明了无论哪一类型酒店，只要积极拥抱移动互联网，利用移动营销工具做好运营，就能获得较高收益。

三、米订观点

在移动互联网时代，利用移动互联网工具，发展会员，提高会员重购率才是移动互联网营销的核心。无论是星级酒店还是经济连锁酒店，工具都是公平公正的;酒店移动互联网营销关键在于运营，只有高层重视，全员参与，运营人员懂方法，会操作，才能落地转化为结果。

数据分析报告 篇5

20xx年度以来，我镇的人口与计划生育工作在镇党委、镇政府的正确领导下，在县计生局的全面指导下，紧紧围绕“创建全国计划生育优质服务先进县”“稳定低生育水平”这一工作重点，以科学的发展观和《中共中央国务院关于全面加强人口与计划生育工作统筹解决人口问题的决定》精神为指导，使我镇的计划生育工作得到健康发展。现将我镇20xx年度上半年人口与计划生育统计报表相关资料作如下分析。

一、主要指标分析

(一)出生情况

1、当年出生情况

我镇20xx年度上半年出生108人，同比增加21人，出生婴儿性别比为100.0，计划内出生108人，同比增加5人，计划生育率100%，比去年同期上升0.29个百分点。其中一孩出生71人，同比减少12人，一孩率为65.7%，比去年同期下降1.9个百分点;二孩出生37人，二孩率为34.3%。其中计划内二孩出生为37人，比上年同期减少9人，比去年同期减少2.7个百分点;无计划外生育。

2、补报上年出生情况

我镇补报往年出生婴儿2人，同比减少3人。

(二)女性初婚及晚育情况

我镇全年女性初婚人数为106人，同比增加32人。

(三)育龄妇女综合节育措施及四项手术情况

1、我镇育龄妇女7865人，占总人口数的28.21%，其中已婚育龄妇女5531人，占育龄妇女人数的70.32%。全镇共有7865名育龄妇女采取各种避孕节育措施，节育率为90.33%。在采取各种避孕节育措施中，落实结扎占14.2%，落实宫内节育器占79.21%，落实皮埋占0.04%，使用避孕药具占6.63.

2、全年共施行四项节育手术40例，同比减少11例。其中结扎11例，同比减少2例，上环29例，同比减少9例。

二、情况分析

(一)主要成绩

20xx年，我镇狠抓了信息的核对工作，基层基础建设有了新的提高。具体做法如下：

1、对人口全员库中空项信息择录出来，逐村采集信息，并对其进行修改，修改工作正在进行。

2、做好了育龄妇女信息系统的数据维护工作。在做好全员库的日常维护的同时，我们对全员库进行核对、确保全员库的真实性和可靠性。

(二)主要问题

1、怀孕信息掌握不够全面、及时。

2、照顾再生一孩换发证工作不够及时。

3、对计划生育优惠政策宣传不到位。

三、下半年工作重点

20xx年下半年，我镇将继续按照区人口计生委、镇党委、镇政府的工作部署，迎检好“创建全国计划生育优质服务先进县”评估验收。结合我镇的计生工作实际，对我镇的计生统计工作重点要抓好以下几项工作：

1、排查摸底，进一步掌握孕情信息。我镇育龄妇女的孕情、育情等掌握不及时，不准确的问题还十分突出。信息排查是一项影响全局的工作，必须引起重视，加大排摸力度，切实提高信息掌握率。

2、强化管理，减少流动人口违法生育。要把工作的着力点和着眼点放在流动人口管理工作上，最大限度地减少流动人口违法生育。

3、进一步加强业务培训，提高基层计生干部的业务知识，减少统计数据的漏报、瞒报、错报现象，努力提高统计信息的准确率，切实把计生统计工作提高到新水平。

4、建立机制，尽量减少因服务工作不到位等因素引起的违法生育。对已到法定婚龄的女青年逐个进行排摸，不管是否已婚或已育，要把每个个案信息摸清楚，从而进一步摸清恋情、婚情、孕情、育情，牢牢掌握工作主动权，从中增加出生数，减少违法生育，向未领结婚证、无审批等违法生育中要回计划生育率。

XX镇人口与计划生育办公室

20xx年12月31日

数据分析报告 篇6

今年年初以来公司在总经理的领导下，积极生产，各项工作都取得了一定的成绩，特别是通过坚持贯彻ISO9001：20xx标准，使公司的管理更上了一个台阶，现将我们收集的部分数据进行分析以供领导决策。

20xx年签订了项目合同13项，完成11项，2项项目在进行中，验收工程一次合格率100%，完成的11项工程项目顾客满意率超过95%。

系统集成部多次组织技术人员和项目经理、施工人员学习国家标准和行业规范，严格按照程序文件和作业指导书的要求组织设计和施工。

工程项目的实施都严格按照国家标准规范进行，确保为用户提供满意的、高质量的工程项目和优质的售后服务。从部门负责人到项目经理以至每一位员工都自觉地将分解到的质量目标融入到日常工作之中，涉及到的每一个环节都得到较好的控制，由不理解到形成自觉的行动，按程序文件要求做已经在尉然成风，发现问题不遮、不掩、不护，采用自检、互检和专检活动，促进质量意识和企业文化深入人心，调动了每一位员工的积极性，上下形成一个共识，我们的工程要做成为顾客最满意的工程。

中国建设银行辽中近海支行综合布线系统项目、中国建设银行辽宁省分行、后台处理中心综合布线系统项目、中国建设银行沈阳彩霞支行综合布线系统项目、中国建设银行沈阳三好街支行综合布线系统项目、建行大东支行莱茵河畔自助银行综合布线系统项目都是一次验收合格交付的，工程项目符合用户和行业标准的要求，得到了用户的赞扬和好评，提高了公司的经济效益和企业现代管理水平，至今没有发生顾客投诉等问题。

华汇人寿保险股份有限公司办公设备采购项目、中国建设银行辽宁省分行网点网络设备采购项目都是一次验收合格交付，客户对我们公司提供的服务十分满意。

交付的大连泰山热电有限公司网络信息安全整改项目，提高了泰山热点系统运行效率，保证了系统的安全性，为系统正常运行发挥了重要作用。

部门采购人员今年按要求对供方进行了评价，确定了合格供方，到目前为止这些供方提供的产品、原材料质量稳定，未发生因原材料质量问题而影响产品质量的事故，应继续对这部分供方加强控制，监督他们加强产品、原材料的质量管理，确保供应合格的产品、原材料。

今年我公司共评价供方10家，实际与我我厂发生业务关系的为10家，实现了供方评价率100%。

自1月份以来，各供应商进货质量状况如下：

从上述情况分析，共发生进货33批次，经进货检验全数合格，实现了进货检验合格率100%。

部门质检人员按照《检验和试验程序》坚持对采购货物、半成品、成品进行质量检验，对不合格品按照《不合格品审理程序》进行处理，不让不合格品留到下道工序或出公司。

部门材料核算人员和库管人员坚持对每月的库存进行统计汇总，保证数据的准确性。

经统计分析公司售后服务单，顾客满意度调查为97%，超过公司95%的质量目标。

上述数据反映了公司通过建立、实施质量管理体系所取得的成绩，我们将通过数据分析，发扬成绩，改进不足，进一步把质量管理工作搞得更好。

数据分析报告 篇7

一、基本情况

20XX年，XX区12315投诉举报系统（以下简称“12315系统”）处理消费者诉求共计925件。其中咨询375件、投诉484件、举报66件，分别占总量的40.5%、52.3％和7.2％。投诉和举报的法定时限办结率为100%，尚有5件投诉举报案件正在处理之中，为消费者挽回经济损失62.49万元。

二、咨询情况分析

20XX年全区12315系统共接受消费者咨询375件，与去年同期有所增长。咨询内容主要集中在两个方面：一是工商业务类咨询286件，占咨询受理总量的76%，主要涉及咨询热点为商品质量咨询、投诉举报案件处理情况、商标注册监管及工商登记业务知识等各方面。二是非工商业务类咨询89件，占咨询受理总量的24%，主要涉及咨询热点为物价、质监等相关问题。

三、投诉情况分析

20XX年全区共受理消费申诉484起。其中商品类投诉278件，占投诉总量的57.4%；服务类投诉206件，占投诉总量的42.6%。

本年度消费者投诉案件包含质量类投诉115件，安全类投诉22件，广告类投诉11件，合同类投诉118件，计量类投诉1件，售后服务类投诉41件，人格尊严类投诉2件，其他类投诉147件。

（一）商品类投诉热点分析

商品类投诉热点主要集中在交通工具、日用百货、家用电器、通讯器材、及其他（房屋、金银珠宝）等方面。

交通工具投诉位居首位。投诉问题主要集中在合同问题、售后服务问题和质量问题。问题有定金和订金问题，商家承诺无理由退还定（订）金却不兑现；汽车合格证不予发放致使无法上牌照；维修售后服务的投诉比较突出，主要集中在维修、保养纠纷上，售后服务（维修、保养）收费过高，尤其是4S店维修收费无标准可循，夸大故障、过度维修现象比较普遍，汽车出现问题，检测鉴定难让消费者无力维权。

日用百货类投诉主要问题有：服装鞋帽类投诉数量依然高居榜首。服装鞋帽的投诉主要集中在质量问题，包括鞋开胶断底等质量问题，商家拒绝履行三包义务，就维修或退换货存在争议；消费者购买反季鞋，过几个月后穿用发现质量问题，但超过三包期导致维权困难；服装标识不符合规定，服装洗后严重褪色、缩水等质量问题。

家用电器类商品投诉的主要问题集中于质量和售后服务两个方面，一是经销商不认真履行“三包”规定，在处理纠纷时与厂家、维修商互相推诿，不承担第一责任人的责任。以人为损坏为由拒绝履行“三包”义务，但又不给消费者出具检测书面证明；二是售后服务差，主要表现在：修理周期长、修理效果差、返修率高、不填写维修纪录；不提供维修或维修不及时；假日期间多收费用或服务不到位；该退换、维修的不予退换、维修，并以各种借口搪塞、敷衍消费者，使消费者蒙受损失。

（二）服务类投诉热点分析

服务类投诉热点主要集中在通讯服务、互联网服务、修理维护服务、居民服务（美容美发服务）、住宿服务等方面。

通讯服务类投诉逐年上升，已位居服务类投诉第一。一般反映在通讯行业乱收费的问题上，手机电话资费不透明，退订业务难；“靓号”保底消费问题：通讯运营商未经消费者同意，擅自为消费者定制增值业务；手机话费分月返还明细不清；泄露消费者个人信息问题等。

互联网服务类投诉是热点，互联网投诉问题主要是宽带接入服务问题：办理安装网络捆绑手机服务或固定电话;实际网速大大低于承诺网速;网络出现故障维修服务迟缓包年用户到期后运营商未尽到通知提醒义务直接转为包月计费等情况。

居民服务涉及人们日常生活的各个方面，导致投诉总量很大，其中由美容美发、干洗、健身等服务引发的投诉占大多数，主要以美容美发、健身等服务行业的预付卡纠纷为主。预付卡纠纷主要是退卡以及门面易主，难再享受服务等；干洗店投诉表现在未严格按技术要求来清洗衣物，洗坏或者洗毁消费者送来的衣物等。

四、举报情况分析

20XX年全年共受理消费者举报66件。其中违反消费者权益保护法规17件、违反产品质量管理法规10件、违反食品安全法规1件、违反反不正当竞争法规2件、违反企业、个体登记管理法规10件、违反商标管理法规2件、违反广告管理法规14件、传销及违法直销3件、其他举报7件。从问题类型看,主要以举报无照经营、制假售假为主。

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