在我们沉浸在一部电影的世界中并从中有所领悟后，接下来我们需要做的是写下一篇详尽的心得体会。心得体会是对实际行动后所产生的情感反应的文字表达，这与经验汇总有些相似，那么在写作心得体会时我们需要注意什么呢？此外，您还可以浏览范文大全栏目的2024水果购销合同(精品十一篇)。
尊敬的各位领导、各位同事：
大家好!
今天，我代表本年度的优秀管理发言，在这里，我十分感谢各位领导的栽培和厚爱，感谢各位同事对我工作的支持!
在一年的建筑工作中，我认真学习业务知识，不断的完善自我，无论在思想上还是业务素质上，都得到了相应的提高，“对工作认真负责、不怕脏、不怕累、更好的服务于业主”是我工作的职责。所以，我作为x公司的青年员工，更应该为实现公司的共同目标添砖加瓦。
回首瞻望，我们熟知的“铁人”王进喜，凭着“宁可少活二十年，拼命也要拿下大油田”的顽强意志和冲天的干劲，获得了成功。大家都听说过奥斯特洛夫斯基的这句话吧，“人的生命只有一次，当我离开这个世界的时候，我不因虚度年华而懊悔，也不因碌碌无为而后悔”他们的青春之火熊熊燃烧，放射出了灿烂的光芒，同时也激励着我们奋勇前进。同样，公司给了我们每一个人展现自我的平台，我们不能把自己仅仅放在“小我”的狭隘圈子里，我们要以建设新型的、强大的建筑公司为己任。
虽然本年我们的工作得到了大家的认可，我荣幸地被评为本年度“优秀管理”的荣誉称号，面对荣誉我们不能沾沾自喜，固步自封。明年的目标等待着我们大家齐心协力的去完成，我们要凝心聚力，再接再厉，登高望远，再攀高峰，为公司的全面发展和攀升目标而奋斗!
最后，我祝愿在坐的各位工作顺利，身体健康，和家幸福!
谢谢大家!
xx年12月14日至16日，我有幸参加了“xx省教学会中职德育工作专业委员会第二次会员代表大会暨xx年会”，与会期间聆听了省教育厅领导对中职学生德育工作的要求，学习了《中等职业学校德育课贯彻十八大精神教学指导纲要》，学习了朱志平主任《德专委xx年工作报告》，聆听了会国十佳中学班主任、全国德育先进个人刘建波老师的精彩的讲座，观摩了荆州机械电子工业学校素质展示，在会议的间隙期间在李校长的带领下，询问了荆州机械电子工业学校老师和学生，了解了他们学校德育工作情况及工作制度，参观了荆州机械电子工业学校的教室、寝室、食堂及实训大楼。大会期间，我校李泓校长还被选为xx省德育委员会理事。
在这短短的三天时间内，收获颇丰，同时也引起我极大的震动和反思，结合我校的政教处工作实际，现有如下感想，汇报如下，以下均为个人观点，如有不当之处，谨请领导批评指正：
一、我校德育工作现状：
（1）学生现状：
由于我校生源情况，学生学习习惯较差、综合素质也较差、缺少一定家庭教育，具体体现在以下几个方面：人生价值观、道德观发生偏移，没有一个正确的人生规划，缺乏必要的毅力及意志，情感反复、自我控制力差，学习习惯、行为习惯差，缺乏互助和团队精神，以自我为中心，法律意识淡漠，有一部分同学还有崇尚武力的思想，逆反心理严重、自信心缺失，厌学、早恋、抽烟等陋习。
上述这些行为，不仅让授课老师茫然，更加大了班主任的管理难度，防范、疏堵手段方法虽不断创新，整天在琢磨学生的所想所思及应采取的对策，但仍跟不上情势的发展，疲于奔命。
但我校学生也有自己的优点，用学生的一句话就是“我们最大的优点就是，我们能知错就改，但我们总不知道自己错了。”。我校学生虽基础较差，但智力水平不低，情商很高，承受挫折和打击能力很强。大部分学生还是积极向上，有理想，有目标，但苦于无法实现。
（2）科任教师德育工作现状：在我校德育工作科任老师几乎没有参与其中，由于我校没有集中办公，科任老师上完课就离开学校，师生交流很少，学生不知道老师姓什名谁，也很少有老师能叫出学生的姓名，特别是成绩不突出，也不调皮学生的名字，而这个群体在我校学生中占有很大的比例。因为师生没有相应的了解和沟通，师生情感很弱，导致出现老师只讲授课本知识而不关心和留意学生的其它情况，更有甚者对上课出现的违纪行为不闻不问，如：睡觉、玩手机、学生做小动作等等。只要学生不影响上课就可以了。在课外，就是班主任只要不是本班学生，对学生的违纪行为也不闻不问，更不用说科任老师了。甚至在很多老师的思想里怕管学生。
（3）在班主任方面，班主任总体来说还是很负责任。但还有部分班主任的认识不足，虽然天天在抓，但由于自身理论知识的缺乏，德育工作缺少系统的教育，不能形成长期有效工作机制。以至于形成班上有什么问题就去解决什么问题，出现了头痛医头，脚痛医脚的现象。在很多学校或政教处组织的活动中，班主任的认识也不到位，只是一时的应付了事，没有一个长期的管理目标。更在甚者，对学校的举措不支持，且在思想上有抵触情绪。
二、提高认识，加强教师对德育教育的理解。
（1）加强学习，认识德育工作的重要性。
“要成才，先成人。”这句话在我校德育教育中优为重要。如何教育学生成人是全体教职员工所要面对的课题，也是我校急侍解决的问题。对于科任老师，首先要熟悉学校德育工作对学生的要求，在教学中规范学生的行为，对违纪现象和不正确的行为要及时纠正，要在平时的常规教学活动中利用有限的时间对学生进行德育方面的教育。对于班主任，制定德育的短期规划和长期规划，第一年以培养学生的行为习惯、学习习惯为主，同时培养学生的自信心以树立远大的理想。以我个人当班主任的经验，初中来我校的学生，若班主任认真的抓好前三个月，学生的行为习惯就能得到很好纠正，这对在以后的班级管理很有帮助。第二年灌输理想理想教育，加强专业知识的学习，进一步加强习惯教育。在我校的班主任教育中存在着这样一个误区，认为班主任就是抓卫生、纪律，其实不然，学生到学校就是学习，若学生来学校没有一个学习目标，纪律、卫生也无从抓起。
（2）学高为师，身正为范。
“教师个人范例，对于青年人的心灵，是任何东西都不能代替的最有用的阳光”。教师的劳动具有示范性的特点。人们常说：“榜样的力量是无穷的，身教重于言教”、“其身正，不令而行，其身不正，虽令不从”，都是说明教师必须以身作则，为人师表。教师的人格、言行等是一种最现实、最生动、最鲜明的教育影响，也是一种最有力的教育手段。因此教师要求学生必须做到的，自己首先必须不折不扣地做到，以教师的示范带学生的规范。
三、全员参与，全方位、全时段加强监管。
（1）领导负责制
学生常说“干部带头，学生加油”，对于老师何尝不是，在平时的闲谈中，有很多的老师都说，学校的领导津贴比班主任的多，但做的事不一定比班主任的多，凭什么？虽然这些言语存在着不合理性，但也能反映出老师的心态。既然是校领导干部就要在思想上，工作态度上应比一般老师要高，要端正。学校的主体是学生，那么领导就应在学生工作上做出表率。若是领导干部齐抓共管，我个人相信没有那个教师不管或不敢管。
我个人认为，对于现行的领导蹲班制度，可以一人负责一个班，从早操到晚寝，以抽查或督促的形式直接督促班主任的工作情况，对班级工作中不到位或是做的不好的地方直接批评指正，对于蹲点班级在全校的排名占位情况及时在学校进行通报，以调动全体教职员工的积极性。
（2）班主任主要负责制
德育工作的主要负责人当然是班主任，班主任应当对学生的德育教育全面负责。从早晨的第一首音乐响起到熄灯铃期间，甚至在离校后的所有时间，寝室、教室、食堂、校园的每一个角落，对学生的行为、思想、康健、理想等负有不可推卸的责任。
对于现行的班主任制度在管理上，在经济杠杆上相对完善。班主任的工作非常繁锁，任务重、压力大、工作时限长，导致有很多的班主任有不少的怨言，而经济处罚也只能打消班主任的工作积极性，还有人认为几十块钱的事，没什么大不了的。这又造成没人愿意当班主任，在学期开始时政教处总在为找谁当班主任而苦恼。
我个人认为校级领导应参与到班主任的管理中，每月对全校排名占位后三名的班级的班主任，由校级领导出面找其谈话，与其共同分析班级所存在的问题，找出对策和应对的办法，以调动班主任工作的积极性。
（3）科任教师协同管理
对于班级的科任老师要对本堂课的纪律负有全部责任，及时和班主任保持沟通。课外科任老师应主动和学生加强了解，沟通情感。学校可给每个老师定任务，定目标，要完成几个学生违纪记载，完成几个学生的谈话。让全校的每个老师参与到学生的管理工作当中。
四、进一步完善和加强我校的活动载体。
（1）加强早操制度，体现细节育人。
“一天之计在于晨”早操是一天的开始，各班学生到操场集中后，班主任整队、清点学生人数，还要对学生的仪容仪表进行检查，是否有学生没穿校服，校服是否没拉上，学生是否佩戴手饰等。在跑操的过程中注意步伐声是否统一，口号是否响亮等。早操后在值班校长和蹲班领导的带领下对寝室和教室进行巡查。
（2）加快“五星级寝、教室”“五星级食堂”的创建工作，实现环境育人。
“五星级寝、教室”的评比活动从今年年初就开始启动，到现在虽有所成果但还不到到标准，还有很多的工作需要去做，去完善。主要原因，一是我的工作力度不够，虽平时做了很多工作，但工作抓的都是些表面问题，且自身的认识没有上档次，上层次。二是班主任的认识不足，力度不到位，应付了事。在我校工作中发现布置的工作和任务都很难落实到实处。三是学生的行为习惯还没有养成，以至于工作没有连续性。在今后的工作中我会提高认识，丰富活动措施，加强督促，把工作做到更好。
“五星级食堂”要给学生提供卫生，可口，实惠的饮食，留得住学生的口才能留得住学生的心，才能留住学生的人。
（3）落实“非常五分钟”实现思想育人。
“非常五分钟”是我校德育工作的亮点，也收到了很好的效果。但现行的“非常五分钟”均是由班主任负责，我想每天要班主任个人去完成，很难做到富有成效，且有很多的班主任也没有这么多相关方面的专业知识和精力。所以就存在有些班级流于形式，疲于应付。个人认为，“非常五分钟”也可以让科任老师负责一到两次，让每个老师都能在班上去展示自己除教学以外一专长，更能加强学生和老师的交流，以便在常规教学中更好的完成教学任务。
学校也可以配备专业的德育课教师，加强学生的心理、思想、理想教育，提高德育课的地位。加强班主任理论知识的培养，加强班主任对班会课认识，政教处可以组织班会课比赛，以便于让班主任相互交流和学习，有利于学校德育工作的开展。
（4）完善“社会实践活动”实现内在育人。
“校园社会实践活动”能使学生参与管理，在管理中成长和认识自我，但还有班主任的认识跟不上，认为是无用的。再者，对“社会实践活动”的班级的学生还是缺少相应的监管。负责的班主任能自觉监管，但有些班级还是无法自治。这就要求政教处及值班领导及时发现问题，及时解决问题。
德育工作不是一两天可以抓好，需要我校的全体教职员工共同努力，需要一个长期过程。但我相信，只要齐抓共管，我校的德育工作定会上台阶。
这次喻老师开展了一次我们的角色从学生转换为老师的活动，就是把教学内容分成若干个部分，然后把学生分成若干个小组，由每个小组负责讲一部分的内容。很荣幸的，我们抽到了第四章的第三小结的第二部分。所以今天我们就成功的完成了任务。
其实为了准备这次的讲课，我们真的花了很多时间，我们小组我觉得也分工的很成功。首先我们每个成员都把这节的内容看了很多遍，，直到很熟悉了以后，我们选了一个时间段，大家一起分工把那些别人提出的有深度的问题解答出来，然后在网上找一些案例，还有分配一个人制作课件，各自的演讲稿当然是负责那个部分的人自己写了，然后由组长整合一下，交给老师。我们也对自己要讲的内容进行设计，当然要设计出自己的风格最好了，最后等我们的准备工作都做好以后，我们还是花了很多时间在掌握时间上，因为内容比较多，要在20分钟内讲完，又要有自己的特色还真是比较难的。所以我们花了好多时间在压缩要讲的内容上。
在准备这次教学设计上，我们遇到的难点之一就是那些有深度的问题其实还是蛮刁难人的，而且问题又比较多，所以花了我们好多时间去解答，还有一些问题可能都解答得不是很清楚，不过我们真的尽力了。难点之二就是我刚刚讲的时间把握上，因为内容实在太多，而且我们都想扩展一下，所以时间就不是很够了。而且我们为了讲的更好，我们组决定脱稿讲课，这又是一个难点了，因为我们要把讲的内容非常熟悉，在讲台上比较紧张的情况下才可以头口而出。
今天我们是第四组上去讲的，前三组都是男生，开始他们讲的'时候，我真的很紧张，因为我这次上台讲课是我第一次脱稿的情况下，而且时间又比较紧，总怕自己会一下子因为紧张二说不出什么来，可是当轮到我们组的时候我竟然一点也不紧张了。我是我们组第四个上台讲课的，因为开始他们托了挺多时间的，所以到我的时候就没什么时间了，我上去讲的时候我们组员一直叫我快快结尾，可是我总觉得那样内容就不完整了，既然我有机会上台讲课我就应该好好把握，不是吧。所以我一直顶着没时间的压力，还一边想着要把我精心准备的内容呈现给大家，最后我还是坚持了下来，可能就稍微拖了一点时间。可是我真的不后悔，就算老师扣我的分我也不后悔。最后是答记者问的时间了，由老师抽出五名同学来提问。这个环节我是有点怕的，因为这要靠临场反应能力的，可是我们说好了那个模块的问题由哪个回答，所以我也只能抱着硬拼的心态接受了，当杨露同学提到我那块的那个问题时，我真的有点蒙了，因为我们好像没准备过那个问题，但是最后我靠着自己的临场发挥还是回答出来了，这时候我真的蛮高兴的，原来我也有这样的临场应变能力。但是我觉得我可以回答出来还有喻老师的功劳的，她一直在那里边笑边点头，让我有回答下去的勇气。
最后我们讲完的时候，喻老师也给了我们比较高的评价，像脱稿讲课啊，把所学的东西运用到教学里去了啊，与学生互动啊等等等等的。讲完了以后我还真有点成就感，得到老师的表扬我真的很高兴。下次有机会的话我还会更加认真的，因为这次我得到了老师的鼓励。谢谢老师!
尊敬的各位来宾、各位朋友：
大家晚上好!今天，站在这里，灯光闪亮，人声鼎沸，人人喜气洋洋，处处欢声笑语，这是我们xx公司辞旧迎新的新年盛会。值此喜庆时刻，我代表公司经理班子、经营班子、以及全体职工，对各位来宾百忙中莅临本次年会，表示热烈的欢迎和衷心的感谢!向多年来一贯支持帮助xx公司的广大同仁，以及新加盟的各届朋友致以崇高的.敬意!回顾20xx年，我们取得了很好的成绩，企业实现了持续稳步发展。我们以市场需求为导向，以经济效益为中心，以质量安全为抓手，全面推进各项建筑业务。某某等工程顺利完成并交付。某某二标段工程、AA小区幼儿园即将交付完成。此外，尚有xx派出所营房、xx镇第一、第二幼儿园、创业大厦、公交站、政府食堂等工程正在紧锣密鼓建设中。在参与投标中，我公司中标率达65%，远超业内平均水平。在工程质量上，我们先后荣获结构某莫杯5项荣誉称号、xx市建设工程“某杯”奖2项。截止目前，公司结算收入额为5.3亿元，上缴利税1770万元，取得了良好的经济效果和社会效果。
丰收的时刻，不忘过去辛勤洒下的汗水，庆功的当下，我们放眼明天的美景!公司能够取得这样的成就，与大家的努力和支持是分不开的。因此，在这里，我向全体员工表示最诚挚的感谢!感谢你们!用辛勤的汗水，铸就了公司靓丽的风采!同时我向各位心手相牵的合作伙伴、关心关照我们的社会各界，与默默奉献、支持期待我们的家人们表示衷心感谢，希望我们同心协力、同行大运、共赢未来!今夜把酒庆功，明朝征战沙场，我预祝大家新的一年事业更上一层楼，也祝我们某某公司新的一年再创辉煌!
最后，让我们共同举杯，同饮庆功美酒，祝愿各位新年快乐，身体健康，家庭幸福，万事如意!
尊敬的xx各位领导、各位同事：
大家好！
今天，我代表本年度的优秀员工发言，在这里，我十分感谢各位领导的栽培和厚爱，感谢各位同事对我工作的支持！
在一年的`建筑工作中，我认真学习业务知识，不断的完善自我，无论在思想上还是业务素质上，都得到了相应的提高，“对工作认真负责、不怕脏、不怕累、更好的服务于业主”是我工作的职责。所以，我作为x公司的青年员工，更应该为实现公司的共同目标添砖加瓦。
回首瞻望，我们熟知的“铁人”王进喜，凭着“宁可少活二十年，拼命也要拿下大油田”的顽强意志和冲天的干劲，获得了成功。大家都听说过奥斯特洛夫斯基的这句话吧，“人的生命只有一次，当我离开这个世界的时候，我不因虚度年华而懊悔，也不因碌碌无为而后悔”他们的青春之火熊熊燃烧，放射出了灿烂的光芒，同时也激励着我们奋勇前进。同样，公司给了我们每一个人展现自我的平台，我们不能把自己仅仅放在“小我”的狭隘圈子里，我们要以建设新型的、强大的建筑公司为己任。
虽然本年我们的工作得到了大家的认可，我荣幸地被评为本年度“优秀员工”的荣誉称号，面对荣誉我们不能沾沾自喜，固步自封。明年的目标等待着我们大家齐心协力的去完成，我们要凝心聚力，再接再厉，登高望远，再攀高峰，为公司的全面发展和攀升目标而奋斗！
最后，我祝愿在坐的各位工作顺利，身体健康，和家幸福！
谢谢大家！
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目前，中国钢琴教学阵地有三大板块，一是音乐学院钢琴系及附中附小的教学，其目标是培养演奏家或专业教师，教学有严格的科学性、系统性和国际化标准。二是高等师范院校音乐学(音乐教育)专业的钢琴必修课和主修课，目标是培养音乐教师，施教特点有两种：1、针对钢琴基础好、乐感强、兴趣浓和毅力坚的学生所开设的钢琴主修课。2、针对广大非钢琴主项学生所开设的钢琴必修课，具体目标是培养学生的钢琴基础应用能力，造就“一专多能”的中学音乐教师。三是社会钢琴教学，其目标大致有两种：1、应试钢琴教学，指为升学或“考级”学生而进行的教学。2、素质钢琴教学，是指为获得艺术特长和提高音乐修养的学生所进行的教学。在上述三大阵容中，后两者效仿前者教学模式的现象，仍十分突出。本课次仅就社会(包括高师)钢琴教学中的素质教育问题加以研讨。
钢琴演奏是一项需要大量时间练习方可掌握的技能。社会钢琴教学的对象是普通中小学生，他(她)们是利用课余时间学琴习琴，练习时间相对有限，面对复杂的技术性内容和丰厚的钢琴作品文献，需做到合理取舍与科学施教。社会钢琴教学中的素质教育可从下面六个方面探索实践。
选材是一项颇为困难的任务，好的音乐教材应该“是那些能够充分掌握或接近掌握的音乐，是那些远超过他们的理解能力但又使他们受到丰富教益的音乐，是审美上得到满足但复杂程度足供较长时间学习的音乐”①。社会钢琴教学在精选传统精典教材内容(如车尔尼练习曲、巴赫复调曲、古典奏鸣曲等)的基础上，可关注中国作品(民歌、传统器乐曲改编曲、新作品)和外国小品的选用。例如：弹奏《儿童团变奏曲》(甘壁华等编曲)，在训练多种弹奏技术和变奏手法的基础上，还可进行革命传统教育；弹奏《沂蒙山小调》(王震亚编曲)，在训练复调思维与技术的基础上，可进行民族文化教育；弹奏莫扎特的《风笛舞曲》，在训练跳音与小连线弹法的基础上，可进行认识乐器风笛和热爱艺术的教育。这些内容的选用，对提高学习兴趣，增加钢琴音乐的求知欲望，了解不同民族文化风格均可产生良好效应。
“音乐中的‘实质中心’就是表现性的声音，而音乐教育中的‘实质中心’就是去帮助每个儿童尽可能地充分体验这种表现性的声音”②。钢琴艺术发展的三百年历史，形成了一套科学化和系统化的教学方法与训练手段。针对普通中小学生学琴的实际情况，树立“把乐曲当练习曲练、将练习曲当乐曲演奏”、“四级作品奏出六级水平”的教学思想；采取把乐曲中的技术难点改编成相应的辅助练习，加以“慢练”及“分手练”，从而达到攻克难关的目的；把练习曲中抽象的技术内容或织体特征弹奏出感人的音乐形象，以实现技术训练与艺术修炼同步并进的新教育目标等，是社会钢琴教学需要探讨的课题。
通过视谱读谱(包括主调和复调音乐作品的多声部关系等)的长期训练，培养学生做事认真的好习惯；通过对新乐曲指导训练，培养学生对新事物的好奇心；通过对技术难点的科学“慢练”攻关，培养学生战胜困难的信心和自强感；通过对保留曲目的不断精练完善，锻炼学生的毅力，培养崇高理想；通过巴赫、贝多芬等大师经典作品的学习，培养学生热爱生活与艺术的高尚情感。通过家庭演奏会和学生交流音乐会的实践，使学生体验获得成功的成就感。
学弹钢琴不仅是技艺训练，同时是审美教育。“音乐是不借任何外力，直接沁人心脾的，是纯的感情与火焰，它是从口吸入的空气，它是生命的血管中流通着的血液”(李斯特语)，“节奏与乐调有最强烈的力量浸入心灵的最深处，如果教育的`方式适合，它们就会拿来浸润心灵，使它也就因而美化”(柏拉图语)。学生长期演奏优美音乐，自然会引起激动、共鸣以及联想与想象，这种奏乐过程中的潜移默化作用，也自然会带来精神品质、意识观念和情感心灵的升华，使人们提高思想境界。在钢琴音乐学习中，对不同流派、不同作家、不同风格作品的认识，有助于开阔艺术视野，丰富艺术修养，提高艺术审美趣味与能力。
音乐教育具有德育、美育、智育功能，早已被音乐教育学和心理学所证实。钢琴教学是音乐教育的具体实践基地，也具有开发智力的优势。例如：双手弹奏所引发的形象思维与逻辑思维的谐美；演奏主调和复调多声部音乐中的立体感思维；双手可弹出三至四个声部层次的织体效果（同时可“一心二用”的综合能力）；演奏中用力与松弛的身体协调平衡感；演奏中的艺术联想与想象能力；背谱演奏所需要的精神集中与大脑记忆能力等。都可以有计划地贯彻于不同教学环节之中。
素质教育与应试教育并非矛盾，在专业对口的人文环境中，成绩好的应试者肯定是素质高的，高素质者肯定是应试适应者。为升学和“考级”而学钢琴是国情与人情所在。在应试钢琴教学中，努力提高综合素质（人文和音乐本身的）可从下面几个方面考虑：1、对一般弹奏技术作分类训练或分布于乐曲中“集训”，并将弹奏的技术“材料性”内容贯穿于日常练习中，因为应试与素质钢琴均需要弹奏技术作保障。2、加强对音乐形象内容的认识与理解，使演奏打动人心。3、应试教育中的精练与素质教育中的泛练相结合。把泛练内容作为应试钢琴中的视奏训练，开阔艺术视野，提高音乐审美能力。因为应试与素质钢琴均需要深厚的艺术修养和崇高的艺术境界。4、在教学的不同阶段与不同环节。通过聆听、鉴赏和分析钢琴大师CD或音乐会欣赏，指导学生建立音乐作品的艺术目标及努力方向，5、针对学生的文化与音乐基础，指导欣赏交响乐、民族器乐曲、器乐独奏曲和民歌戏曲等，提高学生对音乐世界的整体理解能力与认识能力。
[注：①②引自《普通音乐课的审美教育》(美)赖默著、(中)普凯元译，载于《中小学音乐教育》1993年第1期，第20页。]
约瑟夫·霍夫曼是波兰著名钢琴演奏家、钢琴教育家。霍夫曼生于音乐世家，3岁半时就开始接受音乐教育并跟姐姐、姑母学习钢琴。由于进步非常快，后由父亲继续任教。俄国伟大的钢琴家安东·鲁宾斯坦听了他的演奏后惊叹不已，称之为“音乐的奇迹”，并且收为学生。霍夫曼曾为《妇女家庭》杂志撰写钢琴的演奏方法、钢琴的练习方法等多篇文章连载，后经过整理、加工写出了有影响的钢琴理论专著《论钢琴演奏》。霍夫曼在他的这本专著中，谈到了学习一首钢琴曲的四种方法，这四种方法无论对钢琴的初学者，还是有一定程度演奏者，都会从中获益匪浅。
1． 在钢琴上看谱：
这是一种边视谱边弹琴的视奏能力的培养。视奏会发展眼睛的功能，即“一目数行”的能力。
2．离开钢琴看谱：
这是一种视唱能力的培养。这种练习“一举两得”，既提高了视唱识谱的能力，也加深了对乐曲的理解。指挥家都有这种读谱的能力（据说小泽征尔每天凌晨四点钟，就开始看总谱，几十年持之以恒）。
3． 在钢琴上不看谱：
背奏对于一个演奏者是非常必要的。有些演奏家上台演奏时带了乐谱，然而他们还是凭着记忆弹奏的。他们带上乐谱仅仅是为了加强安全感。
4． 离开钢琴不看谱：
这是一种心里默读乐谱的方法。试图在脑海中描绘乐思的进程，“此时无声胜有声”。
以上第二种与第四种是思想上最吃力、最劳累的方法，这是毫无疑问的。但是，它们却是最有利于发展我们所说的“见识”的，这是一种极为重要的才能。
这是个多有误解的问题。
在一些人的头脑里，以为既然是“业余”，似乎一切都可以不那么正规。于是，不符合规范的触键，不准确的节奏，不正确的分句，不好听的音色，不好的音乐表现等等，以为都可以原谅、可以允许的了。他们往往把所有不正确的弹奏和不严格的教学都用“业余”二字掩饰过去。仿佛存在一种钢琴的“业余弹奏法”和“业余弹奏教学法”一样。 这都是有害的误解。误解的根源在于把“业余”二字与弹奏的教学法联系起来了。
其实，所谓“业余”，虽然也是指时间上是在业余时间里学习钢琴这层涵义，但主要还是指职业上，是种不以演奏钢琴为主要职业目标的钢琴学习。至于钢琴的弹奏法和教法并不能因为是在业余时间里进行而有根本性质的改变。在钢琴艺术的技术技巧、艺术表现等方面的基本概念、观念、原则、原理、规律上，只有科学与不够科学、正确与不够正确的区别，并无专业与业余之分。正如一位医生在业余时间里给人治病与在正式工作时间里给人治病，同样要准确诊断、对症下药一样。
业余钢琴学生应当明确，并不存在钢琴的业余弹奏法与学法。相反，应当树立起这样的观念，那就是，一位业余学生弹奏好一首小曲，与一位钢琴家弹奏好一首大曲，就其面对的技术、技巧与音乐的艺术表现的诸多关系来说，在艺术规律、艺术真理上，并无本质上的区别。正因为如此，“业余钢琴比赛”、“业余钢琴考级”，才都要由真正的专家担任评委和主考人。
当然，业余学生最后所能达到的钢琴弹奏程度，所学曲目的广度、深度，弹奏的精致度、完美度等方面，与专业学生在规格、标准上肯定是会有区别的。其中，程度的差别最为明显。一般来说，大多数业余学生不能达到专来学生那么高的程度。但是，在他们所能达到的某级程度上，必须坚持艺术、技术的基本要求。虽然这个要求的标准也有一个浮动幅度，但不能越过低限。过低，就不成其为钢琴艺术了。
总之，钢琴学习的业余与专业，有量的不同，但钢琴艺术的本质并没有什么区别。不少业余学习者对这点认识不清，一开始就从质上降低标准，致使学了多年，收效甚微。这正是：取法乎上，得乎其中；取法乎中，得乎其下；若取法乎下呢。
201x.1.21参加了集团公司组织的安全文化培训，我认真听取了刘老师的细致讲解，给我感触颇深，“用先进的文化理念引领企业安全管理”这极富创意的提法，准确地分析了安全管理的全新思路和对策。安全文化的宣传和教育，使我加深对安全法律、法规、标准以及安全规章的理解和认识，提高我们的安全观念意识，从“要我安全”转变为“我要安全”进而发展到“我会安全”的能动过程。通过学习我深刻的体会到：
安全文化的培养，要从思想观念转变着手，用现代企业管理的理念和思维方法来思考，推行人性化安全管理，从抓思想、提认识、转观念入手，不断丰富和提升安全文化。杜邦公司员工在工作时比在家里还要安全十倍这个事实，充分说明“一切事故皆可预防，一切事故皆可避免”的安全管理理念和“以人为本，员工生命价值高于一切”安全人本理念的建立是多么迫切和重要。
安全文化的核心是人。企业安全文化体现的是以人为本的价值观。加强人的管理贯穿企业安全文化建设的全过程，必须抓好管理机制建设，使安全管理成为一种自觉行为。人的行为的养成，一要靠教育，二要靠约束。要进行强制性的安全意识教育和安全技能培训，使员工真正的懂得违章的危害及严重的后果，提高员工的安全意识和技术素质。同时，加强安全宣传，向员工灌输“以人为本，安全第一“安全不是为了别人，而是为了你自己”等安全观，树立正确的安全理念，增强员工的安全意识，形成人人重视安全，人人为安全尽责的良好氛围。
安全生产是第一位的，没有安全就没有企业的一切。企业安全文化是企业成功的“秘密武器”。我们说，建设安全文化既是现代工业社会管理的需要，也是社会及企业健康发展的需要。综上所述，只有通过以上途径加强企业安全文化建设，才能确保企业安全。
其中，“纵”、“横”是基础梳理，“大”、“新”是上层梳理，真正要写进总结报告的主要是大事和富有创新点的事。
今年参与了哪些项目?
今年完成了哪些课题?
今年组织了哪些活动?
今年取得了怎样的业绩?
建议平时养成记录的习惯，如果平时的工作笔记做得很完善，年底写总结会更省事。尽量将每项工作的完成情况用数字表达出来。
工作内容：做了什么，哪些是琐事，哪些是里程碑事件。琐事用统计，里程碑事件则重点描述。
团队协作：在事件中扮演的是什么角色?领导者还是参与者?提供了怎样的贡献?
特殊技能：是否有意识地提升自己?(不一定是为了工作，更是为了更全面的自己。)
不足之处：针对以上，有哪些不足?去进行对标，找到解决方案。
1.条目式：
把材料概括为要点，按一定的次序分为一、二、三等条，一项项地写下去。这种框架条理清楚，但往往欠紧凑。
2.三段式：
从认识事物的习惯来安排顺序，先对总结的内容作概括性总结交代，表明基本观点;接着叙述事情经过，同时配合议论，进行初步分析;最后总结出几点体会、经验和存在的问题。
3.分项式：
把做的事情分几类，一类一项地写下去，每类问题又按介绍基本情况、叙述事情经过、归纳经验和问题的顺序写下来。这种方式只有涉及面广、内容复杂的总结才采用。
4.漫谈式：
如同向别人介绍自己的学习经验，把自己的实践、认识、体会慢慢叙述出来。这种方式多用于对自己亲身经历的事务的总结。
这是一种最主要的总结角度，常用于年度工作报告，用于对工作进行全面总结。
主要用于对某方面的工作进行总结。
此种方法常用于专项工作的经验介绍，执笔人不仅需要充分掌握材料，而且还要能从大量的资料中挖掘出闪光点。可以先从原始材料中提炼出特点，再围绕这些特点进行总结。
各种重要会议往往会提出一些新的理念，出现一些热点词汇。合理利用这些热点词汇来总结工作，既可以体现时代气息，又可以提升文稿的高度。
当某方面工作或者某个重大项目完成后，一般都要召开会议，总结工作，表彰先进。这种场合的总结部分，往往围绕参与该工作的各主体来构思。
在总结工作时，针对解决的问题来归纳，往往也会取得很好的效果。用这种角度来总结工作，直接鲜明，能给人留下较深的印象。
最近，我有幸拜读了被列为“四书”之首的《孟子》，深深地被该书畅达的说理，充沛的气势所感染。
孟子提出“仁政”“王道”，主张德治。其“仁者无敌”、“仁者爱人，有礼者敬人。爱人者人恒爱之，敬人者人恒敬之。”、“ 老吾老，以及人之老;幼吾幼，以及人之幼”、“ 民为贵，社稷次之，君为轻”等思想都是我们耳熟能详的。其“仁政”观点，被历朝历代封建统治者长期奉为正统思想、治国良策。宋朝以后直到清末，《孟子》一直是科举考试必考内容，是儒家经典著作之一。
作为教育工作者，我最感兴趣的还是《孟子》一书中有关教育方面的内容。出自《孟子》一书的成语“揠苗助长”，曾经被改写为一则寓言故事编入小学教材。这则寓言通过一个令人啼笑皆非的故事揭示了这样一个道理：客观事物的发展自有它的规律，光靠良好的愿望和热情是不够的，很可能效果还会与主观愿望相反。任何事物的发展都有其规律性，不可违背规律。要想使地里的幼苗长得好，只能勤于耕耘。不愿耕耘，拔苗助长，最终必然失败。教学和植物生长一样，也必须遵循学生学习的客观规律。学生是学习和发展的主体，教学设计必须以学生为中心，时刻关注学生主体的体验。必须根据学生身心发展和学科学习的特点，关注学生的个体差异和不同的学习需求，爱护学生的好奇心、求知欲，充分激发学生的主动意识和进取精神，通过学生自身的努力去汲取营养，学会知识，提高成绩。切不能揠苗助长，急于求成。
这则寓言故事也揭示了这样一个道理，“欲速则不达”。任何事物都有自身的发展的速度和方向，我们应该遵循规律、顺其自然。当我们急于求成的时候，往往显得过于浮躁，一味冒进反而更容易迷失方向，适得其反。
《孟子.告子下》中说“教亦多术矣，予不屑之教诲也”。““教亦多术”反映孟子主张教育要依据学生的不同情况，从实际出发，注重差异，因材施教。“不屑于教”是一种独特的教育方式，不屑于教，亦是教之。“不屑之教”的奥妙在于，我之所以不屑于教诲他，是让他羞愧而奋发向上。也就是说，不屑于教诲只是不循规蹈矩，不一味地从正面讲道理，而是故意冷落、疏远被教育对象，从反面激发他的自尊心，促使他改变自己，从而达到教育的目的。在教学实践中，当正面教育效果不理想的情况下，适当地采用“不屑于教”的方法，可以达到优化教育的目的，不失为一剂“良方”。看来，儒家先贤教学很是注意教育心理学原理的运用，虽然他们当时并不一定概括出了这些原理。
孟子认为君子有三大快乐，“得天下英才而教育之”为其中一条。他认为通过教育使学生成为英才，是教育者的育人之乐。作为教育工作者，我们面对的是一群活生生的个性迥异，兴趣、需求不同的新生代。要想把他们培养为一代英才，就要心怀所有学生，尊重个性差异，因材施教，快乐施教，让每一位学生都能健康、茁壮地成长。 “一切为了学生发展”，“得天下英才而教育之”是教师理应具有的精神境界，也是教师应该追求的人生快乐的最高境界!
《孟子》是儒家学派的重要典籍，阅读它，可以开阔眼界，增长知识;阅读它，可以启迪心智，提升境界。与经典为友，与圣贤神交，不失为人生一大乐事。
山西烟草卷烟营销和现代物流等方面的工作是值得肯定的。自从全国卷烟销售网络建设工作现场会之后，山西烟草商业系统在原有基础上不断巩固完善、创新发展，把工作提升到了一个新的水平。企业上下政通人和、富有活力;网建工作持续改进、优化提升;工商协同营销效果明显;坚持面向市场服务客户，不断创新营销策略和营销手段;注重企业管理和基层建设，体
现了与时俱进的时代精神和打造现代烟草流通企业的现代意识。
山西烟草要实现基业长青、活力永驻，关键要确立现代流通企业的目标，完善体制机制，打造现代流通人才队伍，要在四个方面下功夫：
一是着力于向现代流通企业的根本转变。要唱响现代流通主旋律，确定全面建设现代流通的新目标，全面提升认识，加强基础工作，注重增强基层单位活力，充分发挥电子商务手段作用，力争在行业内率先进入现代流通行列。
二是着力于现代营销体系的整体推进。要认真处理好品牌、客户、市场三者关系，进一步完善和规范“订单供货”流程，加强工商零一体化建设，加强对市场信息的分析应用，认真总结和应用好山西烟草的“双万”信息工程，坚持稍紧平衡，加强有效货源采购，把握货源投放节奏，努力做到“市场需求基本满足、零售客户有所选择”，真正体现现代营销体系的本质特点。
三是着力于继续加强现代营销网络的完善优化。要确定新目标，全面完善、推广以信息化手段为支撑的现代物流模式，扎实推进电子商务，全面提升客户经理水平，努力创造新的亮点和经验，加快向国际先进水平的营销网络迈进。
四是着力于加快现代流通人才的培养提升。牢固树立全员现代流通的理念，增强经营管理层现代流通的意识，全面提升一线员工现代流通的操作技能，充分调动一线员工的积极性、主动性、创造性，探索专业化、职业化营销队伍的培养和管理机制，加快建立一支适应现代流通要求的人才队伍。
禄丰缸套厂参观学习心得
禄丰县职业高级中学机电组樊贵明
2011年9月，我从广通中学借调到禄丰县职业高级中学，刚到职中的我，由于教学上必须转轨，在学校领导的关心下，我于2011年9月7日在学校招生就业办公室主任吴涛老师和学校机电组组长刘子贵老师的陪同下，到禄丰缸套厂加工车间参观学习。从9月7日到9月12日，历时6天，下面是我参观学习的点点感悟：
一、环境优美整洁
禄丰县缸套厂地处禄丰县城南郊的一个小山包上，厂区绿化好，为花园式小厂。全厂走道、车间干净整洁，生产区生活区分开，为全厂职工创造了一个优美整洁的生活和工作环境。
二、工作紧张有序
缸套生产分为粗加工和精加工两大生产区，我主要是参观精加工生产区，精加工车间有两条生产线，共有十三道工序。车间机器轰鸣，机床撕撕作响，各工人身着工作服紧张有序的忙碌，缸套摆放整齐有序，检验员不停检验，从而确保产品的质量。
三、感悟与启示
我在精加工车间先后参观学习了中车定位----半精车水套壁-----切支承肩三道工序，每道工序的师傅都是兢兢业业工作了十多年的老师傅，经验非常丰富，但是他们工作仍然细细心心，一丝不苟，不会有半点马虎，而且几乎每个缸套加工出来都要检测，使合格率达百分之百。这三道工序使用的机床都是普通机床，有的年代已久操作起来佷不方便，但是工人师傅凭着多年的工作经验，由于熟练，操作起来游刃有余。他们的敬业精神，认真务实的工作态度和作风在我今后的工作和学习中将产生深远的影响，我要学习他们爱岗敬业，不怕苦不怕累，求真务实的实干精神，并把它贯彻到我的工作之中，做好自己的本职工作。
俗话说活到老学到老还学不了，只是时间较短不能更多的进行参观学习，但是短短的几天，将激励我进一步树立终身学习的理念，从而使我的人生变得更加丰富多彩。
2011年9月16日星期五
我们为您特别精选的“销售心得”期待为您带来惊喜，有兴趣的观众可以来一睹为快。我们有认真探索过世界的真理后，这个时候我们的感觉才是最需要记录的。写心得体会，就是不断思考与探索的过程。
首先，非常感谢公司领导给我提供了这次培训机会。虽然我工作多年，但对于营销的真正含义还是认识不深，通过这次广州培训，让我有了更深的了解。
21世纪的今天，社会的步伐越来越快，市场的竞争愈演愈烈。在今天的环境下，范文写作我们如何更好的把我们产品推销给客户？怎们做一个出色的销售员？这就是我们这次“Topsales销售明星训练营”的目的。下面是我通过这次培训后，结合我们的日常工作实际情况，谈谈如何做好一个“Topsales”的几点粗浅认识，以便和大家共同学习和交流。
1、要想做好一个出色的汽车销售员，对我们的产品知识一定要熟知。如果对自己的产品知识都不熟，谈何去推销给客户。只有熟悉才能生巧。同时你必需去热爱他，把他当作你的好朋友，一定要对它有信心，它就是最好的。这样你在和客户推销时就底气十足。
2、一个顶尖的销售员要有梦想，要做公司业务员的榜样。打出自我的品牌，提升自我的价值。这就必须转变自己的思想，严格要求自己，时时地提醒自己，我还可以做什么，我还有什么没做好！我们可能都听说过这样一句话：失败乃成功之母！其实我认为它是错误的，应该说检讨是成功之母！我们只有不时的检讨自己如何战败这个客户，其中的原因何在，是我有没有让客户了解我们的产品还是客户不满意我们的服务等等，检讨自己总结经验。
3、作为成功的销售员，必须具有诚信和****。让客户变成你的朋友，提升客户的满意度，让他来帮你推介。一个客户如果和你买车，不仅是对你的产品有兴趣，而且对你服务也非常的认可。可以这样说，我们现在可能都存在这样一个现象，客户订车交了钱以后，我们对他们****可能就没有没订车之前那么高，客户很多小的要求可能都不能满足，最全面的范文参考写作网站这样就使我们失去诚信，让客户对我们失去信心。那么怎么谈和客户成为朋友，让他以后怎么帮我们推介朋友来买车。如果我们服务好自己的客户，让他们成为我们的朋友，时时地关心他，问候他，让他得到满意的服务，有朋友买车他肯定会介绍给你。这可是我们宝贵的财富。
以上几点可能说的不是充分，希望领导和同事给予宝贵的意见和提议，以便更好的学习和交流。
以上就是这篇范文的全部内容，主要描述客户、我们、销售、培训、产品、一个、公司、自己，觉得好就请（CTRL+D）收藏下。
销售经历让我体会到不一样的人生，回首过去一步步的脚印，我总结的销售心得有以下几点：
学会聆听，把握时机
我认为一个好的销售人员应当是个好听众，经过聆听来了解客户的各方面信息，不能以貌取人，不应当轻易以自我的经验来确定客户，导致一些客户流失，应当经过客户的言行举止来确定他们潜在的想法，从而掌握客户真实信息，把握客户的心理，在适当时机，一针见血的，点中要害，直至成交。
对工作坚持长久的热情和进取性
辛勤的工作造就优秀的员工，我深信着这一点。所以自从我进入奥冠的那一刻起，我就一向坚持着认真的工作态度和进取向上的进取心，推销自我的产品首先必须要先充分的熟悉自我的产品，喜爱自我的产品，坚持热情，热诚的对待客户;脚踏实地的跟进客户，使不可能变成可能、使可能变成现实。同时维护好所积累的老客户的关系，他们都对我认真的工作和热情的态度都抱以充分的肯定，又为我带来了更多的潜在客户。
“坚持到底就是胜利”
坚持不懈，不轻易放弃就能离目标越来越近。有了顽强的精神，于是事半功倍。在最困难的时候，再坚持一下也就过去了;同样在销售中客人提出各种各样的异议，放弃对客户解释的机会，客户就流失了;而再坚持一下、说服一下也就成交了。往往期望就在于多打一个电话，多一次沟通。同时坚持不懈的学习电池专业相关知识，让自我过硬的专业素养从心地打动客户。
坚持良好的心态
每个人都有过状态不好的时候，进取、乐观的销售员会将此归结为个人本事、经验的不完善，把此时作为必经的磨练的过程，他们乐意不断向好的方向改善和发展，而消极、悲观的销售员则怪罪于机遇和时运，总是抱怨、等待与放弃!
经过以上的总结、分析、学习使自我一步一个脚印踏踏实实的坚定的向着我的目标前行。
心得一：顾客第一，合理安排时间，做有价值客户的生意做为一个销售人员，我们的时间有限的，所有来店的客户都是有期望成交的，而在一天的时间里个个不放过，从而浪费了很多的时间在那些因客观原因非要置后合作的客户身上。首要的事是对客户进行分类，从而在最短时间内找到一些重中之重的客户。
心得二：知彼解已，先理解客户，再让客户来理解我们
在进行完与客户和第一次亲密接触后，我们必须会碰到许多难缠的客人，误解也会产生储多问题。当遇到这样的一些障碍时，我们不能先去抱怨客户，他不够理解我们。事实上我们是有可能挽回这些客户的，虽然达不到百分之百
的成功率，但我们经过一些方式的努力后，我们将大多数的客户，争取回来了。如何先理解客户呢那我们必须先要进行区分对待，对于新接触而抗拒的客人来说，关键在于别太在意他说什么，甚至能够认为他们这只是一种托辞罢了(别忘了，客户他的思想也会随时在变的，永远没有一成不变的客户)。我们只需记得我们得将我们产品的优点亮点告诉他。你会很惊奇的发现客人的态度慢慢转变，这样，机会来了!
心得三：用进取的情绪来感染顾客
在实际工作中销售人员决不可能把不好的情绪带给顾客。因为这样做的结果只会有：一使销售流产;二给顾客一个不好的印象。所以每一天上班就要坚持良好愉悦的心境，记得微笑服务彩妆上岗。给每位到店的顾客留下完美深刻的印象
心得四：不断更新，不断超越，不断成长，蓄势待发
锯用久了会变钝，仅有重新磨后，才会锋利再现。我们做为一个销售人员，如果不懂得随时提升自已，有一天我们也将从旧日所谓的辉煌中跌入低谷。对于我们来说及时的汲取新知识原素相当重要，除了书本外，我认为在工作中，用心去学是相当重要的。我相信一点，一个人的本事总是有限的。我们同事之间互相交流各自所拥有的丰富经验优为重要。下次我能够用在相类似的客户身上，我们就有更多成功的把握了。我们也能够从同行那边学到知识，那样才能“知彼知己，百战不殆”，在竟争中，让自已处在一个有利的位置。我们要不断的超越自已，紧记一句话，不要与你的同事去比较长短，那样只会令你利欲熏心，而让自已精力焕散。与自已比赛吧，你在不断超越自已的同时，很可能你已经超越他人，而你是没在任何恶性压力下，简便到达一个顶峰。
虽然仅有一个月的时间，我真的成长了许多，也收获了许多，对社会、对人生又有了新的认识。我会在以后的人生道路上，不断学习，不断努力的。
销售人员培训学习心得体会
我非常有幸参加了公司组织的宁波生动化总动员及杭州办生动化总动员的拓展训练活动。我首先得感谢公司的各位领导，感谢公司领导给与我提升自我能力，锤炼自我意志，建立良好销售心态的机会。在这两次拓展训练中，我付出了汗水，收获了硕果，让我更明白一些东西，也更确信一些东西。我在此将我的一点心得体会总结如下：
1、销售人员要有专业的知识。
当然，这一点并不是每个人都具有，所以不具备的朋友应该努力的学习，培训。当我们有了一定的专业知识时再来销售才可得到客户的认识，才能在销售领域定位。这是一个心、脑、手并用的智力型工作，必须要用我们所具备的大脑去尝试思考。
2、加强学习不断提高自身水平，不断更新，不断超越，不断成长，蓄势待发。
锯用久了会变钝，只有重新磨后，才会锋利再现。我们做为一个销售人员，如果不懂得随时提升自已，有一天我们也将从旧日所谓的辉煌中跌入低谷。对于我们来说及时的汲取新知识原素相当重要，除了书本外，我认为在工作中，用心去学是相当重要的，我们能从客户那儿学来丰富的产品，外贸知识（我习惯到客人那边后，不管他有没有可能近期成为我们的客户，我都会花点时间，与他交谈。从而学到点他们行业的知识，下次我可以用在与他相类似的客户身上，日积月累，我们也会成为各行各业的行家）那时谈此类客户，我们多了一样至胜的利器。我们也可以从同行那边学到知识，那样才能“知彼知己，百战不殆”，在竟争中，让自已处在一个有利的位置。我们要不断的超越自已，紧记一句话，不要与你的同事去比较长短，那样只会令你利欲熏心，而让自已精力焕散。与自已比赛吧，你在不断超越自已的同时，很可能你已经超越他人，而你是没在任何恶性压力下，轻松达到一个顶峰
3、对工作保持积极进取的心态，别人能做到的，我也能做到，还会做的更好。
这是个信念问题，销售的压力很大，主要就是自身给自己的压力，时间一长，会有疲惫的反映，还有，当业绩领先时，会放松对自身的要求，所以在业务上了轨道之后，我们始终应牢记着“业精于勤荒于嬉”的至理名言，。一定不能输给自己，而战胜自己最实际的是行动。思考、观察、计划、谋略都得用行动来证明它们存在，再好的心理素质也得在实践报告中检验、锤炼、提高。脑在行动中运转，心在行动中体会，经验在行动中积累。
4、自信、勤奋，善于自我激励
这一点至关重要，对于新入行的业务员，自信、勤奋是非常重要的，俗话说得好，自信、勤奋出天才，销售亦是如此，我们都知道天下没有不费苦工夫得来的硕果，我们也知道付出就一定有回报。所以我们在销售的过程中要不断的免疫自己，相信自己，让自己更加勤奋，用我们的超强的自信心让客户知道自己销售的信誉和产品是如何如何的好。
销售人员培训学习心得体会
我们常常困惑于智慧到底从何处来，到何处去，如何才能捕捉智慧的光芒，在成本与利润的衔接点上找到我们需要的平衡。我们也常常困惑，人的力量从何处来，到何处去，我们为何常常在庞大的市场面前惊慌失措，无从观察。能够回答这些问题，我认为只有——学习。
列夫·托尔斯泰曾经说过：“没有智慧的头脑，就象没有蜡烛的灯笼。”俗话说“活到老，学到老”，这话一点不错。即使已经参加工作了，我们也不应该放弃对知识的学习。相反，作为企业的员工，在繁忙的工作之余，读一些开阔心智的书籍，吸取别人的成功经验，大有好处。聪明的人，总是善于用别人的智慧来填补自己的大脑。今年，在全集团范围内开展的学习《成长》一书，让我们受益匪浅。四季度，我们中邮设备沈阳有限公司就组织了＂每天读书一小时，每月一本书”的读书热潮，我们分公司的学习也在如火如荼的进行。下面，就是我在学习之后结合自己的工作有的几点心得体会，希望与朋友们共享，也希望大家能提出宝贵的建议。
一、销售计划
销售工作的基本法则是，制定销售计划和按计划销售。销售计划管理既包括如何制定一个切实可行的销售目标，也包括实施这一目标的方法。每个人都有各自的特点，都有各自的方法，关键是要找到最适合自身的一套方式和方法。
二、客户关系管理
对客户管理有方，客户就会有销售热情，会积极地配合。如果对客户没有进行有效的管理，或者客户关系管理粗糙，结果，既无法调动客户的销售热情，也无法有效地控制销售风险。所以必须想尽方法维护好客户关系，关注客户的各个细节，随时让客户感觉到你与他同在。
三、信息反馈
信息是企业决策的生命。业务员身处市场一线，最了解市场动向，消费者的需求特点、竞争对手的变化等等，这些信息及时地反馈给公司，对决策有着重要的意义，另一方面，销售活动中存在的问题，也要迅速及时地反馈给公司，以便管理层及时做出对策。业务员的工作成果包括两个方面：一是销售额，二是市场信息。对企业的发展而言，更重要的是市场信息。因为销售额是昨天的，是已经实现的，已经变成现实的东西是不可改变的；有意义的市场信息，它决定着企业明天的销售业绩、明天的市场。
四、团队战斗力
发挥团队的整体效应很重要。充满凝聚力的团队，她的战斗力是最强大的，势不可挡。所以每一个人，不管自己是哪个部门或哪块业务，都必须时刻记得自己是团队中的一分子，是积极向上的一分子，记得我的行动离不开团队，我的行动会影响到团队。团队为了不断巩固和增强其战斗力，也会义不容辞地支持每一位销售人员的积极行动。共同努力，共同进步，共同收获。
五、“销售当中无小事”
“管理当中无小事”，一位出色的经理同时也是一位细心的领导者。同样，“销售当中无小事”。销售更应慎重、谨慎，去寻找一个双赢的法则。在学习、总结、实践、摸索、尝试中提高。
以上几点心得体会，希望对大家有所启发与帮助，也希望大家能与我共同进步！
我相信我们的明天会更好!
销售人员培训心得体会
销售人员培训心得体会
销售人员培训心得体会
业务员销售培训学习心得体会
对于销售人员培训心得体会
转眼间，入职康师傅饮品公司已经四月有余，虽说是在外阜任职，但这里的工作环境跟大城市没什么两样。从入职到现在，从天津到介休，我从对康师傅的懵懂无知到熟悉，甚至有某种家的依赖和归属。因为这里给了我砺炼的机会，给我成长的空间和养分，俗话说宝剑锋从磨厉出，梅花香自苦寒来。
人情往来，说话办事到到业务水平使我总结了不少经验，吸取了很多教训，增了见识长了本事。四个月的成长真是使我受益匪浅。入职上岗前，公司组织岗前培训十天，无论是通识训还是军训以及业务培训都给了我不少启发。随后几天的跟线实践更让我了解了康饮的品牌价值和业务人员应尽的职责。我随业务员刘跃荣跑线，他教给我不少基础工作的开展方式。帖广宣，写定单，插价签，整冰箱等索碎小的角度开始，给我认真的指导。业代郭敏从思想上鼓励我这个新手，并解决一些棘手的问题这些对于我前期入门起到很大的作用。候朝飞组长在精神上和思想上给予我极大帮扶，并亲自领我实地指导。他以自己的心得体会业务技能从说话方式，据理力争，管控客户，谈判技巧等各方面细致入微的指导。尤其是每天晨会，我都会提一些自己不会的或市场存在的问题，他都能从各角度分析问题原因，找出对策，并考虑还会出现的问题，对症下药。
从四个月的学习实践中，我总结了三点责任心脑精腿勤。责任心是事情成败的关键所在。无论是对客户还是对公司都要有较高的责任意识。事无大小都要放在心底责任心是保证客情的重要条件。脑精是指要有敏锐的洞察力超好的反应思维缜密的逻辑性和良好的记忆能力。作为业务，具备脑精的品质需要我们多走市场，多跟客户交流，多掌握竞品动态。腿勤是业务必备的品质，也是达成交易的有效途径。
有人说胆大心细脸皮厚是业务人员的灵魂，我觉得它是腿勤的精髓。腿勤同时是保证客情的重要因素。拜访客户一看成功率二看次数，这两样都能达成交易。
通过四个月的工作，我在康师傅学到了许多。我会把自己的精力全身心的投入到实际工作中，我伴公司共成长。
作为一名业务员，个人觉得最大的特征就是长着厚脸皮、铁嘴巴、铁脚板。他们就是成天寻找买家与卖家扣链的经纪人。
顶尖级的业务员形象就是有侦察兵的脑袋、相声演员的口才、将军的风范及登山运动员百折不挠的精神的综合体。有强烈自我价值实现的欲望。有百折不挠拼搏精神以及敏捷、灵活的才智是跨入业务员职业的门槛。
业务员的工作就是从成千上万吨矿石中淘取闪闪发光的黄金;就是从成千上万名客户筛出真正的买家;就是在强者如林的同行竞争中击败对手，获得客户的宠幸。陶瓷圈子很小，走到哪里无外都是在几个大品牌转，所以做人做事要谨慎，人品最关键，口碑是生存之道。
业务员推销产品，实际上就是先推销自已业务水平、谈判技巧、为人品德等综合素质。如果客人不接受业务员，也就无法接受其产品。
素质高的业务精英，应时时检查自己工作中的不足，并不断提升自己的推销技巧;而水平低的业务员才会不断埋怨客户如何刁难自已或者抱怨产品不能占领市场等。从而把自已推向低层次的位置，而被同行业的竞争强者淘汰出局。
信心是灯，毅力是发动机;如果业务员没有强劲不息的毅力，就不会让信心之灯永远明亮，从而就不可能有更丰富的成果。
高超的业务手段就是让客人心甘情愿的掏出腰包付给其报酬，并在心里钦佩不已。否则客户不但不付款，还会一脸的鄙视。
业务员的动力不是靠上司的逼迫、老板的诱惑、同事的嘲讽而产生的，而是自发产生的一股旺盛的激情，即“不到长城非好汉”行动。这样其每天的计划、行勤及收获都会在有条不紊中进行。
曾经和多数人一样对保险很不认可，对保险业务员更是厌恶至极。也曾认为从事保险工作是极其低级，极其没有地位的。可是直到那一刻，进入中国人寿晋城分公司营销七部的那一刻，我的看法完全改变了。
我曾做过服务生，曾做过非常令人尊敬的人民教师，也曾从事过极其令人尊重而且羡慕的记者工作，还曾投资做过生意，这些工作虽然苦，虽然累，但的确得到过很多人的认可和尊重，曾经的赞美和掌声此刻还记忆犹新，可是今天的我会有几个人能记起呢?我的学生记得我吗?在大街上偶见后是否会尊称我一声老师呢?虽然他们在我的引导下得到了进步，我曾采访过的人，见了面是否会认出我?虽然他们也曾非常恭维的给我敬酒，他们的风采也曾在我的笔下表现的那样淋漓尽致。可是我得到了什么呢?我曾经好长一段时间在思考这个问题。我很敬业，很努力，也曾天真的认为，是金子总会发光，可是我的努力拼搏，到底得到了什么呢?
残酷的现实生活，让我曾一度成为它的奴隶，得过且过，极其消极，曾经以为生活就这样了，虽然我还很年轻。可是当我踏进中国人寿晋城分公司营销七一部的那一霎那，我的观念发生了质的变化，那里的伙伴大多数已经迈入中年，可是他们对生活充满激情，对工作充满热情，他们向往成功，他们不断努力，不断学习，他们相互激励。他们那种积极的态度，深深的感染了我触动了我，我不停的告诉自己，我不能在这样下去了，我还年轻。
冲着那份激情，我进入了保险这个行业,才对保险有了新的认识，保险是什么?保险是用今天的钱筹划明天的生活。我们都知道，未来充满着变数，没有人能准确预知自己将来会发生什么。有些人一觉醒来便一贫如洗，有些人一出家门就生离死别。往往这样一些意外就能使一个原本幸福的家庭或一个原本兴旺的企业陷入困顿之中。中国有句古话：“人无远虑必有近忧”，而保险就是一种未雨绸缪的智慧，是化解未来可能发生质风险的有力手段，能使人们明天的生活免受剧烈波动的困扰。
保险是用小钱换大钱。保险就像一个蓄水池，在平时投保人一起进行点滴积累，一旦谁需要时就可以直接去用，并且去用的量是其投入量的数百倍、数千倍，甚至数万倍。当然，每个保险人虽然都只付了一定的保险费，但只有遭遇保险事故的被保险人才有可能获得保险赔偿。这恰恰说明了保险的互助性质。“一方有难，八方支援”。这样，如果其中有个被保险人遭遇不幸，就可以借助众人的力量避免或减小损失了。
保险是“仁爱”的化身，是“责任”的体现，是“尊严”的延伸。保险不仅仅能提供一种物质补偿，更重要的是，它还能折射出人与人之间的和谐关系。为家人购置保险是对亲人的爱，为员工购置保险是对社会的责任，为自己购置保险则是自我尊严的延伸。
人寿保险是那么伟大!它可以让爱心永续!做什么工作都是做，但不是每一份工作都能让我感觉到有意义。传播爱心，落实责任，倡议互助，我为人人，人人为我，大家帮助大家这不正是我们这个国家、这个社会所需要的吗?作为一个保险代理人，作为一个普普通通的人，背负着如此大的使命，身负着如此大的责任，是多么值得骄傲和自豪啊!所以我庆幸选择了保险行业，我将让我的生命价值在这个行业中得到体现。
真好！不知道灵感是从哪里跑出来的！
酒店销售学习培训心得体会
各位读友大家好！你有你的木棉，我有我的文章，为了你的木棉，应读我的文章！若为比翼双飞鸟，定是人间有情人！若读此篇优秀文，必成天上比翼鸟！
此次学习的主要内容为三个地方：酒店营销模式与策略、营销观念创新、追随客人的满意度。1、酒店营销模式的四个阶段是通过酒店专业人士及所有酒店人慢慢通过现实运作而得到提升的：第一阶段为4P的应用：即产品的组合、定价的组合、地点的组合、促销的组合，这个组合特点为：①具有可控性、②动态性、③具有整体性。一、学习内容概述：此次学习的主要内容为三个地方：酒店营销模式与策略、营销观念创新、追随客人的满意度。1、酒店营销模式的四个阶段是通过酒店专业人士及所有酒店人慢慢通过现实运作而得到提升的：第一阶段为4P的应用：即产品的组合、定价的组合、地点的组合、促销的组合，这个组合特点为：①具有可控性、②动态性、③具有整体性。第二阶段为4C的应用：即：消费者、成本、便利、沟通；企业所有部门为服务于顾客利益而一同工作时，其结果就是整体营销，其意思就是强调各种要素之间的关联性，规定他们成为统一的有机体，4C是强化以消费者规定为中心的营销组合。第三阶段为4S的应用：即：满意、服务与微笑、速度、诚意，4S的营销战略强调从消费者规定出发，建立消费者占有的营销方向，定期对酒店产品、服务、品牌以及综合性消费者满意指数的测评与改进。
1 第四阶段为4PCS的有机结合应用：即以酒店为中心的市场营销管理理念，以消费者为中心的观念、社会营销观念。4PCS的营销管理理念其核心是要在正确处理好企业、顾客和社会三者之间的利益关系，最终实现企业目标。所以酒店要满足顾客，实现营销目标，不能孤立只是考虑某一因素和手段，必须从目标市场需求和营销环境特点出发，根据酒店特点，资源和优势综合应用各种市场营销手段，形成统一的配套的市场营销战略，使之发挥整体效益，争取最佳效果。2、营销观念创新：它分为九个地方内容：4R营销法、品牌的分类、做大做高做精是一个选择市场的过程、对经营与管理的再次认识、市场营销与销售、对主题酒店和主题产品的思考、建立客户平台和网络营销、会展经济你认知多少、酒店销售业务运营若干要素。酒店营销到此又上了一个台阶，强调顾客人的因素，注重营销过程中对顾客的关怀，客户关系的维护，生产过程和消费过程必须以以人为本为原则，根据买方卖方市场双方特点和需求，不断调整、创造、策划出新的产品，实现最终目标。3、追随客人的满意度：员工的责任、管理的责任、当你感觉到与高水准酒店有差距时你是否已经找到了容易出现的员工要热爱酒店，关爱客人，体现酒店宗旨，管理要注重细节，量化标准，贵在坚持，找到差距，体现自己的特色，要人无我有、人有我优、人优我特、人特我变。二、根据我们所学的内容，浅谈本人几点想法：1、以人为本包含员工和客人客人对酒店的第一感觉绝对重要，这主要靠两个地方来体现：酒店特色及
2 员工素质。作为酒店每位员工要把自己当作企业形象代表人，形象要得体、大方、端庄，每个岗位都要专业，有星级服务标准，规定热爱酒店、关爱客人、以客人为中心，使客人对酒店产生信誉、满意，酒店的规章制度需根据客人需求作相应调整，而不是要顾客来适应遵循酒店的制度，要以消费者为中心，以小产品做大市场。
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经过1年多的学习和熬炼，我们在工作上取得肯定的进步，利用淘宝与各大网站传阅的资讯，细心学习他人特长，改掉自己不足，并虚心向同行请教，在不断学习和探究中使自身在销售领域上有所提高。在错误中总结阅历，在阅历中成长，一年来的销售工作，我总结了以下的销售心得：
1、做客户诉求的倾听者，不要轻易反对客户
2、向客户请教，要做到不耻下问
3、学会“进退战略”
4、知已知彼，扬长避短
5、不在客户面前诋毁同行，揭同行的短
6、站在客户的角度提问题，分别有渐进式与问候式。想客户之所想，急客户之所急
7、取得客户信任，要从伴侣做起，学会感情投资
8、应变力量要强，反映要迅速而灵敏
9、相互信任，销售产品先要销售自己，认同产品，先人品后产品
11、留意仪表仪态，礼貌待人，文明用语
12、心态平衡，不要急于求成
作为一名合格的销售人员首先要对自己所售产品特别熟识了解，了解自己产品的优点与缺点，适合哪些行业，客户群体是哪些，才能更好的向客户展现自己与产品的专业性，才能迎得客户的关注与信任。当然对竞争对手也不要忽视。要有针对性的了解对手产品的'优势与劣势，对症下药，用我们的优势战胜对方的劣势。总说自己的产品有多好，别人也不会全信。同行中存在的缺点与不足也不要恶意去攻击与批判，要引导客户去分析推断，建议客户通过实地考察。
销售管理课程心得体会
销售管理的质量对企业全局有直接影响。收集了销售管理课程心得体会，欢迎阅读。
本学期，我们班开设了网络营销这门课程，第一次上课的时候，根本不明白网络营销是什么，干嘛用的!听了一个月老师教的网络营销，不仅学到了有关于网络营销的专业知识，而且通过他的启发，得到了许多关于网络营销的应用. 网络营销是电子商务教育体系中一个不可缺少的部分，有着举足轻重的地位。网络营销首先要了解的应该是传统的市场营销理论。传统的营销理论经历了上百年的发展，已经趋近于完善，在营销这个层面来讲，网络营销和传统营销是相通的，网络营销是传统营销上一种形式的扩展，如市场定位，市场细分，差异化营销，定价策略等理论在网络营销上同样发挥着重要的作用，SWOT分析法、波特理论、马斯洛需求层次理论都是学习的重点，不是学习其表面，而且理解其深意。
其次是学习网络营销的技术基础。如HTML的常用语法、CSS基础、W3C建站标准，熟悉建站流程，CMS搭建等; 再次就是搜索引擎营销SEM，SEO等，这也是学习的重点; 还有网络调研，网络广告等相关的知识。
前面大概介绍了网络营销的知识体系 这里重点讲一下实践体系，网络营销最关键的也是具体实训，把具体知识实际运用起来，现在基本是理论占30%，具体动手占70%的时间，具体怎么去实践呢? 1.建立自己的独立博客。可以用Z-blog或者wordpre进行独立博客建立，博客的运营涉及到前期的博客策划，就是规划博客的内容，宣传方式，利用博客建立起个人品牌，发表自己的学习体验或者在某一方面见解，具体的实现步骤是:进行博客的策划(如建立的目的，大概的宣传方式等)购买空间和域名---利用博客程序搭建起博客---利用所拥有的HTML知识，CSS等知识对博客模板进行修改发布内容，并根据所学知识一步步进行调整，如利用SEO知识确定关键字，博客的优化等博客的推广，如博客联盟。 2.利用CMS建站。如果博客熟悉了，相关的常识也了解了差不多，那么就要进行进一步加大力度，CMS建设网站已成为建立的网站的主流方式。在网站建设以前，利用所学的知识体系，如网络调研与分析，网络营销策划方案等，现对你所需要建设的网站进行前期需求分析，较完整的推广方案，网站栏目确定及相关的资金预算，初步接触网站运营的相关知识。说起来挺简单的，大概的就是这个流程，当然如果亲自去实现的话会遇到众多的问题，遇到问题的时候，首先要求助于搜索引擎，对自己需要了解的知识进行搜索，其次在各大专业性强的网站进行问题发布，寻求解决途径。
3.进行自我的定位。寻找自己最擅长的方面进行深入，也为了将来的发展，也是为了在求职中更胜一筹。
网络营销就是要把一件事情、一个产品、一个公司推广出去，扩大它的影响力。重要的是要推广得好，推广得巧，这就需要我们自己在学校期间，努力学习专业知识。 本学期的营销策划文案课程课堂上，我每次积极上课，未旷课、迟到，每次 认真完成老师布置的作业和任务。积极和老师互动，参与课堂讨论和交流，小组 作业中积极承担任务，较好的完成老师布置的作业。
策划过程中的感悟
自开始学习营销策划课程以来，我一直对这门课有着浓厚的兴趣，因为之前 自己在没有任何专业的知识下策划过几次社团活动，但是效果都很差，所以如何 计划或者说策划是十分有必要具备的一项能力， 这对自己以后策划活动是十分有 利的，同时自己学习的专业也是营销专业，这门课程的重要性也是不言而喻的。 在这门课程学习过程中， 老师讲了各种营销文案写作的方法和技巧，也安排 了很多课堂讨论和实践作业。在做这些作业的过程中，我遇到过很多困难，但是 通过老师所教授的方法和书上的模板都可以基本解决。例如，我制作过公益活动 策划，一个策划首先要明确目标，然后围绕目标进行规划，确定一个主题，对问 题进行分析，一一给出一个解决方案，形成一份完整的策划方案，做好最开的基 本框架， 形成一个逻辑清楚文案内容， 其次就是策划方案最总都是要实施的方案， 所以不能够脱离实际情况。这也是为什么一份策划需要进行问题分析的原因。 在这有一个就是明确不同类型的营销文案策划的形式和结构是不同的， 所以不能一概而论，同时切记一定要围绕主题、目的来做，否则是个好方案但是却不 是一个好的营销策划文案。 还需要注意一点， 注意文案写作不可以和文章的写作混为一谈，文案写的不 要求很美，但是要求切实可行，因为这是需要执行的人员可以看懂，然后按照策 划来实施相应的内容。不求文案华丽，但求切实可行。 老师也讲解了一些特殊的文案写作，比如广告文案、调查文案。这些还需要 结合一些其他学科的知识，不同时期的广告、不同的产品、不同地域，广告的制 作都是要求不同的。但是在我看来，创意是一个非常重要的内容，一个好的创意
可以带来很好的广告效果。创意生活中，对同类型广告的熟悉。在 我制作平面广告的过程中， 我就是突然冒出了一个非常好的点子，这样就带了很 好的广告效果。其次就是学习调查文案的写作，比较难的就是问卷的设计，当然 这个可以单独设置另外一门课程了。 老师讲到的重点是每个问题的设置都是要得 到一个解决我们问卷设计目的的。其次就是问题的设置很关键，如何挖掘 的答案背后的内容也很关键， 不然问卷很难有实际意义。最后就是活动策划的写 作，这个不要为了活动而活动，这是老师说的最关键的一句话，不能舍本逐末。 不然不能叫营销策划， 营销策划文案写作应该是服务于营销的。活动策划首先要 确定的就是目的。其次就是问题分析、具体的方案、方案的执行、预算、以及后 期控制。其中活动方案是关键，好的活动欠缺的依然是创意，或者能够良好达到 目标的活动方案就是好方案。活动方案需要注意的就是能不能让执行人员看懂， 有没有吸引力，能不能带来预想的效果。 最后就是我们小组的营销策划文案写作的感想， 我主要负责的是活动的策划 和平面广告的编写， 所以我就开始想有没有比较新奇的活动，但是发现自己真的 很难想到很有新意的方案， 于是我就相结合案例，分析下有没有什么可以整合方 案，头脑风暴吧，大家都说说自己的想法，提出来大家讨论，最总确定了几个方 案，但是不想和其他队重复，所以的就确定一个结合 NBA 和我们促销的时间是 夏季， 这些因素退出一个有奖促销活动，相信奖品对广大的消费来说还是十分有 吸引力的，同时兼顾 NBA 的赛季。这样就叫好的结合两个元素。同时我们小组 进行了分工合作，大家每人负责一块，一起讨论，这样也可以完成文案的写作， 同时关于广告的制作，确实难道我们了，我们提出我们的主题和活动方式，然后 请同学帮忙制作两个平面海报广告。在这个过程之中，我发先最难得有两个点: 一个是工作的分配， 而是创意的。这些才是形成一份完整营销策划文案的关 键所在。 通过这门课程的学习和相关实践， 成为一名出色的营销策划人需要的知识量 和知识的广度是很大的， 优秀的文案策划写手必然拥有很多经历。我还需要多多 实践和学习，努力成为一名优秀的营销策划人。
售楼部工作的核心是两个方面:一，怎样让客户来。二，怎样让客户成交。成交是产生效益的关键。那么怎样做到这两步呢?最好的办法就是用最小的投入产生最大的回报。那么售楼部的工作就是要围绕这两方面展开。
营销模式:“一对一营销”
营销人员构架:营销总监，楼盘经理，部门经理，销售顾问，业务组长，业务员。
岗位工作责任制;各岗位工作责任制的建立，各负其责。 业绩分配制度:底薪+提成。管理层有管理提成，与所管理部门的业绩挂钩，鼓励多劳多得。
日常管理制度:规范人员日常行为树立职业形象，确保售楼部各项工作正常运行，平衡各种利益冲突。
谈客模式:销售顾问熟练掌握谈客流程即九大步骤，熟练运用三板斧给客户灌输房产投资理念，楼盘比较及具体问题具体分析的说辞统一口径，通过炒客逼客相结合，互相打配合给客户造成紧迫感唯一性第一时间促成成交;业务员熟练运用“派单三步曲”“三十秒推销语言”“留电话五个杀手锏”等推销产品推销自己。
培训与考核:首先要总结各种说辞，通过业务对练并互相点评的方式熟练运用谈客流程及各种说辞。过关上岗，提高通过给客户逼定、造势等驾御客户的能力，不损失客户。业务员工作通过查岗及每周/月信息分和出单进行考核。
激励与自我激励;业务员每天早上由经理开全体业务员早会通报前一天信息分与查岗情况并点评;通过做各种互动游戏唱激励性歌曲调节业务员心态;通过讲各种励志故事、宣单等调动业务员工作积极性。各小组会上通过业务员读《羊皮卷》、讲工作心得、制定每周/日工作目标等进行自我激励;销售主任通过每周三、六两次的晚间例会的总结与对练学习来进行自我激励，例会总结内容为个人业绩情况、客户情况、到款到资料情况、业务员管理情况、学习情况、制度执行情况、自我批评与嘉奖、合理化建议、本周工作计划等 两支队伍的建立;一、销售顾问8名，每2人一组负责管理4—5名业务员。二、业务员20名左右，分成4个组，每组可设一名组长协助带组顾问管理业务员。
楼盘卖不动只有两方面原因:一是项目地段、地位、价格等客观原因;二是顾问谈客的说辞、技巧、把握客户能力等主观原因。因此在客观不可改变的前提下，惟有改变销售顾问的主观方面，这就是售楼部管理工作的重要性所在，“没有卖不出去的房子，只有不会卖房子的人”只要方法对了，结果自然就对了。售楼部是一个团队，凝聚力、合作意识、高昂的士气是高绩效团队的灵魂。一个团队的核心竞争力就是不折不扣的执行力，各种制度只有执行了、落到实处了才能确实发挥团队的主观能动性的作用。完善的管理体制可以为员工创造出公开、公平、公正的竞争，创造出整体利益大于个人利益团结协作的人文环境，使团队成员有共同的目标与愿景。
当然，业绩是立身之本，一个不懂谈客或没有做业务经验的经理是不能给员工进行业务上的培训与帮顾问谈客及解决客户问题的，也是不能对顾问及业务员进行激励和管理的，因此，即便是有完善的管理制度也是不能执行到实处的，所谓的管理也只能是理论上的，因为做销售工作只有你自己做到了，你才能教别人怎么做，才能领导别人。别人也才能信服你的领导。因为他们知道按你的方法做，他们也可以做得和你同样优秀。这样那些制度才能执行下去。才能是所有的人朝同一个方向前进，才能实现销售计划。 做一个合格的经理永远要走在其他人的前面，在各种公共事务中有舍得的心态，在谈客上不仅要谈好自己的客户，还要能帮其他顾问谈客解决他们客户的问题促成成交。能够及时发现并解决各种问题。在处理问题上坚持原则。沟通与说服能力，当团队中成员因工作压力等各方面原因出现思想波动时能与之沟通作通思想工作。
对于销售团队管理，过程才是关键的，过程保证了销售业绩能否达成。销售团队管理者如果想要激励团队成员，首先必须激励自己，通过自身的言谈举止所散发的自信热情去感染团队成员，这是通过管理者自身的素质去被动的激励属下。
现代社会企业销售，从不是一个人单枪匹马的决斗，而是整个一个团体智慧和互相协作的战役。所以如何做好你的销售团队管理就变得至关重要。
管理是对人的约束，销售团队管理，简而言之也就是对销售团队成员的管理。由于销售大都已分散式工作，而且工作压力相对比较大，所以销售团队管理则需要团队管理者的综合素质和管理方式的适当应用，通常的销售团队管理可以归为\"激励、培训、考核、制度\"的八字方针来。
销售团队之激励
激励的目的:为了激励而激励销售团队管理是最重要的一点，就是是不断的激励。
试想每天都精神饱满，充满自信，有强烈成功欲望的销售团队，还需要管吗?激励不外乎物质激励和精神激励。根据多年经验，本人比较赞同的是后者，也就是精神激励。因为物质的激励取决于整个公司的奖励制度，这不是团队管理者所能左右的。而精神激励却是可以完全把握的，也是最有效，最低成本的方式。精神激励是最容易做，也是最难做的，因为这取决于管理的情绪和耐心。有时候一个小小的表扬，比奖励几百块钱更能激发成员的热情和斗志。(但这需要公司制度的支持) 对销售团队成员进行激励的方式是: 首先要能调控自身的情绪，在团队成员面前应该能持久的表现出一种充满信心、热情的精神态度。情绪是可以影响的，这点在我们的生活工作中到处可以看到，如你和一个充满热情的人在一起，自然会变的热情，而如果和一个经常垂头丧气的人在一起，你自己的情绪也会受到影响。同样的道理，销售团队管理thldl.者如果想要激励团队成员，首先必须激励自己，通过自身的言谈举止所散发的自信热情去感染团队成员，这是通过管理者自身的素质去被动的激励属下。
其次，时时刻刻的对销售人员进行主动的激励。通过每天的例会，工作的休息时间，培训时间，自身的经历等，通过语言不断刺激、鼓励团队成员的成功欲望，让成员的情绪能在工作中持久的保持热情和信心。
最后，在团队成员失败、失落、失意的时候，设身处地的为成员分析失败原因，找出解决办法，而不是一味的评判。扮演老师、父母的角色，因为适当的关怀也是激励的一部分。
销售团队管理之培训 培训的目的:为了实战而培训，不是为了培训而培训。
销售员的培训是必不可少的，而培训的效果成员对培训内容的不断练习，从而变成自发的知识和技能。主要以内训为主，鉴于传媒公司的特点，通常采用案例讨论形式和交流形式。培训应该是长期的，系统的。我们不能指望招聘一个销售人员就立即能用，即使资深的销售，也需要培训，只不过技巧方面的培训可以适当少些，但是公司理念，团队协作方面的培训必不可少。培训过程其实也是一个激励过程。
对于新成员培训的步骤: 首先需要对必要公司制度和理念进行简单的培训，记住是必要的制度而不是全部的制度，因为一个公司的制度是方方面面的，为了能使新成员尽快融入到团队，尽快的开始工作，和他工作最密切相关的制度最先培训，其它方面是在日常工作中逐步的系统培训。这里并不是说不需要其它的制度，但是销售的目标就是为了创造业绩，新成员把握了这个目标有关的制度，可以尽快的开展工作，也就是所谓的把时间花在刀刃上。
必要的制度培训包括:作息规定、例会制度、销售制度、出差制度、价格策略等。这个培训只需要很短时间的时间，在培训结束立即考核，以书面考核或口头考核等形式。
其次是媒体的培训。这是根据公司不同媒体特性来制定的培训。
媒体培训的关键在于以下几点: 1.媒体的特性、媒体的价格、媒体的竞争优势、媒体的竞争劣势、同其他媒体比较等。 其中媒体的竞争优势和劣势是媒体培训的关键。媒体的优势培训能让销售员提高信心，而媒体的劣势培训，能表现出公司的开诚布公的态度。(往往很多公司只培训媒体的优势，而实际上所有媒体在市场上都会面临竞争，而竞争中媒体必然有其优势和劣势，即使公司避而不谈，销售员也一样能从竞争对手或者客户那里得到反馈。) 2.培训不走形式，在培训过程中随时考核、随时提问，有效的保证培训质量。
同时每个培训议题，有条件的和时间的话，最好都能进行实战演练。如培训完媒体特性后，要求每个销售员能独立的演说出培训的内容，而媒体培训结束后，每个销售员都要能熟练、完整的表达出培训的全部内容，也可以模拟一个环境让成员进行培训的考核。 3、销售技巧的培训:包括业务信息收集、业务机会挖掘、如何接触客户，如何促成签单等。这方面主要通过业务人员互相交流来完成。
销售团队管理之考核
考核的目的:为了业绩而考核，过程是关键。
对于公司而言，业绩的要求是毫无疑问的，但对于销售团队管理，过程才是关键的，过程保证了销售业绩能否达成。
销售的业绩是量到质的变化。每天的潜在新客户数量，每天拜访的新客户数量，意向客户数量又于潜在用户数量，成交用户数量有意向客户数量。销售各种方式都离不开一个量。要出业绩就必须有客户数量，客户数量就必须要下达到每个销售员每天的拜访数量。这是毫无疑问的。
销售的考核，应该有一定的弹性。业绩不佳，除了销售员的问题，还有公司整体的配合、战略目标、定位、市场协作、媒体因素等。不能简单的将业绩不好归罪于销售员。这个时候的绩效考核就必须有一定的弹性，或者说是人性。要能判断业绩不好的真正的问题所在。(当然，这需要公司高层的配合。) 建议考核内容:工作业绩、工作态度和销售技巧。(详细方案待定) 销售团队管理之制度
制度是保证前面的激励、培训、考核三项能有效执行的关键。通过设立适合的制度，让激励、培训、考核成为销售团队管理的日常工作。
作为一个成熟的公司，相信已经具备较为完善的管理制度，为了能建立一支具有激情和凝聚力的销售团队，本人会协同公司相关部门在原有制度的基础上使销售团队管理制度更趋于科学和合理。尽最大努力建立一支学习型的快乐销售团队，完成公司销售任务。
以上这些希望能够对管理者有所帮助，能够对大家管理自己的销售团队提供一点宝贵意见，能够少走弯路。
做房产销售工作有半年了，的确是感觉这份工作的压力很大，有的时候也是感觉难以支撑，半年来的确是有着着一番不一样的体验，这些都是我应当去尝试，在这份工作当中我得到了很多的成长，许多时候的确是应当坚持去做好分内的职责，在这方面这是我应当要有的态度，销售工作让我感觉特别的有意义，还是感觉有特别大的提高的，我也是坚持做好了许多事情，自，这半年来我也有一些心得。在平常的工作当中我也是做的比较仔细的，对自己各个方面都是有着一个明确的态度，销售工作我也始终特别的`喜爱，这一点我觉得自己还是做的不错的，工作当中我也是端正好了自己的态度，这方面我特别的清晰，我也明白了许多事情，将来在工作当中我特别清晰应当怎么去做好分内的职责，做一名销售这是我的应当落实好的，销售工作让我觉得自己是比较充实的，每天在工作当中也是做的比较仔细，这对我的而言特别有意义，我深刻的知道工作是自己的事情，许多时候要清晰自己的应当做什么，这一点特别的关键，在日常的工作当我不断的积累，由于自己的是刚刚接触这个行业，所以还是有许多事情应当学习的。
我也知道这个行业是比较难的，许多时候应当要仔细去对待，我对自己还是很有信念的销售工作需要的就是学习，就是积累，不仅仅是积累工作阅历，更多的是积攒人脉，这个行业重要的就是人脉，卖房子不像别的，很难有回头客，没有谁买房子像买衣服一样，所以说基本就是一次性买卖，不断的进展新的客户才是最重要，这一点是作为销售工作人员的的基本素养，对于这一点我深有体会，我也明白不管是做什么都应当要仔细的对待，提高自己的工作力量是特别重要，这一点我特别的清晰，现在我也是深刻的明白这一点，这半年来我却的确是有许多的进步，我也渐渐的明白了，工作的意义，对于我而言就是一次次的突破，调整自己的心态，端正好心态，仔细去做好分内的职责，许多时候进步就是在不知不觉当中，销售工作我是比较喜爱的，所以我的能够适应这样的工作模式，为止我也情愿付出行动，这种感觉的确是特别的好，我也能够深刻的感受到这一点，所以我的肯定会坚持去做好这份工作，做好本职。
早在今年元月相互协调、相互理解、相互支持”的会议精神。这四句话也高度概括了我们必须创建一支团结和谐的企业队伍，只有拥有了这样一支队伍，才是企业振兴、酒店兴旺的重要保证。构建和谐企业是建设和谐社会的重要组成部分，所以对于我们来说，创建团结和谐的队伍，已成为一个紧迫需要实践的话题。
团结和谐就是相互协调，平衡发展，其主要目的是通过促进企业内部和谐，达到企业的经济效益，最终实现企业可持续发展。对于我们酒店来讲，要创建团结和谐的队伍，就必须认证落实“加强沟通、相互协调、相互理解、相互支持”。沟通有时可以决定事情的成败。
我们要始终把安全生产放在首要位置不动摇，安全上任何细小的失误都可能会给我们的企业造成不可估量的损失。如果安全生产出现问题，企业和谐就无从谈起。抓好安全生产工作的同时，我们还需不断深入推进企业文化建设，在“豪楼旺角爱心基金”的基础上，继续做好爱心活动，将次此类活动深入到每一位员工，引导他们积极参与社会公益活动，不断深化干部和员工的思想教育，统一队伍的思想，提高企业的凝聚力。
如果一个企业内部不和谐，将导致矛盾尖锐，效率低下，管理成本增加，我们的工作会越来越被动，越来越难干。所以我们需要努力创建团结和谐的队伍及企业文化，既充分调动了员工的积极性，又增强了企业凝聚力，最终实现企业可持续协调发展。
酒店销售是酒店经营的龙头，其工作直接关系到酒店的生存，而市场则是酒店生存的源泉，我们应当将销售策略转向市场而不是仅停留在关系、签协议或简单的推销等手段上。因此，我将把部分精力放在挖掘开发新的客户上，，把酒店推向市场，在市场中求得生存发展，并做好本职工作，使顾客满意度最大化，从而确立在本地行业领域的主导地位。酒店无论怎样变化，万变不离“服务”之其宗，服务是我们的产品，它不是单靠花本钱，靠硬件可以代替的，我们需要为顾客提供个性化服务，每个人的.消费观念及需求是不断向高阶段发展的，如果在服务中能够给客人提供多种选择的余地并尊重客人的选择，遵照客人的合理要求去进行，从而使我们的新老客户不再“移情别恋”。
销售工作同时又是一个系统工程，这就需要我们全员开展销售工作，我们的每一位员工都应该充分发挥自己的主观能动性和积极参与酒店的销售工作，全身心投入，做好自己本职工作，全心的为顾客着想，如果做到这一点，就必须统一思想，统一行动。只有将全体员工的思想统一了，劲才能往一处使。在服务方面，针对我们的服务质量，我们有必要将现有的服务程序进行一次系统的整理和修订，坚持每天笑脸迎客，，加强服务细节，注重推销技巧，了解顾客动机。厨房方面，建立较为准确的各点操作工艺流程，确保菜肴质量稳定，提高全体工作人员的工作效率。对我们举行的所有营销活动，服务员在各方面都要比较了解，以便解答客人提问。因为我们的服务员是我们盈利的窗口，更是我们企业文化的代表。
质量是企业的生命，无论是我们的菜肴质量还是服务质量，都是我们所有销售活动的根基。通过公司领导正确的经营理念指引，和全体员工的不懈努力、拼搏，实现企业销售目标将一定能够达到。
通过对巅峰销售心理学的学习，我了解到巅峰销售心理学不仅深入研究顾客的行为与心理规律，而且研究营销者、竞争者、利益相关者的行为与心理规律，它使企业能够真正做到对各方面都‘知己知彼’，明白顾客的真正需求，明白自己某项决策背后心理规律，明白竞争对手对自己决策的反应，明白企业相关利益团体的配合程度，从而提高决策的科学性，营销的针对性，沟通的成功率。
在经济日益发展的今天，人们的生活越来越宽裕，市场经济也愈来愈活跃，市场营销活动也日益普遍，市场营销活动在社会经济生活和企业活动中的作用日渐凸显，在这样竞争日益激烈的市场营销下，抓住消费人员的心理活动愈来愈重要。只有了解、透析到消费者的消费心理，销售情况才能取得理想的成果。这对于销售人员来说是一次很好的学习机会，也是销售人员不断进步、不断进取、不断提升的机会。
成功营销从心理开始。随着我国市场经济的不断发展，市场竞争日益激烈，消费需求日趋多样化。在这种新态势下，企业营销越来越难，如果不分析研究消费者心理及其变化，并据此采取有效的营销对策，就难以在竞争中取胜。销售活动始于对消费者需求的了解。在感性消费日益成为潮流的市场环境下，如果仅仅根据人口、年龄、职业、收入等因素来研究研究市场，你甚至无法理解消费者，成功的营销策略更是无从谈起。那么为什么掌握客户心理，比起其他条件如产品的价格、特色等，在营销上反而更有决定性呢?这是因为一切购买行为，到最后都是取决于客户当时的情绪导向。
变不可能的事情为可能。人的心理特征具有相当的稳定性，但同时也具有一定的可塑性。因此，营销者可以在一定的范围内对自己和顾客的行为进行预测和调整。即尽量消除不利因素，创设有利情境，引发自己和顾客的积极行为，甚至变不可能的事情为可能。要取得客户的积极反应，首先要自我催眠，时时警惕自己，要从销售者转换为购买咨询人的角色。其次，要细致入微的观察对方，把握客户的心理需求。如能一切举中对方的要害，眼前的商机便可以手到擒拿。
全面优化营销组合，提高营销绩效。巅峰销售心理学不满足于对顾客需求的了解，更强调与顾客沟通、互动，真正进入顾客的内心世界，使营销创意(产品策略创意、品牌创意、广告选产创意、企业形象创意等)真正能与顾客达到心灵的共鸣。很多时候，知道客户如何感受比了解顾客亲口说出的购买理由更为重要。因此，研究巅峰销售心理学，会大大改善企业与顾客的关系，提高顾客的满意度与忠诚度。
巅峰销售心理学不仅研究消费者的心理，也研究营销者的心理，针对顾客心理特征来改变营销者的行为方式，从而提高服务的质量和水平。销者应当将自己定位为购买咨询人员，先取得客户的信任，让客户自觉需要该产品，使他们在愉快的情绪下，主动查询产品的详情，进一步决定购买产品，甚至成为企业或品牌的忠诚者。
作为一名销售者，要懂得察言观色，懂得观察顾客的变化，了解顾客的需求与喜好，窥察顾客的.心理需求，深入了解顾客的心理及其需求与要求，同时，我们还要设身处地的为顾客考虑，体会顾客的感受，我们要做到不仅仅是销售者还是顾客的朋友、聆听者、倾诉者、开导者。我们要用心体会顾客的心理，我们做顾客的朋友，要使顾客相信我们，甚至依赖我们。做到我为顾客，顾客信我。相信只要我努力用心去做，相信我们一定可以开拓一片属于我们自己的蓝天大地。
巅峰销售心理学给我带来很大的收获，令我受益良多。在今后的工作中我希望自己可以有更多的机会接触关于心理学的知识，继续深入了解顾客，用心做好任何事情，深入学习心理学，真正的做到了解顾客、深入顾客，做一名令顾客信任依赖的销售者，不断学习不断吸收新的销售观念，用心做好销售。在今后的人生中，我坚信我们会做得更好。努力奋斗吧!我坚信风雨后总会见彩虹，只要功夫深铁杵磨成针，只要我们坚持努力，我相信我们迟早可以赢得属于自己的舞台，获得一片属于自己的天地。我坚信我可以!
随着时间的推移，又过去了半年，特对此前工作进行汽车销售半年工作总。在过去的这一年里在工作中的付出都得到了领导的肯定与帮助！
随着市场竞争的日益猛烈，摆在销售人员眼前的是安稳与磨砺并存，期望与机遇并存，成功与失败并存的局面，具有一个积极向上的心态是非常重要的
我们所负责的车型很多，在销售进程中，牵涉问题最多的就是价格，客户对价格非常敏锐，怎样在获悉价格还需要我在今后的工作中去学习和掌控。承德现在有一部分客户主要从北京提车，价格和我们这差很多，而且什么车都有现货，只要去了随时可以提车，所以客户就不在承德这买车，这无疑对我们销售人员是一种挑战，我们怎样才能把客户留住呢？这就需要我们在今后的工作中不断完善自己的业务知识，尽量到达客户中意，靠服务赢取我们的市场。
工作中还是会显现呢很多的不足，我总出几点原因：
在工作和生活中，与人沟通时，说话的方式、方法有待进一步改进；
个人做事风格不够勤奋。不能做到坚持到最后，特别是最近今年四至八月份，拜望量特别不理想！
市场力度不够强，以至于现在唐山大企业中好多客户都还没接触过，没有合同产生！没有到达预期成效！
因此我也针对自己的不足作一些计划：
要有好事迹就得加强业务学习，开辟视野，丰富知识，采取多样化情势，把学业务与交换技能向合；
在具有老客户的同时还要不断从各种媒体获得更多客户信息；3。对于老客户，和固定客户，要常常保持联系，在有时间有条件的情形下，送一些小礼物或宴请客户，好稳固与客户关系。以上汽车销售半年工作总是我对自己工作的一个概述。同时我也明白了一个好的销售人员应当具有：好的团队、好的人际关系、好的沟通技能、好的销售策略、好的专业知识、还有一条始终贯穿其中的对销售工作的极度热情！
当我握起这支笔时，脑海中无数次闪过刚刚毕业的那个自己，什么都不懂的自己，更是想起前段时间刚进入公司那个懵懵懂懂的像个小孩的自己。再回过神来，看看现在的自己，已经成熟了很多，也已经具有了足够的自信在这个工作上再接再厉。
很感激公司能够给我这个难求的机会，我会不停地鼓励自己，保持好最好的状态做好这个工作，也让自己收获到来自工作的快乐和惊喜！除了对公司的无尽感激外，还有对领导同事们的感谢，是你们，让我感遭到了集体的暖和，还有来自公司的人文关怀。是大家给我帮助，让我不停的`进步，用最快的速度，让我正式的走进了我的岗位。
公司培训的这段时间，我学习到了许多以前没有接触过的，我是由于爱好汽车，所以在大学学了汽车专业，但是书面知识和自己实践起来是完全不一样的，所以，只有当我们努力的去做实一件事时，我们才会更好的去掌控。这次培训内容有很多，一是了解了公司的文化，二是了解关于销售方面的技能，三是了解各类的车系，熟记，并且能够畅通的介绍给客户。这三个方面，通过自己的努力，我已经掌控完全了。期望能够在今后的工作上得到运用。
培训给我带来了太多的感叹，我也明白，各行各业都不容易。很多时候看到一些小摊小贩为了一小点事情大吵大闹，其实那是迫于生活的无奈啊，不管事情的大小，我们都应当在乎不是吗？而我从事的这份汽车销售工作，更应当注意是否有缺失到公司的财产，这是一些大手笔的数据，所以，我更应当好好的认真对待。
做好一份工作，除了一些外界因素的影响，也有自己内部因素的影响。比如说我的性情和能力是否可以很好地应对各种突发事件。许多内向的人沟通能力可能会比较薄弱一些，外向的人可能和人相处沟通更加轻松一些，但是这些都是可以后天练习学会的。所以，在自己的一些习惯上，不对的应当去改正，为了更好的工作，为了更好的未来。每个人都会越来越好，每个人也期望得到更好的自己，所以，我愿意，在公司不断的改变自己，变成那个对公司有价值的人，也变成那个能给自己创造更多价值的人！
能够来到公司工作我很开心，也很自豪，期望自己今后不负公司的信任和领导同事们的关心照管，我一定会更加努力的学习，更加努力的工作，去突破自己的一些缺点，让自己变得越来越好，也期望由于我的存在，公司的未来也能够更可期！
说起销售，每个做销售的人都有自己的心得体会，下面我谈谈自己这几年做销售的一些感悟。
一、耐心
在得知A公司有扩建项目后，我去拜访A公司关键人时他告诉我以前一直使用S公司的产品，合作的也很愉快，并且很明确的告诉我不会再考虑其他公司的产品了。
该客户的扩建工程共分三期，目前是一期工程。我按照计划每三周左右打电话给该关键人，最开始电话里我并不和他聊产品，而是问候他。比如：工作忙不忙啊、顺不顺利啊、保重身体之类的。从最开始的两三分钟到后来甚至半个多小时的朋友似的聊天。半年后的某一天突然接到他给我打电话来说他们公司用的S公司产品出了问题，由于S公司的人员变动不能及时给他们解决问题，问我公司能不能帮他们解决一下，我立即答应了他，马上安排技术人员前去。问题解决后他非常感激我。在该公司的二期扩建项目中选用了我公司的产品。从第一次拜访到最终和该公司合作共花了十六个多月，第三期工程现在还未启动。
后来他告诉我说：现在和他打交道的厂家很多，打电话全是听他说他公司是多么多么的，产品是如何如何的好，每次接到这些电话都很烦。而你打电话来则让我感觉轻松些，有时你的一声问候让我很受感动。现在工作都很忙并且压力很大，工作中难免会遇到一些麻烦，偶尔能收到一声问候让人感到很舒心。以前一直和S公司合作挺愉快，所以开始并不想冒险和其他公司合作，即使价格便宜些。后来慢慢接触你后觉得你这个人挺可靠，愿意交你这个朋友，通过对上次那个小问题的接触，我觉得你公司的服务也还是挺的，所以最后决定把这次机会给你。
做销售的人都知道，有些销售像马拉松，将产品销售到有些公司需要一年、两年甚至更久，我们需要的是慢慢的和客户接触，耐心地获得客户信任。
二、细心
在与B公司技术负责人切磋完毕后，该负责人叫我再去物质部的Z，在商务方面是由Z在负责（技术都差不多的情况的下选择谁是Z说了算）。了解了一些关于Z的事情后然后去找Z，他所在的是个大办公室，有很多人，当我找到Z给他介绍完后，他对我“打官呛”：“好的，知道了，留份资料需要时给你打电话吧！”说完就做他自己的了，找他留个电话，他说他到时给我打电话。当时我想他没有明确的赶我出去，我先呆一会儿看看有没有其他的机会。过了一会儿我发现他在WORD表格中累计时用计算器，这时我主动过去对他说：可以直接用WORD里的工具进行直接求和和平均，快速并且准确。他说“怎么用你教教我”。我就一步一步地教他，他用后非常的高兴的说：“原来用这个东西这么方便，以前不知道有这么方便害得我一直用计算器，麻烦死了。”我还教了他一些其他技巧，他非常高兴，慢慢地他对我有了好感，主动和我聊起来。最后走时他留给我了他的电话和手机……（与其合作是自然是的事了）
在销售中遇到被人拒绝是常事，但被人拒绝后再找什么机会接近对方，有时是需要细心的观察才可以发现的。
三、信心
做销售不是一帆风顺的，就像在大海航行的水手遇到风浪一样总是难免的。当初，我被安排到一个新的市场去的时候曾连续七个月没有签单。
刚开始我对自己充满信心，但连续四个月都没有“开张”时我便坚持不住了，很想放弃。这块市场的需求量很大，就这样放弃的话我又觉得不甘心。如果放弃只能用一个词来形容我：无能！何况公司并没有责怪我，领导还经常关心我、问候我，没给我任何压力。不行，我必须做出成绩来，不能让公司失望，也不能让自己失望……
话虽这么说，但信心是需要用成功来灌溉的'。当一次又一次的失败后我的心就像谷底那颗已发黄的草一样没了任何激情。产品没有问题，销售方式也没有问题，但这里的客户为什么就是不接受我们呢？通过仔细的总结分析发现了两个重要原因是：1、这个新市场的客户对我公司不了解，对我公司的产品还不信任。2、没有可利用资源。针对以上问题及时做了以下对策：1、由我公司承担路费邀请客户到我公司考察，并做了一分典型行业客户通讯录。2、建立行业关系。（如设计院、相关的行业管理部门等，他们手里有本地区行业里的一些有效信息，通过他们还可以拉拢和客户的距离。）通过这次调.，终于在第七个月里我签了在这个地区的第一笔合同……
做销售的人都必需要有信心，但如果只有信心，我想再多的信心也会被失败耗光的……
四、关键人先找上面
得知D公司近期有需求。了解到J是技术专工，W是他的主任，.购主要用他们两人负责，但本次我公司所涉及的设备通常情况的下是由J说了算。我去D公司找到了J并和其建立关系，并间接性的问他是否需要找一下W，J说你去和他打个招呼就可以了，这个项目主要是他在负责，并告诉我说价格只要适中就行。我按照他所说的做了。将这次参与竞争的单位一贯的报价进行了仔细分析然后报了一个中间价，满怀信心的等待结果。而结果却让我大失所望。最后被S公司以最低价拿下来了。后来了解到，W在看到技术都差不多的情况的下选择了最低价。而这个重要的“反常”（通常情况的下是选择中间价）的决定是J所不能左右的。
这次失败的教训告诉我：关键人得先从上面找起。
暂写这么多，与各位同仁共享。
关于销售技巧培训心得体会
培训是给有经验或无经验的受训者传授其完成某种行为必需的思维认知、基本知识和技能的过程。以下是我整理的关于销售技巧培训心得体会，欢迎阅读参考! 关于销售技巧培训心得体会(1) 听完孙培俊先生的课，深感销售人员是企业开拓市场的先锋，而一个优秀的销售人员应具备以下素质：
一、良好的专业知识。对于社会各类信息的收集很重要，而对于本行业的专业知识更要清楚掌握，打电话前、拜访客户前就就应清楚地明白自己将要做什么、需要得到什么，也就能让自己在第一时间清楚，自己该准备什么;在与客户沟通时，有了强大的信息库支持，不但体现出业务员渊博的知识，而且能让你从容不迫。
二、旺盛的学习的热情。“思想改变命运，此刻决定未来”，那我们此刻该做些什么?此刻就应多学习：拜良师、结益友、读好书、爱培训。我将以自己的实际行动证明这一点，先天天赋不足，用后天的努力来弥补。
三、敏锐的观察潜力和口才。在那里，孙先生提到“细节决定成败”，他说“好的业务员就应常做到脸笑、口甜、腰软、手脚快”!
四、懂聆听，会提问，善于把握客户的性格特点，认清人际风格，加以利用。人脉是事业的基石!如何正确地处理人际关系，将决定着业务是否能顺利进行;而懂得认真聆听，表现出应有的谦虚，是处理人际关系中最起码的先决条件。
五、对工作持续用心进取的心态，别人能做到的，我也能做到，还会做的更好。孙先生经历过成功，也感觉过失败，但他依然以用心进取的态度，品尝着人生百味，他，做到了一般人无法做到的，这种用心乐观的精神绝对值得我学习。
六、不要轻易放下。
在培训资料上，孙培俊先生更多的时候是在“授人以鱼，不如授人以渔”的指导思想下讲授《专业销售技巧》，对我们“职业生涯”进行规划，让我们学会用用心、主动的心态看待工作，并让我们坚定工作信念，更多的是，孙先生指明了我今后的工作方向，为我梳理出更清晰、明畅的工作方法。
什么样的态度决定什么样的人生。我很平凡，但我有一颗不平常的心。我会因为充满乐观的信念而快乐喜悦，我会因为付出而期盼着收获，我会在我的人生道路上去领悟孙先生在授课中传达的精神力量，持续一种客观的奋发向上的人生姿态，尽人力，安天命，享受生命的充盈，感受工作的快乐! 关于销售技巧培训心得体会(2) 大多数销售人员没有问正确类型的问题，即使他们在打推销电话之前就事先准备好了问题，但大多数人没有事先准备，销售人员需要对客户进行购买流程的理解。然后，销售人员需要将其销售流程和客户的购买流程相匹配。做到这一点后，当他们就最可行的解决方案达成一致时，销售人员就开始和客户密切接触。
规划推销电话今天的大多数公司缺乏一个定义明确的销售过程。很少有能让客户提供强有力承诺的有文件记载的销售实践。因此，销售人员没有正确地计划推销电话。
例如，每个电话都应该以客户同意去做会将销售过程向前推进的事情的某种承诺作为结束。
提出正确的问题大多数销售人员没有问正确类型的问题，即使他们在打推销电话之前就事先准备好了问题，但大多数人没有事先准备。提问技巧很糟糕的影响是巨大的。这会导致拖延和反对，提供不正确解决方案的糟糕演示，没有区别于竞争对手，以及错失销售机会等形式的阻力。
商业头脑如果你要帮助你的客户变得更加成功，你需要了解企业通常如何运行，你的客户的行业如何运作，你的客户如何实现其市场目标，以及贵公司的产品如何才能帮助他们更好的服务于他们自己的客户。没有业务技巧，你就永远不具备销售所需要的信誉。
积极倾听积极倾听很重要，专业人士常因一直对自己及其产品喋喋不休，而错过了重要的线索和信息。更为重要的是闭上你的嘴，让客户说话。销售技巧培训心得分享说，你应该引导谈话，然后倾听和正确的消化吸收，我们了解到很多客户真正需要什么，以使你能正确定位你的产品。
提出有意义的解决方案大部分销售人员声称这是他们最擅长的技能。事实上，作为经理，我们倾向于雇佣“能说会道”之人。在现实中，当谈到做演示，质量远比数量重要。当销售人员针对先前商定的需求，将重点放在呈现具体的解决方案上时，他们很少失败。
获得承诺如果你真正思考这一点，聘用销售人员的唯一原因就是为了获得客户的承诺。然而，当问及这一问题时，大多数销售人员承认这是其最薄弱的技能。研究表明，将近三分之二的销售人员在推销电话中未能要求承诺。任何有效的销售培训计划必须对这个问题有可靠的解决方案。
管理你的情绪销售人员向自身解释其成功和失败的原因的方式至关重要。形成一种风格，将逆境看作是暂时和独立的，建立心理抗冲击力、情感韧性和耐性，以便从挫折中振作起来，并在适当的时候积极主动。 关于销售技巧培训心得体会(3) 感谢公司给予学习的平台，感谢领导给予进步的机会。我很高兴能参加此次《店面销售技巧》培训课程。经过这次培训，使我在思想上对销售有了更全面的认识，同时对销售理论有了空前的突破，相信接下来我不仅会将所掌握销售思想复制到门店人员身上同时还会把所学理论运用到实践，下面我主要谈一谈在培训期间的学习心得。
首先，王延广老师的讲解记忆深刻、幽默风趣，于谈笑间将以往销售中的种种问题点拨出来。
王老师讲行业：销售是世界上最光荣最有保障的工作，收入不稳定才有高收入。通过六脉神剑步骤讲解(吸引客人→留住客人→了解需求→塑造价值→先跟后带→快乐成交)每个步骤每个案例都是那么的深刻，使我更清晰的掌握如何处理工作中遇到的种种问题并且严格要求自己在今后工作中将简单的事情重复做，重复的事情坚持做，坚持的事情快乐做。
王老师讲心态：在学习期间，我明白了不管任何工作首选要从思想上树立行业的价值观，树立热爱工作的信念，不惜一切努力，为业绩而奋斗。只有端正了心态，才能经得起被顾客拒绝的的考验
王老师讲形象：通过学习掌握“形象和标准化”让我从个人形象到商品形象再到店铺形象都清楚的理解到管理门店应该发挥视觉、听觉、文字等方面的作用努力增加商品附加值使之具备竞争力。
王老师讲技巧：引用痛苦销售法从发现问题→制造问题→放大问题→解决问题来讲述顾客购买就在一念之间关键看我们如何把我们的思想放进顾客的脑袋，把顾客的钱放进我们的口袋。 通过培训，我决心要从以下几个方面提高自己和带动团队：首选我要认真学习理论知识，做到学以致用、应才适用。其次努力成为优秀团队的建设者提升门店的营运能力，促进门店绩效提升。然后推进现场教育、培训活动、提升门店人员的作用能力、改善心态、促进门店营业目标的达成。
感谢公司安排的这次培训，给大家难得的学习机会! 感谢王延广老师，不仅给我们带来了营销知识，还给了我们工作的表率。经过这次培训，感觉收获不小，与以往所有培训不同的是：本次培训主要以提问式，抢答式、团队式的方式进行，从早上9点多至下午4：30多现场气氛活跃，培训生动而又形象的传授着联想文化、销售技巧，与平时可能遇到的问题解决方法，让我们深刻感受到联想文化的博大精深与超强的感染力，此次培训中通过学习来自九县的专卖店的同行的交流，使我认识到我们要想做好销售，并使店面人员销售水平提高，还有很多知识要学习提高。
首先，在企业文化上，我们要时刻与联想文化保持一致，认真深刻及时的学习联想文化，跟上联想的文化发展脚步，在公司内部结合自身创造我们的文化，使我们树立一杆自己的旗帜。
再次，我们需要加大销售技巧的培训，通过这次学习我们更加意识到销售技巧重要性，我们将加大培训力度，根据联想话术的总岗，总结一套实用的话术，全体销售人员学习并应用于实际中。并及时开展销售人员摸拟演练，展开FAB法则，认真学习并应用;寻找自己的不足，不断提高销售人员的业务水平与定单成功率。
专业知识的学习，就像王志方老师讲到的“研究员站柜台”，我们有时遇到专业点的知识，无法应答。这样顾客在心理上就感觉到了“不专业”销售员。真正让自己成为一名专业的销售员。提高我们定单的概率。
人员素质培养：我们注重人员的精神面貌，不断提人员的素质。我们坚信只有高素质的人，才会得到顾客的信认，才会有更多的回头客。时刻体现我们联想人的“及时、专业、真诚、热情”从而打造我们自己的品牌。
在企业的管理上，我们努力打造团结型的团队。在以后的发展中我们将不断学习改进和创新，只有这样才能在竞争激烈立于不败之地，我们有信心在联想的圈子里提升自己，成为真正的联想人。
关于销售技巧培训心得体会(4) 短短的几天训练时间结束了，马上就要回到各自的工作岗位，一路上脑海中浮现这几天的一幕一幕、、在这几天当中给我的感触很深，又一次得到锻炼和成长。本来是在国庆放假期间，说心里话是不想去，抱着既来之则安之的态度来了。
江老师说起，年轻人应该做自己该做的事而不是自己想做的事。学习，成长，锻炼自己是我们应该做的事，虽然很累很疲惫，还要忍受皮肉之苦，但感觉收获很大。所以，这是个非常有意义的国庆节。
下面我给大家分享一下我的感悟：
1、沟通很重要，是交际的开始。如何做到有效沟通---主动出击! 人与人的交流很关键，在我们营销的道路上更为重要。做销售的首先要把自己推销出去，陌生的队友们从四面八方走到一起，需要我们主动交流，尽快在短时间内融入团队，让大家记住你，记住你所做的行业，给大家留下深刻的印象，所以，结交需要主动出击。
2、要学会适应环境。在最短的时间内适应一切，融入集体，融入你的团队。我们平时也一样，要适应大的社会环境，环境不可能来适应你!把自己的个性化极强的一面，主观意识太强的一面收敛一下，顾全大局，适者生存，不适者淘汰! 3、最大的敌人是自己。这是两个高空训练后给我的感触。有些困难是自己给自己制定的，其实，真正做起来并没那么难，只要战胜自己，相信自己能行，你就一定行!如果连尝试都没尝试怎么就知道自己不行呢? 4、人的潜力是无限的。人的潜力需要不断的挖掘，珍惜每一次挑战自己的机会，不要把自己局限在一定的范围内，认为好多事情办不到。论文写作要勇于冒险，敢于尝试自己从来不敢做的事情。你会发现，你不比别人差!你也很优秀! 5、重新认识销售。会说话，说对话才是关键。 销售是帮助你成长最快的方式。 销售是未来最黄金的职业。 销售是高雅和高品质生活的象征。 销----自己，售----价值观。
说话的艺术在于会说话，说对话。我们的客户有不同的类型，处事方式也不同，所以，我们要学会变通，不能一成不变。首先分析客户是什么样儿的性格类型，然后使用合适的应对方式。
6、要学会换位思考。这是“领袖风采”模拟给我的感触，自己也亲身体会了作为领导肩上的担子有多重，所要承担的责任和那么多无形的压力!站的高度不同，看问题的角度也就不同。其实我们应该相互理解，作为员工应该站在领导的角度上多替她想想，多为公司想想。公司发展好了，员工待遇自然也就好了。
所以：我们要把个人的目标上升到公司的目标; 我们要把个人的理想上升到公司的理想; 我们要把个人的价值上升到公司的价值; 我们要把个人的意义上升到公司的意义! 7、思想汇报目标要明确。为什么执行力不强，是因为目标不明确，要确立明确的目标，长期，短期，近期。要具体，量化。写在纸上，脑子里要不断的重复想这个数字，要超越它，目标是用来超越的，不是用来完成的。
8、执行力的重要性。执行就是把“思考”转变为“现实”的过程。想的再好，说的再好，不执行(行动)就没有任何结果。只会产生思想的垃圾。在一个团队里，谁先动起来，谁的执行力就比较强，谁就可能成为领导者。执行的快慢，直接关系到企业效益的高低。所以我们还要高效执行。
结果提前，自我退后;结果第一，理由第二; 速度第一，完美第二;认真第一，聪明第二; 决定第一，成败第二;锁定目标，专注重复。
9、八小时之内求生存，八小时之外求发展。说到这里感觉很惭愧，好多时间都没有好好珍惜。老天给每个人的时间都是一样的，为什么有的人很卓越，有的人却很平庸，在短短几年内差距就很大，是我们的大脑实在太懒惰了。所以一定要珍惜时光，做一些有意义的事，年轻的时候苦点儿累点儿没什么，等我们老的时候才能有个安逸幸福的晚年。
10、要积极乐观的面对困难，勇于挑战!把每一个困难都作为锻炼自己的好机会。如果我们每个人都能这样想，所有的问题都不是问题，自然就迎刃而解了。所以我们要毫不畏惧，范文参考网勇往直前!要这样看待困难：
挫折=存折压力=动力障碍=最爱，一分耕耘，一分收获。当你能梦的时候，就不要放弃梦。
总之，这次培训让我学到了很多，感悟到了很多，成长了很多。希望我能把以上的这些理论都用于工作和生活当中，时刻提醒自己，激励自己!不断前进! 关于销售技巧培训心得体会(5) 透过这次实训，使我在获得更加完整的房产知识的同时，也更多的了解到在接待客户时的技巧。
1：懂得使用身体语言，使客户认为我们更有礼貌、更有素质。
2：房地产销售技巧最基本的就是在接待当中，始终要持续热情。对待客户要一视同仁，不能嫌贫爱富，不分等级的去认真对待每一位客户，使他对我们与我们的楼盘也充满了好感。
3：接待客户的时候不要自己滔滔不绝的说话，好的销售人员必然是个好听众，透过聆听来了解客户的需求，透过客户的言行举止来决定他们内心的想法，在综合了各方面的因素后，要看准时机，一针见血的，点中要害。
4：机会是留给有准备的人，在接待客户的时候，我们的个人主观决定不要过于强烈，像“一看这个客户就明白不会买房”“这客户太刁，没诚意”等主观意识太强，导致一些客户流失。
5：做好客户的登记，及时进行回访跟踪。不要在电话里讲很长时间，电话里都说了，客户就觉得对我们的楼盘已经很了解了，就会觉得没有必要再到我们售楼部看房了。
6：经常性约客户过来看看房，了解我们的楼盘。针对客户的一些要求，为客户选取两三个房型，使客户的不要犹豫太久，同时也要让客户觉得你是真的为他着想，能够放心的购房。
7：提高自己的业务水平，加强房地产相关知识及最新的动态。在应对客户的问题就能游刃有余，树立自己的专业性，同时也让客户更加的信任自己，这样对我们的楼盘也更有信心。
8：学会运用房地产销售技巧。对待意向客户，他犹豫不决，这样同事之间能够互相制造购买氛围，适当的逼客户尽快下定。凡事心急人不急沉着应战也许客户就要成交了，但是由于一些小小的原因，会让他迟迟不肯签约，这个时候是千万不能着急的，因为你表现出越急躁的态度，客户越是表示怀疑。
9：如果这次没成功，立即约好下次见面的日期。如果这次没有能够现场定房成功，那么在客户要离开的时候，不妨试着与他约定下次来现场的日期，这样能够更加了解客户的需求，也能够帮忙确定客户的意向程度。
10：记住客户的姓名。如果在你的客户第二次来到现场的时候，你能够立刻报出他的姓名，客户会觉得你很重视他，也能表现出你的专业态度。
最后老师透过一个游戏让我们深刻的了解到团队意识。
销售技巧培训心得体会集编
销售技巧心得体会
沟通技巧培训心得体会
教学技能技巧培训心得体会
销售培训心得体会
按照XX双青[2018]8号文件要求学习宣传团的十八次精神活动，销售公司团委组织青工开展学团中央十八次精神座谈会，团的十八大是在中国特色社会主义进入新时代，亿万团员青年紧跟党、紧跟习近平总书记，意气风发迈上新征程、走向民族复兴重大历史时期召开的一次十分重要的会议，对于更好地团结动员广大团员青年，为实现全面建成小康社会的宏伟目标、实现中华民族伟大复兴的中国梦而努力奋斗，具有十分重要的意义。
团十八大的主题是：高举习近平新时代中国特色社会主义思想伟大旗帜，全面贯彻党的十九大精神，不忘跟党初心，牢记青春使命，奋发务实进取，勇于自我革命，团结带领广大团员青年为决胜全面建成小康社会、全面建设社会主义现代化国家、实现中华民族伟大复兴的中国梦努力奋斗。团的十八大报告振奋人心，目标催人奋进。
作为基层共青团干部，当前和今后一个时期工作的首要任务就是利用自身工作资源和优势，学习、宣传、贯彻好共青团第十八次全国代表大会会议精神，并结合工作实际，扎实做好各项本职工作。
一是把学习宣传贯彻团中央十八大精神与学习共青团双鸭山第十八次代表大会上的精神紧密结合起来，切实提高自身政治素养。团的十八大强调，“经过无数苦难和辉煌、曲折和胜利、付出和收获，党领导人民一步步走到新时代，首先靠的是理想信念坚定。广大青年要从真理之光中受到启迪，用习近平新时代中国特色社会主义思想构筑强大精神支柱，听党话、跟党走”。对于一名共青团干部来说，要把“讲政治”放在首位，把学习贯彻团的十八大精神与习近平总书记一系列重要讲话精神结合起来，自觉把一切思想和行动都统一到党中央决策部署上来，统一到习近平总书记指示要求上来，旗帜鲜明地与党中央和习近平总书记保持高度一致，没有任何杂念，不掺任何水分，时刻保持绝对忠诚的政治品格。
二是把学习宣传贯彻团的十八大精神与自身工作结合起来，切实做好本职工作。团的十八大指出，“时代机遇只会眷顾有准备的人。只有练就过硬本领，才能击水中流，当好新时代弄潮儿”。对于共青团干部来说，要把学习作为立身之本，抓牢学习这个成才之基，适应知识更新加快、科技变革加深的潮流，孜孜以求、终身学习。在具体的工作中，要觉履行岗位职责，扎实苦干，努力工作，把心思用在工作上，把精力投到抓落实中，努力完成领导交办的各项工作任务。
三是把学习宣传贯彻团的十八大精神与即将开展的各项党性主题教育活动结合起来，切实转变工作作风。团的十八大指出，“新时代是干出来的。实现强国目标，更要一代接一代苦干实干”。对于共青团干部来说，要把“干事创业”作为价值追求，自觉发扬“五加二”“白加黑”的工作作风，时刻保持干事创业激情，敢干事、想干事、干成事，保持永不懈怠、永不满足的精气神。牢固树立“干则一流、出则精品”的意识，对领导安排的每项工作，干就干到最好，干就干成一流、干出精品。
通过学习团的十八大精神，让我深深认识到：青年，是“早晨八九点钟的太阳”，是全公司最积极、最活跃、最富朝气的一支力量，我更加明确了自己肩负的责任和使命，提高了政治觉悟和理论修养。在今后的工作中，我将更加深入地学习宣传贯彻团的十八大精神，不断加强自身建设，认真落实各项工作任务，不忘初心、牢记使命，勇于担当、真抓实干，为实现全面打赢公司三大攻坚战，做好销售工作谱写新篇章贡献自己的青春力量!
然而，你真的懂得如何撰写心得体会吗？当我们经历启示或感激之时，通常会将自己的想法写成一篇心得体会。心得体会的语言可以稍加修饰，使文章更加优美。以下这篇名为“前台工作心得”的网络文章堪称精彩，值得大家一读。鉴于它的实用性，请务必将此网页加入收藏夹！
即将过去的20__年是充实忙碌而又快乐的一年。在这岁末年初之际，回首过去，展望未来!过去的__月份开始，在__口腔医院的指引下，在部门领导的关心帮助及同事之间的友好合作下，我们的工作学习得到了不少的进步。
一、提高服务质量，规范前台服务
前台是展示医院的形象、服务的起点。对于客户来说，前台是他们接触我们医院的第一步，是对医院的第一印象，是非常重要的。所以前台在一定程度上代表了医院的形象。同时，医院对客户的服务，从前台迎客开始，好的开始是成功的一半。有了对其重要性的认识，所以我们一定要认真做好本职工作。努力提高服务质量。认真接听每一个电话，对反应的问题认真解答做好记录同时根据信息涉及的部门或责任人进行调度、传递、汇报。客户来访时我们将时刻注重保持良好的服务态度，热情的接待。在合适的环境下巧妙回答客户提出的问题。做到笑脸相迎、耐心细致、温馨提示等。在业余时间我们将加强学习一些关于电话技巧和服务礼仪知识。不断的为自己充电，以适应美容院的快速发展。
根据记录统计，20__年我来医院开始：填写__余次、接待来访客人_余次、订饮用水_余次、做员工考勤表_次、转接电话_余次、更新通讯录_次、快递收发_余次、盘点申购库存_次、收发传真_余次、打印文件_余次、打扫卫生_余次、周末转接电话_次、指纹登记_余次等。
二、做好仓库管理，按时盘点仓库，做好物品归类
严格接照医院制度，做到每件物品进出都有登记。及时查看物品的完好情况，对缺少或损坏的物品及时上报相关部门进行采购或维修。
为了给顾客一个良好的印象，在每天的工作时间，我都是着工作装，站立，以一个好的姿态迎接客人的到来，一天下来，感觉自己已经不是自己了，累得我只想马上躺下来休息。但是在工作时间里，我还有以礼貌的微笑问候顾客，有客人刁难时也不能发脾气，要心平气和的讲道理。尤其是涉及到金钱问题时，每个人都很敏感，要保证自己在计算时细心，不能出错，造成不必要的损失。
在工作时要遵守超市的纪律，不能擅自离开工作区域，在顾客很多都要结账时，就更要细心和有耐心，更要提高自己的工作效率，不能引起等候结算的顾客抱怨。同时在顾客提出问题时要做出及时且正确的解答，这就要求我们对超市里的商品有足够的了解，尤其是在超市当中有限时折扣优惠的商品要记清楚。
收银台使我们的工作区间，所以不能防止任何的私人物品，以防和顾客购买的商品混淆，不小心被带走。以及在不收银时，不要打开收银机抽屉查看，在超市营业时间要随时注意自己视线范围内的情况，以防有不利于超市的情况发生。
当顾客离开超市时，将已经结算完毕的商品帮顾客装进塑料袋中使我们工作的一个环节，这个环节也是关乎用户体验好不好的一项。要分类放好，硬的、重的物品放在底部;易碎的放在上方;容易溢出汁液的商品先做一层包装等等，装袋完毕之后，提醒顾客不要忘记自己的所有商品，查看一下是否都已经拿好，这样才算是收银完毕。
收银员工作心得体会5时光飞速而逝，整日中有收获，有经验，有，有教训，但我自身而言是充实的，我融入了超市大集体中。
一、工作职责描述：
1、校区环境的日常监督。
3、校区日常费用的收取。
4、新学员前测的接待及指定。
5、对老学员的日常回访及教师日常回访监督。
6、信息报表的制作与上报。
7、协助校区主管进行日常的管理工作。
8、日常市场活动的配合及参与。
9、校区信息的整理与管理。
10、配合学校老师完成学校各项工作。
二、工作职责细化：
（1）门窗整齐，无乱贴物，无灰尘，无污迹，无损坏。
（3）地面无纸屑，无烟头，无污迹，无杂物。 （4）无卫生死角，墙壁无灰尘，无乱贴物。
4．教室内黑板，讲桌，课桌，椅子等设备整洁，干净，无灰尘，无涂抹，无损伤。
6．上班时间要做到“十不准”： （1）不准打私人电话； （2）不准擅离岗位办私事；
（3）不准在办公场所吸烟，吃零食或酒后上岗； （4）不准在上班时间聊天和看书看报做私事； （5）不准怠慢，顶撞或刁难家长； （6）不准背后议论学员及学员家长； （7）不准以职谋私；
（8）不准在上班时间伸懒腰，挖耳朵，剪指甲； （9）不准穿戴夸张，或在指甲涂抹任何有色彩的物品。 （10）不准化浓妆，佩戴个性首饰。
7．自觉接受家长监督，意见薄不得损坏，缺页少页。
8．各类票据、学生档案等重要凭证一律存放在指定的保管箱内，严禁随意放置。
9．下班时，发票单据，重要文件要入柜上锁，物品文具收拾妥当，桌椅摆放归位，卫生打扫清洁，人走关灯锁门，不留隐患。
10．室外地面干净，雨具放在指定位置。车辆停放整齐。
11．仔细检查自己所需的办公用具是否齐全正常。必备的办公用具按规定到位。
12．电脑及其他电器在上班前开机，保证正常运行。
13．下班后，整理好当天票据，做好资料的保存，报送。检查钱是否全部缴款，检查重要发票单据是否按规定放好。
14．各类空白重要凭证，须做好收、发、存、交详细登记。做到帐证相符。
15．严禁延误，挪用，截留当日报名学费。不准长款不报，短款自赔或以长补短（如有违犯严重处理）。
16．填写班后检查记录，记录内容要齐全，详实。关闭窗户，切断电源，锁好所有教室及办公室门。
17．各部门之间要按照各自的职能，分工合作，互相支持，主动配合，协调一致地工作。
18．注重调查研究，注意收集信息，与信息的有效处理，熟悉自身工作，掌握市场情况，为领导当好参谋。
19．明确自身职责，认真执行各项规章制度，令行禁止，保证规范化管理办法的贯彻落实。
20．遵守办公时间。提前十分钟到岗，不得迟到，早退；因病，因事不能按时上下班或外出时，必须事先请假。
21．工作时要集中精力，紧凑有序，不脱岗、串岗，聚堆聊天。外出工作要向领导报告，说明工作内容和去向。
时间总是转瞬即逝，在前台工作的两个多月，我的收获和感触都很多，任职以来，我努力适应工作环境和前台这个崭新的工作岗位，认真地履行自己的工作职责，完成各项工作任务。
一、日常工作内容：
1、转接电话，准确的转接来访者电话，委婉对待骚扰电话，提高工作效率;
2、来访人员接待及指引，配合人事部门做好应聘者信息登记;
3、通讯录更新，鉴于公司人员调动较大，以及新增人员较多，通讯录不能及时更改，影响各部门之间以及客户与公司之间沟通。所以要做好跟进工作，及时更新通讯录，而且在以后工作中经常和各部门沟通联系，便于及时得到正确信息;
4、考勤记录，为新来员工登记录入指纹，做好考勤补充记录;
5、记录每天的值日情况，并做好前台以及贵宾室的清洁;
6、每天9：30——10：00开启led大屏，并检查其使用，若出现故障，立刻联系相关人员维修;
7、做好总经理、董事长办公室的清洁;
8、领取每天的报纸及邮件，并将信件及时转交给相关人员;
9、公司文件的分发，及时将文件分发给各部门，将公司的各项政策措施快速传达下去;
10、会务工作，会议前通知人员准时到会，并准备茶水;会议时要及时添加茶水;会议结束后做好会议室的清洁;
11、每天登记温度，按规定开启空调并做好记录;
12、下班时检查前台灯光、贵宾室以及库房门锁，确定空调、电脑的电源关闭。
二、存在的问题：
做事情不够细心，考虑问题不全面，有时候会丢三落四。目前公司人员流动较大，进出门人员多且频繁，出现了一些疏漏。
三、今后计划：
1、努力提高服务质量，做事麻利，有效率，不出差错。服务态度要良好，接待客人要不断积累经验，要给客人留下良好印象。接电话时，也要不断提高用语技巧;巧妙的问答客人。尽量让每一个客户满意。
2、加强礼仪知识学习。如业余时间认真学习礼仪知识，公共关系学。了解在待人接物中必须要遵守的礼仪常识，包括坐姿、站姿、说话口气、眼神、化妆、服饰搭配，以及回答客户提问技巧等等。
3、加强与公司各部门的沟通。了解公司的发展状况和各部门的工作内容，有了这些知识储备，一方面能及时准确地回答客户的问题，准确地转接电话。如果知识某个部门没人，会提醒来电方，并简要说明可能什么时间有人，或者在力所能及的范围内，简要回答客户的问题，同时也能抓住适当机会为俱乐部作宣传。
4、努力打造良好的前台环境。要保持好公司的门面形象，不仅要注意自身的形象，还要保持良好的环境卫生，让客户有种赏心悦目的感觉。
20__已经过去，前台没有像公司业务、营销、财务等部门对公司发展所作的贡献大、直接，但公司既然设了这个岗位，领导必定认为有其存在的必要性。通过思考，我认为，不管哪一个岗位，不管从事哪一项工作，都是公司整体组织结构中的一部分，都是为了公司的总体目标而努力。在这一年里，我在公司领导和同事的关心帮助下，顺利完成了相应的工作，当然也存在许多不足的地方需要改进，现将20__年的工作作以下总结。
一、前台日常工作
1、前台接待
接待人员是展现公司形象的第一人，我严格按照公司要求，热情对待每一位来访客户，并指引到相关办公室，对于上门推销的业务人员，礼貌相迎并把其留下的实用名片、宣传册整理归档，以便于以后工作的不时之需，近一年多年来，共计接待用户达_人次左右。
2、电话接听转接、传真复印及信件分发
认真接听任何来电，准确率达到98%;能够委婉并合理对待骚扰电话，提高工作效率;发传真时注意对方有无收到，是否完整清晰。复印时注意复印的资料完整否，避免复印资料缺漏。如有信件也及时交给了相关人员。
3、临时事件处理
饮用水桶水发现不够时会及时叫饮用水公司送水。前台所需物品不够时，会及时申请购买如：纸巾、复印纸、一次性纸怀等。打印机没有墨时，会电话通知加墨业务人员加墨。办公电话费用快用完时，提前去营业厅预存。如果办公室内的物品坏了如：空调开关，卫生间灯，会及时打电话给物业，让物业师傅查看原因，需要自己买的设备自己买后让物业师傅安装;交换机考勤机故障问题直接联系商家售后解决，电话线路有问题求助电信局解决等。总之，遇到问题都会及时想办法解决。
二、综合事务工作
1、房间、机票车票及生日蛋糕预订
项目部人员出差需要订车票或机票时我会及时联系票务，并持续跟踪直至车票送到公司，以免费影响到出差人员行程;到目前为止累计订票70张左右。还有就是员工生日蛋糕预订，预订前一天会我与员工确认时间。
2、文档归整及办事处资产登记
从项目部人员接手的培训资料、确认单都用档案袋分门别类的归整起来;办事处新购买的书籍会先盖章，再进行编号，以便于资产管理;其它的办公设备(如笔记本、光驱、插座等)也都有详细登记，员工借用时也都依公司规定签名登记。
3、考勤统计
每月从考勤机中导出考勤明细，不清楚的地方发邮件与大家核对，再进行统计汇总。
4、组织员工活动
每周都会选个时间开展活动，通过活动提高大家团队意识，锻炼身体。
三、其它工作
在完成本职工作的同时，也协助配合完成其它部门的工作。如协助软件项目部人员装订项目文档;协助营销部给客户送礼品，制作标书等。在这个过程中自己同时也获得了一些新的知识。
四、工作中的不足
1、采购办公用品时没有能够很好地计划，想得不够全面，只看到眼前缺的，这点需要自己以后多用心，多操心。
2、考勤统计过程中存在过失误，虽然当时已改正过来，没有造成大的影响，但是这也提醒了我细心的重要性，考勤做出来后，一定要仔细检查一遍，确认准确后再发出去，还有一些同类型的信件也是一样，发出去了有错误再修改重发很容易让别人认为你就是个粗心大意的人，虽然这种错误只是偶尔，但也一定要尽量避免。
岁末年初，回顾过去，展望未来!在过去的一年里，在公司的指导下，在部门领导的关心和帮助下，在同事之间的友好合作下，我在工作和学习上取得了很大的进步。
前台是展示公司形象和服务的起点。对于客户来说，前台是他们联系我们公司的第一步，是对公司的第一印象，非常重要。所以前台在一定程度上代表了公司的形象。同时，公司对客户的服务从前台欢迎客户开始，良好的开端是成功的一半。意识到它的重要性后，我必须做好我的工作。
一、着力提升服务质量。认真接听每一个电话，熟记各部门的分机号码，严格按照公司的指引，转接电话，拜访客户时，我会时刻注意保持良好的服务态度，热情接待。在合适的环境中向客户宣传公司文化，熟练回答客户提出的问题。微笑、耐心、细致、热情。业余时间，我会加强电话技巧和礼仪的学习。不断给自己充电，以适应公司的快速发展。
二、注意前台的卫生和形象，按时提醒卫生人员打扫，清洁。对自己责任范围内的茶水间将会保持室内的洁清和饮水机的消毒工作，每月最少消毒一次。按时更换打印机的硒鼓和维护前台的办公用品。
三、做好文具采购工作，学习一些采购技巧。了解所采购文具的市场价格，对现有的供应商将和他们进一步的沟通，希望将原采购的价格再降低点。并且多找些优质的文具供应商。从中挑选物美价廉，服务周到的供应商。为公司节约每一分钱。保持有两家以上的固定的供应商。
四、做好仓库管理。按时盘点仓库，做好物品归类。严格接照公司制度，做到每件物品进出都有登记。及时查看物品的完好情况，对缺少或损坏的物品及时上报相关部门。
五、以大局为重，不计较个人得失。不管是工作时间还是休假时间，如果公司有临时任务分配，我将服从安排，积极去配合，不找理由推脱。作为京信的一员，我将奉献自己的一份力量为公司效命。平时积极参加公司组织的活动，加强同事之间的感情和部门之间的沟通。并且多了解公司的基本情况和经营内容。为了往后能更好的工作不断的打下基础。
上半年很快就过去了，对于20_年的上半年来说是特殊的，同时也是具有挑战性的。不管是对我还是对酒店来说，都是非常印象深刻的半年。上半年一晃眼就过去了，我在前台这份工作上也一直很努力，同时在这半年当中，我也表现出了自己最好的状态，不管遇到怎样的问题都能够淡然解决，这是我成长的表现，也是我努力的一种状态。我不仅得到了领导的赞扬，也得到了酒店其他同事的肯定，这是我感到非常开心的一件事情，同时也是激励我继续努力的一股动力。
这半年的工作是有一些坎坷的，由于疫情的影响，酒店的工作多了很多，每天前台的工作也更加多了一些，我也要面对各种各样的人群，其实一方面我是有点害怕的。但是我既然在这个岗位上，我就应该去做好，也应该去体现出自己的职业精神来。所以那段时间我不仅是做好了自己的防护工作，也将这份工作做到了最好。我面对这种恐惧，虽然一开始有点害怕，但是我渐渐地也能够适应下来。这段时光，让我想清楚了很多事情，也让我知道对工作的热爱有多么的重要。
20_已经过去了一半，接下来的日子也会迎来更多的挑战。我想自己也应该做好准备，为了接下来的“新生活”、“新工作”，奉献出自己的价值。这半年也告诉了我很多的道理，时间不可浪费，生命依旧可贵。而面对这样的工作和生活，我想自己应该要有更足的勇气，去对抗未来。
在酒店工作也已经三四年了，我对这里也有了很大的感情，在这样艰难的时刻，我愿意驻足岗位，我也愿意为酒店分担。未来还有很远，我们所要面对的也还有很多，但是我相信，只要我有决心，有毅力，不管遇到怎样的事情，我都有能力去解决，我也相信我们酒店的未来一定是光明的，一定是有光亮的!
接下来的半年，我也做了一个打算，那就是继续坚守岗位，慢慢沉淀，努力的去创造自己。也在这份事业上去达到自己的最大化。在时光的洪流之中，不失去自己，也不迷失方向，就这样努力的走下去，拼下去!为了更好的未来，也为了更好的自己而加油，为了酒店更好的发展而加油!
自加入__公司以来已一年多的时间了。在这里我从学校的一位学生踏上了工作岗位成为一位员工，学到了更多的知识技能，各方面都有了的提升。在领导的支持和同事们的帮助下，较好的完成了自己的本职工作。很感谢当初公司领导给我这个成长的平台，让我可以在工作中不断成长，不断学习，提升了本身的素质，现将一年的工作总结以下：
一、平常工作方面
1、把事情细节化、条理化、规范化前台的工作比较琐碎，收发传真、邮件、报纸，保护办公装备、送水、接待不同的来访人员等。刚接触工作时，有时候事情赶到一块就会有些应付不过来，显得手忙脚乱。虽然完成了工作，但是在工作进程中有些细节就没能注意到，做事情也显得没有条理。效力也就低了下来。经过不断的摸索和总结，我意想到要想优良的完成这些工作，首先要把工作从全局兼顾好，再从细节入手，保持良好的工作状态，提高效力。只永不懈怠的提高自己，才能胜任看似简单的行政工作。现在，已能较好的兼顾安排工作，并努力把工作细节处理得当。争取给大家最到位的支持和服务，不断提高自己的业务水平，按职业化的标准时刻要求自己。同时，规范化方面还需要加强，我也会在今后的工作中更加注意这一点。
2、保持较好的工作状态人低为王，地低为海。行政本身是一个服务性和支持性的工作，特别是前台接待。当有客户到访或是公司有大型会议时，前台就会负责一些茶水准备和服务工作，要了解到每一个人的需求，适时地为大家服务。在接待其他人员，如送报、送水、来访人员的司机，也要服务周到，体现出公司的良好的形象。只有保持良好的工作状态，才能提升服务质量。在工作进程中，我要求自己避免消极情绪，谨记工作职责，时刻把自己的位置放到一个适合的高度，本着为人服务提升自己的态度投入到工作中。这也是一个行政人员必备的素养。
3、学会沟通和团队协作沟通，是一个人生存在这个社会中必不可少的一种能力。前台工作需要对内、对外和各部门和社会上很多人士打交道。沟通、和良好有效的沟通显得尤其重要。在这一年的工作中，各项沟通基本畅通，但本身也存在着很多问题。当一件事情产生时，很多情况下我在沟通时缺少积极性和主动性。总是花费时间在去想这件事上，而不是及时的去了解、沟通，在处理事情时略显被动。因此，也浪费了一些时间，下降了工作效力。这是很不专业的一面。遇事积极主动，在第一时间去解决问题。不但可以把工作更好的完成，也能促使自己养成做事不回避、勇于向前、负责到底的品质。
在今后的工作中，我会以这类标准去要求自己，争取把工作完成的更出色。公司是一个整体，每一个员工都是组成这个整体的一部份。不管我们身在哪一个岗位，展开甚么样的工作，始终都离不开同事之间的配合。这就要求我们要有团队协作精神。在良好沟通的基础上，和同事积极配合，团结协作，才能把工作做好。这点在工作中也深有感触。我也将一如既往的认真协作、积极配合，同时严格要求自己，把各项工作都做好。
二、加强本身技能和素养方面
走出学校，初入职场，在能力和经历方面都很不足。经过这一年的学习和积累，已能保证本岗位各项工作正常运行，但是还欠缺很多。我也在工作中找寻不足，抓紧学习，培养自己的各项能力。目前，我通过学习了相干专业知识，包括了前台的职业素养与能力提升、档案管理、行政兼顾管理等相干内容。财务会计方面的知识也很欠缺，也正在学习这方面的知识。通过这些学习，使自己的技能有了一定程度的提高，也更希望能在以后的工作中有机会参加相干的培训，更大程度上提高工作技能。在平常的工作中，看到同事的一些好的工作方法我也会悉心学习，逼真感遭到身旁的每位领导和同事都是身上集着不同优点的老师，每一个人身上都有我值得学习的地方。工作技能有时候也不光光是自己从书本上学习出来或做出来的，有时候也需要吸取他人身上的精华。
前台是展示酒店的形象、服务的起点。对于客人来说，前台是他们接触我们酒店的第一步，是对酒店的第一印象，是非常重要的。所以前台在一定程度上代表了酒店的形象。同时，酒店对客人的服务，从前台迎客开始，好的开始是成功的一半。有了对其重要性的认识，所以我一定要认真做好本职工作。
一、努力提高服务质量。认真接听每一个电话，并且熟记每个部门的分机号，严格接照酒店的要求为每一位来访客人打电话核对楼上的联系人，并认真的为每一位来访客人临时访客证。来访的客人参观或者地方时我将时刻注重保持良好的服务态度，将热情的接待。巧妙回答客户提出的问题。做到笑脸相迎、耐心细致、提示等。在业余时间我将加强学习一些关于电话技巧和礼仪知识。最近酒店组织英语培训，我坚持每一节课都去参加，在那里认真学习，不断的为自己充电，以适应酒店前台的工作。
二、努力打造良好的前台环境。要保持好酒店的门面形象，不仅要注意自身的形象，还要保持良好的环境卫生，让来访客人有种赏心悦目的感觉。
三、以大局为重，不计较个人得失。不管是工作时间还是休假时间，如果酒店有临时任务分配，我将服从安排，积极去配合，不找理由推脱。作为亿邦的一员，我将奉献自己的一份力量为酒店。平时积极参加酒店组织的活动，加强同事之间的感情和部门之间的沟通。并且多了解我们酒店的基本情况和经营内容。为了往后能更好的工作不断的打下基础。
在过去的2个月里我好多方面的不足，比如和领导和同事的交流有些不足，还工作上也有些不足，同景相比其他同行的开发商也不足，同时也觉得学习的知识不够，和其他同行比工作经验也有待提高，应对突发事件的经验还不够。
回想20__年以来的工作，在基层领导的关心指导下，在网点全体同志的帮忙下，我在思想觉悟、业务素质、操作技能、优质服务等方面都有了必须的提高，现将一年以来的工作总结如下：
一、基本工作情景
学习方面：
自觉加强相关金融政策及法律法规的学习，不断提升自身的整体综合素质。
作为一名普通的前台综合柜员，我自觉利用休息时间，系统地学习了相关规章制度和新下发的各项文件，使自我对现行的政策、规章制度有了一个较为全面的认识，对于日常柜台上的客户业务咨询也能给予正确的反馈和答复。
此外，我抓住学习的机会，进取参加联社、基层社各种培训和技能考试，并注重对各种资料的学以致用，日常实战中不断积累了工作经验。
工作方面：
认真履行岗位职责，踏踏实实的做好本职工作。
1我在具体的业务办理过程中，坚持做好“微笑服务”，耐心细致地解答客户的问题，树立热忱服务的良好窗口形象。
2存款任务是关键，为完成我行的存款任务，我充分利用日常工作机会，在业务办理过程中做好存款营销工作。业余时间，走亲串朋、动员社区的储蓄存款，进取宣传相关的优惠政策、理财技巧等，进取完成了上级支行下达的存款任务。
生活方面：
与人为善，注重培养自我的团队精神和协作意识，不断提升自身价值。在提高自身素质的同时，我尤其注重团队精神的发挥，团结好各位同事，确实做到“想别人之所想，急别人之所急”，进取营造团结进取的工作氛围，有效开展好我社的各项工作。
安全经营方面：
增强防范意识，熟练掌握、使用好各种防范器械。经常检查电路、电话是否正常，防范器械是否处于良好状态，当出现异常情景，能当场处理的当场处理，不能处理的能主动上上级汇报等等。结合自身工作实际，加强凭证、印章管理，从源头上防范案件。努力把安全工作确实落到了实处。
二、工作中存在的问题和不足
有成绩就必须有不足之处，在正确进行自我分析和定位的基础上，回顾一年来的工作，仍存在很多的问题和不足，具体表此刻以下几个方面：
1.学习的进取主动性还不够，因家庭因素、工作开展因素的客观因素的影响，导致存在学习的连续性不足，存在业务素质提高不快，对旧有知识回顾不足的问题，学习效率低的情景。
2.创新意识和进取意识不足，在自觉主动学习方面，与年轻大学生相比还存在必须的差距，不能有效的结合自身专业特长和岗位实际进行业务创新或针对岗位需求自觉进行相关考试认证。
3.工作方式简单，尚停留在较低层次的任务完成要求上，工作开展的实际效率和效果还有待提高。
三、工作愿景
新年新气象，在新的一年即将开始之际，我将立足自身实际，客观分析自身所存在的问题和不足，结合县联社和我社发展的实际情景，有目的、有针对性的解决自身存在的实际问题，重点做好以下几个方面的工作：
1、继续加强学习，不断提高自身的综合本事和业务技能，我将结合自身工作开展的实际，有计划的报考银行从业资格证的相关科目考试，职称资格考试，针对自身进取不足的实际，自觉提高整体综合素质。
2、不断提升自身综合技能，如专业技能、服务本事和营销本事，有效提升自我的整体综合素质。
我将努力克服自身的不足，严格服从领导安排，进取开拓进取，不断提高自身综合素质，有效履行岗位职责，当好参谋助手，与全体伙伴们一齐，团结一致，为我行经营效益的提高作出自我最大的努力。
首先，我也是要对这段时间的工作进行一个简单总结。我在这xx年的工作当中是非常严格的，不管是做什么事情，我都是有一个认真的态度，认真的去对待。在这个过程当中，我也是有非常多的收获的，也学到了很多，我也一定会做到自己应该要做的事情，也有了不错的成绩。
在这xx年当中，我是有非常多的进步的，也学到了很多，在这样的环境下面我是感觉很有动力的，作为一名前台，我的工作是非常重要的，这也对我而言有非常大的提高，我也会在以后的工作当中继续努力的。在这xx年的工作当中，我是做好了非常多的事情，这xx年来也是收获很大的，也让我感受到了非常大的成长。
这xx年来的工作，也让我感觉自己的进步是比较大的，在这样的环境下面，我也是感觉自己进步是比较大的，这对我而言还是很有意义的。现在我也是感觉非常的有意义的，在这样的环境下面我应该要端正好态度，我也一定会做的更好，我也一定会让自己做一个更加有动力的，作为前台，这xx年来是充实的，我也一定会做的更好。
现在回想起来的时候，还是感觉很有动力的，我也一定会认真的去接触好这些细节的东西，在这方面还是应该要继续的去做好这些细节的事情，这xx年来的工作当中我也是感觉非常的有意义，这也是我应该要去落实好的，这xx年来还是比较充实的，我也一定会继续维持下去的，我也一定会在以后的工作当中去实现自己的目标和方向，这xx年来也是有一些不足的方面的，我也相信我能够在接下来的工作当中继续做出自己的努力。
此刻，面对着电脑屏幕敲打键盘叙写班长心得还是让本人泪流满面的。从我今年4月份上任到9月份辞职也就不到区区半年，转瞬即逝。论做班长的心得体会，实可谓一种做班长的体验。
依稀记得今年4月下旬郭x老老班长辞职，组织群龙无首。本人抱着一种“不可一日无班长”的心态果敢的报名参选，结果情理之外，意料之外，唯一报名的我无可争议地坐上了头把交椅。时值“四进社区”，这是我上任接到的第一个活，也是一个进行了一半的活，其实之前已经在跟着郭森往社区里跑过几回。依稀记得，后来带同学们去社区打扫卫生，去记录社区的文艺表演（由于档期我们未能参演在此表示遗憾），再后来的活动就是春游踏青、运动会、海边烧烤andsoon(不太记得了)，其实时间真的不慢，半年没觉着就过去了。
新官上任三把火，我在就职演讲中写到过“其中两把用来建设09旅游，烧出越来越红的明天；还有一把用来烤肉”。（在这里很抱歉的说，我食言了）其实那段时间和团支书李密同学走得还是很近的，期间和她交流了十几次，她给了作为菜鸟的我很多宝贵的建议和信息。首要问题就是班委群体的问题，班委们各自为政，等待派发的任务，不敢越权;而班长和支书疲于奔命,大事小事一把抓，觉得多数班委在打酱油——从而形成了上下脱节的班委体制。这也是绝大多数班级存在的问题。我当时的计划是找每个班委单独交流，洽谈班级工作中的阻碍，并例行班委会，定期总结交流班级工作，能够形成一个team,一个有力一致的team。可是后来由于种种原因，也未能如愿实现，也算是一份美好的意象。
到了后来熟络了班级事务之后，日常也就是去办公室跑跑腿，拿拿通知，过的也算惬意。其实这也是最为我不齿的，作为班长的我没有为班级长远建设和未来发展做过深度的思考，没有宏观的把握，导致班级没有能够有档次的提升。这也是我对现任班长鲁豫同学的最主要的告诫：班长≠办公室跑腿的+外强中干的指令发布员！到了这个层次，该有一个长远的思考规划(至于具体内容我没想到过)
其实我也有可齿的方面，就是我个人觉得我还是比较积极以及富有激情的，尤其在带领同学们出去玩这方面。我本人稚气未脱又加上天生好玩，所以同学们见了鄙人还是会叫上一声“小班长大银”，对此我表示还是很开心的。做活动这方面我认为最主要的就是决心，既然决定了就得做下去，不管遇到什么难题。“影响前进的不是大山大河，往往是鞋子里的沙子”。春游踏青时，我和李密同学找目的地就找了一下午，有质疑是不是路途过于遥远的，我当时说：“反正踏青就是走路，走走就到了”。同学们的积极性参差不齐，我又反复打各个宿舍电话进行煽动，可能做法有点幼稚，其实当时也没想太多。最后这个活动大家还是玩的很开心的（参加的人肯定了解）。再来就是海边烧烤的问题，跑了很多家店才租到大烧烤架，又怕海边禁烟，李密他们便众里寻他千百度地找了海边一块天时地利人和的风水宝地（现在想起来，那地方不用来烧烤就是浪费）。材料是我推着三轮车（郭森在骑，可恨啊）从东门沿环海公路一直跑到差不多奥帆中心那运过去的，有图有真相（当然这里不是诉苦的，很锻炼身体的！）呵呵^^做活动嘛，就是玩的一个激情，“有激情，去哪玩都行！”
还有就是个人形象问题，在位期间我时刻谨记我代表了班级形象，头发也断了，衣服也不花了，举止言谈也谨慎了。其实我认为这是每一位班长内心的一种自控，我们可以称之为“本能”。
时光荏苒，能记得并且好意思说出来的也不多，谈心得、谈工作经验真的不敢高攀，上面谈的不过都是流水账，都是浮云。
不在其位不谋其政，我也只能做一下最后的总结。其实班长这把交椅是30%能力+40%责任心+40%激情，有时候各种琐碎袭来，各种烦恼蜂拥而至，真的想放弃。可是回头想想，既然在其位就得谋其政，我这个班长不是冲着加分去的，段老总说得好：“想加这1.5分，你完全可以去当个舍长！”（当然这里不是贬低舍长们，他们也很辛苦）告诫所有的班长同志们，请记住你们的初衷，记住你的责任心，记住你们的长远规划。有了这些，办公室完全可以少跑……
好了，最后附上一段我最喜欢的话，也是我工作手册的篇首。转自马丁路德金:
不是所有人都会出名，但每个人都可以变得伟大，因为伟大是通过他人服务而界定的。为别人提供服务，并不一定要有大学学历，并不一定要主谓一致，并不一定要认识柏拉图和亚里士多德，并不一定要会爱因斯坦的相对论，并不一定要了解热力学第二定律。你所需要的是一颗优雅的心理和充满爱的灵魂。
万永忠：周至文同学，是大班长候选人之一。按照竞选规定，三位候选人（周至文、唐卓强、陈其莹）每人代理大班长三周。周至文首先当代理大班长，时间很快过去。在结束任期班会上，她的发言很有特色。这发言有内容、有层次，有情感。我感受到至文同学准备充分。时间虽然过去了一周，其发言之声犹言在耳。请看：
周至文：老师好，同学们好，时间真是过得太快，今天是我当代理大班长，开的最后一个夕会了，首先我要表达的仍然是对老师和对同学们的感激之情，第一周我并没有履行我的职责，从第二周开始，才算是真正投入到大班长的工作中，老师和同学们并没有介意我之前的表现，在之后的工作中都给予了我很多帮助和支持，在第二周的夕会评比上，同学们更是把我评为岗位负责之星，我从心底里感谢大家，感谢老师和同学们对我的包容和支持。
周至文：在当大班长的这三个星期里，我感受到了来自我们这个集体的各种温暖，我们有一群相当负责任的课代表，班干部。他们每天都很负责任的履行着自己的职责，无私的为大家服务。在此我真诚的感谢你们，正是有了你们的付出，我们班的各项活动才能有条不紊的'进行。谢谢你们，你们辛苦了！
周至文：其次，我们有一群非常负责任的家长，为了我们的学习，她们付出了太多太多，当我们受表扬了，她们比我们还高兴，挨批评了，她们比我们还着急，每天心里装的都是我们，照顾我们吃喝，陪伴我们学习，接送我们上学，只为了给我们创造一个更好的学习条件。在此，我要感谢她们，感谢她们为我们的辛苦付出。我们要用我们良好的学习态度来回报他们。
周至文：当然，最需要感谢的还是那些深爱着我们的老师们，不论我们是否优秀，老师们从未放弃我们其中任何一人，总是鼓励激励我们不断进步。老师们有的和蔼，有的严厉，有的咆哮，这些性格各异的老师都有一个共同的特点，那就是不仅敬业而且可爱，是的，无论他们高兴的时候，生气的时候，抑或严肃的时候，表情的背后总是一颗不变的热爱学生的可爱的心，同学们，我们要用我们的优秀成绩来回报他们！
周至文：那么，从下周开始我虽然不再是代理大班长了，但是只要大家还需要我，我仍然会随时出现，为老师分忧，为班级出力，为实现我们班的双优目标做出自己的一点点贡献！
1、朝霞般美好的理想，在向我们召唤，我的同窗，分手在即，不必问何日相会，我们一滴一滴的水，全将活跃在祖国的大海!
2、岁月的河流上，会流走很多很多。相逢时的那片红叶，也会褪色吗?
3、美丽的梦和美丽的诗一样，都是可遇而不可求的。我真喜欢那样的梦，明明知道你已为我跋涉千里，却又觉得芳草鲜美，好像你我才初次相逢!
4、静谧的天宇，每颗星都有自己的轨迹，让我们在生活中找到自己的最佳位置，心目中的世界也许会变得和谐而安宁。
5、这本同学录，将是我生活的影子，它真诚的记下我的所有值得回忆的事。
6、美丽的相聚如期而至，那隽永的抒情挂在疲备的吉他上，往事成了一首悠远的歌，总在有夕阳的日子里浮现。
7、我的思念犹如一轮明月，它倾泻着如水地深情。无论你走到天涯海角，这轮明月都将追随着你的身影。
8、你留给我的，是美丽的记忆。你使是怀念少年时的纯真和友谊。当我捧起记忆中的佳酿想请你喝时，却先醉了自己。
9、也许你不情愿，也许你胆怯，但只要能够跨出去，一种温馨而充满活力的生活也许就在你的面前。
10、美丽的梦和美丽的诗一样，都是可遇而不可求的。我真喜欢那样的梦，明明知道你已为我跋涉千里，却又觉得芳草鲜美，好像你我才初次相逢!
11、懂得放心的人找到轻松，懂得遗忘的人找到自由，懂得关怀的人找到朋友。天冷不冷，心寒才是寒，愿你天天都有暖暖的心情。
12、是缘分将我们带到一起，是友情将我们紧紧地相连。
13、我们曾是并肩战斗的两棵小树，我们曾经是二重唱中的两个声部，我们曾经是一张课桌上的学友。今天，我们挥手告别的时候，请接受我深情的祝福。
14、生命，从小溪的流淌中获得;青春，在飞流的倾泻中闪光;存在的价值，于大河的奔流中呈现。
15、若不得不分离，也要好好地说声再见也要在心里存着一份感激，感谢你给了我那一份终身难忘的甜蜜的回忆。
敬爱的校领导、老师们，亲爱的同学们：
大家好!
我很荣幸，并代表全校获奖的同学在此表达大家对学校及老师们的感激之情。
首先，我很感谢学校。对于大家广大学生来说，这是对大家在学习上的一种肯定，更是对大家学习上的一种激励和鼓舞，使大家在学习上不敢有丝毫懈怠。另外，我还要感谢培育大家的老师们，因为有了你们的辛勤付出，才有了大家今天的收获。
虽然并不多，但我想这每一个奖的背后都是各位同学日夜苦战，用自己的勤奋努力和老师家长们的付出换来的。我不想说大家累，更不想说大家苦。因为大家是青春、潇洒的90后，风雨过后大家依然会展露笑容，今日的累是为了大家明日的辉煌，为了大家肩上那不可推卸的历史重任。我相信大家会做得更好。
不过，获得了奖并不意味着就达到了大家的目标而可以停滞不前。在人生旅途中，获奖只是一种助推器，而不是最根本的动力器。大家要如何前进?答案就掌握在大家自己的手中。所以，奖并不是大家最终的目标，而是大家前进路途中的一股动力。大家应正确看待这种奖励和荣誉。不能因为一时取得好的成绩而骄傲，也不能因为成绩一时不理想而气馁。学习就如逆水行舟，不进则退。只有不断地努力，不骄不躁，认真对待学习，不轻言放弃，看淡得失。以一颗平常心，踏实勤奋。才能取得更优异的成绩，才能创造更美好的未来。当然，没有获得奖学金的同学更不能放弃。要努力起来，哪怕最终没有成功，最起码自己努力了，也无愧于心。
作为一名学生，面对获奖，我除了些许的紧张和好奇，更多的是一份坦然，大家相信努力就会成功。在此，我也想送上我衷心的祝福，希望你们能放飞自己的理想，创出更美的辉煌!
首先我要感谢学院相关领导以及老师为我们安排了这次班干部培训，给了我们一次系统学习的机会，时间虽短，但收益颇多。我通过这次的学习，进一步增强了自己做好本职工作的责任感和紧迫感。发现了自身存在的不足，觉得自己仍然有很多东西需要学习。这一次的班干部培训就像一堂灯塔之课，使我在思想、学习、工作等方面取得了较大的进步，如怎么去摆正自己的位置，怎么样去和同学搞好关系，去开展工作。同时也为我在以后的学习，生活，处事等方面指明了方向。
在谈到学生干部的意义这个问题时，老师曾提到这样一句话：作为一名学生干部首先要提高自身的素质，在自身素质不断提高的同时，还要提高各方面的能力。是啊，要想做好一名合格的学生干部是不容易的，得从多方面做起，首先要有很强的责任心及责任感;其次就是在同学中要充分发挥发到桥梁纽带作用，使同学之间能够更好的交往。在遇到任何问题时都要以平静的心态从不同的出发点来考虑问题，分析问题的实质性，以最恰当的方式来处理问题，在各个方面都要起到带头作用，杜绝不良的风气。
一、学生干部如何树立班干部意识。
如何树立班干部意识，这是每个班干部首要必须认清和解决的问题。通过这次的学习让我更清晰的了解到要如何树立班干部意识。我认为树立班班干部意识要从下面几个方面开始。
1.服务意识。
尽可能细心地在各方面关心和帮助同学。要淡化“干部”意识，要强化“仆人”意识。让同学们觉得班干部是最值得尊敬与依赖的人。这样，班干部的威信便开始形成，并为以后大胆工作奠定了深厚的感情基础。当然，服务于同学，绝不是“收买人心”的权宜之计。我们要让学生干部在工作实践中逐步明白：自己为同学所做的一切，都不是额外的“学雷锋，做好事”，而是自己的分内之事，应尽之责。
被动待命;二是当辅导员老师的工作出现疏漏时，应勇于向辅导员老师提出，并协助纠正;同时还要敢于作为同学的代表维护同学们的正当利益。作为班级主人的班干部，我们与同学的关系应是既大胆管理，又接受监督;我们与辅导员的关系应是既密切配合，又互相督促。
3.创造意识。班干部工作确实很辛苦，但如果这些工作同时又是一种创造，那么，辛苦的同时也有快乐，因为创造性的劳动会使人越来越聪明。大到班级管理方式的选择，小到每一项具体活动的设计，都应让学生尽量体现出自己的智慧，使他们随时产生创造的喜悦。
学习效率。
二、学生干部要如何处理工作和学习的关系。
1.正确的给自己定位。
作为班干部在做好自身工作的同时更应加强自身的专业学习。我首先是个和大家一样的普通学生，然后才是干部。作为一名学生在学校的主要任务是学习, 而工作是次要的。作为班干部在学校的工作无非是参与校系、班级工作的组织与管理。所以作为一名班干部既要努力做好本职工作更要将强自身的专业学习，而且应该在专业学习中起到带头作用。
解决问题的综合能力。这样不仅不会影响专业知识的学习, 反过来还能促进学习, 因为班干部的工作本身就是一个学习锻炼的过程, 是分析问题、解决问题、能力提高的过程, 有利于调整自己的知识结构, 求得良好的学习方法, 促使自身对专业知识的学习。所以只要我们做一个有心人, 能把自己在工作中所增长的能力应用到文化课的学习中, 再把文化课上学到的书本知识放到工作中去实际, 工作不但不会影响学习, 相反还会促进学习。
3.养成良好的习惯，加强自身修养。
行为养成习惯, 习惯形成品质, 品质决定命运。培养良好习惯, 说来应该是
自己的事, 但是学生工作过程中, 老师帮助我们养成好习惯, 对工作要有责任感、使命感、事业感, 认真务实, 积极主动等等, 我们可以把工作上的这些好习惯运用到学习上去, 促进学习的进步。一旦有了好习惯, 想停下来都难, 坚持好习惯也是享受。去模仿一个比自己强的人也是良好习惯的一种表现。其实上进心我们都有, 这种上进心会促使我们和比自己强的人比, 以他为榜样, 努力照他的样子去做, 我们会进步很大的。要确定这样的目标在学习上, 我要力争赶上谁, 在生活上, 我争取像谁那样, 等等, 在这些比自己强的人的影响下, 我们会慢慢地养成好的习惯。我们要在学习中不断总结修正而来的习惯, 加强人品的自我修养。坚信习惯主宰人生, 习惯决定命运。
只有正确处理好学习与工作的关系，使到学习工作两不误，这样我们作为班干部才能成为同学们的好榜样，起到带头作用。让我们携起手来共同打造一个更出色的自我，我们应有能力，也有信心在不久的将来成为适应社会发展的“通才”。
怎么才能写好一篇全面的心得体会呢？经历过不同的事情感想也就不一样了，我们应该把自己的所想感受记录下来。我们想要更好地表达自己可以通过心得体会，经过反复修改栏目小编为您编辑出了这份精选的“阅读心得”，如果你觉得这个想法很不错请分享给你的社交圈大家一起分享！
今天在伤心和无奈中看完了《忏悔录》，原来只是出于好奇伟人的生活而看的这本书，但我知道了伟人们并不只有辉煌和积极的一面，而且这只是一小部分，大部分还都是辛酸和无奈的。看第一卷时我花了一周才断断续续的看完，当时觉得这本书一直和性联系在一起，就是描写年轻时的风流韵事。这一卷让我感触不大，我也就此不谈了。在看第二卷时则大大的激发了我的积极性，我在此也主要谈谈第二卷带给我的一些启示吧。我记忆最深的不是什么美好的事，因为这里面很多都是丑恶的一面。我首先说一下人际交往的一面。
先说邪恶的一面，当然我的目的并不是要我以后学这种卑鄙的做法，而是纯属出于对坏人的防卫。原来比你高一筹的人可能因为赏识你或其他原因而提拔你，即使后来你与他平级也没多大关系，但你若高于他了，他也许表面庆祝，但暗中搞鬼，做出诋毁你的恶心行为。再来说说那些在事业上没什么直接关系的朋友，你与他地位都平平时或地位比他低都无所谓，但是你若比他地位高，或者因为某事而出名了，那他可不一定还是从前的那个他了。在卢梭的所有朋友中，最阴险、最狡诈的`算是格里姆了。
卢梭把自己的好友无一保留的都介绍给了他，从而让他大大的扩大了自己的交际圈，但他却没把自己的好友介绍给卢梭一人，甚至还在自己的朋友面前数说卢梭的不是，暗中诋毁他，但最可恶的就是他最后竟然和卢梭介绍的朋友混熟后，把卢梭踹到了一边，竟将他逼到绝境。后来又出现了一个如此这般的人，虽然没有格里姆做得过分，但也大大的降低了卢梭与自己新认识的朋友的关系。所以要时刻看管好自己培养的与朋友的情谊。当然这也和人们喜新厌旧的心理不无关系。所以有时“距离产生美”是非常正确的一句话。和比自己地位低的人打交道时，有很多人是会拼命讨好你的。这时候固然不能看不起他们，但也要小心，千万不要帮助那些小人提升自己的地位，免得他变成那条“蛇”。
卢梭就因其太纯真，不能在心里对谁有所隐瞒，所以才遭到了自己前期以及以后朋友的背叛，虽然后者还不至于让他心碎。从总体来看，卢梭的友情是挺失败的，也是令人怜惜的。卢梭没有一个好的背景，尤其是母亲早亡，使得他在童年时受了很多苦;他开始依恋的妈妈后来被别人抢走，与他后来的伴侣家里也没什么背景，甚至都没赔给他什么嫁妆;他的许多朋友都背叛他甚至迫害他;他自己又不爱社交，一心想回归自然。这种种原因都使得他生活一直处于贫困，风烛残年时甚至被多国驱逐。在读到第八，九章时，因为他朋友的行为已使我替他悲痛万分，而读到后来他被多国驱逐更使得我大大的同情这位启蒙运动中的伟大先哲。对他的同情甚至觉得无法用言语来说明。
我觉得在与人交往时，无论对方是谁，行动固然最为重要，但是言语、勇气也不可缺少。妈妈为什么会被那个讨厌的人抢走，因为他比卢梭更会表现自己，起码言语上是这样，人有时很奇怪，不看你的实际表现，而是看你的言语，只要你说的好这一切都足够了。卢梭后来失去了很多有个好前途的机会，这主要也是因为他没有勇气，魄力不够。伟人往往会经历很多困难并且克服这些困难所带来的痛苦，从而使得自己意志力更加坚强，思想更加成熟。困难并不是什么，只不过是上帝让你成功前送给你的一件礼物。另外这部著作让我了解了很多哲学家的生活境况以及情感世界，让我更加贴近伟人。其实伟人们和我们没有太大的区别，并没有什么神秘的。好好努力，我的成功不是梦!
一、错误经不起失败，但是真理却不怕失败。--泰戈尔
二、文明始于心,创城践于行
三、随时欢迎长大后的模样
四、——歌德想象你自我对困难作出的反应，不是逃避或绕开它们，而是应对它们，同它们打交道，以一种进取的和明智的方式同它们奋斗。
五、明白做事要求实事求是，不要夸大其词，更不应自欺欺人。
六、快乐隐藏在生活的每一个
七、一杯酒，千滴泪，万般愁思，诉断情肠!
八、避难趋易：指避开困难的而拣容易的做。
九、直到他们在远处消失，移民们还在原地目瞪口呆，就好像他们亲眼看到童话世界里的寒冬突然变成了盛夏。
十、妈妈希望你在新的学期里身心健康，学习进步，将来做个对社会有用的人。
十一、每天我死亡一千次，也诞生一千次，我离幸福的路程还很漫长。
十二、板书“亡、牢”：
十三、分节朗读课文，检查自学情况。
十四、善意的谎言是美丽的，这种谎言不是欺骗不是居心叵测。当我们为了他人的.幸福和希望而适度地撒一些小谎的时候，谎言即变为理解、尊重和宽容，甚至是给对方一个巨变！它具有一种神奇的力量，没有任何的不纯洁。
十五、要求全体员工积极参加，无特殊情况不得请假。
十六、你拖我离开一场爱的风雪，我背你逃出一次梦的断裂你是我的夏天我是你的秋天我最爱的闺蜜。
十七、这个城市还有一个问题汽车失窃率在美国名列前茅。
十八、母爱是春天里的一把雨伞母爱是冬天里的一件棉衣母爱是夏天的一根雪糕母爱是秋天里的一片落叶。
十九、学命题时，一个学生问老师:“如果原命题和逆否命题的真假性一样，那我爱你不就等于你不爱我吗?”老师笑着摇摇头，说:“命题应该这样说:原命题为"如果我爱一个人，那么这个人就是你。逆否命题为”如果有一个人不爱你，那么这个人不是我。”
二十、攀峰小组：突破自己，勇攀高峰。
二十一、冻死在冬天死得其所，冻死在秋天死不瞑目啊！
二十二、他朝若是同淋雪，此生也算白头。
二十三、我们没有秘密，我们没有顾虑，我们像才华横溢的诗歌，无须冥想，就自由生长，句句押韵，在记忆中铭刻剪影，阳光闪烁，边缘耀眼。
二十四、这个世界上没有人有义务对你好，所以你应该这样想，那些冷漠和刻薄是理所当然，那些温柔相待的人才更应该珍惜。
二十五、一个人,要是不逼自己一把,根本不知道自己有多优秀。
二十六、其实这样真的很好，不会哭，不会心疼。
二十七、总有一个人为你披荆斩棘而来。
二十八、今天我们学习《南辕北辙》和《亡羊补牢》两篇寓言。我们先学习第一则寓言。看老师写课题：《亡羊补牢》。指名读，齐读。
二十九、老婆。今天是您的生日，老公不能与您共度良宵，不能为您点燃蜡烛，不能看您许下心愿，但老公有千言万语从内心生起——默默地把祝福点燃！祝福，老婆生日快乐！
三十、接受现实是克服任何不幸的第一步；唯有去面对现实，那么你才是能超越现实。
三十一、理解寓言故事的内容，懂得对意外的收获不要存侥幸的心理，做事要老老实实，成功要靠诚实的劳动。
三十二、总结，就是为了在高考中不留下任何遗憾。晚安！
三十三、【冬】天气阴沉，满天是厚厚的、低低的、灰黄色的浊云。东北风呜呜地吼叫，肆虐地在旷野地奔跑，它仿佛握着锐利的刀剑，能刺穿严严实实的皮袄，更别说那暴露在外面的脸皮，被它划了一刀又一刀，疼痛难熬。
三十四、尽管网络很差劲，但还是尝试了好几次，终于收听到了今天的夜听，卡塔尔，跟中国时差5小时，习惯了有夜听的陪伴，感谢有你！
三十五、3.形式具有新颖性。标志图案要清晰流畅，色彩简明方，具有时代感和艺术性。
三十六、怀味食品，农超对接，商业连锁。
三十七、我把幸福的花朵缠上**的丝带，让健康的绿荫爬满你的生活，使美好的日子永恒。我把祝福用光芒串上，让太阳的辉煌照亮你的角角落落。祝你生日快乐！
三十八、在用心去发现和享受之前，你永远不知道这份礼物有多美好。
三十九、查找关于寓言的资料。
四十、期待宿舍里的热闹气氛，期待下课后的高谈阔论，期待狐朋狗友的臭味相投，期待同窗好友的真诚问候，期待足球场上的肆意狂奔，期待篮球场上的挥洒汗水，期待老师们的鼓励眼神，期待新学期的崭新课本，开学日，收拾纷乱的心情，回归知识的海洋!
四十一、祝福西安祝福西安福佑我国，齐心协力团结克坚，战胜疫情!西安加油!
四十二、昕昕：明亮。适用于男孩和女孩取名字。出自唐代刘禹锡《有僧言罗浮事因为诗以写之》：“喔天鸡鸣，扶桑色昕昕。”
四十三、行，从明天开始我不会上线，开学时，你看到的只会是一个冷漠而又伤痕累累的我。难道这就是你想要的嘛、?现在，我连一扇窗都不会再给你留，你永远别想在靠近我的内心，更别说进去。呵呵.查看详情
四十四、我除了为她们，还能为谁我在世上。
四十五、若清云之闭月，若流风之回雪。――甄姬
四十六、认识“只要……就”，“如果……就……”这两种句式。
四十七、因为我是自由翱翔的风筝，所以将线交你手中，但偶尔也怕贪玩迷了路，就不敢飞得太远；现在，不管我在万里天空起舞又或是以片片云彩为伴，都希望你能看得见；如果有一天我不幸迷失风中，也要挣脱一切绳索回到你身边，在夜幕降临时轻轻滑落你怀抱，不留任何痕迹……
四十八、有些人以为，修行能修到眼见仙佛鬼神就是“天眼通”，其实这是错误的见解。师言：“只要能看开世间事物，不去计较争执，就是真正的天眼通了。”
四十九、思考：课文主要讲了一件什么事？
五十、今天王老师给同学们准备了四年级语文多音字组词+四字词语解释汇总！
五十一、我只是用一个更大的伤口来治愈另一个伤口而已。
五十二、收集归纳幼儿创作性动作。
五十三、一句珍重，是我对你最后的话，一声叹息，寄语那远逝的年华！
五十四、我发现自己有个毛病已经变成了习惯,不论是对人或事物时间久了都会腻、尤其是对自己，所以如果我爱它我就会去经营，也会不断更新~做你自己，因为别人都有人做了~
五十五、方方面面讲文明，时时刻刻讲卫生
五十六、我在少年时，看见蜂子或蝇子停在一个地方，给什么来一吓，即刻飞去了，但是飞了一个小圈子，便又回来停在原地点，便以为这实在很可笑，也可怜。可不料现在我自己也飞回来了，不过绕了一点小圈子。——鲁迅《在酒楼上》
五十七、生活，本就那么多舛。每逢佳节备思亲，过年还是一个人，真的很孤独，可是这不正是生活对我们的磨砺吗？挺过了孤独寂寞，熬过了内心深处最怕的，我们都将是生活的强者。
五十八、为其爱犬所写的墓志铭狗是披着毛皮外衣的喜悦天使，种公犬来到你的生命中舞蹈，逗你发笑!茱莉丘奇
五十九、你以为你干了一件蠢事他会哭着后悔莫及地追悔莫及你的爱吗?你的梦，我呸!
六十、用动作来表示这两个生字的意思并想好办法记住这两个字。
六十一、非我而当者，吾师也；是我而当者，吾友也；诌谀我者，吾贼也。《荀子修身》
六十二、三、人若风光万人陪，一无所有还有谁。
六十三、留在心底；遗憾的，随风散去。人生不可能总是顺心如意，但持续朝着阳光走，影子就会躲在身后，刺眼，却是对的方向。早安，祝阳光灿烂每一天！
六十四、点击【从相机选择】。
六十五、我到站后，人们又一齐蜂蛹而下，地铁站里又重新挤满了人。
六十六、慌不择路：势急心慌，顾不上选择道路。
六十七、我们兵分几路，山顶上见
六十八、在奶奶的生日到来之际，我祝福我的好奶奶吉利如意，福星高照，万寿无疆！
六十九、有些跟贴的人之所以会把自己真正的思想暴露出来，那是因为他们想与写文者做思想上的交流。
七十、我会愿意陪你，帮你做很多事，比如陪你上厕所，去超市，逛操场，帮你买饭和你喜欢的东西等，而这些我都不会希望得到你的回报，因为我把你当姐妹。
七十一、读经传则根底厚，看史鉴则议论伟。观云物则眼界宽，去嗜欲则胸怀净。作者：《格言联璧》
七十二、她不喜欢手机是因为眼神不好，看多了眼镜会花……前段时间因为抑郁症飞机失事的事件就说了……抑郁症药物会导致视力下降……她在很努力的活着……姥爷2007年去世，今年第八年了……你是想说明你比我姥姥弱?有可能……
七十三、锣声里新人笑，红春联中客人闹。新郎官刮起盖头，胭粉飞上新娘妆。情深凝视着表衷肠，感情宣誓誓词挽情丝。携手并肩迈进幸福快乐地，同舟踏入温婉场。真心实意祝愿君新婚快乐。
七十四、新疆北部的伊犁和南部的焉耆都出产良马，不论伊犁的哈萨克马或者焉耆的蒙古马，骑上它爬山就像走平川，又快又稳。
七十五、人这一生，我们大多都是一个人前行。有人帮你是少数，没人支撑是多数。多少个夜晚，以泪洗面的过；不知多少个瞬间，差点难以支撑。这些年遇见了多少难事，还好有坚韧不催的自己，一切都挺过来了！
七十六、再重要的人让你失望多了，也变得不再重要了，失望到一定程度后，反而会开出一朵花来，那朵花的名字叫“无所谓”。
七十七、蜜晶粹，肤润美。
七十八、我哪儿也不去，就去你能看到我的地方。
七十九、中考顺利，金榜题名。
八十、要到生死关头利害相交的时候，才知道一个人的真心。
八十一、60、不要指望别人帮助你，要指望别人需要你。
八十二、别伤心，别流泪，别心痛，别失望，你还有我。
八十三、“喜欢就争取，得到就珍惜，错过就忘记，生活其实就这么简单，尽己力，听天命。无愧于心，不惑于情。请不要，活成自己不喜欢的样子。”
八十四、从此，天更蓝，月更圆，你对未来更有希望；从此，和别人一起笑，和别人一起哭，你就永远不会寂寞了。生活开始变得快乐和充实。同学们，新婚快乐！
八十五、高考真的能够决定一生。去到的大学，遇到的人，认识的师兄师姐，经历的事，说不定会是你以后一生的伴侣，工作的伙伴，公司的上职，人生的教训。知识真的改变命运。
八十六、感谢嘟宝的到来，让我们享受初为人父人母的喜悦，愿我们不负韶华，不负未来，携手同行，愿父母孩子**健康快乐……
八十七、人生中要走很多路：有一条路不能回头，就是放弃的路；有一条路不能拒绝，就是成长的路；有一条路不能迷失，就是信念的路；有一条路不能停滞，就是奋斗的路；有一条路不能忘记，就是回家的路。信心满满的走好脚下的每条路，祝朋友们生命中的每一天都很精彩。大家早上好！
八十八、季空上，怎么是五颜六色的，使人眼花缭乱？啊，原来孩子们在防风筝呀。在蓝季白云的照耀下，各种各样的风筝在自由自在地飘舞着，飞升着，多么使人心旷神怡的景象啊！
八十九、1刚入学的时候，全班自我介绍一男同学走上讲台“我叫尤勇，来自北京，我爱下棋”说完就下去了，下一位是个女生，该女娇羞地走上讲台，忐忑不安地自我介绍“我我叫夏琪我喜欢游泳”全班晕倒2趁夜深。
九十、十七巴结狗便是在你光芒的时候阿谀奉承，在你失败的时候尖酸刻薄
九十一、手腕疼得睡不着，是年纪大了吗？
九十二、真正要修身养性、修身养性、修身养性、修身养性、修身养性。要逃离现实是不可能的，智慧是历练出来的。
九十三、不要让我们最青春的年华，在手机中黯然消逝!
九十四、一个人的一生是短暂的，不要因为已经发生过的事而懊恼，自卑。抹不掉的不堪，拥抱未来的美好。
九十五、离开家，才知家的温暖；离开家，才知自己也脆弱伤感。又想家了，只是这一次只是在梦中和心中念想。其实，想家是件美妙的事，可以好好怀念那些曾经经历过的美好时光啊！
九十六、陪你一起看日出，我那心灵的天堂！
九十七、结合插图、动画片理解故事内容，懂得这则寓言的寓意。
九十八、门卫要坚守岗位，尽职尽责，按时交接班，认真填写值班记录，严禁漏岗、脱岗。
九十九、创业不易，一路走来，感触最深的就是不忘初心，方得始终。
一百、今年的双十一总算是落下帷幕，我基本穷的丁当三响再无一战之力了，叹气。双十二找个没有网的深山老林辟谷去吧!
1 . 七月时节，当我们这里的昆虫，为口渴所苦，失望地在已经枯萎的花上，跑来跑去寻找饮料时，蝉则依然很舒服，不觉得痛苦。用它突出的嘴——一个精巧的吸管，尖利如锥子，收藏在胸部——刺穿饮之不竭的圆桶。它坐在树的枝头，不停的唱歌，只要钻通柔滑的树皮，里面有的是汁液，吸管插进桶孔，它就可饮个饱了。
2 . 夜晚和清晨不再出现加拿大式的低气温，险些把我们血管里的血冻住。
3 . 它如同一个信使俏无声息的来到了人间。霎时间植物开始转向凋零，没有了夕日的绿色，然而却老练了许多，似乎向人们展示着丰收在望的秋景。瞧，梨树挂起金黄的灯笼，苹果露出了红红的脸颊，稻海翻起金色的波浪，高粱举起燃烧的火把。冬瓜披上了白白的纱布，茄子披上紫色的袍子，这时菊花含苞待放，正准备给秋天增添生机色彩。树叶黄了，秋风一吹飘飘悠悠在空中飞舞，好象一位位少女在跳舞，又好象报告人们秋天来了。这时农民全身心投入秋收之中，大雁派着整齐的队伍在蓝蓝的天空中向南飞去。
4 . 不可思议，纹丝不动，敬而远之，毫不吝惜，自作主张，美味佳肴，不远千里，不辞辛苦，温柔可人，锋利无比，不战自败，
5 . 一叶知秋金桂飘香
6 . 在拆开封口仔细看信时，我继续喝我的咖啡（我们在吃早饭）。咖啡很热，我把脸上突然泛起的红晕看作是它的缘故。不过，我的手为什么抖个不停，为什么我情不自禁地把半杯咖啡溢到了碟子上，我就不想去考虑了。
7 . 枫林尽染霜叶知秋
8 . 金色的秋天来了，天空像一块覆盖大地的蓝宝石，它已经被秋风抹拭得非常洁净而美丽。
9 . 直插云霄高耸入云高入云际插入云端巍巍雄姿雄伟险峻山势险峻山势雄伟山势奇绝山高峰险奇峰耸立
10 . 春光明媚春寒料峭春暖花开春意盎然柳暗花明草长莺飞莺歌燕舞万紫千红
“我的人生就像在白夜里行走”。直到书看到三分之二时，我才锁定到底哪个人物是男主角。桐原司亮从头至尾都是一个天才级别的人物，作者理所当然开始暗示读者，而女主角就相当明确，就如同书中最后提到的，有些人一直只能在黑暗中，而有些人可以活在阳光下，唐泽雪穗的放晴是男主的成全，而雪穗认为她的人生依然没有太阳，只是有人在她的生命中扮演了太阳这个角色。
故事贯穿了二三十年之久，最终不甘心的屉坦退休在很久后依然与桐斗智斗勇却总是棋差一招，而桐原也为他罪恶的一生付出了代价。
小时候面对黑暗的人生，他们就迫不得已选择了与所有孩子不同的命运，杀父弑母的行为早已让他们对整个世界充满敌意。对一切情感变得麻木。小说以女主唐泽为主线，以男主桐原为暗线，直到结尾，读者才恍然醒悟。一个如此容易被主角占去光芒的人，在最后演绎得如此惊心动魄，就像令人惊艳的烟火，虽然在最后昙花一现，但却完美地诠释了《白夜行》这部小说的精髓。
桐原在童年时进行了一次完美的谋杀，被害者正是他的`生父。而长大后的他把许多事仍然做得天衣无缝，而永远无法再回到孩提时那样不让人怀疑。故事的转折点发生在嫁祸死者遗物未得逞，而桐原正是杀人凶手。让我想起了电影《寒战》中郭富城的台词：老天作了我们时间的证人，他们认为已经做得天衣无缝，而时间永远才是最细腻的。”以及毕加索的，我花了几年时间学会了像大人那样画画，却用了一生去学习如何像孩子一样去画画。
有光明必定有阴影，有的人活得光彩夺目，有的人只能在阴影下，“我的人生就像在白夜里行走”，是否也是东野圭吾曾经有过的心路历程?
问责条例是全面从严治党重要的制度笼子，《中国共产党问责条例》的制定和实施，对促进全党统一思想认识将发挥重要作用，进一步释放从严治党，失责必问的强烈信号。《中国共产党问责条例》以问责倒逼责任落实，推动管党治党从宽松软走向严紧硬。
正如会议强调，问责条例是全面从严治党的重要制度，制度的生命在于执行。因此，笔者认为，落实问责条列，首要必须牢牢抓住落脚点、着力点和关键点。
落实问责条例的落脚点在“责”。会议指出，权力就是责任，责任就要担当，忠诚干净担当是党对领导干部提出的政治要求。而今年1月1日，《中国共产党廉洁自律准则》和《中国共产党纪律处分条例》已正式实施，为党员行为规范设定了红线和底线。问责条例剑指十分明确，就是要狠刹为官不为、为官乱为的不良之风，彰显党员干部的对责的担当，对权的敬畏。为人民服务是党的宗旨，也是每个党员干部应该担当的责任，身处领导干部岗位上，这是党和人民的信任，理应为党尽职、为国效力、为民尽责。党和人民给予的权力其实就是责任，而有责任就要有担当，这里的“责”就是坚定理想、坚守信念，以人为本、勤政为民，尽职尽责、实干苦干，改革创新、攻坚克难。
落实问责条例的着力点在“问”。会议认为，问责条例是全面从严治党的利器。只有坚持有权必有责、有责要担当、失责必追究，方可体现权、责、利的对等。如果党员干部有了权力，有了职责，却没有责任追究，就好比做生意“包赚不赔”。事实上，从近年查处的典型贪腐案件中的领导干部来看，相当一部分都是源于党的领导弱化、党的建设缺失、全面从严治党不力，最根本的原因还是有的党组织和领导干部管党治党不严、责任担当缺失。拍脑袋决策拍屁股走人，此处失责异处为官，今天停职明天升职等等，说到底就是在“问”上无力甚至是缺位。落实问责条例功夫就应下在“问”字上，正所谓“动员千遍不如问责一次”，通过“问”把党纪党规利剑高悬起来，让警钟长鸣起来，真正“问”出从严治党成效。
落实问责条例的关键点在“人”。会议强调，各级党组织都要把自己摆进去，联系实际、以上率下，敢于较真碰硬、层层传导压力，让失责必问成为常态。由此来说，问责条例的落实关键还在人。这个人就是各级党组织、各级党员领导干部。问责条例作用得以发挥，关键看各级党组织和党的领导干部敢不敢较真、有没有战斗性。贯彻落实问责条例不仅仅是释放出失责必问的强烈信号，还应以此紧紧牵住党员干部敢于担当的“牛鼻子”，倒逼党员干部增强权责意识，激发担当精神。
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